採訪開始之前，楊冀龍非常老江湖地整了一套口頭版《用戶協議》：話有多少、言有輕重，成稿的時候請留意，《科創人》果斷點勾確認。
2007~2019，深耕網絡安全行業12年，沒有不可說之經歷纔是怪事。可即便是有碼 渣畫質，也是足斤足量的乾貨與誠意。
2007~2009 網絡安全服務
很多技術人理想中的創業模式：自由多金，工作內容穩定不變。可對需求端來說，你做一樣的事，他自然就提一樣的要求，高級技術外包也還是外包，苦逼依舊。
2007年，楊冀龍與趙偉（知道創宇CEO）等幾個朋友玩遊戲，玩着玩着趙偉萌生了創業的想法，哥幾個一合計，咱擅長的就是網絡安全，出來也繼續做這事。
對彼時的中國互聯網安全行業而言，知道創宇的創始團隊堪稱銀河戰艦，當年中國黑客排行榜Top 50，知道創宇6位創始人全部在榜。非常團隊自然要行非常之事，比起一般創業者風餐露宿着跑業務、拉客戶，知道創宇起手階段就是承接國家科研課題，訂單不愁。
如是兩年，收入豐裕、生活穩定，可楊冀龍覺得不是滋味兒，離開奮鬥了8年的綠盟是想成就一番自己的事業，可如今做着**所謂“高級服務外包”，除了技術含量高一些，本質上與任何一家外包公司沒有不同：被榨乾的時間精力智力，完全沒有成就可言。
**黑客之心最難接受條框，合夥人也同感，楊冀龍下了狠心要獨立研發產品、擺脫外包模式，於是大家定下了第一個產品目標：做To C產品，瞄準了更廣闊的市場與影響力。
斬項目、斷供血，付出巨大代價、承受了諸多非議與看空，楊冀龍帶着研發團隊呼吸着自由的空氣，興高采烈地開始研發知道創宇的第一款產品——轉瞬便栽了個大的。
2009年 365門神
一款免費的To C產品，痛點真實存在、用戶端輕巧易用、後端技術過硬、央視背書、服務器被下到癱瘓……如此強大的門神，卻脆敗於降維打擊的厲鬼。
▲2014年，楊冀龍在知乎回答前東家綠盟與其競爭對手啓明星辰的相關問題。在創業的摸爬滾打中，楊冀龍對“時代”有着刻骨的感知。
365門神，以2009年的標準評價知道創宇這第一款產品，恐怕很少有人能挑剔出毛病：彼時流氓軟件橫行，網頁常被掛馬（四大門戶也難逃毒手），痛點需求明確；產品充分考慮了用戶使用習慣，製作成插件形態，後端則有知道創宇超前的雲防禦體系加持，輕巧又強大；採用10年前最常見的互聯網商業模式，“高佔有率—估值—尋求上市”；甫一推出便實現近百萬裝機量，更被央視評爲十大安全類共享軟件之一。
任何一位創業者，手握這樣一款產品，怕是都要仰天長嘯“還有誰”，坐等投資商蜂擁而至了。然而，看似前途無量的365門神很快就遭遇了滅頂之災：某流氓軟件巨頭——“你們都知道、裝機量好幾億的那個”——將365門神定義爲流氓軟件，365門神用戶會被卸載提示瘋狂打擾，提示上甚至看不到取消鍵。
從啓動研發到近百萬裝機量再到化爲烏有，365門神始於2009，終於2009。楊冀龍用“幼稚”來定義自己的2009年，**“每個時代有每個時代的特徵，10年前的互聯網競爭就是這麼蠻荒，抱怨無用，說到底是自己對時代的理解不夠，自己太幼稚”。
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2010年1月，一場破歷史記錄的降雪光臨帝都，窗外的暴雪封城恰如楊冀龍的心境：知道創宇已經沒錢了。
2010 ~2013 雲防禦之路
“To China模式的關隘是本土化”，道理都懂，一做就錯。知道創宇借鑑OpenDNS、和CloudFlare模式打造的雲防禦產品，技術更強、效率更高——坑得更狠。
失之桑榆，收之東隅。365門神采用了當年還是稀罕物的雲防禦體系，前端插件只負責執行保護措施，採集網頁信息—分析安全性—判斷並記錄病毒、木馬樣本這一系列工作都由其後端系統完成。前端插件被競爭對手挫骨揚灰，但後端採集的惡意網頁和掛馬樣本卻成了互聯網安全行業的香餑餑，“本想To C，卻做成了To B的產品”，購買者中不乏微軟（成交價40萬美元）、天融信這類知名企業。
這一輪迴血續命，讓知道創宇團隊重構了對雲防禦商業價值的信心，“有定價就意味有需求，問題在於用哪種產品形態去滿足這些需求？”
知道創宇雲防禦變遷史
場景一：植入網頁的病毒木馬流氓軟件影響網民體驗
需求方：普通網民
解決方法：365門神
結局：被流氓軟件巨頭反咬，卒
總結：不具備判斷力的需求=僞需求
場景二：植入網頁的病毒木馬流氓軟件影響網站使用
需求方：所有網站站長
解決方法一：在線免費檢測，線下人工解決
結局：人工成本2000 ，小站無意願爲安全性承擔這一價格
總結：需求遍地都是，但願意承擔解決成本的不多
解決方法二：借鑑CloudFlare模式，免費雲端檢測、清洗、引流
結局：調研時只判斷技術可行性，做出來才發現真正的問題：國內外帶寬成本完全不在一個量級上，人家免費玩得轉，自己免費是作大死。 總結：又一次栽在免費上，“人能把同樣的錯誤犯很多次”
場景三：假冒網站、詐騙網站屢禁不止 需求方：企業，機構，互聯網大廠
解決方法：力推網站評級制度，聯合幾大互聯網巨頭企業及網絡安全行業同行，在渠道端醒目標識掛馬網站、假冒網站，將正規大站、企業機構官網加V認證。黑名單識別標註爲公益性質，向V認證用戶收費以實現商業閉環。
結局：——
2010~2013 黑名單與V認證
做網絡安全就是做醫生，比起開診所，給大戶人家做私人醫生收入又高操心又少，怎麼看都是上佳之選……可如果被掃地出門了呢？
時間撥回2010年初，知道創宇爲了回血滿世界出售最新惡意網頁和病毒木馬樣本，引起了許多有心人的注意，中國兩大互聯網巨頭先後拋出橄欖枝，投資入股，三方協議攜手共建符合中國互聯網特色的網絡安全體系。
與巨頭共舞，不僅能近乎一勞永逸地解決資金問題，還能在更廣闊的平臺上輸出自己的技術服務，知道創宇找不到任何拒絕的理由；對於巨頭們來說，身爲互聯網球場上的運動員，需要專業能力強、公平公正的第三方機構擔任裁判，維護賽場秩序，建立權威話語權。
2010年到2013年，楊冀龍憋屈了很長一段時間，雲防禦模式掉進了免費的大坑，NGO組織牽扯大量精力又看不到收入，雖有投資在手，可不到最終完成商業閉環的那一天，就無法稱之爲一份成功的事業。
萬萬沒有想到，僅僅一天之後，兩大巨頭之一單方面宣佈收回認證權限，一磚一瓦攙着3年血汗搭建的商業模式頃刻間土崩瓦解。心血佈局只待收官，卻被人掀起棋盤狠狠砸在了臉上。
接下來，中國互聯網安全行業迎來了一場不爲外人所知的血雨腥風，巨頭打架、池魚遭殃，知道創宇活了下來，代價是整個行業的天翻地覆。箇中曲折楊冀龍不願多談，善於在內省的他又一次將波折歸爲自身判斷失誤：“把雞蛋放進一個籃子裏就要承擔這樣的風險，金籃子銀籃子鑽石籃子沒什麼區別，說到底還是自身的風控意識不足。”
2014~至今 多點開花
識別真正的高價值需求，準確判斷客戶與用戶，面對高價訂單冷靜判斷後續潛力……楊冀龍練就了一身絕學，只有他自己最清楚這背後的無數辛酸。
▲楊冀龍總結的需求五馬分屍圖，在科創圈內引發了一輪熱議，公認商業思維強悍的他謙稱“錘得多經驗多，比別人強那就是被錘得比別人更慘”。
2014年，手握6個億投資的知道創宇重新上路，接下來這五年時間，知道創宇確立了三大方向的發展模式：第一，將雲防禦產品轉爲階梯收費模式，完成產品的商業化閉環；第二，基於多年構築起來的大客戶信任，針對頭部客戶提供定製產品，長期重點維護；第三，基於技術能力與產品結構，將網絡空間測繪服務作爲公司發展的底層戰略支撐，並出售相關服務。
這5年，規避了之前的諸多教訓，也摔了新的跟頭，“集中有風險，分散也有風險，教訓是喫不完的”。比如爲某機構研發的一套反電信欺詐系統，“聽上去很靠譜，痛點顯而易見，還有人願意付費，可做完之後才發現，這不是普遍需求。電信欺詐，欺詐者——運營商——受害者是鏈條上的利益相關者，可運營商沒有掏錢解決問題的意願，那即便有第三方出於某個目的掏了錢，也大概率是一個個別現象，產品複製不出去”。僅此一單，知道創宇交了數百萬的學費。**“安全是一個特殊的行業，需求十分普遍，正是因爲如此，甄別真正有商業化價值的需求、真正願意掏錢的客戶，就成了從業者必修的技能。”
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從2007年創業，至今12個年頭，聯手過頂級巨頭、拿到過數億規模的投資、市場佔有率驚人，可直到最近兩年，知道創宇纔打平賬面，創業之艱險可見一斑。
採訪最後談到了上市，楊冀龍認真答道：“知道創宇一直嚴格按照上市的標準去努力運營企業，網絡安全不止是一個生意，他有自身獨特的屬性，我們自身要形成遵守規範的行事風格。但上市不是知道創宇的戰略目的，它應當是一件水到渠成的事情，當市場足夠認可我們的價值，就會有一個結果在那等着。我們確定的只有一個：會將網絡安全這件事長期做下去。”
今日故事由「科創人」獨家首發，
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