關注公衆號：魯佳演說
大部分的時候，我們都在學習如何問一個好問題，如果說問一個好問題，可以展現我們的層次水平，那麼回答問題的能力則展現了我們的智慧和勇氣，體現我們個人魅力。
在我們每一個人的生活當中，總有一些時刻對於我們來說非常的特殊和關鍵，那怎麼才能做一個完美的回答呢？先來分享一個典型的例子。
在1998年的一個下午，當時的美國總統克林頓和當時的英國首相布萊爾正在召開記者招待會，有一個環節是記者自由的提問，那個時候對於大家來說，什麼國計民生的大問題都比不上那件事情重要。
其中一個記者站起來問道：“總統先生萊溫斯基的生活再也無法回到從前了，他家人的生活也由此徹底的改變。此刻你有什麼話想對他說嗎？”這個問題多麼咄咄逼人，引起在場其他的記者竊笑。大家都盯着克林頓看他如何回答這個問題，你能想象克林頓當時是怎麼回答的嗎？當時克林頓昂首向前，對着那一位記者微微一笑說道：“問得好，但此刻我有公務在身，請恕我無法奉告。”
不得不說這位記者把溝通大師克林頓逮了一個正着，但是從回答的角度來講，克林頓的回答非常有技巧，很機智，他的回答漂亮在哪？第一，他向所有聽衆承認了這件事情，證明他很真誠。第二，他利用法律賦予他的權利保護了自己。第三，並沒有讓那一位提問的記者感到不被尊重，在當時那種情況下，這絕對算是一個完美的做一個完美的回答，不是一件容易的事情。
我們都知道美國總統競選的時候都會進行不止一場辯論賽，而競選結果深受辯論場的影響。那一場場驚心動魄的辯論，候選人機智的回答絕對不是天生自帶的。每到總統選舉年的時候，每一位候選人都會在重要隨行人員的陪同下進行封閉式的訓練。針對辯論，參謀們會提出詳盡的應對方案，候選人針對各種設想全力以赴的準備，連美國候選總統的人都這樣，何況你我這樣的普通人呢。
所以沒有任何一種能力是與生俱來就能達到卓越的，都是經過反覆的訓練才能練就一生真本領真功夫。
當然也包括說話這門藝術，雖然說我們不用競選美國總統，但是對於我們每個人自身而言，都會面對屬於自己的關鍵時刻。
那怎麼才能做一個完美的回答呢？
一、扭轉局面
一個完美的回答必須有兩點，第一是讓你的需求跟對方產生連接，那麼第二點是聽衆這麼做能夠得到什麼？你可能覺得這還不簡單嗎？其實就非常的簡單，在我們回答問題的時候經常做不到，不妨我們先來看一個例子。
領導說：“我覺得王凱是清華大學計算機畢業，工作經驗也比較豐富，這個案子我覺得他比較合適。”
小張說：“老闆雖然我不是理工科大學畢業，但是我也是二本，辦公室的小李學歷還不如我，而且這個單子也是我接的，你這樣做也太不公平了。前段時間小麗好像也接了個大單子，他的經驗也不如我，反正我就想要這個單子。”
這樣的表達是沒有任何說服力的，首先他的需求跟對方的連接不夠明確，其次他也沒有告訴對方這麼做對方能夠得到什麼好處，那麼他應該怎麼回答領導呢？
第一點，直面對方的問題，不要找藉口，也不要假裝聽不見，更不要爭吵好鬥。面對棘手的問題，你絕對不能表現出憤怒，相反你要以堅定而且鎮靜的態度作出回答。這裏面愛爭吵的破壞性是最大的，因爲它代表着你已經失去了控制。比如在這個案例當中，小張的領導說他的學歷和經驗都不是很足夠，小張的第一反應絕對不能是狡辯或者憤怒，如果這麼做的話，立刻就站到了領導的不對面，你不可能達到自己想要的目的。小張需要先面對領導說的學歷和經驗都不夠這個事實，然後誠懇的說出自己的訴求。
第二點就是讓你的訴求、你的需求跟對方產生連接，你的話必須跟對方有着密切的關係，要讓對方採取行動。比如這個案子裏小張的目的是希望領導點頭，同意他來做這個項目，這個時候就要直接告訴領導爲什麼讓你來做，比如說小張不能說我很想做這個單子，而要說我希望您能給我這次機會，讓我來做這個單子。
第三點明確告訴聽衆他能從這裏面得到什麼，所以小張要非常明確的告訴領導這麼做能夠得到什麼？比如他會出色的完成任務，爲部門增添績效，爲公司賺取利益，完成領導的工作，讓領導臉上有光，告訴聽衆能夠得到什麼，首先你要搞清楚你的聽衆是誰，他的心理訴求是什麼，你給的是不是他真的需要的，比如說投資人需要的是你給他賺更多的錢，客戶需要的是你給他好的產品，在這裏領導需要的是你出色的完成他交給你的任務，讓他臉上有光，爲部門增添績效增添光彩，所以你要先做好培訓。
綜合我們剛纔說的這些小張可以這麼表達：
“領導你剛纔說的都是，但是我爲了這個案例，我也去過過很多時間的經歷，希望能給我這次機會，向我證明自己，我相信我一定不會讓你失望，一定能把這單子出色完成，讓客戶滿意，同時也能爲咱們部門增加業績，能不斷確定，希望你們可以這樣子。”
想要扭轉局面，你的回答裏必須有兩點，第一是讓你的需求跟對方產生連接。第二是告訴聽衆他這麼做將會得到什麼好處。
二、扭轉方向
通常情況下我們都希望自己能夠勇敢的迎接挑戰，直面對方的問題，就像剛纔小張那樣，但是也有一些情況沒有辦法直面問題，需要通過技巧來扭轉問題的方向，讓問題朝着有利於我們回答的方向旋轉。
接下來我們就講一講如何去展望這個方向。首先你要清空你的想法，生活當中你會發現很多人在聽問題之前，自己已經預設了問題，想好了答案，這樣的情況下你一般很難給出確切的回答。
還有一種情況，大多數的人不管是本性教養還是文化，都是受到結果的驅使，一有問題就立刻回答，別處的回答往往都是錯誤的，那麼應該如何清空想法呢？
正確的做法是在沒有弄清對方問題的關鍵點的時候，先不要着急給出你早就在心裏預設好的答案，把你的預設全部清空，就像第一次聽到這個問題，第二點一停兩不一問，停三秒，不解釋不反駁，找到問題核心點，這一點很容易理解。
在你回答問題的時候必須找到問題的核心點在哪？先看一個例子。
客戶說：“你告訴我說你的產品是最便宜的，但是你的定價比那邊高兩倍，你怎麼騙我？虧我還是你的老客戶，你怎麼能跟我要這麼高的價格？”
一般我們聽到客戶這麼說的時候，很容易把問題的核心點定位在哪？定位在怎麼才能讓客戶消氣，或者有沒有欺騙客戶上，這樣你就完全掉入了客戶的情緒陷阱裏，被客戶牽着鼻子走，怎麼辦呢？停三秒，不反駁不解釋，然後在心裏問自己對方的真實意圖是什麼？你可以先把問題當中帶有感情色彩的形容詞剝除掉，比如說騙我、這麼高等等這些詞，這樣你就不會被對方的情緒所幹擾了，這個時候我們就要在心裏做判斷了。
“客戶說我騙人，客戶很生氣，都是因爲產品價格的問題，所以這個問題的核心應該是價格，確切的說是定價基本原則或者是怎麼得出的價格，對嗎？”
那麼第三點就是重塑問題，在一停二不一問當中確定了對方的真實意圖後，我們需要重塑問題。什麼叫重塑問題？說白了就是改變問題的方向，把這個問題變成你擅長回答的問題。重塑問題絕對不是針對原始問題進行再一次的提問，比如說你爲什麼這麼問？這是一個非常典型的逃避型說法，容易讓人感到挫敗和憤怒。那麼怎麼重塑問題呢？找到關鍵詞，重新定義問題的方向，以巧勁對抗蠻勁，把問題朝着你擅長或者你希望的方向發問，然後再進行解答。
剛纔的例子當中，如果你重複說，我沒有騙你，這個價格不高，花錢也不是很多，如果你重複說這些話的話，你就只看到了表面情況，因爲這些回答都是在對應提問者的情緒問題，而不是核心問題，這裏的核心問題是價格，這纔是重點。
所以現在要用一句話把價格這個詞融進去，你想好怎麼說了嗎？
你可以說，我們定價的基本原則是什麼？你也可以說爲什麼我們選擇這個價格，或者說我們是怎樣得出價格。
這樣一來我們就悄無聲息的改變了問題的方向，你沒有在提你有沒有騙人，價格是不是很高這些問題，就等於沒有給客戶跟你就此問題爭論的機會，你已經把問題的方向轉向有力於你的一面了。
總結一下，怎麼做一個完美的回答？第一是扭轉局面：讓你的需求跟對方產生連接，告訴聽衆他們這麼做能夠得到什麼？第二是扭轉方向：首先清空你的想法，其次一停二步一問，找到問題的核心，最後重塑問題。當你徹底掌握這一套行之有效的方法，你會發現你在回答的時候已經成爲一個高手了。