《黃碧雲的小店創業課》
反過來， 如果你要開休閒類小店， 比例就要倒過來。 這是不同品類之間的比例， 具體到每一個品類裏， 你還要根據我們前面定的金字塔 、 擀麪杖和均等分模型， 來確定不同消費檔位的商品比例。
套用這些比例分配， 就能保證把小店空間優先留給需求強度更高的商品， 那也就能做到總是能滿足了。
常常被吸引
這是第一步， 接下來怎麼讓顧客看見商品的時候常常被吸引暱？
其實， 顧客看到某些商品被吸引， 然後決定要不要購買， 背後都是受商品要素影響的。 比如食品， 主要起作用的要素就是製作工藝、 品牌 、 包裝 、 規格 、 口味等。
非食品， 主要要素就是色彩、 尺碼 、 材質、包裝、 版型等。
不過， 不同要素， 對消費者選擇的影響力度不一樣， 那些讓顧客下意識願意靠近的要素， 我叫它第一要素。
舉個例子 ， 比如毛巾的第一要素是什麼暱？
這個問題， 我經常拿來問我的客戶， 幾乎所有人都告訴我， 毛巾的第一要素當然是材質， 摸着舒服， 顧客肯定願意購買。 其實不對， 對毛巾這樣的產品來說， 顏色纔是顧客下意識靠近的第一要素。 假設你選品的時候， 選的毛巾裏沒有他喜歡的顏色， 除非着急用， 要不然他根本都不會靠近 ， 就減少了摸的概率， 也就減少了購買的概率。
這個答案很多人都不相信， 甚至你去做市場調查， 當面問顧客， 他都會告訴你， 我剛買這條毛巾是因爲摸着舒服。
所以， 爲什麼我說第一要素是顧客下意識靠近的要素？
就是因爲下意識， 所以顧客自己都感受不到， 賣家也就容易弄錯。但把所有毛巾銷售數據調出來， 你就能發現 ， 素色的毛巾賣的就是比花色的毛巾好。
所以， 在選品的時候 ， 你一定要找到這些連顧客自己都會忽略掉的第一要素。
你可能會說， 我買毛巾看的就是材質啊。
這是因爲你搞錯了第一要素和第二要素，第一要素是讓顧客下意識靠近， 但決定要不要購買 ， 看的是第二要素。 對毛巾來說， 材質就是第二要素。 剩下的其他要素， 也會對顧客選擇產生影響， 但就只是錦上添花了。
第一要素隱藏得那麼深， 怎麼分清第一要素和第二要素呢？
咱們下次接着聊。