錨定理論之討價技巧
有一個商販，想50元賣給顧客件工藝品， 但他一開口要價100元。顧客嫌貴，掉頭就走。這時商販喊道: 80買不買?顧客不理他，繼續往前走。商販說: 60,賠錢賣給你!
這時，顧客有點心動了,忍不住回了一句: 50你還有得賺。商販的回答比老鼠夾子還快:成交!
商場裏有一款你非常喜歡的衣服，原價３９９８元，現在半價促銷，僅限一天，你毫不猶豫的選擇搶購。當你買到之後感覺好爽，今天又佔了個大便宜。
商家的背後在玩什麼套路？是什麼導致我們快速決策？
市場上，經常有商家虛報價格，然後再給點折扣把虛高的價格降下來。
這個過程會使買家產生佔了便宜的幻覺，從而忽略了這個東西本身的真實價值。
錨定效應—主動權屬於把握錨的人
所謂錨定理論，說的就是這個道理:
人們會傾向於用一個“初始值"爲參照，調整判斷，以獲得最終估值。這種“初始值”對人的影響非常隱蔽，就像沉人海底的錨-樣把人們的思想固定在某處。
錨定理論之拉高出貨
某隻股票上市，以6元多的發行價高開到16元，當換手率達到70%的時候，下午戲劇性的一幕上演了，股價一度上漲到50元，最後收於31元。
這種奇怪的走勢也許是偶然的， 但更可能是人爲的操縱。操縱者爲什麼要把當日拉高，此後又跌停?實際上操縱者是在利用行爲金融學裏的錨定原理，操縱投資者的心理，實現自己的誘多意圖。
一些股票，本身炒作到20元就到位了，但運作者定要妙到30元， 甚至40元，然後再把價格打到20元。此時的20元價析各很容易就出貨。如果是直接拉到20元，沒有錨定效應，反而不好出貨。
國外有所謂“傻瓜捲土重來”說法。這其實也是種描定效應。在泡沫最終破裂的時候，價格從峯值開始顯著下降。但是，在價格最終一瀉千里之前，通常有短新的“傻瓜捲土重來”階段。
所以，爲了避免錨定理論帶來的便宜幻覺，摒棄刻舟求劍的股價思維，需要從根本的估值水平判斷股價是否低估。
再舉例
商家的衣服標價１９８元，掛了好久都賣不出去，於是有人建議在後面加一個０變成１９８０然後進行半價限時促銷，看看有沒有人買，於是很快就賣掉了。爲什麼顧客在１９８元不願意購買，而在花更高的９９０元購買呢？並且顧客還感覺佔了便宜。
史蒂夫·喬布斯是一個深知人性、熟識“錨定效應”的天才，他說：“顧客不是要佔便宜，而是要有一種佔了便宜的感覺”
太太買了衣服，穿過一次或者就沒穿過，一直放在衣櫃裏，我問她爲什麼買了又不穿。她說因爲當時打折太厲害，於是就買了。用下喬布斯的話，她不是想買衣服，她是想要佔便宜的感覺。其實從理性的角度思考，根本就沒有佔到便宜。
避免錨定效應的方法
錨定效應不能徹底消除，如果能夠採用適當的方法，可以降低錨定效應的負面影響。
１、大腦預警
當我們面對決策時，大腦要時刻保持警惕和思辨懷疑精神，對外界的信息進行科學論證，多去思考信息的準確性和客觀性，多問自己幾個問題，是不是對方在設錨？我的決策是否理性？有了這種大腦預警機制，就相當於自己家裏安裝了報警器，隨時可以監控和過濾錨定信息。
２、提升認知
只有積累豐富的科學知識，纔能有效的識別錨定信息，多學習心理學、社會學、科學、哲學、邏輯學等多學科知識，建立相對完備的知識結構，善於使用模型思維去分析問題，這樣就可以降低錨定信息的負面影響。
３、反向設錨
在談判中，如果對方的開價過高，你要敢於反向設錨，大家都知道，某些商場的衣服零售價一般基礎價乘以５倍，所以即使半價仍然可以獲得不錯的收益，如果對方要價１５００元，要敢於反向設錨３００元，這樣就可以避免對方錨值１５００所帶來的決策偏誤。所以在談判中，能夠把握錨值的人，往往佔到主動地位。
錨定效應告訴我們不要受對方所設“錨”的影響的同時，也告訴我們：尋找恰當的時機，爲對方設定“錨”，會使自己處於一個更有利的位置。
一天，鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也知道馬是被誰偷走的，於是，華盛頓就帶着警察來到鄰居的農場，並且找到了自己的馬。可是，鄰居死也不肯承認這匹馬是華盛頓的。華盛頓靈機一動，就用雙手將馬的眼睛捂住說：“如果這馬是你的，你一定知道它的哪隻眼睛是瞎的。”“右眼”鄰居回答。華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點問題沒有。“啊，我弄錯了，是左眼。”鄰居糾正道。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什麼毛病。
鄰居還想爲自己申辯，警察卻說：“什麼也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎？”
鄰居爲什麼被識破？是因爲華盛頓利用了錨定效應，它先使鄰居受一句“它的哪隻眼睛是瞎的“的暗示，讓其認定“馬有一隻眼睛是瞎的”，致使鄰居猜完了右眼猜左眼，就是想不到馬的眼睛根本沒瞎。
華盛頓真是聰明，它利用錨定效應給別人設計了一個陷阱，要回了自己的馬。在現實生活中，華盛頓的經驗多被聰明的談判者借鑑。談判時，聰明的談判者們都特別注意在不爲對方提議所限的同時，尋找恰當時機，爲對方設定“錨”，比如可以使用拆屋效應，使談判向有利於自己的方向發展，以達到自己的目的。
商業上不乏有很多利用錨定效應的案例
艾·里斯，傑克·特勞特是定位理論的開創者，是有史以來對美國營銷影響最大的觀念，他們認爲，定位不是市場定位，而是心智定位，心智定位其實就是一種錨定，在消費者心智中設了一隻“沉錨”，例如：怕上火喝王老吉，累了困了喝紅牛，農夫山泉有點甜，收禮只收腦白金，等都是通過語言釘，瘋狂傳播飽和攻擊，在你的大腦皮層上挖出一條深溝，最終實現心智佔領，一旦設錨成功，當消費者面臨選擇時，就會受到沉錨影響，做出決策。
爲什麼微商要找奧巴馬合影？
爲什麼一些不知名的品牌要找大牌明星代言？
爲什麼房地產要捂盤惜售？
爲什麼有人稱上海爲東方巴黎？
爲什麼是上有天堂下有蘇杭？
爲什麼寫本書要找大咖做序？
爲什麼汽車銷售商要寫一個建議零售價？
都是爲了設錨，因爲消費者需要在不確定性中尋找確定性，需要一個參照物。
錨定效應是一種心理現象，不可避免，哪怕是專家也在所難免，我們只能通過不斷的學習，不斷的思考，拓寬自己的認知邊界，建構自己知識大廈，當遇到別人爲我們設錨的時候，最大化的降低錨定效應的負面影響，反過來，我們可以利用錨定效應的正面效應幫助自己或者自己的企業在未來的談判、營銷、合作等商業上取得成功。
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