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美容院營銷找朱傳燕
美容院的品項就是戰士打仗的槍支彈藥，年度業績達成的支撐，美容院品項啓動不成功，品項賣不好，也許在一開始就決定了。
美容院品項啓動的前期籌備工作：
一、門店診斷
二、顧客管理體系導入
三、促銷方案
四、文宣物料
經營的核心是做決策，做決策依據數據，通過表格，調研店務診斷數據，結合門店的盈利狀況，制定品項的啓動流程，尋找接入點，業績增長點。
一、門店診斷
1、、門店類型：所在商圈，顧客來源、顧客類型、到店率；
2、硬件指標軟件指標：硬件：面積、房間數、牀位數；軟件：有效客數、轉正美容師數量，品項的結構。
A、牀位利用率
轉正美容師的數量是牀位數的1.2-1.5倍，例如：10張牀需要12-15個轉正美容師，需要有備份美容師應急突發狀況；低於這個標準，牀位利用率低，牀位空置。餐廳講究翻檯率，美容院追求牀位利用率。
B、員工飽和度
轉正美容師可以服務20-30個顧客，25屬於平均的顧客數量配備。多餘30個顧客，美容師服務不過來，忽略消費低的顧客，導致顧客流失；低於20，美容師工作量少，收入低，員工易離職。
C、常規業績佔比
面部和身體項目是讓顧客常到店的項目，增加顧客與門店的粘性，需要佔比60%以上，門店才能健康、良性、持續發展。
D、顧客到店率
顧客到店才能消費和消耗，通過到店人頭數和到店人次瞭解顧客的到店率，平均到店率=到店人次除以到店人頭，平均到店率2-3是比較合理的範圍；如果到店人頭數過低，用拓客項目做顧客的拉新，沉睡客激活和引流。
E、提升策略
門店既缺顧客又缺員工，首先讓轉正美容師的平均顧客數達標後然後在招聘。用普及項目做老顧客轉介紹進行內拓，激活沉睡顧客，網上拓客，培育美容師。
2、員工調研
通過調研不同進店時長的員工數量，晉升速度，瞭解門店員工管理情況，反應員工的招聘、培育、晉升，運營管理情況，以及薪酬體系。如果發現存在一下幾種情況，門店的顧客管理，員工的培育晉升以及薪酬體系存在問題。
1、除了店長顧問是老員工，美容師都是新員工，轉正美容師嚴重不足；
2、老員工很老，新員工很新，青黃不接，中間斷層
3、員工進店時間很長，一直是美容師，等級很低，或者沒有設定員工等級；
門店員工留下來三個原因：一錢途（收入）；二前途（晉升）三：團隊氛圍（企業文化）
如果發現存在上述問題，需要調整薪酬體系和顧客管理，通過品項培訓體系健全門店的員工培育晉升。如果不調整這些體系，美容師的能力很難提升，無法調動員工的積極性，品項的啓動效果大打折扣。
3、顧客結構調研
通過調研顧客的分類情況，分配情況，不同等級的員工所負責的顧客數量，瞭解顧客的品項結構。
二、顧客管理體系導入
A、顧客分類：如果存在以下情況需要導入顧客管理
1、沒有顧客分類標準，沒有對顧客進行分類管理
2、有顧客分類標準，沒有定期進行顧客盤點（至少半年沒有進行顧客盤點）
根據顧客是否成交療程，顧客到店情況，顧客消費額進行顧客分類，分爲：新客、有效客、沉睡客、流失客、死客。有效顧客在進行細分，根據顧客消費額分爲：大客、A客、B客、C客、D客。
備註：每個月都要進行一次顧客盤點，根據顧客的到店情況，及時發現沉睡客、流失客、制定針對政策挽回。
以2019年1月1日盤點舉例說明顧客分類
新客標準；未成交療程
有效客標準：3個月內到店
沉睡客標準：半年內到店
流失客標準：一年內到店
死客：一年內未到店
有效客按照消費額分類，可以參照行業常用分類標準分類，也可以根據門店顧客消費情況進行分類。
B、顧客分配
如果門店存在一下情況，需要導入顧客分配體系，確保顧客責任到人，盤活顧客：
1、門店採用固定一成不變的方式分配顧客，分配給美容師沒有管理好，也無法從她手上分出這些顧客，無法進行重新分配；
2、輪牌分配顧客，顧客輪到誰誰就操作，沒有專屬美容師，沒人願意跟進服務顧客，顧客消費無法提升；優質顧客和低質量顧客服務沒有區別，優質顧客沒有享受優質服務，顧客就會流失
3、顧客沒有重新分配機制，越老的美容師優質顧客越多，新美容師優質客很少。新美容師壓力大，收入低，易流失，老美容師，收入穩定，動力弱，；新美容師積極性高，手上缺乏資源；
4、沉睡顧客：死客分給新美容師，這些顧客只有能力強的店長顧問纔可以激活挽回。
以上情況都需要改變固定式和輪牌制，變成指定和非指定式。指定責任客就是這個顧客的管理全盤教給某個美容師
非指定客是指不歸屬於任何美容師，有店長顧問代持管理。顧客的分配標準如下：
A、三個月到店的指定客
分爲指定客和非指定客，指定客由美容師負責，非指定客有店長顧問負責；
B、沉睡客、流失客、死客
店長顧問管理。沉睡客、流失客和死客有店長顧客激活，重新到店其再次成交以後，再次分配給美容師。美容師沒有激活這些顧客的能力，放任顧客流失，對門店是一大損失。
C客、新客
哪個美容師拓來的客人就歸哪個美容師服務。自然進店的，按照輪牌的方式安排美容師接待（連續服務三次就成爲該美容師的指定責任客）
a）有空閒的美容師優先安排；
b)多個美容師都空閒，誰的技術好優先安排
c)多個美容師都空閒，技術等級相同，新人優先安排
顧客分配要合理規劃每個美容師的顧客數量，建立增加指定客和減少指定客的進入和退出標準
顧客分派規則：
1、顧客目前歸屬誰就歸屬誰，指定顧客不超過25個，滿了則不在分配；
2、每個美容師指定客25人，超過25人分配給其他美容師，分配哪些顧客由美容師決定；
3、店長顧問把非指定客分配給少於25人指定客的美容師。
盤點非指定顧客，按消費額度高低進行排序，按照熟悉度進行分配，，各個美容師盤點自己熟悉的非指定客，如果一個顧客只有一個美容師，則該顧客就分配給該美容師。如果出現多個美容師熟悉同一個顧客的情況，則由店長決定分配給誰，儘量保證顧客數量和質量的均衡。
4、盤點未成交療程偶爾到店的新客和散客，店長顧問進行留客，顧客分配完，填寫顧客盤點表。
C、顧客到店追蹤
只有顧客到店，才能保證品項啓動成功，需要規劃好顧客的到店時間：
1、本月到店次數
根據顧客上個月的到店次數，本月到店次數增加一次，直到月到店5次以上，則不要求月到店次數增加。例如上個月到店2次，這個月到店三次，比上個月增加1次。
2、規劃顧客到店時間
根據顧客的到店頻率，確定顧客的到店時間範圍，確定顧客在哪個時間段要到店一次，保證月度到店次數完成。
確定顧客到店時間：預約時間、最後一次到店時間
到店習慣、本月到店次數確定到店具體時間，填寫在顧客預約表上。
D、顧客追蹤
根據顧客到店時間，提前一天體醒顧客，確定最終到店時間；如果時間調整需要做好登記，填寫預約表。每天到店顧客要分析耗卡項目、耗卡金額，成交項目、成交金額和三線配合。
每月7號、10號、15號、20號全店做顧客分析會，分析顧客是否按規劃進店；沒有按規劃進店的分析原因，制定達成策略；
三、促銷方案：
1、設計思路
1）體驗品和引流品的區別
體驗品是讓顧客用特價或者優惠的方式體驗一次，顧客覺得好就購買正價產品。顧客沒有成交，就意味着流失，連再次體驗的機會都沒有了。大部分的美容院都是用體驗品的方式成交療程，療程是多次護理打包銷售，屬於批發的屬性。
按照通常的銷售路徑，批發應該比單次體驗更優惠才能促使顧客批發購買。覈算療程的客單價，你會發現比單次體驗還貴，這本身就不符合銷售的邏輯。
流量型產品，長期存在，只要顧客想買就可以持續購買，直到體驗滿意，自然會續單購買後續的產品。
就好像小米49元的充電寶，性價比超高，什麼時候都有銷售。超高性價比，並且體驗感超級好，就會形成強大的口碑效應，會讓體驗過的顧客自動自發的傳播，轉介紹身邊的閨蜜，親朋好友，顧客就會爆炸式的增長，，就這是存量思維轉化到增量思維的設計路徑。
流量品能夠起到引流作用，引發口碑傳播，需要具備2大要素1：定價高性價比，2：護理流程超預期，才能夠給美容院實現引流和口碑傳播的效果。
2、、促銷策劃，根據營銷路徑設計拉新、留存、轉化、裂變的品項
四、文宣物料
文宣物料屬於門店品牌打造，所有的海報、X展架、弔旗、地貼、水牌都是營銷的觸點，顧客眼睛看到的，身體感受到的就是在營銷，不用過多的語言的講解，不用刻意的說一大堆的營銷話術，而是隨時隨地潤物細無聲的傳遞品牌信息，產品信息，提高顧客的購買興趣，實現：無聲勝有聲，不銷而銷，實現輕鬆的做業績。
做好以上籌備工作，什麼品項都能輕鬆賣好，大賣。
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