今天給大家分享一個問題，如果你去拜訪用戶，你會做些什麼事情呢？
很多人會說，我們去見客戶，大多數是給他們做演示，展示我們公司的產品，協助他們解決問題。其中有兩個意義，一方面做調研瞭解市場，另一方面接近客戶瞭解實際問題，以此來完善產品的體系。
大家有沒有發現，這都是我們的主觀判斷，其實用戶想要什麼，我們是不知道的。
比如，我爲什麼要見你們？見了你們對我有什麼好處？同樣的產品，爲什麼我要用你家的？
這時，你會發現想要談成一件事情，必須要瞭解對方。正所謂”知己知彼、百戰不殆“，主觀判斷和反向分析同等重要，他們結合才能讓你發現鑰匙孔在哪，用什麼樣的鑰匙。
先說一點內話
甲方和乙方之間不僅存在明面的交易也會有一些暗面的交易。
案例一，在我剛入行的時候，我們領導和第三方公司談推廣事項，一個月5K簽訂合同，對方公司說明面打八折，給你打七折。這樣每個月可有些灰色收入。
案例二，每年公司採購服務器資源將近500W，競品公司爲了使公司改用他們的服務器，私下溝通說，每年合同額降低到300W，在此基礎上給”關鍵人“10%的合同返點費。
你看這就是利益驅動，願者上鉤。有人不想要因爲怕麻煩，有人想要因爲缺Q。
如果你站在對方的角度，你會發現這麼多競品公司中，我想要採購一家，必然這家公司對我們來講有”促進“作用。
所以，站在自己乙方的態度上，我們需要建立關係，讓別人快速記住我們。
如何建立客戶關係
決定產品的有五個因素，產品=商務+品牌+功能+定價+服務。
產品經理要學會挑戰鏡頭，這篇文章中有寫過。
建立客戶關係也需要從這些方面入手。只要搞定人，就能搞定事。
說一個例子：
對接基層人員
一個項目，你去對接的時候只能接觸到基層單位人員，他會想什麼呢？
他會想你這個產品不能再加重我們的負擔了，我想要的功能一定要有，最好能按照我們的日常工作進行開發。再深入想一層，他們平時無權無勢，你可以送一點日曆、伴手禮，提升他們的優越感，促進關係。
於是我們通過介紹講解，讓他更瞭解我們產品，更通過一些日常禮品加深感情，期待更近一步的交流。
對接關鍵領導
如果我們能搞定他，基層人員滿意了，他會向上彙報，我們能接觸到高一級的領導，這個領導會關注什麼事情呢？
當我們去對接這個領導的時候，發現事事不順，各種挑毛病。
這就說明我們沒有解決核心的問題，他覺得我們這個產品還解決不了他當前的問題。
不同層面的領導考慮同一件事情會有很大不同。比如基層只關注有沒有、好不好。而領導更關注適不適合、有沒有案例、有沒有背景關係。
如果這個時候有一家競品公司，通過高層關係運作了一下，那你們必然會受到阻力。但如果你不知道這件事情，那便是兩眼一黑，摸不到點子上。
對方的商務關係比我們優秀，那我們只能從其他四個方面着手提升產品競爭力。但若是所有的方面我們都不如競品公司，最好及時撤退，避免無意義的競爭浪費。
怎麼”送L“
現在不要說送，很多人連要都不敢要，不管是哪一級的領導。
你要想，一個不相關的人給你送東西，你會不會要。你都不會要，更別提人家要不要。
但是話說回來，人家要不要是人家的事情，你表示不表示是你的事情。有些物品可要可不要，對人來講沒有影響。
比如筆記本、簽字筆、日曆、臺賬等。關係熟了弄一些購物卡和油卡，這類產品可以體現品牌價值，讓別人快速記住自己的公司。至於人家怎麼用，那就是人家的事情了。
千萬記住一點，不要以爲Q是萬能的，這個東西有極大的風險，只能在關鍵的時候用上。
最後
商務關係對於企業的發展來說十分重要，你的產品能不能賣出去，很大程度是商務、銷售、運營的推廣。
產品即使做得再好，沒有在合適的時候將產品賣出去，等到競品都切入市場，那一切都晚了。
產品經理是一個綜合性的崗位，爲產品地使用負責，我們必須要有足夠的經驗支撐，才能保證產品能夠得到客戶地認可和使用。