原創 朱傳燕 朱傳燕 今天
每天寫一篇原創文章第324天
美容院營銷找朱傳燕
美容院天天要定業績目標，每天的業績目標，月業績目標，季度業績目標，年度業績目標，會銷的業績目標。
業績目標定的很多，都是定在沙灘上，一個浪打過，船過水無痕。因爲長期經常完不成，美容師很挫敗，都麻木無所謂了。
美容院的業績目標讓老闆很惱火很無奈，不定吧，團隊更加的沒有動力方向，定吧總是完不成又打擊團隊的信心，老闆對於定業績目標也是又愛又恨的。
如何讓定的業績目標都是完成的，甚至是用來超越的。業績的完成是一種思維模式，更是一套科學的理論很方法，如何進行銷售規劃，確保美容院的業績目標超額達成。
銷售規劃的步驟：
清楚的目標
問題的分解
邏輯的思考
不斷的反思
流程的串聯
細節的掌握
責任的分工
費用的計劃
1、清楚的目標
很多美容院定目標就老闆拍腦袋定一個，對於團隊的心理就是：反正是你老闆定的，完不完成和我沒有關係。
這裏有兩個原因：
第一這是老闆定的
第二完成的好處壞去她沒有認知
爲了避免老闆的一言堂，讓團隊有機會講：老闆定的，老闆讓我乾的，要把定業績的主權交回團隊。
誰做誰是主人，誰承諾，誰負責。讓團隊自己做，老闆就在旁邊加油鼓勁，發獎勵，做好教練的工作。
業績目標定幾個，如果是會銷業績，以及月度、季度、年度都要定三個：
保底業績目標
平衡業績目標
衝刺業績目標
保底業績目標是企業的生死線，團隊必須要完成的，你作爲團隊的一員你就有責任、義務完成保底業績目標。平衡業績目標企業有利潤。衝刺業績目標就是超額完成的獎勵，讓團隊在企業的平臺上有利潤分，多勞多得的部分。
目標是用來超越的。
以美容院最常操作的沙龍會爲例：
做業績目標規劃思考的第一個問題：
我要達到什麼結果
店內沙龍會三天（會議用什麼形式）達成200000元銷售業績。
美容院定業績目標，做業績目標分解要以平衡業績目標爲準。
2、問題的分解
如何在三天內達成200000元銷售目標，業績分配？顧客分配？
如何在三天內讓50人購買4000元商品。
目標顧客定位準確
如何邀約100名顧客前來體驗？邀約方法、話術，一天服務33名客人，需要多少位調理師。
3、邏輯的思考
如何在三天內達成200000元銷售目標？
客數客單價（504000）
如何在三天內讓50人購買4000元商品
成交率（50%）
如何邀約100名客人前來體驗？
服務時間*服務人員
一天服務33名客人，需要幾位調理師
4、不斷的反思
客單價4000元的商品組合（促銷方案）
是否有100名具有消費能力的目標顧客？（顧客定位）
如何做可以讓成交率提升（吸引興趣——諮詢——成交）
半小時內如何完成諮詢，有效果的服務與銷售
5、流程的串聯
所有的活動都分：
活動前
活動中
活動後
活動前6天準備：
計劃擬定
內部溝通：責任分清
邀約客人：目標明確
內部培訓：方案、考覈
預約確認：顧客確定
物品準備：物料、商品
活動中：
接待顧客：專人接待
諮詢服務：重點分配
效果展現：示範操作
銷售成交：快速結束
服務交接：快速轉移
送客：結算
活動後：
檢視：問題所在
教育：機會教育
跟進：意向顧客
服務：成交顧客
5、細節的掌握
以活動前邀約客人爲例：
邀約客人：
目標對象設定
邀約卡寄發
邀約話術
電話邀約分配
人到了業績就完成一大半了。
6、責任的分工
會銷就是分工協作，考驗團隊的協作能力：
項目負責人
具體落實到人
進度時間確認
準備工作落實
目標客數分配
調理師客數分配
業績目標分配
業績目標落實
細節準定業績達成比例。
7、費用的計劃
一場店銷準備投入多少的費用。
費用計劃：
邀約費用
體驗產品：推廣產品準備
促銷費用：監控
獎金提成：獎金和邀約客數、業績達成比例掛溝
好的店銷超額完成業績目標，展現企業形象，發現人才，帶動團隊成長。
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