直播者，詭道也。直播間裏大賣的那些主播的話術紛繁複雜、雲波詭譎，看似不可捉摸，背後卻藏着有《孫子兵法》裏的十二詭道，我們來窺知一二。
01
能而示之不能
這個價格我能賣，但是一定要用盡方法展示出你不能賣，主播爲了寵粉，砍價砍到老闆虧血本才勉強賣，這樣對方纔會覺得自己搶到了好東西。
翡翠主播：來這多少錢？你說！
品牌方（貨主）：真的，沒有那個價了！
翡翠主播：實在一點！
品牌方（貨主）：實在一點8800，不說了，真的是沒有了！真的，逼不下去！
翡翠主播：來，喜歡的哥哥姐姐們！這個可以直接....
品牌方（貨主）：你看一下這樣的品質，真的每一顆冰透線還要起膠的！
翡翠主播：4800？
品牌方（貨主）：沒有！
翡翠主播：4800米
品牌方（貨主）：沒有！
翡翠主播：扣8
品牌方（貨主）：4800都出不了 ，沒有的，這一套材質，如果4000多這一條（另外一條）可以給你 ，這條其實也是...
翡翠主播：這個4800，這不是幾百塊的我跟你們說哦
02
用而示之不用
公屏互動飄一個能賣的價格，本來計劃要賣這個利潤款，故意裝作這個價格不能不賣，最後還是沒辦法飄這個數字的人太多了（自己人帶節奏）。
公屏：點擊福袋領價值198精品睡衣。
主播：39塊錢？咋回事啊？（這麼多39啊？）
主播：我說了39了嗎 ？（沒有，你說的是189減100塊錢...）
主播：哎！！打住！那個叫雲朵的，你帶節奏是吧？不帶，不帶這樣的啊！不帶不帶不帶！姐妹，不能開玩笑啊！不能開玩笑！
全在刷39？（哇！）
主播：咋回事啊？全在刷39？（這麼多人，不要帶節奏了啊姐妹？！）
主播：姐妹是這樣的啊....不能刷39，不能刷39，不能刷39，我跟你們說啊，哎哎，有的姐妹是開個小玩笑的，但是你知道吧，直播間人多，1個人開玩笑10個人跟，10個人跟100個人跟，好了，大家都來開玩笑了！
主播：喂！咋回事啊！全在刷39！（這幾位說大家把39刷起來）
主播：哎喲我的媽呀，這這這節奏帶得有點過分了啊！（不要這樣帶節奏姐妹！）
主播：這節奏就帶得有點過分了，我之前拍過的39？葉子，你這個叛徒！我之前有沒有跟你們說這個價格以後不能開了？（是的）
主播：哎，葉子，我一點也不愛你了！真的！你們買過的人還在這裏帶節奏，我之前說過了，我說這個之前我們做活動的，後面這個價格不能開了。（是啊，不能開了。）
主播：完了，全都在帶節奏上39這種價格！300克精棉的姐妹們！比全棉更加優質的面料，領口門襟袖口全部做金色包邊的，3D數碼印花的，專機專注專櫃定製的貨！（對）
主播：你讓我開39我怎麼開？（開不了了姐妹！）
主播：我的媽耶，要命了要命了！要命全在刷39，全在刷39，我又被後臺警告了我，我真的被你們坑死了！（是的）
主播：我真的被你們坑了又，又被平臺警告了（還在說39、39！）又被平臺警告講解超時了！這樣子別刷了，別刷了，別刷了！（不要再刷了姐妹）
主播：我剛剛說上200套是不是？（是！），200套不上了，給我上50套算了，（只有50套！），這樣子，姐妹挺好了，我批發價189的精棉，面料柔軟健康的植物軟料的沒有甲醛的批發價189的，（是！），我今天給你改39虧掉150（對！），這50套不是白送的，搶到打搶到，搶不到不能生氣，不能生氣，不能帶節奏，行不行？（行！）
主播：把行字打出了來。（行字飄起來！）收到貨去商場去驗貨，是商場189的給我五星好評（好評），幫我帶10個粉絲行不行？（行！）把行打出來！（行字飄起來！）
主播：答應我給你上這一波，不答應我，我不上。（必須答應！）
03
近而示之遠，遠而示之近
本來要進攻近處，卻故意裝作進攻遠處；本來要進攻遠處，卻故意裝作進攻近處，即所謂“聲東擊西”，這一招適合轉款的時候，本來我要炸新款，故意讓你們對老款戀戀不捨，讓我的轉款變得絲滑。不斷提前暗示要炸新款，炸老款最後一輪的時候就開始暗示，下一輪一定炸新款！
主播：來，我身上裙子，大家都買到了吧？我要準備換款了寶貝們！900多單了，900多單了，就實話實說，好的衣服，漂亮的衣服，真的人人看到....（天啦！沒有搶到。沒搶到的寶貝，新款已經準備在這兒了啊！）
主播：來，我身上的裙子，還有人沒買到嗎？（沒買到呀！）
主播：天啦，寶啊！我新款都準備在旁邊了。（對啊！）我都準備給你們上我們家新款的一個漂亮的小裙子了，還有牛仔裙，今天好多新款，好多新款啊。
主播：來！老不開？（無奈表情）這樣吧！寶，問你們兩個問題啊！第一個，沒有買到的是不是新粉？（是的）第二個，你們是不是真的喜歡這個裙子（對呀）最後一波行不行？（行！）
主播：來，這樣吧，5點53！6點鐘以後，全部換款！這個款到此結束，在沒買到天王老子來了，我今天都不上了！行嘛？（行！）
主播：那還有多少女生沒有買到的？有多少女生要這個裙子，有多少女生喜歡這個裙子！最後一波別猶豫了，喜歡喜歡喜歡（刷起來！）
主播：看一下上身效果，真的喜歡，我們直接直接開好不好？（好的！）
主播：來，感受一下好不好看？（好看！）（帶墨鏡，挎包包，音樂響起）
主播：喜不喜歡？（喜歡！）全屏把喜歡！（刷起來！）（開始走秀）
副播：天啦，太喜歡了！這件！這件衣服穿在身上的氣質，是身份的象徵，遠處走來，就像女明星一樣，姐妹們，你們能敢相信，寶拉身高才1米63嗎？姐妹。這件衣服，當你穿在身上，你就是一米8的氣場！姐妹！天啦！太帥氣了，太霸氣了！
04
利而誘之，亂而取之
人貪利，就以小利去引誘它，人害怕失去，就讓他們處於限時限量的緊急慌亂狀態，然後乘機成交。
主播：這個價格你們來定！你們覺得多少錢給力？把價格價格打在公屏上面，哪個價格飄得多 ，合情合理就選哪個價格！什麼價格你願意給我點關注飄什麼價格！什麼價格你願意給我亮燈牌，飄什麼價格好不好？（好的！）
主播：手上衣服全部都3級抗起球，不起球不勾絲，而且是衫紡。（這個已經飄出來啦！）
主播：什麼價格？（9.9米都飄出來了呢！）9塊9？（對呀！）9.9米是不是連郵費都不夠的？（郵費都不夠！）
主播：這樣子吧，大家都想500多塊錢的衣服給它改成9.9米是不是？（對呀！）那這樣吧，你們趕緊把9.9米9.9米飄起來！把9.9米飄在公屏上面，能飄10遍不要飄8遍！能飄8遍不要飄6遍！把你們熱情度拿出來。
主播：小哥，你現在錄屏，趕緊去找老闆好吧？（可以！）把熱情度發給老闆看啊！讓他給我們破價上一波行不行？（行的！）9.9米給你們上一波。
副播：（秒錶）來，我們倒計時1分鐘就開始了，我們老闆說了，在一分鐘之內能飄滿600個9.9，今天連雙十一的價格都不要，給你們破價來一波，一定要把你們熱情拿出來，關注可以先點起來，燈牌亮起來！滿屏9.9飄起來了！
主播：暖不暖和，你看一下蓬鬆度就知道了是不是？最主要是我們家用德國進口防跑絨機器，每3釐米高達24針，再細小的絨都不會跑出來，沒有鴨臭味鴨腥味，全部潔淨度達到680+是不是？（對的）
主播：那這樣子問一下大家都準備好了嗎？（準備好了！）準備好的媽媽把好字好字飄起來！
主播：聽好了，今天在我直播間是破價給你們上的，櫃子裏面599米，今天給你們229給不給力？（給力！）但是我今天299都不要，我連189、159都不要，運費險什麼都買好了，（買好了！）收到貨不合適不滿意都可以退！而且我們家的保價是不是也買好了（也買好了！）
主播：不跑絨不鑽絨不掉絨的羽絨服，每3釐米高達24針的，用的德國進口的防跑絨機器，潔淨度達到680+，沒有鴨臭味鴨腥味是不是？（對的！）
主播：那有且只有一波，雙十一都不要價格要鏈接來，倒計時5個數（5 4 3 2 1 ）
....
主播：但是這個活動只有一波，爲回饋我們家130萬粉絲，也是雙十一提前購的活動，羽絨服給你們99米，沒有過的對不對？（對的！）而且之後也不可能有的對不對？只有最後三單了寶貝！
05
實而備之
敵人力量充實，就要防備它。當我們發現一直無法引導互動時，說明這一波的觀衆防備心理很強，需要準備得更加充實，可以使用“多種選擇”+“水軍故意搗亂”來誘惑對方的互動，記住：他們既然他停留下來了，肯定是有原因的。
主播：咱們主播身上這件高貨，直接0米宋咯！沒有抖幣姐妹左上角還有抖幣紅包的，你們沒有錢直接那我的錢給我亮燈牌行不行？（可以的）今天全民把這個燈牌給我亮起來！
主播：後臺（在！），給咱們家“彭壯大哥”再送一件！（好的！）這樣吧，咱們要玩就玩個大的好不好？（怎麼玩？）這一件真的好看，它是一個設計師款的360度都是立體浮雕的一個工藝，並且還是盤扣的一個設計，商場專櫃的貨！
主播：來！吊牌價是2899一件（是的！），此時此刻人家某一某臺，人家打完折也要六七百的是不是？（要的！）今天這樣吧，新粉你們說多少錢就多少錢！（哇！馬上開價！）
主播：新粉們，你們說多少錢就多少錢！（哇！給力呀）價格你們說了算姐妹們！來，有多少新來的姐妹，左上角給我點個關注，你把新粉的新字扣在公屏上！對，新粉的新字扣在公屏上，讓我看到你們的熱情（是噠！）
主播：來寶貝們，這一件是真好看的，一看是設計師款來的，聽好了，你們覺得他值多少扣多少！反正他打完折也要，六七百的，（要的！）你覺得他值459你扣459，你覺得她值359你扣359！好不好？這樣字，你們說了算！
主播：我的媽呀，499，扣399這邊能領，扣98“小太陽”咱別扣啦！你們是不給我擺爛呢？（女：對的）（男：兩位數怎麼可能啊！不要亂扣了姐妹），直播間扣9.9都扣出來了，全部都踢掉！（好的）
主播：寶貝，9.9你是不是專屬給我擺爛來的？（是的），我的媽呀，咱們家這件90鴨絨羽絨服，設計師款式9.9米，我敢賣你敢買嗎？不敢買是不是？（是的！）這樣吧，咱們如果打不過，加入還是？（我去，全屏在扣9.9呀！不要帶節奏！）
主播：這樣 ，我打不過，我加入！後臺，你把9.9設置成咱們的砍價口令！（好的！）咱們現在直播間是1100多個姐妹，如果你們能在一分鐘之內給我扣到1000個9.9米，我這一件直接往大動脈給你砍價格！（真的 嗎）真的！
主播：來， 準備好，咱們就趕緊扣啊！你們自己看一下這件好不好看！（1000多個姐妹，今天扣滿1000個9.9，現場貨價，扣不滿專櫃價格699炸了，需要貨價姐妹9.9趕緊扣起來哦！）
06
強而避之
對方的防備心理很強大，就暫時避開其鋒芒。直播間裏的主播，對方的防備心理，你打不過，怎麼辦？你直接加入對方，進入對方的世界，不去硬要淺層數據，而是誘導淺層數據。有些話直接說了，對方反而不喜歡做你的指令，你可以利用人的逆反心理——逆向誘導互動話術。
主播：新進來的不用點關注，不用加燈牌 ，你也能買！不用點關注，不用加燈牌也有你的名額，點什麼關注，加什麼燈牌呀！
主播：來者都是客，在我這，來了你就負責待着！我就負責拿福利接待你就完了，你可以不點關注，但是你要告訴我你在不在直播間 ，在的話公屏打個在字，告訴我。
主播：有人說爲什麼要打在？你打在，我把禮物甩給你，我把禮物甩給你啊！要不然我怎麼寄給你啊！打一個在就出來認領一下，後臺統計一下公屏打在的姐妹，福利給我安排上
主播：有的人用嘴做福利，有的人用心做福利，你看我是用嘴還是用心，今天我要用真金白銀留住你們，就看我三十秒鐘，你都會主動給我點關注的，現在不用點，你不點關注也有你的名額，你放心，識別得到你。
07
怒而撓之
對於易怒的敵人，要用挑逗的辦法去激怒他，使他失去理智，輕舉妄動，以乘機殲滅。直播間裏爆發衝突，就可以 激發觀衆的看客心理，卸下防備心理，人都是喜歡看熱鬧的，看熱鬧不嫌事大！比如：直播間出意外了（故意的，比如沒有聲音），主播和運營打起來了，主播和老闆吵起來了，主播和別的主播互相傷害了，現場打電話：老闆我最後虧這1次，最後10單好不好？
記住一個原則：直播間的吵架和鬥嘴必有一個引導性——所有的衝突都是爲了對直播間的人好而引發的！
楊子：來，不買貨了，好嗎？來，下去！不弄了，直接關播！
楊子：（黃金）手鐲爲什麼沒上架？
品牌方：你這宋三個，一下宋不出來。待會馬上馬上馬上可以
揚子：這樣，額，在我的直播間就是真實，這個黃金手鐲上不了架的話，我們直接關播。黃金手鐲上完架之後，再開好嗎？
08
卑而驕之
假裝非常的謙卑，讓對方產生驕傲的心態，並且讓對方輕視自己，從而達到不會防備的目的。誇男粉是老公，是寶貝，誇女粉是小仙女們，體諒她們的不容易。這一招非常厲害，嬉笑怒罵憋完停留，在塑品和賣貨的時候一定是非常正經的。
小楊哥老婆直播間那一句正經的：謝謝老公們！
小楊哥：你別#%！& ，你幹啥！
小楊哥：我媳婦在家幫我洗衣服都用洗衣凝珠。
小楊嫂：沒給你洗過。
小楊哥：#%！&
小楊哥：我媳婦從來不洗衣服。
小楊嫂：我給自己洗。
小楊哥：還跟誰洗？
小楊嫂：還有....老公們。
小楊哥：#%！& 不賣了！
小楊哥：不是 ，你是來陪我賣貨呢，還是來陪我幹啥呢？你這樣吧，刷點禮物來，看能漲多少關注行不行？
小楊嫂：好
小楊哥：你看看，你這人真現實！
09
佚而勞之
敵人若休整良好，就設法使之勞頓。觀衆的防備心就是我們的敵人，一定要對對方的心神處於一種衝動的狀態，抓住對方想讓你上車的心理，一直讓對方做夠淺層行爲數據再上車，渣男思維：不要讓觀衆覺得輕易得到，輕易得到的東西往往不會珍惜，讓他有一點點小小付出，人一旦付出了，就不捨得放棄沉沒成本，從而付出更多
主播：姐妹們，來把尺碼打在公屏上，今天我送給你的是一個高織高密的一個重磅冰雪絲的一個面料，今天我直接給你們送了！我只送給我的家人，給我點個關注，來，運營看一下多少點了關注的， 準備上多少單。來倒計時5秒鐘，準備上車啦！（上車前拖延了20秒了）
主播：來，上車之前，有沒有需要加單的？需要加單的，打個加號，最後5單，準備上架！倒計時5秒鐘，統計5單，準備上架啊！沒有問題的，打個上車，我就準備上車了！
主播：張三，給你備註一單，李四，給你備註一單，那個誰誰誰，你給我點個關注，我呢，也不是人傻錢多，我就送給我自己的家人，送給點了關注的，然後，那個，加了燈牌的。不等了，我準備上架了！（上車前再次戰術拖延了20秒了）
主播：姐妹們，上架之前。爲什麼我今天送給你們這個福利？我就想做一個我 的口碑分，收到貨以後，能不能給我一個好的評價？能的，你打個能！運營，統計所有打了能的，統計好直接開炸！來，倒計時五秒鐘，啊，我就不囉嗦了，直接炸給你了！
主播：沒有關係，隔着屏幕，只要你喜歡，這件衣服，我說得再好，都不叫好！你只有拿回去，拿回去體驗，反正有運費險，有七天無理由，覺得不合適，你一把剪刀給我剪爛了，貨給我退回來，退回來的馬力也是我來承擔，錢我一分不少的退給你！（上車前再次戰術拖延了20秒了）
主播：但是，這個條件呢，我是送給我的老粉的，送給我真正的粉絲的，你給我點個關注，給我加個燈牌，倒計時五秒鐘，準備上車啦！新號開播直接給你們送的一波福利，所見即所得，拍到了就是賺到了，今天新號開播，不套路，也不忽悠，真真誠誠的我掙你一分錢，我是狗的！不虧錢，我是狗的！（上車前再次戰術拖延了10秒了，是不是拉高了每一輪的平均停留，他們感覺不是一晃一晃幾個20分鐘就過去了，而且你不枯燥，不是一個話術）
總結：送字不離口，上車跟着走，風裏雨裏一起走，誰要上車誰是狗！
10
親而離之
離間觀衆與其他同行的關係，區別你賣的品與別人賣的差異，這個是塑品時的價格、品質的對比話術常用的一招。
主播：來姐妹們！你，真的，299，這樣的價格，還不要的價錢，我今天真的是，我覺得虧得有點多，但是看到有這麼多有給咱們好的評價的我真的覺得值了姐妹們
主播：你們怕不怕，真的，一個主播往這一站，啊，我穿個一兩千的西裝，我騙你說，哦，299都不要，我拿一個這樣的品質給你。（拿一個道具，同行很鄒巴巴的一個西裝，貼一個“仿”字）
主播：寶貝們，我拿一個這樣普通版本的發給你的，你怕不怕買不到我身上的這件，有沒有怕的，有的打個有字！讓我看一下姐妹們
主播：真的，有多少姐妹們，只關心品質，不擔心價格的？因爲說實話（拿出仿品），有很多姐妹們，在網上賣這種仿版的人太多了，姐妹們，甚至人家很多人還穿着我們家的西裝，然後給你發這樣的仿版，是不是姐妹們！
主播：所以，今天寶貝！人家仿版賣299，咱們今天也就299都不要了，好不好！但是說實話，299確定是做不出來身上這件西裝的，今天我能發給你也真的是虧得有一點的多
主播：但是沒有關係，我相信有一些東西，他不是拿錢可以買得到的，比如說你們對於我們的信任，給我們的好評，對不對？！
主播：比如說，姐妹們，就算今天拿着299塊錢，我給你，寶貝，你拿500塊錢，我給你我們家的工人，我給你同樣的面料，說實話，你都做不出來，因爲工藝太複雜了姐妹們！
主播：所以，姐妹們，今天必定給你收穫，姐妹們，今天我身上這件價值600元工價的全新3D立體的精工裁剪，正側面360度無死角的這件手工高定西裝讓你品鑑一下真正在抖音上，什麼樣的直播間纔可以讓你花每一塊錢放大10倍的效果，好不好！？
主播：來，確定要上車的，打個上車，不囉嗦了，直接上架
主播：寶貝們，今天這樣的西裝必定帶給你的是天花板的品質，地板磚的價格，但是我只有一個願望就是，寶貝，你們記住，在中國還有一羣人，願意3.5個小時，一針一線的爲你們縫製一件西裝
主播：今天寶貝，一針一線的18年來的沉澱，帶給你們的這樣的效果，這樣的版型，今天百萬年薪的師傅帶給你們人人穿上身都量身定製的版型，我今天虧錢還帶給你的寶貝們。
主播：299都不要的價格，我付出我們所有的真誠，希望你們收到的貨，真的，覺得好的，在你這一生中買西裝的時候，能記住我們家，好不好！？
11
攻其無備，出其不意
趁對方還沒有來得及防備你的時候就突然採取行動，就採取行動，行動出乎對方的意外，只有意外的行爲、肢體語言、文字暗示，纔會讓人產生停留。
主播：來，我們準備上車啦！倒計時五個數，5 4 ....啊，趙總來了啊！姐妹們，都別動，都別走啊，我們趙總來了啊！大家一定要使勁擼他的羊毛啊！
主播：趙總，今天你來了，我覺得直播間應該有一個更加特殊的價格，那個，後臺，給趙總商量一個老闆價格，姐妹們，要不要把這個價格再打下去？要的公屏打個要字！
主播：姐妹們，趙總給你們發券，50元的優惠券，點擊關注，直接去領！我們準備上車啦！倒計時五個數，5 4 ....
主播：什麼？沒有聲音？我聽得到呀！聽得到嗎？聽得到打聽到兩個字！哎呀，我準備上車了，咋竟整些幺蛾子呢！
主播：可以是吧，好！我們鏈接能夠上架就行啦，領好優惠券的，我們直接上車！倒計時五個數，5 4 ....
主播：上車前，我要再囉嗦一句啊，明天我們漲價之後，你們再來看我們的時候，能不能不要回來帶節奏？能的打個能字！我們準備上車啦！
倒計時五個數，5 4 ....
12
此兵家之勝，不可先傳也
前面說了那麼多的詭計與詐術，其中的奧妙，不是可以事先傳達，呆板規定的，要隨機應變，相機而動。所謂運用之妙，存乎一心，直播間的實戰要靈活地運用流量感知和話術，而其中的巧妙，就是善於思考和判斷，沒有一定怎麼樣，要有靈活性。直播間開播後，就要忘記所有話術與套路，脫口而出。
主播和團隊一定是練出來的！記住主播的第一法則是：1500法則。
我不可能教你一個話術你就會了，教你一個方法你就會了。三天完成脫稿直播，並且不卡殼、全場不空場、思路清晰的播下來。主播前期就練一個點：你現在說第一句話，後面第二句話、第三句話、第四句話你要說什麼你都清清楚楚。「無他，但嘴熟爾」
高手都是無爲而爲，無招勝有！希望你和主播可以過大量的練習和高人指點，發現了直播間詐術的真諦後，也能像張無忌學太極劍法時對張三丰說對那樣：我這下忘了，忘得乾乾淨淨的了！
自然流纔是頂流！
998學員社羣帶一個月直播電商起號陪跑
——拿思維導圖➕🌏愛你的壯哥