6月16日，今目標“重新定義免費”主題發佈會在北京中關村3W咖啡舉行，小小的發佈會現場擠了一百多人，場面甚是壯觀。會上講了什麼？快來看看吧~
以下是今目標創始人——文榮博士的演講：
在企業級市場，產品應不應該免費一直是一個爭論不休的話題。在美國，這個行業裏沒有一家嚴格意義上的免費產品，今目標爲什麼能免費？——這很大程度上是由中國獨特的國情決定的。
之前今目標做項目，非常累。最後盤算下來，利潤通常特別低，甚至是負的。這種情況下，我們決定轉換思路：不做定製化產品，而做一款能滿足企業基本需求的通用型產品，並直接在互聯網上進行交付。
免不免費，怎麼免費這個話題，曾經爭論了8個月之久。最後我們否決了“部分免費”的提議，決定實行“全部免費”的戰略。這在當時是冒了很大風險的，不過因爲免費，今目標的用戶量獲得了非常明顯的增長——2010年決定免費之前，今目標用戶量是8萬家企業，而如今這個數字是140萬家。
免費是一種商業模式，而不是一種營銷方法。免費模式本身並沒有對或錯，僅代表企業的一種選擇。爲什麼要採用免費模式？因爲適合今目標。
按照以前今目標的設想，一年收費5000-10000元，如果有10萬家企業的話就會有幾億元以上的收入。在當時，要知道，這些項目的價值都是幾百萬元甚至上千萬元的。所以說，今目標只要產品滿足60%的企業需求，就能夠獲得大量付費用戶——但後來，發現這麼走，其實非常難。
今目標爲什麼免費？直接原因是收費難，而收費難的原因之一是用戶選擇困難。同樣一種應用，市面上可能會有幾十個公司在做，用戶通常會都下載下來，並進行比較，看看這些軟件中有沒有質量更好的、價格更低的。那時我們就在想，能不能降低用戶在選擇方面的困難？我們希望用戶都能不需要理由的使用今目標。對於企業來說，時間纔是最大的敵人，時間差一點就會錯過很多機會。企業自己做IT系統，花了那麼多人力、物力、時間，還不一定做得好，那爲什麼不用今目標？
2C行業裏的習慣遷移到2B行業裏了。在2C領域裏，大批量的公司都是免費模式，而免費的習慣會自然而然的遷移到2B行業裏。在軟件上，我個人也很少交費使用其他軟件，我個人覺得互聯網本質就應該是免費的。到最後，我們得出結論：其實不論在2C行業還是2B行業，收費模式都比較困難。
商業模式要閉環。今目標的收費渠道從哪裏來呢？其實，在這個過程中我們無心插柳發現了很多，這個市場可能比收費市場本身大很多。我們的一個副總裁會單獨說這個事。
在互聯網行業，用戶和客戶是不同的。用戶是用產品的人，而客戶是給企業付費、帶來商業價值的人。在免費模式下，互聯網企業不直接收費而是選擇間接收費。谷歌、百度的服務大家都在用，搜索本身是不收費的，而企業主的廣告纔是搜索引擎收入的主要來源。如果有一天谷歌、百度說，自己有一套工具軟件賣給企業，一年收費20萬，想必90%的可能性是沒人買。
客單價偏高，發展空間會變小。在中國，有一個很有意思的現象，就是投資人都不太願意投餐飲行業，最大的原因是因爲客單價偏高。像肯德基、麥當勞，每個人的客單價大約是15元左右，而對於中餐來講這個數字至少是60。客單價越低，發展空間越大，而客單價變成0就應該是無窮大。今目標成立於2005年，06年今目標產品發佈。在2006年5月1日，我們在谷歌做了第一次營銷，費用50元。過了7天，我們發現今目標多了一百多家企業用戶，而且全都是從谷歌來的——這個客單價大概是3毛錢，現在這個價錢可能是300塊了。客單價太高的話，其實企業發展空間會小很多。
今目標現在將自己定位成一個互聯網工作平臺，在這裏面我們有30多款應用。這些應用是通用的，與之對應的我們放棄了專業、個性的需求。第一，專業化今目標做不了，我們沒有各個行業裏的專家；第二，個性化我們也放棄了，因爲不以項目爲導向了。對於通用型的產品而言，事實上也不需要去教育用戶了，這好比大家都用微信，但是基本沒人上過騰訊開的微信培訓班一樣。我們也希望今目標以後能夠做到低選擇門檻、低學習門檻、低使用門檻，做到這點會便於我們進行大規模互聯網傳播。
我們希望成爲千萬家企業的日常工作平臺。今目標最困難的時候，壓力非常大，團隊收入也非常低，但每次我們推開門去拜訪用戶的時候，發現所有人的桌面上都在用今目標，心裏就會升起一種非常好的感覺。我覺得，一個創業型團隊若是離開信念的支持，而單靠VC的投入很有可能走不遠，必須要有自己的信念纔可以。
我們希望做出千萬家企業的日常工作平臺，用戶選擇今目標的時候不需要理由，拒絕才需要。如果去給每個企業講今目標怎麼怎麼好，那就累死了。做成這個的前提就是免費，所以，對今目標的產品來講，免費是一種商業模式的選擇而並不是一種營銷手段。
今目標能夠免費。當用戶越多，單個企業投入的成本就會攤薄到非常低。我們經常說，給100萬家企業提供服務和給1000萬家企業提供服務的區別在於服務器，服務器、網絡的成本現在下降的非常厲害，因此我覺得今目標這種通用工具天生就有邊際效應的優勢。
做通用工具不意味着開發難度降低，而意味着不需要教育市場。教育市場的成本非常高，業界有很多知名的SaaS企業成本降不下來，因爲對於他們來說，每個用戶都需要教育。在國外的一些SaaS企業裏，光是教育用戶和營銷的費用就吃掉了自己增長的利潤。通用型工具可以做到這一點，並不是說必須做通用型工具，還要看自己的團隊是不是適合，今目標團隊剛好適合做這個。
另外從市場反饋來看，今目標宣佈免費以後用戶增長是非常非常快的。我們在昨天發佈的新版裏面也提出來了，註冊企業超過140萬家。在中國，誰率先獲得1000萬家企業，並且活躍度大於30%，才能過的稍微安心一點，這個只有在中國纔可以。
關於我們的免費模式，事實上當初老虎投我們的時候我們就坦然的告訴他們了：還沒想明白。不過現在反過來看，我們當時想明白的可能性也是非常小的，很有可能是邊走邊看，走到的時候發現到了。另外，今目標是真正意義上的免費，中國現在誠信環境還不是很好，這個時候可能不經意的一些動作就會讓用戶產生歧義，所以我覺得這時候最好還是不要和用戶進行“智力遊戲”。
今目標的產品裏對於使用人數這塊是不受限制的，我們對外宣傳是上限5000人，事實上我們可以支持2萬個。根據客戶的特別要求，我們可以進行拆分，不一定所有人員都在一個組織架構裏，在兩個組織裏也是可以的。功能、使用時間方面都是沒有限制的。現在，有限制的是使用空間，在單個文件大小（原來單個文件必須小於20M，現在是50M）上面我們也進行限制。限制空間不是說要拿這個收費，空間費用根本不足以支持今目標的未來。我們的目的是進行保護，我們不希望今目標成爲電影和視頻文件的輸出地，企業日常工作的時候所需的文件大小很少會超過50M。
在今年6月底、7月初，我們會大幅度的放開空間的限制。大幅放開以後，我們認爲99%的企業就不用在存儲方面付任何費用了，這是今目標有史以來最大的行動。我們B輪融資以來，在服務器和帶寬上投入的非常多。現在我們的服務器和帶寬已經相當於一個小型的雲服務商了。
我們現在的目的不是說爲了收費，而是一種自我保護，我們希望把今目標現在有限的資源能夠合理的分配。因爲今天的主題是免費，這方面內容先就講這麼多，大家還有什麼想要了解的可以和我交流。