中國SaaS企業服務市場2012年開始萌動，投資也是2012年大規模湧現，2014年到2017年，市場是迎來了高速增長階段。以IDG資本牛奎光，紅杉資本週逵，東方富海陳利偉，經緯資本左凌燁等投資人爲代表的投資機構一直關注SaaS的發展，在toB市場重金佈局。
MarTeck（營銷科技），OA（協同辦公），CRM（客戶關係管理）等十幾個模塊不斷有企業入局，上演着繼任者和顛覆者的較量。
01、互聯網下半場，主戰場正從ToC轉向ToB
中國改革開放與人口紅利創造了無數的C端互聯網經營奇蹟，同時也孵化了無數企業。從2018年起，越來越多的企業開始喊“難”，事實上僅僅是競爭激烈的一個縮影。
無論從西方企業發展趨勢做爲參考還是從國內經濟本身的規律來看，企業之間的洗牌正在快速發生，而且無法逆轉。誰的效率高誰存活，企業服務也應運而生，也正是巨頭和資本加速進入to B的原因。
縱觀美國toB市場，僅Oracle、SAP 和 Salesforce 市值已達 5000 億美元，而中國是一片空白。中國整個 toB 所有公司市值只有這三家總和的 1/10，即500億美元都不到。但市場規模方面美國加上西歐市場是 2500 萬家企業，而中國是 2000 萬家企業。所以在中國 toB 市場是一個巨大的商業價值和業務價值的窪地。
02、SaaS是一門“慢生意”
從國內第一批Salesforce（美國知名的客戶關係管理SaaS企業）的效仿者成立算起來，SaaS在中國也已經走過了十餘載光陰。但最終越來越多從業者發現，產業互聯網並不像消費互聯網那麼容易理解和進入。
即使在資本的助推下，SaaS行業曾湧起創業熱潮，甚至一度站上風口，但一味燒錢看不到盈利、續約率低等問題導致SaaS公司最終成批倒下。至今國內仍未誕生可以匹敵Salesforce的SaaS巨頭。
在加推CEO彭超看來，目前整個行業已經進入了一個冷靜期，對於創業者來說，這無疑成爲良幣驅逐劣幣，市場迴歸健康的表現。“如何提供有價值的產品給客戶，客戶願意爲產品價值買單”再次成爲行業的金規玉律。
在創立加推之前，彭超有多年的銷售經驗和toB行業背景，對於企業的需求和痛點有着深入理解，積累了非常多行業的Know-How。他認爲，企業的核心在於創造價值和傳遞價值，而銷售作爲價值傳遞的核心人員，是企業發展過程中的關鍵一環。
銷售要解決兩個問題，第一是怎樣表達產品價值，第二是怎樣找到能實現產品價值的客戶。加推以智能名片切入銷售智能工具市場，在智能名片的基礎上，將銷售高頻使用的宣傳冊、文件夾、智能案例庫等銷售物料數字化、智能化。
目前加推已擁有包括短視頻、直播等在內的15種推廣組件，並建設了用於企業全員營銷推廣的推力系統。其背後都是幫助銷售在任何時候任何地點標準化的傳遞產品價值，把產品講清楚。2020年加推發佈了私域合夥人分銷系統，無論是銷售的合作伙伴還是顧客都可以瞬間被武裝成爲企業的推廣員，裂變式傳播產品，實現企業銷售增長。
03、適應中國市場纔是SaaS的出路
中國和歐美巨大的企業文化差異被認爲是SaaS在國內市場屢屢受挫的關鍵原因之一。
歐美企業一直非常重視銷售的規範性，有一套標準化的操作流程和管理要求，天然適合CRM落地，
國內的銷售則更加註重關係的建立，講究做事先做人，做生意之前先做朋友，截然不同的理念對應着因人而異的銷售流程和毫無定法的銷售模式。
“首先中國很少有公司是因爲銷售偷懶而死的，相反多數都比較勤奮，但是普遍學歷低，不懂銷售方法，其二中國銷售的社會地位並不高，人脈很難拓展。”加推CEO彭超告訴記者，“所以營銷類SaaS工具的出路一定要深入到銷售過程中，賦能銷售的需求要遠大於賦能管理。“
另外一箇中國企業市場的策略就是主抓大客戶，這也是中國特有市場情況下的主動選擇。通過與寶馬中國、招商證券等大客戶做定製化開發和私有化部署，加推開始提供完善的行業解決方案。用彭超的話來說，行業內公司的Know-How不僅僅是“通過與客戶溝通調研得來的”，而且是“在行業領域中一場場硬仗打出來的”。
據悉，加推智能銷售增長系統打磨耗時3年，目前客戶已超過3萬家，已經賦能了汽車、金融、醫美、教育、家居、醫藥、生活服務等15大行業，服務的客戶包括：寶馬中國、招商證券、京東、別克、華僑城、中國移動、中國聯通、愛爾眼科、聯邦傢俬、格力電器等。
04、客戶留存是SaaS命門
SaaS行業之所以受到資本市場的追捧，擁有超高的估值，根本上源於其高客戶留存率。
一旦客戶離不開某款SaaS產品，持續不斷地掏腰包付訂閱費，SaaS企業就可以躺着收錢。誇張地說，即使公司的銷售全部下崗，公司在第二年仍然能夠取得和去年基本相同的收入。對於SaaS公司而言，提高客戶留存率是比增加付費客戶數更快的成長方式。
但客戶留存率低正是中國SaaS企業最大的問題所在，這等於直接葬送了SaaS模式的核心優勢。
針對客戶留存問題，加推給出的解答是專業數字化營銷顧問+陪伴式客戶成功團隊聯合服務的一整套解決方案。
據介紹，加推的客戶留存率高達90%以上。彭超解釋道，一方面，加推服務的大型客戶和集團型客戶決策週期和實施週期都很長，上線後B端用戶的使用年限會非常長，目前最長的已經超過6年。
另一方面，更爲關鍵的是，加推既是商業SaaS，能幫客戶企業掙錢或者提供增值價，又是工具SaaS，通過提高銷售效率和減少物料印刷從而降低成本。
05、結語
中國的SaaS行業從未停止探索。“SaaS產品的魅力也正是源自於年復一年的不斷迭代，我們已經選擇將65%以上的資金用於研發投入，今天的交付可能不值錢，購買後的365天的迭代纔是SaaS產品的價值。”彭超如是說。
彭超對中國SaaS行業的下半場充滿信心。“我相信中國的SaaS一定能夠走出不一樣的路子，未來中國一定能夠出現對標美國的SaaS龍頭企業。”