朱傳燕：美容院品項管理的那些事

朱傳燕：美容院品項管理的那些事

原創 朱傳燕  朱傳燕  今天

每天寫一篇原創文章第345天

美容院營銷找朱傳燕

一：什麼是品項管理

二：爲什麼要進行品項管理

三：品項管理的問題

四：品項管理有什麼好處

五：品項如何管理

六：品項如何啓動

七：品項啓動模版

一、 什麼是品項管理？

品項就是產品和項目，是員工銷售的工具。

管理：把零散的東西，通過梳理、優化、打包，用有序、有機的方式銜接在一起，分板塊，成系列。

品項管理：對產品項目優化組合，把單個珍珠串成項鍊。

二、爲什麼要進行品項管理？

1、引進項目時思路更清晰，目標更明確

2、體現企業的專業化、標準化、規範化系統化

3、引導顧客消費觀念，讓顧客消費更清晰，員工賣的更清楚，從而形成良性的循環

4、把握顧客銷售路徑，員工有銷售工具

5、精簡項目，員工更易複製傳承協作，員工統一說法、想法、做法

三、品項管理有什麼好處？

一.對員工

1.可以減少培訓時間，練手法和服務顧客的時間更多了

2.品項管理後消耗大幅度提升，員工的收入隨之提升

3.減少員工銷售難度，避免重複多次消費

4.全面提升員工的專業能力，銷售能力，項目管理能力

5.針對不同類別顧客的消費能力及意識，可以自由組合高中低檔位的產品，從而使銷售的項目更多，卡項更大，順利升級顧客

6.有助於員工更好的爲顧客項目 服務，更能讓顧客感受到專業，增加顧客對企業的信任度

二、對顧客

1.減少顧客的多次傷害，從根本上解決顧客的問題，效果快速出現，增加了對企業的滿意度認可度

2.減少不斷替換產品，詆譭前面的產品，給顧客造成不知所然的感覺

3.不僅讓顧客消費的一目瞭然，而且能給到顧客全面的調理方案

4.使顧客掌握瞭解更多關於面部保養，身體調理，中醫養生，科技抗衰等專業知識，從而提升消費意識

三、對企業

1.提高顧客到店率，減輕企業負債，提高顧客忠誠度，給企業帶來顧客，創造更好的品牌認知度和效應

2.使銷售更加容易複製，形成良性銷售循環，利於企業穩步發展

3.通過品項管理能找出重點項目，帶動滯留產品，減少庫存，能使企業的目標更容易達成

4.可以合理進貨使用產品，有效節約成本，對於企業建立系統，便於管理，便於分配，產品信息明確化

四、品項管理普遍出現的問題：

1、顧客管理混亂：顧客的分析、分類、分配想當然的做，只抓熟悉的、到店率高、聊的來的，很多顧客呆在顧客檔案上好幾年，沒人管，沒人問，忽略消費力低的顧客，導致顧客流失；不經常盤點顧客，不經常到店客，到店率低的顧客沒人管沒人問，顧客體驗感不好；分配顧客沒有原則，不合理，有的美容師手上大幾十號顧客，服務不過來，服務品質下降，有的美容師沒有顧客，閒的刷手機。顧客的售後服務不到位，沒有及時的回訪追蹤，沒有監督獎懲制度。

2、培訓規劃不清晰：美容院天天都在學習，品項多，培訓內容多，信息量大，美容師根本記不住。培訓內容都是產品技術營銷話術，沒有系統，沒有系統性的內容，美容師學不會；培訓缺乏考覈演練，實操，培訓效果差。

3、項目推廣一味的殺大單：美容院追求快速出大業績，只挖A客，項目沒有普及率，沒有品牌的認知。依賴專家、老師賣大客戶，美容院自己不會賣。老師在店有業績，老師離店就死翹翹，繼續換品項在搞。

4、忽略氛圍影響：品項啓動基本依靠美容師的一張嘴來說，沒有店內氛圍的營造，教育成本極高。缺乏文宣物料的佈置，朋友圈文案的推廣，沒有品牌的塑造。

5、售後服務跟蹤不到位：顧客不及時回訪，美導老師離店不追蹤，美容院活動一個接一個，做完這個就不管前面的了，就像黑瞎子掰玉米，掰一個丟一個，最終只剩一個玉米。美容師不會賣，美容院沒有搭建自銷體系，老師離店就沒有業績。

五、品項如何管理？

1.品項盤點

2.品項篩選

3.品項分類

4.品項分層

5.新增品項

年度品項管理什麼時候做？

答：11月份

一.爲什麼選擇11月份做規劃

1.11月份提前佈局，贏在起跑線上，每個月能有業績

2.提前與廠家對接

3.員工對明年有信心，明確目標，提前佈局，讓員工知道我們幹啥？賣啥？怎麼賣？

品項規劃如何做？

A按企業品項間隙點

1.每年必須選擇1-2個新項目或者老項目升級

2.新項目啓動必須聚焦，分階段運行（2-3個月），啓動階段，深度開發階段，老項目身體面護主推，再次啓動需運行1個月

B.長久項目升級爆發性新品，按客戶需求引進規劃品項

C.按季節的變化進行規劃品項

D.一年有兩次大型營銷活動規劃，爲年終年中包裹常規品項並掛鉤大項目

美容院的年度品項規劃？

按照營銷定位規劃品項：

拉新 體驗產品做流量

轉化 明星爆品做普及

留存 套餐產品做配套

裂變 粉絲迭代做復購

我們公司有四個品牌產品，按照品項分類來講：

面部 首美益芳

養生 四季康美

口服 不老酶

減肥 燃計劃

我們用減肥的燃計劃做拓客引流，用口服的外用的明星單品做普及，用身體的養生的套盒做套餐搭配，用口服明星單品做復購。

以我們2018年幫美容院做的品項規劃爲例說明去年12個月的品項佈局

1-2月份年底充值，目的收美容師的心

3-4月份減肥拓客

5-6月份特色項目主推

7-8月份啓動新品，注入能量；

9-10月年底大沖關品項套餐

11-12月大項目

市面上流行什麼項目不重要，重要的是自己要設計佈局，站在上面向下分析，品項管理順帶顧客管理，管理+營銷雙軌運營。

品項啓動服務體系：

一、品項啓動前期籌備：

一、門店診斷

二、顧客管理體系導入

三、促銷方案

四、文宣物料

一、經營的核心是做決策，做決策依據數據，通過表格，調研店務診斷數據，結合門店的盈利狀況，制定品項的啓動流程，尋找接入點，業績增長點。

A、門店基礎情況調研：

1、門店類型：所在商圈，顧客來源、顧客類型、到店率；

2、硬件指標軟件指標：硬件：面積、房間數、牀位數；軟件：有效客數、轉正美容師數量，品項的結構。

a、牀位利用率

轉正美容師的數量是牀位數的1.2-1.5倍，例如：10張牀需要12-15個轉正美容師，需要有備份美容師應急突發狀況；低於這個標準，牀位利用率低，牀位空置。餐廳講究翻檯率，美容院追求牀位利用率。

b、員工飽和度

轉正美容師可以服務20-30個顧客，25屬於平均的顧客數量配備。多餘30個顧客，美容師服務不過來，忽略消費低的顧客，導致顧客流失；低於20，美容師工作量少，收入低，員工易離職。

C、常規業績佔比

面部和身體項目是讓顧客常到店的項目，增加顧客與門店的粘性，需要佔比60%以上，門店才能健康、良性、持續發展。

d、顧客到店率

顧客到店才能消費和消耗，通過到店人頭數和到店人次瞭解顧客的到店率，平均到店率=到店人次除以到店人頭，平均到店率2-3是比較合理的範圍；如果到店人頭數過低，用拓客項目做顧客的拉新，沉睡客激活和引流。

e、提升策略

門店既缺顧客又缺員工，首先讓轉正美容師的平均顧客數達標後然後在招聘。用普及項目做老顧客轉介紹進行內拓，激活沉睡顧客，網上拓客，培育美容師。

B、員工調研

通過調研不同進店時長的員工數量，晉升速度，瞭解門店員工管理情況，反應員工的招聘、培育、晉升，運營管理情況，以及薪酬體系。如果發現存在一下幾種情況，門店的顧客管理，員工的培育晉升以及薪酬體系存在問題。

1、除了店長顧問是老員工，美容師都是新員工，轉正美容師嚴重不足；

2、老員工很老，新員工很新，青黃不接，中間斷層

3、員工進店時間很長，一直是美容師，等級很低，或者沒有設定員工等級；

門店員工留下來三個原因：一錢途（收入）；二前途（晉升）三：團隊氛圍（企業文化）

如果發現存在上述問題，需要調整薪酬體系和顧客管理，通過品項培訓體系健全門店的員工培育晉升。如果不調整這些體系，美容師的能力很難提升，無法調動員工的積極性，品項的啓動效果大打折扣。

C、顧客結構調研

通過調研顧客的分類情況，分配情況，不同等級的員工所負責的顧客數量，瞭解顧客的品項結構。

二、顧客管理體系導入

顧客分類：如果存在一下情況需要導入顧客管理

1、沒有顧客分類標準，沒有對顧客進行分類管理

2、有顧客分類標準，沒有定期進行顧客盤點（至少半年沒有進行顧客盤點）

根據顧客是否成交療程，顧客到店情況，顧客消費額進行顧客分類，分爲：新客、有效客、沉睡客、流失客、死客。有效顧客在進行細分，根據顧客消費額分爲：大客、A客、B客、C客、D客。

備註：每個月都要進行一次顧客盤點，根據顧客的到店情況，及時發現沉睡客、流失客、制定針對政策挽回。

以2019年1月1日盤點舉例說明顧客分類

新客標準；未成交療程

有效客標準：3個月內到店

沉睡客標準：半年內到店

流失客標準：一年內到店

死客：一年內未到店

有效客按照消費額分類，可以參照行業常用分類標準分類，也可以根據門店顧客消費情況進行分類。

顧客分配

如果門店存在一下情況，需要導入顧客分配體系，確保顧客責任到人，盤活顧客：

1、門店採用固定一成不變的方式分配顧客，分配給美容師沒有管理好，也無法從她手上分出這些顧客，無法進行重新分配；

2、輪牌分配顧客，顧客輪到誰誰就操作，沒有專屬美容師，沒人願意跟進服務顧客，顧客消費無法提升；優質顧客和低質量顧客服務沒有區別，優質顧客沒有享受優質服務，顧客就會流失

3、顧客沒有重新分配機制，越老的美容師優質顧客越多，新美容師優質客很少。新美容師壓力大，收入低，易流失，老美容師，收入穩定，動力弱，；新美容師積極性高，手上缺乏資源；

4、沉睡顧客：死客分給新美容師，這些顧客只有能力強的店長顧問纔可以激活挽回。

以上情況都需要改變固定式和輪牌制，變成指定和非指定式。指定責任客就是這個顧客的管理全盤交給某個美容師

非指定客是指不歸屬於任何美容師，有店長顧問代持管理。顧客的分配標準如下：

A、三個月到店的指定客

分爲指定客和非指定客，指定客由美容師負責，非指定客有店長顧問負責；

B、沉睡客、流失客、死客

店長顧問管理。沉睡客、流失客和死客有店長顧客激活，重新到店其再次成交以後，再次分配給美容師。美容師沒有激活這些顧客的能力，放任顧客流失，對門店是一大損失。

C客、新客

哪個美容師拓來的客人就歸哪個美容師服務。自然進店的，按照輪牌的方式安排美容師接待（連續服務三次就成爲該美容師的指定責任客）

a）有空閒的美容師優先安排；

b)多個美容師都空閒，誰的技術好優先安排

c)多個美容師都空閒，技術等級相同，新人優先安排

顧客分配要合理規劃每個美容師的顧客數量，建立增加指定客和減少指定客的進入和退出標準

顧客分派規則：

1、顧客目前歸屬誰就歸屬誰，指定顧客不超過26個，滿了則不在分配；

2、每個美容師指定客26人，超過26人分配給其他美容師，分配哪些顧客由美容師決定；

3、店長顧問把非指定客分配給少於26人指定客的美容師。盤點非指定顧客，按消費額度高低進行排序，按照熟悉度進行分配，，各個美容師盤點自己熟悉的非指定客，如果一個顧客只有一個美容師，則該顧客就分配給該美容師。如果出現多個美容師熟悉同一個顧客的情況，則由店長決定分配給誰，儘量保證顧客數量和質量的均衡。

4、盤點未成交療程偶爾到店的新客和散客，店長顧問進行留客，顧客分配完，填寫顧客盤點表。

顧客到店追蹤

只有顧客到店，才能保證品項啓動成功，需要規劃好顧客的到店時間：

1、本月到店次數

根據顧客上個月的到店次數，本月到店次數增加一次，直到月到店5次以上，則不要求月到店次數增加。例如上個月到店2次，這個月到店三次，比上個月增加1次。

2、規劃顧客到店時間

根據顧客的到店頻率，確定顧客的到店時間範圍，確定顧客在哪個時間段要到店一次，保證月度到店次數完成。

確定顧客到店時間：預約時間、最後一次到店時間

到店習慣、本月到店次數確定到店具體時間，填寫在顧客預約表上。

顧客追蹤

根據顧客到店時間，提前一天體醒顧客，確定最終到店時間；如果時間調整需要做好登記，填寫預約表。每天到店顧客要分析耗卡項目、耗卡金額，成交項目、成交金額和三線配合。

每月7號、10號、15號、20號全店做顧客分析會，分析顧客是否按規劃進店；沒有按規劃進店的分析原因，制定達成策略；

三、促銷方案：

1、設計思路

1）體驗品和引流品的區別

體驗品是讓顧客用特價或者優惠的方式體驗一次，顧客覺得好就購買正價產品。顧客沒有成交，就意味着流失，連再次體驗的機會都沒有了。大部分的美容院都是用體驗品的方式成交療程，療程是多次護理打包銷售，屬於批發的屬性。

按照通常的銷售路徑，批發應該比單次體驗更優惠才能促使顧客批發購買。覈算療程的客單價，你會發現比單次體驗還貴，這本身就不符合銷售的邏輯。

流量型產品，長期存在，只要顧客想買就可以持續購買，直到體驗滿意，自然會續單購買後續的產品。

就好像小米49元的充電寶，性價比超高，什麼時候都有銷售。超高性價比，並且體驗感超級好，就會形成強大的口碑效應，會讓體驗過的顧客自動自發的傳播，轉介紹身邊的閨蜜，親朋好友，顧客就會爆炸式的增長，，就這是存量思維轉化到增量思維的設計路徑。

流量品能夠起到引流作用，引發口碑傳播，需要具備2大要素1：定價高性價比，2：護理流程超預期，才能夠給美容院實現引流和口碑傳播的效果。

1、促銷策劃，根據營銷路徑設計拉新、留存、轉化、裂變的品項

2、分階段導入品項

四、文宣物料

文宣物料屬於門店品牌打造，所有的海報、X展架、弔旗、地貼、水牌都是營銷的觸點，顧客眼睛看到的，身體感受到的就是在營銷，不用過多的語言的講解，不用刻意的說一大堆的營銷話術，而是隨時隨地潤物細無聲的傳遞品牌信息，產品信息，提高顧客的購買興趣，實現：無聲勝有聲，不銷而銷，實現輕鬆的做業績。

美容院品項繁多，品項是否啓動成功很多原因，其中關鍵因素有：

1、顧客的數量和質量，需要從顧客的管理體系瞭解

2、員工的積極和主動性，與薪酬結構和福利政策有關

3、品項啓動的溝通和籌備，前期準備工作

4、品項啓動的培訓計劃，技術傳承方法

5、品項啓動的項目規劃，營銷活動策劃

6、項目導入步驟和流程

7、回訪追蹤落地執行

美容院項目啓動是否成功，美容院的運營管理能力是首要因素，其次是合作方的運營能力，兩者很好的配合協作纔有好的成果。

爲了品項啓動的順利進行，需要對美容院的顧客管理體系和薪酬績效體系做調研，結合美容院的實際情況做適當的調整，確保品項啓動成功。（美容院健康情況表）

品項的啓動是系統工程，分三個部分組成

動力：美容院的薪酬績效體系，員工的激勵體系，解決員工狀態，願不願幹，自動自發乾的問題。

工具：匹配工具，解決會不會幹的問題，確保落地執行。店務診斷工具、顧客盤點表、目標設定表、體驗邀約話術、技術操作話術、銷售成交話術、顧客回訪話術、朋友圈文案素材，店內營銷海報

方法：做事的標準、流程、步驟，解決美容院缺乏思路的問題。包括：顧客管理體系、培訓規劃、品項推廣、售後跟蹤。

品項啓動流程

門店調研

促銷策劃

培訓計劃

品項宣傳

售後服務

1、門店調研：門店的基本情況、員工管理、顧客管理、薪酬績效、門店的運營情況、做店務診斷；

2、促銷策劃：根據營銷定位，策劃引流項目，耗卡項目，留客項目，拔單項目；聚焦推廣2-3個品項，確保普及率，抓推廣的深度和廣度。根據顧客的消費，設置促銷方案，買贈，增值等促銷政策。

3、培訓計劃：根據主推的品項設計不同階段的培訓內容，制定培訓的流程，人員分工、設計實操演練考覈，確保培訓的效果。

4、品項宣傳：設計一整套的物料文宣，朋友圈的文案，降低教育顧客的成本，降低美容師解說的難度。

5、售後服務：設計離店售後的流程、內容，按照既定的延續執行，確保品項啓動的推進。

品牌365服務計劃

品牌365服務計劃

解放老闆讓天底下沒有難開的美容院

--------加盟後365天內服務計劃

爲了使秀研四季康美品牌在美容院持續穩固的發展,協助貴院做好專業健康養生系統,因此秀研公司將以提高美容師的專業技能.培養顧客對店家的忠誠度爲服務重點,其中包括中醫知識,專業諮詢,手法技能,心態調整,店務管理以及健康養生的獨特行銷方法等．

加盟後專業導師將每月安排下店１－２次（３－５天／次）的專業指導．銷售演練和顧客回訪．秀研公司每兩個月安排一場＂健康養生調理師行銷特訓班＂幫助美容院進行教育顧客。

以下是加盟店三個月內的培訓計劃：

時間三個月

主要提綱

欲達到效果

課時

第一個月：啓動式教育（４－６天）

第一天

１、介紹四季康美公司；

２、美容行業的發展趨勢，健康養生產業的優勢；

３、中醫基礎知識；

４、何爲真正的健康養生系統

達到效果：

１、瞭解公司的背景和實力；

２、強化美容師對公司及品牌的信心；

３、讓每個人對中醫養生系統產生濃厚的興趣．

第二天

> 1. 簡單介紹人體亞健康症狀及經絡學說；

> 2. 詳細介紹及培訓＂全身經絡養護技術

> 3. 專業手法的培訓和考覈

達到效果：

1. 讓每個美容師瞭解人類亞健康的危害及中醫經絡的基礎知識；

掌握摩蠍刷的手法並會操作

第三天

詳細介紹及培訓“頭部經絡養護技術”

專業手法的培訓和考覈；

開始第一天約客人做銷售演練。

達到效果：

1．讓每個美容師掌握“頭部經絡養護技術”的手法及話術；

2．銷售讓人員更有信心。

第四天

1、加強美容師的手法及話術演練；

2、帶動美容師做現場行銷；

3、考覈前面的手法及話術。

達到效果：

1、掌握明星產品的賣點及銷售技巧；

2、並在銷售實踐中能賣出一兩套。

第五天

1、產品、話術、手法最後考覈；

2、讓三分之二的美容師都有信心能獨立操作及銷售；

3、給每個人制定銷售目標；

4、預定下次回訪日期；

5、導師離開。

達到效果：

1、讓大部分美容師都能獨立操作並銷售；

2、導師走後美容師有銷售目標。

第二個月：加強型教育（3－4天）

第一天

1、考覈上回培訓內容及複習手法話術；

2、瞭解顧客做的情況，對問題進行分析解決；

3、預約客人進行銷售。

達到效果

1、讓美容師不對產品遺忘；

2、重點手法鞏固；

3、對顧客進行回訪。

第二天

1。健脾溫腸小蠻腰培訓及手法操作；

2。銷售技巧的培訓，與系統的結合；

3。約客人做諮詢及銷售。

達到效果：

1。提高美容師的銷售諮詢能力；

2。提升美容院的銷售業績。

第三天

> 1、美容師心態培訓，結合市場遠景，樹立養生理念。

> 2、沙龍會的確定及前期準備工作；

> 3、制定新的業績目標及對上回完成目標的給予獎勵；

> 4、導師離開。

達到效果：

    1．時時讓美容師有良好的心態，激發求學上進心；

    2。營造美容院養生文化品位，樹立美容師對養生的信心；

    3。爲下月沙龍會做好準備。

第三個月：推廣型教育（４－5天）

第一天

1、考覈所有的產品知識與中醫基礎；

2、考覈手法的精湛程度；

3、沙龍會的準備情況及人員分工；

4、沙龍會與導師的配合。

達到效果：

1、確保美容師對所學知識不遺忘；

2、爲第二天沙龍會做好準備。

第二天

1、健康養生沙龍會的召開；

2、下午到店進行亞健康檢測；

3、進行諮詢、銷售。

達到效果：

1、舉行沙龍會，提升美容院的養生文化知名度；

2、通過專業的亞健康檢測儀器，提升顧客對美容院的信譽度。

第三天

1、進行亞健康檢測；

2、全面諮詢、銷售 全面提升美容院的業績

第四天

1、諮詢、銷售；

2、制定新的業績目標及對完成目標的給予獎勵。

3、導師離開。

達到效果：

1、提升美容院的業績，樹立顧客對養生的信心；

2、導師走後美容師有銷售目標。

備註：連續三波的專業與理論培訓，將全面提升美容師的綜合能力，也讓客人從美容師身上看到養生的專業性，從而增強顧客對美容院的信賴感和忠誠度。因此美容院可在店內專門設立兩位養生顧問。

“健康養生調理師行銷特訓班”爲協助美容院創造更輝煌的業績，保證後期美容院可靠自己的力量將養生事業持續穩步的發展，從而真正做到“受之於魚不如授之於漁”。2019年秀研公司將推出適時可行的市場培訓案，全力支持各加盟店將養生正統化、健康化、長久化，攜手邁上安心和諧的獲取長期贏利的成功道路，現已安排如下的培訓計劃：

2019年秀研四季康美品牌培訓班計劃

主題：秀研四季康美正統養生精英特訓營

第一輪：普及項目

（共三期：第一期4月2日-4日；第二期6月4日-6日；第三期8月6日—8日）

時間 主要內容 主講老師 備註

4、2 1。項目改革及2007年市場規劃 2。養生概念理清 3。中醫基礎理論+四季康美項目優勢 王瑞敏老師 封閉式

4。3 1。全身經絡養護技術套組理論 2。頭部經絡養護技術套組理論 3。健脾溫腸小蠻腰療法理論 4。實操效果演練+行銷演練 朱傳燕老師

4。4 1。如何成功操作沙龍會 2。市場疑難問題解答 3。本階段重點導入項目+美容院目標顧客分析+業績制定 湛佳老師

第二輪：特色項目

（共兩期：第一期----10月8日-10日；第二期---12月3日-5日）

時間 主要內容 主講老師 備註

10月8日 1。養生項目整合 2。中醫知識理論 3。全身經絡項目的總結及完善 朱傳燕老師 封閉式

10月9日 1、疏肝術+植物酵素+三寶 (去除體內燥火、排出臟腑毒素) 2、固腎術+宣和飲+珍寶飲+活泉 (調補氣血、提升臟腑機能) 王瑜老師

10月10日 1。實操效果演練+行銷演練 2。健康調理師的素質提升 3。本階段重點導入項目+美容院目標顧客分析+業績制定

第三輪：大項目

（共兩期：第一期----08年2月4日-6日；第二期---08年4月7日-9日）

時間 主要內容 主講老師 備註

2月4日 1。養生項目整合 2。中醫知識理論 3。全身養生項目的總結及完善 朱傳燕老師

2月5日 1、智能幹沐足桶 (強關節、去溼、改善下肢循環) 2、 智能光子牀 (排毒養血、美體塑型) 3、健康工坊花鑰源泉、魅力鈦 4、深層滋養排毒營（免疫系力） 王瑜老師

2月6日 1。實操效果演練+行銷演練 2。健康調理師的素質提升 3。本階段重點導入項目+美容院目標顧客分析+業績制定 啓靈老師

備註：此培訓會的具體課程時間及內容安排爲適時的市場需求而稍有變動；

秀研公司在全年有計劃的開展培訓班提升美容師的綜合能力的同時，也將給予美容院有效的養生項目的推廣系統模式，其中全年也將有計劃性的幫美容院開展養生沙龍會，打造美容院健康養生的口碑，從而進行美容院顧客的養生文化教育，進而實現“不賣而賣”的至高營銷境界，迅速提高美容院的業績。

美容院沙龍會操作計劃

一。會議主題：美麗從健康開始，健康美麗邀您共享

沙龍會主題內容：

《美麗約會------感悟女人一生》

《健康指南------美麗女人健康一生》

《彩色人生-----女人心事-經期養生》

《解讀人生-----誰動了我的健康? 》

《放飛心靈-----關注您的心肝寶貝》

《輕鬆人生-----無毒一身輕》

《尊重生命——尊重自愈》

《向溫度要健康——溫度決定生老病死》

《“食”味人生——排出毒素一身輕鬆》

《‘腸“想和你說——輕斷食療法》

《氣血保衛戰——養好脾胃不生病》

會議時間：2019年x月x日星期六下午13：30

三。會議目的：鞏固老顧客，帶動新顧客，建立口碑，迅速增加業績, 提升美容師專業度

四。會議地址:XXX專業女子美容院

五。到會名額：30—50個目標客人

六。會議流程:例

13：00-13：30簽到確定人數

13：30 女性常見問題的健康講座

14：50 免費給客人做體質檢測，針對每一個客人身體狀況購買療程（三天店內診斷促銷）

A.分批檢測 B.所有檢測的客人在第二天聽報告.

七。目標業績：10萬

八。會議具體事項：

1。會議前的準備

1）美導到店後跟店老闆溝通,確定會議目標業績,方案制定及員工工作的分配和獎勵制度.

2）店家提前15天做前期宣傳,老師提前7天到店做會前培訓及準備工作(包括產品知識培訓,邀約顧客話術培訓,美容師和老師的配合,儀器話術培訓).

3）顧客分析表(包括:姓名,年齡,職業,重點身體狀況,消費力度等,目前已用產品,目前需要的調理方案).

4）美容師邀約安排及獎勵方法：

:每一位美容師邀約10名客人，獎勵50元，超出一名，獎勵10元，若店內有5名美容師，最少可以邀到50名客人，以店內實際客數爲準。

邀約方法: A.以短信的形式提前15天發給每個客人.

B.沙龍店內宣傳.

C。電話邀約

５）.促銷方案的確定: 以POP或X展架形式提前推廣.要求美容師熟背促銷方案.

６）.業績分配;A 10000元 B 5000元 C.3000元

例如：完成 A類獎勵100元

B類獎勵50元.

C類獎勵30元.

７）.會議物料準備（備足貨源，以10爲單位，海報、汽球、資料、禮品，大份促銷方案）

A.促銷前5天，貨到位，提前一天，掛出橫幅：

（1）、健康美麗邀您共享

（ 2）體質測評小組親臨本店

B.會議中美容師配合安排到位.

２、會議中的注意事項

A.診斷時間不宜過長，快速行銷

B.儘量脫離手技操作

C.產品銷售以美容師爲主

D.注意形象、話術、語言表達

E.經絡檢測過程要準確，不要過多用酒精

F.現場人員的調度及牀位安排

G.每晚的必修課----人員總結

３、會議後工作安排

A.總結業績

B.針對老客和新客後期重點療程調理，逐一分析

C.跟蹤沒買單的客人，交由美容師完成

D. 備足庫存

九、促銷方案範例

注：1、凡老顧客帶新顧客送一支皮噴或口噴

2、現金券充值方法：50或100任選

總結：品項管理就是銷售路徑的設計

銷售路徑的設計，實際就是品項管理的路徑， 路徑的設計就是一場戰爭

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