知道創宇 CTO 兼 COO & TGO 鯤鵬會會員楊冀龍在此前 GTLC 北京分站上給現場參會者帶來精彩演講，本文根據現場演講內容整理而成。6 月 14-15 日，由 TGO 鯤鵬會舉辦的 GTLC 全球技術領導力峯會將在上海舉行。
我今天分享的主題是「ToB 業務的五馬分屍模型」，從主題就可以聽出 ToB 人淡淡的憂傷，那麼我是如何一步步走到這條路上的呢？
我是做網絡安全的，按照扎克伯格推崇的黑客文化，當年的黑客就是現在的極客，主要是指一幫對技術有執着追求，能夠深入瞭解系統架構用反向思維的方式找到問題，並提出修補建議的人。
我曾在綠盟集團做 ToB 業務， 當時在預算制的情況下做 ToB 這是最頭大的，建議大家千萬別幹。舉個例子，新出的產品我們會讓客戶先試用一年，第二年再開始招標。到了招標時，你滿足了他們的條件，但也有其他人滿足了他們的條件，價格卻是你的十分之一，他就會低價中標。或許你的產品是真滿足，他的產品是假滿足，那麼他交付不了時，他可能會來找你，用你的產品幫他交付，但你最多隻能拿到十分之一的價格，還給你扣點，給你 50%。好不容易交付，這時客戶開始提很多需求，讓你改，一改就是一年，明年再採購新版本，可能會弄到第四年，或者第五年，迭代週期太慢，完全沒有成就感。
後來我下定決心不幹 ToB 了，和朋友創建了知道創宇。因爲之前的經歷，讓我們選擇做了 ToC。剛開始做得還不錯，但是後來 ToC 業務也不好乾了，因爲有一天對手公司裏一個裝機量很大的安全軟件說我們的程序提示有病毒，建議立即卸載，只能點確定，連取消鍵都沒有，僅一天的功夫，我們的用戶只剩下了 7000 名。
沒辦法，我們只能做回 ToB，爲互聯網企業做安全。於是，做了雲防禦化和在線交付，那時我們沒有賺到錢，幸虧騰訊投資把我們救了。現在我們公司發展多元化，主要爲 ToB、To 小 B，因爲客戶比較分散，所以管理起來也很麻煩，這也讓我們從中學到了很多有意思的事情，當年走過的坑也變成了現在的笑話，當年的事故也變成了今天的故事。
ToB 五馬分屍模型
上圖是我在 TGO 鯤鵬會會員羣裏發的五馬分屍模型，後來有其他會員給我發了下圖，看了之後，我覺得這個圖太有哲學性了，給我了很多啓發。
曾經有一個說法，CEO 都是被 CTO 害死的。針對這個觀點，我認爲可能有部分是成立的，但 CEO 主要還是被自己害死的，因爲 CEO 主要是做產品或銷售的，如果是貿易型公司 CEO， CEO 本身就管銷售，那麼只能是 CEO 把自己害死了。如果是產品型的公司，那麼 CEO 就是被 CPO 害死的，產品定型後才說使用什麼技術，如果產品失敗了，那麼 CTO 也被搭進去了，CPO 不僅害死 CEO 還害死 CTO。
ToB 業務和 ToC 業務有一個巨大的區別——用戶需求和客戶需求差異很大。很多人都說，ToC 業務需要做好用戶需求，但其實不是。喬布斯曾說過一句話，我們只關心客戶，不關心用戶。iPhone 手機大部分用戶是女性，如果是爲女性用戶服務，那麼它的手機顏色會這麼少嗎？手感會這麼冰冷嗎？因爲喬布斯根本不在意用戶，只在意客戶。喬布斯還說過一句話，女性的手機大都是男性送的，那麼我們只滿足客戶需求就可以了。這句話真假不知道，來源是網上的段子，但是這讓我們明白了，ToB 業務最重要的是客戶需求，在滿足客戶需求的情況下，有些行業甚至完全不用管用戶需求。
用戶需求，用戶是誰？
用戶需求和客戶需求還是有一點關係的——他們都是人。舉個例子，一個高性能防火牆對於金融業務來說，它能夠很好地防止薅羊毛的行爲。那麼防火牆的主要客戶是誰？我在做企業後，交了好多年的學費，才發現用戶是人，客戶也是人，只有瞭解到詳細的客戶，才能明確地自己該做的需求。
用戶是誰？使用你產品的人，用戶是人，同時用戶也包含部門的負責人。舉個例子，以前開發 OA 系統時，用戶說藍色的好看，但過幾天交付後，部門總監提需求說要改成紅色的，可能你會納悶他爲什麼要改這個顏色，後來才知道因爲他是黨委成員。
當我們設計產品時，我們會去調研 99% 使用產品的人，但是有小部分人只會使用你 1% 的功能頁或者就只使用報表頁，如果我們不去調研他們，到最後阻礙我們產品成功的人，很可能就是這 1% 的人。
在分析客戶時，我們需要瞭解到他們的最高需求是 KPI。以前我做 ToB 業務時，從來不分析客戶的 KPI，因而出現了挺多的問題。可能人家的 KPI 是一年事故率小於三次，但我們的事故率一年一次都沒發生過，這時我們也要想方設法在報表和推送上體現出對方的 KPI。
除此之外，KPI 還有更深層的需求，這就靠人性洞察力和行業洞察力。
客戶需求，客戶是誰？
我有一個朋友做產品很有意思，他說自己的產品能幫助企業節省 50% 的人力，但他所面臨的客戶都是國企以及擁有十幾萬、上百萬員工的企業。對於國企和這些企業來說，節省 50% 的人力不是客戶需求，他們本身可以不盈利，但必須政治正確，解決就業就是政治的一環。
做產品的客戶需求分析一定要分析到人，而且是你見得到的人，如果客戶是你見不到的人，那麼生意就不可能做。客戶需求很有意思，你會發現公司真正採購的是採購部，如果報價超過百萬，還會有一個採購委員會——由他們決定付不付錢、付多少錢。他們很可能來自不同部門，這會導致我們需要把採購委員會的人事部代表、法務部代表、信息化部代表、安全部代表所在的部門需求全分析一遍，並且現在有很多公司採購委員會都是一票否決制的，這導致了做 ToB 非常難。
ToB 真正的核心是客戶需求，如果業務人員在決定付錢流程裏面非常重要，採購由業務方（也是你的用戶）發起，這時你要滿足用戶需求。以前有客戶到我們公司參觀時，看上了我們的研發展廳顯示大屏幕，大屏幕上顯示的是公司雲防禦平臺，能實時看到我們的攻防信息。客戶當時詢問買我們的展廳多少錢，我回答我們不是賣展廳平臺的，是賣防禦平臺的。但客戶並不在乎，他想要把他們公司的數據接過來，根據我們的專家經驗在上面做數據擬合，實時更新。
這時就涉及到了客戶需求，在所有 KPI 需求外，這些客戶方還有一個非常重要的需求——工作業績可視化，可能你會發現有很多程序員不能理解這一點，如果你讓他發報表，他可能會認爲沒有技術含量、浪費青春，但實際上最有技術含量的就是報表，因爲它代表了信息可視化。
企業需求，它重要嗎？
什麼是企業需求？企業需求指的是，加收入，降成本，提效率。有人說企業需求根本不重要，人家設備採購部門的人今年預算沒花完，就要把這些東西採購過來，他們不關心企業需求，他們關心 KPI。
有時企業需求是僞需求，不一定要真正滿足企業需求，最好是忘掉企業需求。但是我的原則是，做人做事做到你好我好大家好，這裏的大家指的是不能讓企業受損，最好能讓企業增效。
銷售線的需求，錢錢錢！
第一個問題，銷售線爲什麼要賣你的產品？
舉個例子，現在有兩個產品，一個售前、在線使用極其複雜，線下部署極其複雜，售後問題很多，經常宕機；另一個產品是在線交付，沒有故障，使用特別簡單，用戶付款特別爽快。提問，如果你是銷售，你會賣誰的產品？要是我選，肯定是後者。
任何產品在設計時，都應該考慮銷售的前期階段。銷售前期階段指的是，用戶在使用和決策的過程中的便捷度。同時還需要考慮售後方不方便，以及會不會退款。如果根據公司制度，簽完合同付完款就算銷售業績，那麼銷售就不需要關心交付、退款、客服不到位等問題；但如果說公司制度是現金流到了公司賬上才能算業績，那麼就應該採用不同的策略。對於銷售來說，他們的策略就是錢錢錢，如果忙活了半天但不出業績，那就是白乾。
產品線人員的需求，爽爽爽！
我們還需要多考慮產品線人員的需求是什麼，如一個產品線非常辛苦，他們需要用戶駐場，定製開發做很長時間，那麼就需要想辦法補貼他們。
如果你做的產品讓客戶交付、生產、維護都很複雜，出了問題後調試也很複雜，那麼你會發現公司研發人員一定希望能少賣這款產品。產品經理在設計產品時必須要考慮到研發人員需不需要遠程協助、調試、維護等問題，在做之前有沒有把這些接口做好，產品出故障時是不是比較容易定位故障處，如果這些問題都無法解決，那麼一到產品交付時，很容易出現客戶不滿意，退款頻繁的現象。
對於不同等級的產品經理，他們應該考慮什麼事項呢？
實習產品經理：只考慮對方企業需求
如果我們給產品經理評級，那麼實習產品經理可能只考慮到對方企業需求，如幫對方減少 50% 人力，他犯的問題在於根本沒定位到人。
入門產品經理：只考慮用戶需求
入門產品經理只靠考慮用戶需求，採購決策鏈完全不考慮，可能導致客戶實用了 N 年也沒有采購。做 ToB 業務，真正重要的採購決策鏈。
中級產品經理：讓銷售不願意去“賣貨”，交付線不交付
中級產品經理照顧了用戶需求、採購鏈客戶需求，以及對方企業需求，但是銷售們就是不願意去銷售，交付線就是不願意去交付。這時候，我們就需要去研究公司的政策制度如何更好給銷售端激勵。
高級產品經理：銷售願意“賣貨"，但交付線不交付
高級產品經理同樣照顧了用戶需求、採購鏈客戶需求，以及對方企業需求，銷售也很願意去銷售了，但交付線不願意交付。
骨灰級產品經理：完美完成任務
骨灰級產品經理同樣照顧了用戶需求、採購鏈客戶需求，以及對方企業需求，銷售願意去銷售，交付線也很願意去交付。這就代表他考慮到了多方需求，尤其是研究了對方的 KPI、自己這一方的公司制度等。
需求排序？
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小企業爲目標：1、3、2、4、5
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中型企業爲目標：1、2、3、4、5
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大型企業爲目標：1、3、4、5
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XX 企業爲目標：2、4
如果我們是中小企業，在一個地方辦公，溝通效率很高，用戶很多時候就執行決策了，做小公司的時候用戶很重要。中型企業用戶也很重要，只有 XX 的企業是客戶很重要，採購鏈也很重要。
有一些行業根本賣不出去，只能通過渠道賣出去，如果不管渠道商的利益，不會有人給你賣這些產品。只要我們把用戶、客戶需求滿足了，同時儘量照顧到對方企業、己方研發利益，以及銷售利益，那麼就是最好的方式。
ToC 通常情況下用戶就是客戶，交付是一次性交付，一次性付全款，不像 ToB 交付了 50%，二次驗收再付 20%，過兩三年付尾款。ToC 用戶即客戶，交付即付款，交付是一次性的。做技術你會發現做 ToC 時，真的是依靠自己的能力，而且照顧的需求比較簡單，ToB 就複雜得多了。
大家看一下釘釘和企業微信，釘釘爲客戶服務，企業微信更偏重照顧用戶一些，釘釘是爲老闆服務的，必須把你的位置實時同步，企業微信照顧用戶，大家覺得在 ToB 市場誰能贏？這個問題大家可以過幾年再看看。
挑個好坑再跳
可能你會發現到處都是坑，ToB、ToC 都是坑，但坑與坑之間也有差別，你可以挑個好一點的。比如能做 To 小 B，就不要做 To 大 B，因爲小 B 的決策鏈短，用戶客戶更統一；大 B 複雜，產品經理需要考慮的問題太多，要是沒有好的產品經理，CTO 很容易就被坑死在裏頭了。
最後總結一句，人生苦短，不要 ToB。
嘉賓介紹：
楊冀龍，知道創宇 CTO 兼 COO，創始人之一，TGO 鯤鵬會北京董事會服務委員。中國民間著名白帽黑客團隊“安全焦點”核心成員，被《浪潮之巔》評爲中國黑客領軍人物之一；《網絡滲透技術》作者之一；蘭州大學榮譽教授。
技術管理的乾貨還沒看過癮？沒關係，2019 年 6 月 14-15 日， 由極客邦科技旗下 TGO 鯤鵬會主辦的 GTLC 全球技術領導力峯會將正式在上海舉行，我們精心策劃了技術、思維、戰略、管理、視野及領導力等六大專場，並邀請行業內最有話語權的大咖加入講師天團陣營，他們將通過體系化、有洞見的分享來幫助技術您成爲一名全能型技術人，，更多精彩經驗和觀點「搶先看 」！
TGO鯤鵬會，是極客邦科技旗下高端技術人聚集和交流的組織，旨在組建全球最具影響力的科技領導者社交網絡，線上線下相結合，爲會員提供專享服務。目前，TGO鯤鵬會已在北京、上海、杭州、廣州、深圳、成都、硅谷、臺灣、南京、廈門、武漢、蘇州十二個城市設立分會。現在全球擁有在冊會員 800+ 名，60% 爲 CTO、技術 VP、技術合夥人。
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