不掌握年輕人的消費邏輯，你很難把東西賣出去
原創 剽悍一隻貓內容組 剽悍晨讀 昨天
主播：大寶
大家早上好，歡迎打開剽悍晨讀，每天進步一點點，堅持帶來大改變。今天是2020年12月8日，我們要給大家分享的書是《Z世代營銷》。
這本書是由搶先報道廣告公司總裁傑夫•弗若姆和巴克利廣告公司副總裁安吉•瑞德所寫。在以往的晨讀中，我們曾分享過書中部分內容，這次我們重點解決的問題是：“如何做好Z世代的生意？”
①
『Z世代的心聲』
自從有品牌這個概念以來，它都被放在一個非常高的位置上。比如，一個企業最重要的是品牌、一家公司最重要的戰略是品牌戰略、不圍繞品牌做文章的企業一定走不遠。
但是Z世代的出現，打破了這個營銷領域賴以生存的概念。
昔日經歷過銷售輝煌期的企業，如今都陷入業績急劇下滑的處境。比如拉夫·勞倫、CK 和阿貝克隆比·費奇等。這些企業最大的問題是，他們產品上的logo太大了。
Z 世代的年輕人對logo 的追求，遠低於對內心需求的追求。
甚至就連耐克，也在不少衣服上放棄了LOGO，只顯示口號“just do it”。因爲年輕消費者們更偏好一種生活態度。
在Z世代眼中，穿着一件胸前印有大標誌的T 恤不再像從前一樣時髦，反而有點土氣。因爲，那只是品牌廠家自己的標識而已。廠家真正應該做的，是幫助他們進行“自我推銷”，爲Z 世代的人賦能，體現他們的價值。
因此，與其說他們是在選擇衣服，不如說他們在跟品牌結盟。
有害、愚昧和剝削性質的事件，都會讓他們大聲聲討；正直、正能量和富有同情心的事件會廣受好評。
深刻點說，Z世代不再是廠商的牽線木偶和移動廣告位。
②
『走進他們心裏』
想要跟Z世代的人做生意，你首先要跟他們交朋友，真正走進他們心裏，理解他們的壓力和希望。
如果一家廠商只顧着表達自己的聲音、想法和態度，而不是思考他們的需求，那麼你的產品也一定不會被他們接受。
正如北京胡同裏的叫賣聲正在消失，作爲廠商你也千萬不能“叫賣”，而是要潛移默化地滲透。試着理解他們的想法，尊重他們的喜好，讓他們覺得自己被欣賞，這樣你在競爭中勝出的可能性更大。
因此，廠商不能高高在上地說：“你要這樣做。”而是放低姿態、更接地氣，才能真正接觸到他們、理解他們。
比如，傳統的銷售模式是利用廣告循環播放加深人們對品牌的印象，這是典型的商家的一家之言。類似“馳名商標”“著名品牌”在Z世代眼中，一文不值。相反，他們想的是：“廠商請閉嘴，我們選出來的，才叫‘著名’”。
正如《謝弗營銷法》的作者馬克· 謝弗所說：“面對充斥着海量信息的市場，人們根本來不及認真聽那些囉唆的宣傳，我們要做的就是與衆不同——脫穎而出。從顧客立場上思考問題的企業才能走到最後。”
看不到這一點的品牌，很快會被淘汰。
③
『兩個典型案例』
研究完現象和原因，我們最後看兩個案例，一個是American Eagle（美洲鷹）的營銷案例，一個是Russell Athletic（羅素運動）的增長案例。
在零售業陷入寒冬的時候，美洲鷹是第一個站出來擁抱Z世代的品牌。它放棄了傳統的商業宣傳模式，比如把logo 印在胸前，而是設計了多種多樣的模板。
他們在營銷時不說自己的服裝質量多好，用料多用心，這些已經是90年代的營銷語言了。他們的營銷策略是發起了“我能”的比拼展示活動。在活動中，他們給用戶提供了各種場景下的各種勵志標語，讓他們展示自己的同時展示服裝，比如“請看我表演”“我追我熱愛”“我無所畏懼”等。年輕人的朝氣和活力給了美洲鷹新的能量和標定，後者迅速圈粉。
羅素運動也很聰明。在銷售額增長乏力的情況下，他們在全美101所高中球隊中選出6支，以敘事的形式講述那些比賽背後的故事，主打親情牌。通過這些故事，Z世代年輕人看到了自己的影子。對，沒錯，他們看到了自己的影子，而不是真的看到了一個新故事。因此，羅素運動那年的銷售額邁上新高。
總結一下，Z世代掌握着一家人中最大的消費話語權。不管是學習、生活、成長還是娛樂，他們有着旺盛的消費慾望。所以你只有掌握了他們的消費邏輯，才能成爲他們消費路上的夥伴和朋友。
今天的分享就到這裏，希望給你帶來啓發，記得給我們點贊鼓勵喲。
參考書目：《Z世代營銷》 [美] 傑夫•弗若姆、安吉•瑞德
——END——