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美容院营销找朱传燕
美容院的品项就是战士打仗的枪支弹药，年度业绩达成的支撑，美容院品项启动不成功，品项卖不好，也许在一开始就决定了。
美容院品项启动的前期筹备工作：
一、门店诊断
二、顾客管理体系导入
三、促销方案
四、文宣物料
经营的核心是做决策，做决策依据数据，通过表格，调研店务诊断数据，结合门店的盈利状况，制定品项的启动流程，寻找接入点，业绩增长点。
一、门店诊断
1、、门店类型：所在商圈，顾客来源、顾客类型、到店率；
2、硬件指标软件指标：硬件：面积、房间数、床位数；软件：有效客数、转正美容师数量，品项的结构。
A、床位利用率
转正美容师的数量是床位数的1.2-1.5倍，例如：10张床需要12-15个转正美容师，需要有备份美容师应急突发状况；低于这个标准，床位利用率低，床位空置。餐厅讲究翻台率，美容院追求床位利用率。
B、员工饱和度
转正美容师可以服务20-30个顾客，25属于平均的顾客数量配备。多余30个顾客，美容师服务不过来，忽略消费低的顾客，导致顾客流失；低于20，美容师工作量少，收入低，员工易离职。
C、常规业绩占比
面部和身体项目是让顾客常到店的项目，增加顾客与门店的粘性，需要占比60%以上，门店才能健康、良性、持续发展。
D、顾客到店率
顾客到店才能消费和消耗，通过到店人头数和到店人次了解顾客的到店率，平均到店率=到店人次除以到店人头，平均到店率2-3是比较合理的范围；如果到店人头数过低，用拓客项目做顾客的拉新，沉睡客激活和引流。
E、提升策略
门店既缺顾客又缺员工，首先让转正美容师的平均顾客数达标后然后在招聘。用普及项目做老顾客转介绍进行内拓，激活沉睡顾客，网上拓客，培育美容师。
2、员工调研
通过调研不同进店时长的员工数量，晋升速度，了解门店员工管理情况，反应员工的招聘、培育、晋升，运营管理情况，以及薪酬体系。如果发现存在一下几种情况，门店的顾客管理，员工的培育晋升以及薪酬体系存在问题。
1、除了店长顾问是老员工，美容师都是新员工，转正美容师严重不足；
2、老员工很老，新员工很新，青黄不接，中间断层
3、员工进店时间很长，一直是美容师，等级很低，或者没有设定员工等级；
门店员工留下来三个原因：一钱途（收入）；二前途（晋升）三：团队氛围（企业文化）
如果发现存在上述问题，需要调整薪酬体系和顾客管理，通过品项培训体系健全门店的员工培育晋升。如果不调整这些体系，美容师的能力很难提升，无法调动员工的积极性，品项的启动效果大打折扣。
3、顾客结构调研
通过调研顾客的分类情况，分配情况，不同等级的员工所负责的顾客数量，了解顾客的品项结构。
二、顾客管理体系导入
A、顾客分类：如果存在以下情况需要导入顾客管理
1、没有顾客分类标准，没有对顾客进行分类管理
2、有顾客分类标准，没有定期进行顾客盘点（至少半年没有进行顾客盘点）
根据顾客是否成交疗程，顾客到店情况，顾客消费额进行顾客分类，分为：新客、有效客、沉睡客、流失客、死客。有效顾客在进行细分，根据顾客消费额分为：大客、A客、B客、C客、D客。
备注：每个月都要进行一次顾客盘点，根据顾客的到店情况，及时发现沉睡客、流失客、制定针对政策挽回。
以2019年1月1日盘点举例说明顾客分类
新客标准；未成交疗程
有效客标准：3个月内到店
沉睡客标准：半年内到店
流失客标准：一年内到店
死客：一年内未到店
有效客按照消费额分类，可以参照行业常用分类标准分类，也可以根据门店顾客消费情况进行分类。
B、顾客分配
如果门店存在一下情况，需要导入顾客分配体系，确保顾客责任到人，盘活顾客：
1、门店采用固定一成不变的方式分配顾客，分配给美容师没有管理好，也无法从她手上分出这些顾客，无法进行重新分配；
2、轮牌分配顾客，顾客轮到谁谁就操作，没有专属美容师，没人愿意跟进服务顾客，顾客消费无法提升；优质顾客和低质量顾客服务没有区别，优质顾客没有享受优质服务，顾客就会流失
3、顾客没有重新分配机制，越老的美容师优质顾客越多，新美容师优质客很少。新美容师压力大，收入低，易流失，老美容师，收入稳定，动力弱，；新美容师积极性高，手上缺乏资源；
4、沉睡顾客：死客分给新美容师，这些顾客只有能力强的店长顾问才可以激活挽回。
以上情况都需要改变固定式和轮牌制，变成指定和非指定式。指定责任客就是这个顾客的管理全盘教给某个美容师
非指定客是指不归属于任何美容师，有店长顾问代持管理。顾客的分配标准如下：
A、三个月到店的指定客
分为指定客和非指定客，指定客由美容师负责，非指定客有店长顾问负责；
B、沉睡客、流失客、死客
店长顾问管理。沉睡客、流失客和死客有店长顾客激活，重新到店其再次成交以后，再次分配给美容师。美容师没有激活这些顾客的能力，放任顾客流失，对门店是一大损失。
C客、新客
哪个美容师拓来的客人就归哪个美容师服务。自然进店的，按照轮牌的方式安排美容师接待（连续服务三次就成为该美容师的指定责任客）
a）有空闲的美容师优先安排；
b)多个美容师都空闲，谁的技术好优先安排
c)多个美容师都空闲，技术等级相同，新人优先安排
顾客分配要合理规划每个美容师的顾客数量，建立增加指定客和减少指定客的进入和退出标准
顾客分派规则：
1、顾客目前归属谁就归属谁，指定顾客不超过25个，满了则不在分配；
2、每个美容师指定客25人，超过25人分配给其他美容师，分配哪些顾客由美容师决定；
3、店长顾问把非指定客分配给少于25人指定客的美容师。
盘点非指定顾客，按消费额度高低进行排序，按照熟悉度进行分配，，各个美容师盘点自己熟悉的非指定客，如果一个顾客只有一个美容师，则该顾客就分配给该美容师。如果出现多个美容师熟悉同一个顾客的情况，则由店长决定分配给谁，尽量保证顾客数量和质量的均衡。
4、盘点未成交疗程偶尔到店的新客和散客，店长顾问进行留客，顾客分配完，填写顾客盘点表。
C、顾客到店追踪
只有顾客到店，才能保证品项启动成功，需要规划好顾客的到店时间：
1、本月到店次数
根据顾客上个月的到店次数，本月到店次数增加一次，直到月到店5次以上，则不要求月到店次数增加。例如上个月到店2次，这个月到店三次，比上个月增加1次。
2、规划顾客到店时间
根据顾客的到店频率，确定顾客的到店时间范围，确定顾客在哪个时间段要到店一次，保证月度到店次数完成。
确定顾客到店时间：预约时间、最后一次到店时间
到店习惯、本月到店次数确定到店具体时间，填写在顾客预约表上。
D、顾客追踪
根据顾客到店时间，提前一天体醒顾客，确定最终到店时间；如果时间调整需要做好登记，填写预约表。每天到店顾客要分析耗卡项目、耗卡金额，成交项目、成交金额和三线配合。
每月7号、10号、15号、20号全店做顾客分析会，分析顾客是否按规划进店；没有按规划进店的分析原因，制定达成策略；
三、促销方案：
1、设计思路
1）体验品和引流品的区别
体验品是让顾客用特价或者优惠的方式体验一次，顾客觉得好就购买正价产品。顾客没有成交，就意味着流失，连再次体验的机会都没有了。大部分的美容院都是用体验品的方式成交疗程，疗程是多次护理打包销售，属于批发的属性。
按照通常的销售路径，批发应该比单次体验更优惠才能促使顾客批发购买。核算疗程的客单价，你会发现比单次体验还贵，这本身就不符合销售的逻辑。
流量型产品，长期存在，只要顾客想买就可以持续购买，直到体验满意，自然会续单购买后续的产品。
就好像小米49元的充电宝，性价比超高，什么时候都有销售。超高性价比，并且体验感超级好，就会形成强大的口碑效应，会让体验过的顾客自动自发的传播，转介绍身边的闺蜜，亲朋好友，顾客就会爆炸式的增长，，就这是存量思维转化到增量思维的设计路径。
流量品能够起到引流作用，引发口碑传播，需要具备2大要素1：定价高性价比，2：护理流程超预期，才能够给美容院实现引流和口碑传播的效果。
2、、促销策划，根据营销路径设计拉新、留存、转化、裂变的品项
四、文宣物料
文宣物料属于门店品牌打造，所有的海报、X展架、吊旗、地贴、水牌都是营销的触点，顾客眼睛看到的，身体感受到的就是在营销，不用过多的语言的讲解，不用刻意的说一大堆的营销话术，而是随时随地润物细无声的传递品牌信息，产品信息，提高顾客的购买兴趣，实现：无声胜有声，不销而销，实现轻松的做业绩。
做好以上筹备工作，什么品项都能轻松卖好，大卖。
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