朱传燕：美容院品项管理的那些事

朱传燕：美容院品项管理的那些事

原创 朱传燕  朱传燕  今天

每天写一篇原创文章第345天

美容院营销找朱传燕

一：什么是品项管理

二：为什么要进行品项管理

三：品项管理的问题

四：品项管理有什么好处

五：品项如何管理

六：品项如何启动

七：品项启动模版

一、 什么是品项管理？

品项就是产品和项目，是员工销售的工具。

管理：把零散的东西，通过梳理、优化、打包，用有序、有机的方式衔接在一起，分板块，成系列。

品项管理：对产品项目优化组合，把单个珍珠串成项链。

二、为什么要进行品项管理？

1、引进项目时思路更清晰，目标更明确

2、体现企业的专业化、标准化、规范化系统化

3、引导顾客消费观念，让顾客消费更清晰，员工卖的更清楚，从而形成良性的循环

4、把握顾客销售路径，员工有销售工具

5、精简项目，员工更易复制传承协作，员工统一说法、想法、做法

三、品项管理有什么好处？

一.对员工

1.可以减少培训时间，练手法和服务顾客的时间更多了

2.品项管理后消耗大幅度提升，员工的收入随之提升

3.减少员工销售难度，避免重复多次消费

4.全面提升员工的专业能力，销售能力，项目管理能力

5.针对不同类别顾客的消费能力及意识，可以自由组合高中低档位的产品，从而使销售的项目更多，卡项更大，顺利升级顾客

6.有助于员工更好的为顾客项目 服务，更能让顾客感受到专业，增加顾客对企业的信任度

二、对顾客

1.减少顾客的多次伤害，从根本上解决顾客的问题，效果快速出现，增加了对企业的满意度认可度

2.减少不断替换产品，诋毁前面的产品，给顾客造成不知所然的感觉

3.不仅让顾客消费的一目了然，而且能给到顾客全面的调理方案

4.使顾客掌握了解更多关于面部保养，身体调理，中医养生，科技抗衰等专业知识，从而提升消费意识

三、对企业

1.提高顾客到店率，减轻企业负债，提高顾客忠诚度，给企业带来顾客，创造更好的品牌认知度和效应

2.使销售更加容易复制，形成良性销售循环，利于企业稳步发展

3.通过品项管理能找出重点项目，带动滞留产品，减少库存，能使企业的目标更容易达成

4.可以合理进货使用产品，有效节约成本，对于企业建立系统，便于管理，便于分配，产品信息明确化

四、品项管理普遍出现的问题：

1、顾客管理混乱：顾客的分析、分类、分配想当然的做，只抓熟悉的、到店率高、聊的来的，很多顾客呆在顾客档案上好几年，没人管，没人问，忽略消费力低的顾客，导致顾客流失；不经常盘点顾客，不经常到店客，到店率低的顾客没人管没人问，顾客体验感不好；分配顾客没有原则，不合理，有的美容师手上大几十号顾客，服务不过来，服务品质下降，有的美容师没有顾客，闲的刷手机。顾客的售后服务不到位，没有及时的回访追踪，没有监督奖惩制度。

2、培训规划不清晰：美容院天天都在学习，品项多，培训内容多，信息量大，美容师根本记不住。培训内容都是产品技术营销话术，没有系统，没有系统性的内容，美容师学不会；培训缺乏考核演练，实操，培训效果差。

3、项目推广一味的杀大单：美容院追求快速出大业绩，只挖A客，项目没有普及率，没有品牌的认知。依赖专家、老师卖大客户，美容院自己不会卖。老师在店有业绩，老师离店就死翘翘，继续换品项在搞。

4、忽略氛围影响：品项启动基本依靠美容师的一张嘴来说，没有店内氛围的营造，教育成本极高。缺乏文宣物料的布置，朋友圈文案的推广，没有品牌的塑造。

5、售后服务跟踪不到位：顾客不及时回访，美导老师离店不追踪，美容院活动一个接一个，做完这个就不管前面的了，就像黑瞎子掰玉米，掰一个丢一个，最终只剩一个玉米。美容师不会卖，美容院没有搭建自销体系，老师离店就没有业绩。

五、品项如何管理？

1.品项盘点

2.品项筛选

3.品项分类

4.品项分层

5.新增品项

年度品项管理什么时候做？

答：11月份

一.为什么选择11月份做规划

1.11月份提前布局，赢在起跑线上，每个月能有业绩

2.提前与厂家对接

3.员工对明年有信心，明确目标，提前布局，让员工知道我们干啥？卖啥？怎么卖？

品项规划如何做？

A按企业品项间隙点

1.每年必须选择1-2个新项目或者老项目升级

2.新项目启动必须聚焦，分阶段运行（2-3个月），启动阶段，深度开发阶段，老项目身体面护主推，再次启动需运行1个月

B.长久项目升级爆发性新品，按客户需求引进规划品项

C.按季节的变化进行规划品项

D.一年有两次大型营销活动规划，为年终年中包裹常规品项并挂钩大项目

美容院的年度品项规划？

按照营销定位规划品项：

拉新 体验产品做流量

转化 明星爆品做普及

留存 套餐产品做配套

裂变 粉丝迭代做复购

我们公司有四个品牌产品，按照品项分类来讲：

面部 首美益芳

养生 四季康美

口服 不老酶

减肥 燃计划

我们用减肥的燃计划做拓客引流，用口服的外用的明星单品做普及，用身体的养生的套盒做套餐搭配，用口服明星单品做复购。

以我们2018年帮美容院做的品项规划为例说明去年12个月的品项布局

1-2月份年底充值，目的收美容师的心

3-4月份减肥拓客

5-6月份特色项目主推

7-8月份启动新品，注入能量；

9-10月年底大冲关品项套餐

11-12月大项目

市面上流行什么项目不重要，重要的是自己要设计布局，站在上面向下分析，品项管理顺带顾客管理，管理+营销双轨运营。

品项启动服务体系：

一、品项启动前期筹备：

一、门店诊断

二、顾客管理体系导入

三、促销方案

四、文宣物料

一、经营的核心是做决策，做决策依据数据，通过表格，调研店务诊断数据，结合门店的盈利状况，制定品项的启动流程，寻找接入点，业绩增长点。

A、门店基础情况调研：

1、门店类型：所在商圈，顾客来源、顾客类型、到店率；

2、硬件指标软件指标：硬件：面积、房间数、床位数；软件：有效客数、转正美容师数量，品项的结构。

a、床位利用率

转正美容师的数量是床位数的1.2-1.5倍，例如：10张床需要12-15个转正美容师，需要有备份美容师应急突发状况；低于这个标准，床位利用率低，床位空置。餐厅讲究翻台率，美容院追求床位利用率。

b、员工饱和度

转正美容师可以服务20-30个顾客，25属于平均的顾客数量配备。多余30个顾客，美容师服务不过来，忽略消费低的顾客，导致顾客流失；低于20，美容师工作量少，收入低，员工易离职。

C、常规业绩占比

面部和身体项目是让顾客常到店的项目，增加顾客与门店的粘性，需要占比60%以上，门店才能健康、良性、持续发展。

d、顾客到店率

顾客到店才能消费和消耗，通过到店人头数和到店人次了解顾客的到店率，平均到店率=到店人次除以到店人头，平均到店率2-3是比较合理的范围；如果到店人头数过低，用拓客项目做顾客的拉新，沉睡客激活和引流。

e、提升策略

门店既缺顾客又缺员工，首先让转正美容师的平均顾客数达标后然后在招聘。用普及项目做老顾客转介绍进行内拓，激活沉睡顾客，网上拓客，培育美容师。

B、员工调研

通过调研不同进店时长的员工数量，晋升速度，了解门店员工管理情况，反应员工的招聘、培育、晋升，运营管理情况，以及薪酬体系。如果发现存在一下几种情况，门店的顾客管理，员工的培育晋升以及薪酬体系存在问题。

1、除了店长顾问是老员工，美容师都是新员工，转正美容师严重不足；

2、老员工很老，新员工很新，青黄不接，中间断层

3、员工进店时间很长，一直是美容师，等级很低，或者没有设定员工等级；

门店员工留下来三个原因：一钱途（收入）；二前途（晋升）三：团队氛围（企业文化）

如果发现存在上述问题，需要调整薪酬体系和顾客管理，通过品项培训体系健全门店的员工培育晋升。如果不调整这些体系，美容师的能力很难提升，无法调动员工的积极性，品项的启动效果大打折扣。

C、顾客结构调研

通过调研顾客的分类情况，分配情况，不同等级的员工所负责的顾客数量，了解顾客的品项结构。

二、顾客管理体系导入

顾客分类：如果存在一下情况需要导入顾客管理

1、没有顾客分类标准，没有对顾客进行分类管理

2、有顾客分类标准，没有定期进行顾客盘点（至少半年没有进行顾客盘点）

根据顾客是否成交疗程，顾客到店情况，顾客消费额进行顾客分类，分为：新客、有效客、沉睡客、流失客、死客。有效顾客在进行细分，根据顾客消费额分为：大客、A客、B客、C客、D客。

备注：每个月都要进行一次顾客盘点，根据顾客的到店情况，及时发现沉睡客、流失客、制定针对政策挽回。

以2019年1月1日盘点举例说明顾客分类

新客标准；未成交疗程

有效客标准：3个月内到店

沉睡客标准：半年内到店

流失客标准：一年内到店

死客：一年内未到店

有效客按照消费额分类，可以参照行业常用分类标准分类，也可以根据门店顾客消费情况进行分类。

顾客分配

如果门店存在一下情况，需要导入顾客分配体系，确保顾客责任到人，盘活顾客：

1、门店采用固定一成不变的方式分配顾客，分配给美容师没有管理好，也无法从她手上分出这些顾客，无法进行重新分配；

2、轮牌分配顾客，顾客轮到谁谁就操作，没有专属美容师，没人愿意跟进服务顾客，顾客消费无法提升；优质顾客和低质量顾客服务没有区别，优质顾客没有享受优质服务，顾客就会流失

3、顾客没有重新分配机制，越老的美容师优质顾客越多，新美容师优质客很少。新美容师压力大，收入低，易流失，老美容师，收入稳定，动力弱，；新美容师积极性高，手上缺乏资源；

4、沉睡顾客：死客分给新美容师，这些顾客只有能力强的店长顾问才可以激活挽回。

以上情况都需要改变固定式和轮牌制，变成指定和非指定式。指定责任客就是这个顾客的管理全盘交给某个美容师

非指定客是指不归属于任何美容师，有店长顾问代持管理。顾客的分配标准如下：

A、三个月到店的指定客

分为指定客和非指定客，指定客由美容师负责，非指定客有店长顾问负责；

B、沉睡客、流失客、死客

店长顾问管理。沉睡客、流失客和死客有店长顾客激活，重新到店其再次成交以后，再次分配给美容师。美容师没有激活这些顾客的能力，放任顾客流失，对门店是一大损失。

C客、新客

哪个美容师拓来的客人就归哪个美容师服务。自然进店的，按照轮牌的方式安排美容师接待（连续服务三次就成为该美容师的指定责任客）

a）有空闲的美容师优先安排；

b)多个美容师都空闲，谁的技术好优先安排

c)多个美容师都空闲，技术等级相同，新人优先安排

顾客分配要合理规划每个美容师的顾客数量，建立增加指定客和减少指定客的进入和退出标准

顾客分派规则：

1、顾客目前归属谁就归属谁，指定顾客不超过26个，满了则不在分配；

2、每个美容师指定客26人，超过26人分配给其他美容师，分配哪些顾客由美容师决定；

3、店长顾问把非指定客分配给少于26人指定客的美容师。盘点非指定顾客，按消费额度高低进行排序，按照熟悉度进行分配，，各个美容师盘点自己熟悉的非指定客，如果一个顾客只有一个美容师，则该顾客就分配给该美容师。如果出现多个美容师熟悉同一个顾客的情况，则由店长决定分配给谁，尽量保证顾客数量和质量的均衡。

4、盘点未成交疗程偶尔到店的新客和散客，店长顾问进行留客，顾客分配完，填写顾客盘点表。

顾客到店追踪

只有顾客到店，才能保证品项启动成功，需要规划好顾客的到店时间：

1、本月到店次数

根据顾客上个月的到店次数，本月到店次数增加一次，直到月到店5次以上，则不要求月到店次数增加。例如上个月到店2次，这个月到店三次，比上个月增加1次。

2、规划顾客到店时间

根据顾客的到店频率，确定顾客的到店时间范围，确定顾客在哪个时间段要到店一次，保证月度到店次数完成。

确定顾客到店时间：预约时间、最后一次到店时间

到店习惯、本月到店次数确定到店具体时间，填写在顾客预约表上。

顾客追踪

根据顾客到店时间，提前一天体醒顾客，确定最终到店时间；如果时间调整需要做好登记，填写预约表。每天到店顾客要分析耗卡项目、耗卡金额，成交项目、成交金额和三线配合。

每月7号、10号、15号、20号全店做顾客分析会，分析顾客是否按规划进店；没有按规划进店的分析原因，制定达成策略；

三、促销方案：

1、设计思路

1）体验品和引流品的区别

体验品是让顾客用特价或者优惠的方式体验一次，顾客觉得好就购买正价产品。顾客没有成交，就意味着流失，连再次体验的机会都没有了。大部分的美容院都是用体验品的方式成交疗程，疗程是多次护理打包销售，属于批发的属性。

按照通常的销售路径，批发应该比单次体验更优惠才能促使顾客批发购买。核算疗程的客单价，你会发现比单次体验还贵，这本身就不符合销售的逻辑。

流量型产品，长期存在，只要顾客想买就可以持续购买，直到体验满意，自然会续单购买后续的产品。

就好像小米49元的充电宝，性价比超高，什么时候都有销售。超高性价比，并且体验感超级好，就会形成强大的口碑效应，会让体验过的顾客自动自发的传播，转介绍身边的闺蜜，亲朋好友，顾客就会爆炸式的增长，，就这是存量思维转化到增量思维的设计路径。

流量品能够起到引流作用，引发口碑传播，需要具备2大要素1：定价高性价比，2：护理流程超预期，才能够给美容院实现引流和口碑传播的效果。

1、促销策划，根据营销路径设计拉新、留存、转化、裂变的品项

2、分阶段导入品项

四、文宣物料

文宣物料属于门店品牌打造，所有的海报、X展架、吊旗、地贴、水牌都是营销的触点，顾客眼睛看到的，身体感受到的就是在营销，不用过多的语言的讲解，不用刻意的说一大堆的营销话术，而是随时随地润物细无声的传递品牌信息，产品信息，提高顾客的购买兴趣，实现：无声胜有声，不销而销，实现轻松的做业绩。

美容院品项繁多，品项是否启动成功很多原因，其中关键因素有：

1、顾客的数量和质量，需要从顾客的管理体系了解

2、员工的积极和主动性，与薪酬结构和福利政策有关

3、品项启动的沟通和筹备，前期准备工作

4、品项启动的培训计划，技术传承方法

5、品项启动的项目规划，营销活动策划

6、项目导入步骤和流程

7、回访追踪落地执行

美容院项目启动是否成功，美容院的运营管理能力是首要因素，其次是合作方的运营能力，两者很好的配合协作才有好的成果。

为了品项启动的顺利进行，需要对美容院的顾客管理体系和薪酬绩效体系做调研，结合美容院的实际情况做适当的调整，确保品项启动成功。（美容院健康情况表）

品项的启动是系统工程，分三个部分组成

动力：美容院的薪酬绩效体系，员工的激励体系，解决员工状态，愿不愿干，自动自发干的问题。

工具：匹配工具，解决会不会干的问题，确保落地执行。店务诊断工具、顾客盘点表、目标设定表、体验邀约话术、技术操作话术、销售成交话术、顾客回访话术、朋友圈文案素材，店内营销海报

方法：做事的标准、流程、步骤，解决美容院缺乏思路的问题。包括：顾客管理体系、培训规划、品项推广、售后跟踪。

品项启动流程

门店调研

促销策划

培训计划

品项宣传

售后服务

1、门店调研：门店的基本情况、员工管理、顾客管理、薪酬绩效、门店的运营情况、做店务诊断；

2、促销策划：根据营销定位，策划引流项目，耗卡项目，留客项目，拔单项目；聚焦推广2-3个品项，确保普及率，抓推广的深度和广度。根据顾客的消费，设置促销方案，买赠，增值等促销政策。

3、培训计划：根据主推的品项设计不同阶段的培训内容，制定培训的流程，人员分工、设计实操演练考核，确保培训的效果。

4、品项宣传：设计一整套的物料文宣，朋友圈的文案，降低教育顾客的成本，降低美容师解说的难度。

5、售后服务：设计离店售后的流程、内容，按照既定的延续执行，确保品项启动的推进。

品牌365服务计划

品牌365服务计划

解放老板让天底下没有难开的美容院

--------加盟后365天内服务计划

为了使秀研四季康美品牌在美容院持续稳固的发展,协助贵院做好专业健康养生系统,因此秀研公司将以提高美容师的专业技能.培养顾客对店家的忠诚度为服务重点,其中包括中医知识,专业咨询,手法技能,心态调整,店务管理以及健康养生的独特行销方法等．

加盟后专业导师将每月安排下店１－２次（３－５天／次）的专业指导．销售演练和顾客回访．秀研公司每两个月安排一场＂健康养生调理师行销特训班＂帮助美容院进行教育顾客。

以下是加盟店三个月内的培训计划：

时间三个月

主要提纲

欲达到效果

课时

第一个月：启动式教育（４－６天）

第一天

１、介绍四季康美公司；

２、美容行业的发展趋势，健康养生产业的优势；

３、中医基础知识；

４、何为真正的健康养生系统

达到效果：

１、了解公司的背景和实力；

２、强化美容师对公司及品牌的信心；

３、让每个人对中医养生系统产生浓厚的兴趣．

第二天

> 1. 简单介绍人体亚健康症状及经络学说；

> 2. 详细介绍及培训＂全身经络养护技术

> 3. 专业手法的培训和考核

达到效果：

1. 让每个美容师了解人类亚健康的危害及中医经络的基础知识；

掌握摩蝎刷的手法并会操作

第三天

详细介绍及培训“头部经络养护技术”

专业手法的培训和考核；

开始第一天约客人做销售演练。

达到效果：

1．让每个美容师掌握“头部经络养护技术”的手法及话术；

2．销售让人员更有信心。

第四天

1、加强美容师的手法及话术演练；

2、带动美容师做现场行销；

3、考核前面的手法及话术。

达到效果：

1、掌握明星产品的卖点及销售技巧；

2、并在销售实践中能卖出一两套。

第五天

1、产品、话术、手法最后考核；

2、让三分之二的美容师都有信心能独立操作及销售；

3、给每个人制定销售目标；

4、预定下次回访日期；

5、导师离开。

达到效果：

1、让大部分美容师都能独立操作并销售；

2、导师走后美容师有销售目标。

第二个月：加强型教育（3－4天）

第一天

1、考核上回培训内容及复习手法话术；

2、了解顾客做的情况，对问题进行分析解决；

3、预约客人进行销售。

达到效果

1、让美容师不对产品遗忘；

2、重点手法巩固；

3、对顾客进行回访。

第二天

1。健脾温肠小蛮腰培训及手法操作；

2。销售技巧的培训，与系统的结合；

3。约客人做咨询及销售。

达到效果：

1。提高美容师的销售咨询能力；

2。提升美容院的销售业绩。

第三天

> 1、美容师心态培训，结合市场远景，树立养生理念。

> 2、沙龙会的确定及前期准备工作；

> 3、制定新的业绩目标及对上回完成目标的给予奖励；

> 4、导师离开。

达到效果：

    1．时时让美容师有良好的心态，激发求学上进心；

    2。营造美容院养生文化品位，树立美容师对养生的信心；

    3。为下月沙龙会做好准备。

第三个月：推广型教育（４－5天）

第一天

1、考核所有的产品知识与中医基础；

2、考核手法的精湛程度；

3、沙龙会的准备情况及人员分工；

4、沙龙会与导师的配合。

达到效果：

1、确保美容师对所学知识不遗忘；

2、为第二天沙龙会做好准备。

第二天

1、健康养生沙龙会的召开；

2、下午到店进行亚健康检测；

3、进行咨询、销售。

达到效果：

1、举行沙龙会，提升美容院的养生文化知名度；

2、通过专业的亚健康检测仪器，提升顾客对美容院的信誉度。

第三天

1、进行亚健康检测；

2、全面咨询、销售 全面提升美容院的业绩

第四天

1、咨询、销售；

2、制定新的业绩目标及对完成目标的给予奖励。

3、导师离开。

达到效果：

1、提升美容院的业绩，树立顾客对养生的信心；

2、导师走后美容师有销售目标。

备注：连续三波的专业与理论培训，将全面提升美容师的综合能力，也让客人从美容师身上看到养生的专业性，从而增强顾客对美容院的信赖感和忠诚度。因此美容院可在店内专门设立两位养生顾问。

“健康养生调理师行销特训班”为协助美容院创造更辉煌的业绩，保证后期美容院可靠自己的力量将养生事业持续稳步的发展，从而真正做到“受之于鱼不如授之于渔”。2019年秀研公司将推出适时可行的市场培训案，全力支持各加盟店将养生正统化、健康化、长久化，携手迈上安心和谐的获取长期赢利的成功道路，现已安排如下的培训计划：

2019年秀研四季康美品牌培训班计划

主题：秀研四季康美正统养生精英特训营

第一轮：普及项目

（共三期：第一期4月2日-4日；第二期6月4日-6日；第三期8月6日—8日）

时间 主要内容 主讲老师 备注

4、2 1。项目改革及2007年市场规划 2。养生概念理清 3。中医基础理论+四季康美项目优势 王瑞敏老师 封闭式

4。3 1。全身经络养护技术套组理论 2。头部经络养护技术套组理论 3。健脾温肠小蛮腰疗法理论 4。实操效果演练+行销演练 朱传燕老师

4。4 1。如何成功操作沙龙会 2。市场疑难问题解答 3。本阶段重点导入项目+美容院目标顾客分析+业绩制定 湛佳老师

第二轮：特色项目

（共两期：第一期----10月8日-10日；第二期---12月3日-5日）

时间 主要内容 主讲老师 备注

10月8日 1。养生项目整合 2。中医知识理论 3。全身经络项目的总结及完善 朱传燕老师 封闭式

10月9日 1、疏肝术+植物酵素+三宝 (去除体内燥火、排出脏腑毒素) 2、固肾术+宣和饮+珍宝饮+活泉 (调补气血、提升脏腑机能) 王瑜老师

10月10日 1。实操效果演练+行销演练 2。健康调理师的素质提升 3。本阶段重点导入项目+美容院目标顾客分析+业绩制定

第三轮：大项目

（共两期：第一期----08年2月4日-6日；第二期---08年4月7日-9日）

时间 主要内容 主讲老师 备注

2月4日 1。养生项目整合 2。中医知识理论 3。全身养生项目的总结及完善 朱传燕老师

2月5日 1、智能干沐足桶 (强关节、去湿、改善下肢循环) 2、 智能光子床 (排毒养血、美体塑型) 3、健康工坊花钥源泉、魅力钛 4、深层滋养排毒营（免疫系力） 王瑜老师

2月6日 1。实操效果演练+行销演练 2。健康调理师的素质提升 3。本阶段重点导入项目+美容院目标顾客分析+业绩制定 启灵老师

备注：此培训会的具体课程时间及内容安排为适时的市场需求而稍有变动；

秀研公司在全年有计划的开展培训班提升美容师的综合能力的同时，也将给予美容院有效的养生项目的推广系统模式，其中全年也将有计划性的帮美容院开展养生沙龙会，打造美容院健康养生的口碑，从而进行美容院顾客的养生文化教育，进而实现“不卖而卖”的至高营销境界，迅速提高美容院的业绩。

美容院沙龙会操作计划

一。会议主题：美丽从健康开始，健康美丽邀您共享

沙龙会主题内容：

《美丽约会------感悟女人一生》

《健康指南------美丽女人健康一生》

《彩色人生-----女人心事-经期养生》

《解读人生-----谁动了我的健康? 》

《放飞心灵-----关注您的心肝宝贝》

《轻松人生-----无毒一身轻》

《尊重生命——尊重自愈》

《向温度要健康——温度决定生老病死》

《“食”味人生——排出毒素一身轻松》

《‘肠“想和你说——轻断食疗法》

《气血保卫战——养好脾胃不生病》

会议时间：2019年x月x日星期六下午13：30

三。会议目的：巩固老顾客，带动新顾客，建立口碑，迅速增加业绩, 提升美容师专业度

四。会议地址:XXX专业女子美容院

五。到会名额：30—50个目标客人

六。会议流程:例

13：00-13：30签到确定人数

13：30 女性常见问题的健康讲座

14：50 免费给客人做体质检测，针对每一个客人身体状况购买疗程（三天店内诊断促销）

A.分批检测 B.所有检测的客人在第二天听报告.

七。目标业绩：10万

八。会议具体事项：

1。会议前的准备

1）美导到店后跟店老板沟通,确定会议目标业绩,方案制定及员工工作的分配和奖励制度.

2）店家提前15天做前期宣传,老师提前7天到店做会前培训及准备工作(包括产品知识培训,邀约顾客话术培训,美容师和老师的配合,仪器话术培训).

3）顾客分析表(包括:姓名,年龄,职业,重点身体状况,消费力度等,目前已用产品,目前需要的调理方案).

4）美容师邀约安排及奖励方法：

:每一位美容师邀约10名客人，奖励50元，超出一名，奖励10元，若店内有5名美容师，最少可以邀到50名客人，以店内实际客数为准。

邀约方法: A.以短信的形式提前15天发给每个客人.

B.沙龙店内宣传.

C。电话邀约

５）.促销方案的确定: 以POP或X展架形式提前推广.要求美容师熟背促销方案.

６）.业绩分配;A 10000元 B 5000元 C.3000元

例如：完成 A类奖励100元

B类奖励50元.

C类奖励30元.

７）.会议物料准备（备足货源，以10为单位，海报、汽球、资料、礼品，大份促销方案）

A.促销前5天，货到位，提前一天，挂出横幅：

（1）、健康美丽邀您共享

（ 2）体质测评小组亲临本店

B.会议中美容师配合安排到位.

２、会议中的注意事项

A.诊断时间不宜过长，快速行销

B.尽量脱离手技操作

C.产品销售以美容师为主

D.注意形象、话术、语言表达

E.经络检测过程要准确，不要过多用酒精

F.现场人员的调度及床位安排

G.每晚的必修课----人员总结

３、会议后工作安排

A.总结业绩

B.针对老客和新客后期重点疗程调理，逐一分析

C.跟踪没买单的客人，交由美容师完成

D. 备足库存

九、促销方案范例

注：1、凡老顾客带新顾客送一支皮喷或口喷

2、现金券充值方法：50或100任选

总结：品项管理就是销售路径的设计

销售路径的设计，实际就是品项管理的路径， 路径的设计就是一场战争

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