原创 朱传燕 朱传燕 今天
每天写一篇原创文章第326天
美容院营销找朱传燕
美容院的业绩来源：自销、店销、外带。自销保生存做现金流，店销提高营业额做口碑，外带做利润。
最近5年，美容院忽视自销，店销，联合厂商、代理商做大项目外带，挖空大客户，挖空门店，造成顾客不愿进店，进店不消费，美容院的流量急剧下降的窘迫局面。
8月2日-3日我们开秀研2020年秋冬策略发布会和合作伙伴达成了战略规划：
8-9月份建自销体系做流量
9-10月份做店销活动做普及
11-12月份做年底充值绑定会员
目前开展自销体系的店家都取得了不错的成果，常德一家合作伙伴成交率80%以上，单客消费4000元，顾客都纷纷带家人做项目。
之前老板对店的经营非常的迷茫，几度产生转店的想法，现在看到顾客的口碑，客流量的提升，以及客单价的提高，信心满满，干劲十足。
门店的价值等于：
员工价值+顾客价值
顾客粘性高，口碑好；员工专业有服务意识才是门店最大的财富。
美容院理清思路，看清方向，剩下的就是：狠狠的执行，拿到门店要的成果。
如果想要美容师人人都会卖，天天有业绩的美容院加我微信，把这套价值百万的自销体系搭建的方法分享给你，让美容院老板不要天天为业绩发愁。
美容院搭建了自销体系，每天都有现金流，接下来就要思考如何结合店销的模式拔高营业额。
美容院如何借力厂商、代理商的营销团队，做好每一场店销活动，拔高店内营业额呢？
营销活动都有：
活动前
活动中
活动后
活动前的规划沟通，活动中的统筹执行，活动后的检视覆盘决定了活动的业绩完成比例。好的活动前期的谋划决定活动的最终受益。
美容院店销前的规划：
主题设定
活动要求
活动时间
活动目标
准备工作
客户邀约
主题设定
好的促销活动一定有鲜明的活动主题，主题意味着聚焦某一类的客户群体，很多美容院老板很想以往打尽，这就是痴心妄想。第一你的精力根本照顾不到那么多的顾客，第二这不符合规律，你不可能通过一场活动把所有的顾客都成交了，顾客的阶段还不同呢。
《学经》有云：
工欲善其物，必有舍得之功，减繁方能存简去次方能留要，故善舍者不弃，存留简要，以求大成之功，大成者，必有所失，以其善舍，方有善得之成
就像我们帮美容院搭建的自销体系有的品项就是CD客的营销路径，有些品项就是针对AB客的营销路径。
CD客就卖CD客的品项，美容师不难受顾客也不难受，皆大欢喜，何乐不为。
有了营销主题，确定了顾客的类别，明确品项，物料和促销方案就清晰了。
活动要求
美容院天天在做活动，做的美容师人仰马翻，做的顾客不到店。美容院不是不做活动，当然要做活动，要做有要求的活动，厂商、代理商对美容院有要求，美容院对顾客、员工有要求，大家劲往一块使，才有好的结果呈现。
我们给合作伙伴启动活动，首先会区分是新加入的美容院还是已经很多很久的美容院，类别不同，诉求不同，要求也不一样。
做活动要保障顾客到店，顾客都不到店，这活动就没法开展，现在美容院的邀约是个大难题。前期没有建立良好的口碑，很多时候拿名换利，早晚也是要还的。
每家美容院的顾客数不同，根据常到店顾客，美容师的顾客分析单决定要求美容院：
邀约多少顾客进店
活动时间根据美容院店内具体情况和老板协商确定，活动目标业绩根据美容师的顾客分析单推算出来，通常定三个业绩目标：
保底业绩目标
平衡业绩目标
冲刺业绩目标
准备工作
做店销就像排兵布阵打仗，准备工作做的越充分，人员分工越明确，忙而不乱，结果越好。
店销参与人员：
厂商督导
代理商驻店老师
美容师
厂商督导
1、 确定活动时间，确定参与人员
2、检视培训工作，核实产品导入期，美容院有多少顾客使用产品，需要仪器检测，渲染铺垫仪器是否到位，店内氛围如何
3、和代理商驻店老师、美容院负责人沟通促销方案：主推项目、商品，邀约的方式，邀约的话术，美容师的业绩目标分配，奖励政策
4、顾客档案分析，邀约任务，美容院的宣传模式
5、库存、宣传品、赠品物料的落实情况
6、美容师话术的考核
代理商驻店老师：
1、和美容院老板沟通
2、和美容院美容师开会活动计划、目标任务、工作职责，人员分工
3、美容师产品、话术、流程培训
4、落实活动主题、时间、店内布置、物料、库存、方案、仪器
5、咨询成交顾客
6、开总结会，会后跟进
美容师：
1、顾客分析分类（A类、B类、C类/钻石卡、金卡、银卡）
2、目标顾客消费类型，消费的难点以及存在的问题，可切入的销售方式，居家产品的使用，使用的产品品项，消耗产品的速度，店内项目，可切入项目
3、邀约顾客，业绩目标
4、活动中的工作职责以及如何配合
5、熟记活动方案以及内容
做活动就是责任划分清楚，分工协作，忙而不乱，有成果。
我在市场一线15年的会议运作经验，大到几千人的会议，小大几十上百人的会议，11个人运作400多人的会议，会议不是服务人员越多越好，而是匹配。
大型的会议一定要外包，美容院把自己不擅长的：音响、灯光、LED、节目、摄像找人合作，自己只做擅长的，才有精彩的呈现。
店销是最基础小型的模式，有一个有经验的统筹人员，人员配合到位，就可以达到很好的效果。
客户邀约
做好目标顾客分析以后，通过电话、微信、平台等方式邀约顾客，要求：
统一邀约话术
以体验劵的方式确定顾客。顾客交了钱到场咨询升单的机会才高。
店销活动的成败在于人员的协作，细节的落地执行，每一步都做到位，好的成果就在那里等着你。
为了帮助美容院做好专业的咨询，建立美容院的专业度，特别把自己18年的行业经验总结，用每周一直播的形式，一年48堂养生专业课，实战经验助力你成专家，8月17日20:00养生顾问研修班第5场直播：中医基础之阴阳、虚实、五行、经络，长按扫码预约直播。课程收费：365元。
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