大家好，我是張博翔。今天跟大家聊一下，保險基礎知識裏面最重要的一個知識點——四大賬戶。四大賬戶理論，是我從事保險10年以來，最認可的底層邏輯，它解決的是保險應該怎麼買的問題。
大家可能都遇到過這樣的客戶，跟你交流時說，我覺得保險挺有用的，但我們家沒有啥保險，你給我推薦推薦。
這種情況當然是很好的銷售機會，但是這個時候你給他推薦什麼保險呢？推薦這個月公司正在熱推的產品嗎？還是推薦他最需要的保險呢？那麼如何來界定這個“需要”呢？
其實現在越來越多的人開始接受保險，認可保險，但是這些人並不懂保險，也並不知道保險該如何配置，我的家庭該買什麼保險，以及先後順序。
所以往往是朋友介紹了一款保險，公司主打，感恩特惠，像超市搞促銷一樣，不懂的人可能稀裏糊塗就買了。過兩個月又有新品，又有特惠，再去找這個客戶，客戶說剛買完又來了，咱倆關係近也不能可着我一個人薅吧？
實際上家庭保險配置是很有講究的，沒有最好的保險，只有適合你的保險。
學會四大賬戶，讓你的客戶也學會四大賬戶，甚至反覆給客戶薰陶四大賬戶，才能讓客戶精準的找到自己的保障缺口，明明白白的買保險，並且不斷加保。
什麼是四大賬戶呢？它是從客戶需求出發，通過四個象限展示家庭風險的四大方面，並匹配相應的保障方式。這實際上是一種需求導向的思維模式，站在客戶立場，客戶更容易接受。
從家庭面臨的風險種類來分析，我們來設想一下。一個正常家庭，夫妻二人，上有老人，下有孩子，身體健康，收入穩定。這樣的家庭都存在什麼風險呢？
保險解決的不是風險本身，而是風險帶來的消極結果。保險不能讓我們不發生風險，而是讓我們在發生風險時得到補償，說白了保險解決的是錢的問題。
咱們就從錢這個問題開始想。一個正常運轉的家庭，每個月有錢流進來，時刻又都有錢流出去，什麼風險是最可怕的呢？
首要一點就是突然間沒有錢再流進來了，從此只出不進了，這是不是很可怕？那麼什麼情況會導致這個結果呢？那就是家裏賺錢的人，從此不再賺錢了。什麼情況？就是頂樑柱倒了，賺錢的人沒了，直白點說，家庭經濟支柱身故了。
這就是我們說四大賬戶的第一賬戶，也是最基礎最重要的一個，叫做家庭收入保障賬戶。
這個賬戶的作用很明確，就是通過保險，確保這個家庭每個月一定有錢流進來，確保每個月有進項。人活着，人賺錢；人走了，保險賠錢，；生是你的人，死是你的錢，總之不讓家庭收入斷掉。
什麼保險解決這個問題呢？比如意外險、定期壽險、終身壽險等，特點是便宜，槓桿高，甚至達到1:100以上。
給誰配置呢？誰賺錢就給誰配置，賺的多的人，配置額度也應該多。
具體配置多少呢？建議客戶保額至少應該是年收入的5-10倍。人不在了，至少保險公司提前賠給你他未來5-10年能賺來的錢，讓活着的人有個充分的時間去做緩衝。
還有一種設計方式，算算家裏房貸還差多少，車貸還差多少，孩子未來大學需要多少，父母30年的養老需要多少。加到一起，你就知道咱們的保額該配置多少了。因爲這些都是剛性支出，躲不開的，一定要把它們保障起來。
繼續思考，確保了家庭收入不會中斷，下一個風險點是什麼呢？很自然的想到，就是突然間要有一大筆錢花出去，甚至可能大到家裏的錢根本不夠。這種情況，正常的每月有錢流進來已經不足以支撐了。
這是什麼情況呢？那就是疾病或意外了。現代人普遍亞健康。疾病，甚至是重大疾病，已經不是稀罕事了。
全球統計，一個人一生罹患重大疾病的概率是72.18%。你如果覺得不可能這麼高，那就是你對重大疾病有誤解，連老年癡呆、心臟搭橋都屬於重大疾病，你說概率高不高。
意外也時有發生，這些事情不見得致命，但一定費錢。
現代醫療水平已經高到很少有治不好的病，但總會有花不起的錢。所以這個風險，歸根到底還是錢的問題。有錢都不是事兒，但事兒就在於沒錢。
什麼保險能抗衡這種風險呢？那就是重大疾病保險和醫療報銷保險，即家庭健康保障賬戶。
這份組合，能夠確保看病時有賠給醫院的錢；出院以後的長期康復護理有賠給自己的錢，自己和家人的收入損失，有賠給全家的錢。總之，不管多大的病，多大的開銷，都讓家庭運轉不受衝擊和影響。
誰該配置這種保險呢？誰有風險誰就該配置，很簡單，家庭所有成員都該配置。
額度呢？基本上是年收入的三到五倍，什麼概念？就是得了病，至少可以安安心心在家休養三到五年，不用考慮出去上班養家，保險公司已經提前賠到位了。
前兩個賬戶，把基本的家庭財務風險，突發狀況造成的惡劣影響做了妥善規劃，確保了無論什麼情況發生，家庭會有源源不斷的資金流入，也不用懼怕突然大額的資金流出，家庭的生活品質不會突然下降。
解決了基本風險，下一件事就是合理規劃和配置家庭未來的必然開銷，確保到哪個人生階段，一定有相匹配的足額資金可以動用。
人生中有幾個階段是剛性支出的階段，而且金額還比較大。比如子女教育，出生到大學甚至研究生畢業，這是一筆鉅額的開銷，作爲家長沒法規避。時間上完全沒有彈性，等到孩子30了，我們發了財，再想給孩子花錢來教育，已經來不及了。
再比如未來養老，年輕人可能沒有概念，不去考慮。但是退休生活的質量，取決於退休之前的努力和準備，畢竟退休以後不賺錢，但一定花錢，而且隨着年齡增長，可能的花費是越來越高的。
這兩項支出，基本上家家戶戶無法避免，另外還有房貸車貸、父母贍養等等，這些支出的共同特點是，要的時候必須得有，用多少就得拿得出多少。
所以這些錢就需要做到專款專用，不能提前被挪用，不能做風險投資，確保資金的安全足額。保險裏面的年金險，是最合適的資金鎖定方式。
這種產品通過契約方式，鎖定此後若干年需要繳納的保費，從而鎖定未來用錢時保證可以給到的資金。這類資金往往在剛性支出的時期到來之前，不容易動用，甚至是無法動用，就確保了這類資金無法提前被挪用，從而實現專款專用。
至於配置額度，就要根據家庭實際情況來判斷了。根據未來需要多少資金，來反推現在每年或每月配置多少保費。
年齡領取賬戶的配置無法一步到位，隨着收入增長，這類產品要多次配置，但一定要做到提前規劃，提早着手。
綜上所述，我們解決了一個家庭可能面對的資金來源斷阻問題、資金突然大額流出問題，以及剛性支出階段確保有錢的問題，基本的家庭生活可以正常運轉了。
那麼最後一個問題，是每一箇中產或中產以上家庭都要面對的問題，就是我家庭的資產，會不會因爲一些事情的發生，而一下子變少甚至變沒了。
除了基礎方面的意外或者疾病因素，這些風險我們在前面的第二個賬戶已經解決掉了，其實還有很多潛在風險，比如婚姻風險、債務風險、政策風險、投資風險等等。
這些風險的發生概率高低因人而異，但是一旦發生，都是很恐怖的。
我們見過很多名人離婚的新聞，辛苦打下的家業，離了婚被分走一半；我們也見過很多人拿出全部家當去投資，最後血本無歸，妻離子散。
很多時候，我們往往低估自己賺錢的能力，但又高估自己守財的能力。創富難，守富其實更難。
家庭資產中，需要有一部分資產扮演壓艙石的角色，這部分錢可能無法爲你短時間創造高息的回報，但它一定絕對安全，穩健增值，而且離婚不能分走，欠債不用償債，就算我們用其他資金去投資最後全部虧掉，至少這部分資金是我們東山再起的資本。
增額終身壽險和一些終身型的年金險是完善資產保全賬戶的好選擇。這類產品往往現金價值比較高，並持續增長，確保投入資金的保值及中長期的增值。
而這類產品的法律屬性，又保證了其不會因爲各種法律風險而被分割或處置。即使被保險人百年離世，它的定向傳承功能，也能確保資金不會變爲遺產，準確給到想要給的人。
至於配置額度，就因人而異了。這取決於每個家庭的資產狀況、風險偏好、職業背景等等。但總之，這個賬戶配置的資金量，跟一個家庭的資產總量應該是同一個量級的。
比如我們家是風險厭惡型的，我可能會拿出家庭可支配資產的50%來配置這個賬戶，所以講好這個賬戶，是幫助咱們業務夥伴出大額甚至鉅額保單的賬戶。
以上，我們把四個賬戶的功能、對應險種、配置方式等作了介紹。
家庭配置保險的順序，也應該按照四大賬戶的順序，從第一象限到第四象限依次配置。
家庭收入保障賬戶
家庭健康保障賬號
年金領取賬戶
資產保全賬戶
講好四大賬戶，能夠很好的體現我們的專業度；能夠有效分析出客戶家庭的保障缺口，並基於需求角度匹配相應的產品；同時能夠給客戶一個植根內心的對保險配置框架的全面認識。只要客戶沒有把四大賬戶全部配置齊全和足額，就可以放心大膽跟客戶提加保。
今天就是這些內容，希望大家活學活用四大賬戶，用專業理念和工具服務好新老客戶，讓客戶爲我們的服務和專業買單，祝大家業績長虹！謝謝！