上週參加一個軟件行業的銷售年會，會議期間，銷售主管們分享了自己的銷售經驗和各種銷售武器以及成功的案例，同時也指出了銷售過程中存在的一些問題：如我們的客戶在哪裏，如何能夠獲取客戶的信任，如何能夠成交，如何和同行進行競爭......
總之一句話，銷售太難了，我作爲一個銷售類的非專業人士，也能體會銷售的困難，這類的軟件非常專業，除了我們這些使用者，一般的人確實是非常難以去介紹這些軟件的用途，非專業人士很難通過短期的培訓能夠get到其中的精髓，他們不清楚軟件的價值，自然也就不清楚軟件到底賣給誰，即便知道賣給誰，在面向客戶時，往往對方是使用者，會提出很多非常專業的問題，作爲專業銷售很難回答相關的問題，因此想獲取客戶的信任是非常困難的。
在我也感到非常迷茫時，這家公司的老闆登臺演講，他的觀點讓我眼前一亮：
第一，做銷售要有超人的膽識，業務爭取和老闆談，因爲老闆纔是最終的決策人；老闆站的高度非常高，不僅僅考慮某一領域的問題，他會考慮企業的發展戰略問題，思路的是企業3-5年的發展規劃，通過和老闆交流，可以獲取這些信息，結合自己的產品，可能會轉化爲生意，在幫助對方的同時，獲取訂單。一般老闆關注的有兩點：
針對內部，關注企業的效益，產品的質量、成本和生產週期，在和老闆交流時要從這些角度出發來談自己產品會給對方帶來的幫助。
就外部而言，老闆會關注其競爭對手是怎麼做的，如何建立相對競爭對手的優勢，至少不能夠落後其競爭對手；另外老闆會關注企業的品牌價值，通過和我們進行聯合，可以幫助對方提升拼品牌價值，則是客戶樂意看到的情況；最後還要關注，客戶的客戶的關注點在哪兒，我們如何通過自己的產品幫助對方達成客戶的客戶的需求。
這些信息都是掌握在老闆的腦袋裏的，普通的技術人員是無法企及的，因此如果有機會盡量和對方的老闆談。
第二，做銷售要有非常的自信心，尤其是面向同行競爭時，要有敢於亮劍的勇氣，不要在拜訪客戶時，遇到同行競爭就內心充滿憂慮，本來我們的產品對對方有很多優勢的，這些的前提是建立在對自己產品深刻的理解，清楚自己產品的相對其他產品的優勢在什麼地方，尤其是要善意找競爭對手的劣勢和破綻，就我們企業而言（這家老闆），他是具備全領域的（CAD CAE PLM）的能力，而對手往往只有CAE。因此在遇到競爭對手時，害怕的不應該是我，而應該是競爭對手：遇到我競爭對手慘了！只有胸懷這樣的自信，我們在競爭中才能夠利於不敗之地。
第三，良好的銷售要具備強大的自我驅動能力，自己要爲自己設置好指標，如每個月我要見2個老闆；並且要不斷挑戰自己，逐步提升自己見客戶中老闆的比例，只有在挑戰目標，解決困難的過程中才能夠快速成長。
第四，不斷挖掘客戶的需求，有些客戶已經購買了我們的產品，有些銷售會會略這些客戶，其實這些客戶纔是我們寶貴的資源，一般買了我們產品，用了我們的產品，已經感受到我們產品的好處，對我們有了基本的信任，如果我們能夠持續深耕，不斷和客戶進行交流，瞭解客戶在使用我們產品獲得收益和遇到的問題，就收益而言可以作爲自己宣傳的亮點，針對客戶的問題一方面要及時解決，另外可以不斷完善我們的產品。
在和客戶交流中會獲取新的信息，結合客戶新的需求，可以向其推銷對其有幫助的產品，當然客戶也會作爲我們做廣告的媒介，有助於我們產品和品牌的傳播。
和老闆談的好處在於，能夠準確全面瞭解企業的現狀、存在的問題，爲企業把脈，然後針對企業存在的問題，提供系統的解決方案，幫助企業成長，創造更多的效益，如果我們能夠做到這些，企業老闆自然願意買單。