原创 朱传燕 朱传燕 今天
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美容院营销找朱传燕
时代在变，人性的需求恒古没变，现在是买方市场，谁能抓住顾客的心，谁就立于不败之地。
如何抓住顾客的心，让顾客心甘情愿的只在你的美容院消费，心甘情愿的把钱交给你呢？
1、思考：如何抓住另一半的心
回想一下在生活中，在恋爱时我们是如何抓住另一半的心的？送花、买礼物、写信、一起吃大餐，如果他有什么事情，比他还着急，恨不得一天24小时腻在一起，总之满心满眼都是他。
恋爱中的男女别人是闻的出味来的，如何抓住另一半的心的：
了解他的需求——满足他
时时给他关怀——感动他
不断创新求变——吸引他
2、顾客的需求有哪些呢？
我们知道我们另一半的需求，顾客有哪些需求呢？
顾客的需求：
问题的解决——专业
心情的放松——氛围
压力的舒解——倾听
尊贵的感受——服务
自信的获得——赞美
这些需求如何满足呢？问题的解决需要专业；心情的放松靠氛围；压力的舒解要倾听；尊贵的感受靠服务；自信的获得要赞美。
对表一下自己的美容院，你有满足顾客的需求吗？哪些你做的比较好，哪些需要提升。
3、专业的展现
专业的展现是由内而外的，包括美容院的空间以及人的专业素养，仪器的操作使用。
现在很多美容院四不像，没有定位，定位混乱，顾客不知道来你美容院可以干什么，你可以解决他的什么问题，他自然不想来，不愿意来。
专业的展现从五个层面呈现：
专业的咨询空间：位置、大小、多少、风格
专业咨询人员：数量、条件、定位
专业咨询仪器：皮肤、曲线、健康
咨询辅助品：产品、挂图、卡片、镜子
专业咨询流程：望、闻、触、诊
4、氛围的塑造
门店的硬装、软装带给顾客不同的感觉，我们下了班，公文包一放，高跟鞋一脱，换上睡衣，沙发来个葛优躺人立马放松了。
美容院的：
硬装：门店、装潢、陈列、设施、仪器、布局、色调、卫生
软装：外形、服装、妆扮、肢体语言、语调、微笑、热诚、亲切
五感六觉：颜色、味道、嗅觉、触觉、听觉、心灵的感受
人都讲感受，不同的人事物会带出我们不出的感受，感受好顾客买单就爽快，感受不好怎么都不好使。
4、倾听
每个人都希望被别人了解，倾听是最好的成交的方法。美容院你会倾听吗？
倾听：点头微笑，“嗯”，“哦”及眼神的回应，勿打断客人的话
了解：了解顾客表达的意思，了解顾客想说而未说出的话
回应：重复顾客的话，确认他的问题，给予解决方法或安慰支持
服务的要求
不同的顾客要有不同的服务，没有差异化的服务是最差的服务。
美容院服务三个化：
标准化：步骤、语言、动作、注意事项的规范
个性化：针对不同个人的顾客，给予不同的关怀和照顾
贴心化：专业可以为师，自己就是顾客
赞美的要素
俗语讲：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒，语言是有能量的，提供了我们需要的情绪价值。
我们行一社有一位小伙伴，特别会赞美人，总能发现别人身上的闪光点，每个人都喜欢和她在一起，她也总能获得我们每个人的赞美支持。
赞美的要素：
观察：留意留意再留意，注意顾客的一切细节及 喜好，寻找交集
真诚：赞美顾客真正在意而值得赞美的地方
就拿我自己来讲，我虽然在美容行业马上20年啦，可是我真的不在意我的这张脸，很多合作伙伴要我去整个型，打个水光，注射个玻尿酸，我都不为所动，脸上只要干净、健康就好了。
可是我对于专业、技术、智慧类的有无限的乐趣，我可以不吃不喝去研究去追求钻研，无论黑天白夜，无论国内国外我都义无反顾的去追求。
如果有人赞美我漂亮我是很不屑的，我根本不在意；如果赞美我有独特的观点，有才华、智慧我是很受用的。很快就拉近距离，立马就有知己的感觉。
赞美是有魔力的，会发生神奇的化学反应，我们用不吝啬自己的语言能量，多赞美身边的人。
除此之外，我们时时给顾客关怀，多用几个心
信件卡片问候关心
生日礼品祝福贴心
书籍资讯成长用心
聚会讲座交流开心
异业结盟优惠甜心
用心比悟性更重要。
时代在变，环境在变，消费意识在变，顾客的需求未变，谁抓住了顾客的心，谁就打开了财富之门。
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