我們經常會喊的一句口號是：以客戶爲中心。這不僅僅是一句口號那麼簡單，它擁有豐富的內涵，因爲客戶購買比銷售更加複雜。銷售是追求的過程，採購則是選擇的過程，選擇常比追求更困難，選擇失敗比追求失敗更痛苦，風險也更嚴重。買車爲例，以爲銷售顧問每個月總能賣出幾輛汽車，拿到幾百到幾千的提成，可是客戶幾年才換一輛車，要付出幾萬到幾十萬的金額，這輛車將成爲家庭成員，對一家老小至關重要。對比一下，這個交易對誰更重要？當然是客戶。
銷售和採購就像一張紙的兩面，由客戶和銷售兩個角色構成，忽略客戶肯定不能成交；銷售也像談戀愛，全心全意爲對方考慮纔是真諦。當我們的思路從自我漸漸轉移到客戶的時候，纔會發現採購其實比銷售還要複雜。
採購是一種選擇，選擇有巨大的風險，就像女孩子一旦嫁錯了人，可能會毀了一輩子的幸福。在很多時候，客戶常常不知道如何選擇和判斷，比如我在十年前買房子的時候，兩棟價格差不多的樓盤，我急於入住，做了錯誤的選擇，十年過去了，兩棟房子的環境和物業大不相同，價格也差了不少。
既然採購比銷售更復雜、風險更大，那麼，客戶採購的規律是什麼？只要研究客戶的購買週期，找出關鍵的購買要素，從而分析如何滿足這些要素，那麼，你會更容易打動客戶。
智雲通CRM帶你發現採購的規律：
發現需求
發現需求是購買的第一步，以吃飯爲例，當我們有飢餓感的時候，就產生了吃飯的需求。這個階段的核心是痛點，同樣一個採購，客戶可能有不同的痛點，吃飯的痛點可能是飢餓，也可能是社交，請朋友或者客戶吃飯，但由於痛點不同，選擇飯店的需求也大不一樣，痛點是引導客戶需求的關鍵。
立項
客戶確定購買時間和預算就是立項，客戶並非有需求就一定會買，比如我們都有環遊世界、購買豪華遊艇、飛機和別墅的需求，可是我們會真的購買嗎？答案：不會。客戶確定購買時間和預算，採購才真正確認。預算極爲重要，5塊錢買包方便麪，20塊錢吃頓黃燜雞，50塊喝次漫咖啡，500塊吃頓牛排。是什麼決定預算？答案：是投資回報率，而非性價比。比如購買房產，北上廣房產的性價比不如二三線城市，很多人還是會買北上廣，因爲這裏的放假可能會上漲，二三線城市不會。投資回報率是影響採購預算的關鍵。那麼，從現在開始分析一下你產品的投資回報率吧。
設計購買指標
客戶在購買過程中，會依據一定的指標，比如在挑選餐館的時候，口味、位置、環境、價格和衛生條件都是其考慮因素，這就是購買標準，或者是採購指標。在大型採購中，購買指標被寫入招標文件中，具有法律約束力，廠家必須嚴格按照標書提交方案和報價。在小型採購中，購買指標往往是模糊的、不全面的、也不一定是科學合理的，比如我在購買牙刷的時候，判斷標準只是牙刷是否柔軟，其他方面就考慮得極少。購買指標影響重大，必須有廠家的配合才能完成這些指標，誰能夠引導客戶的購買標準，誰就會在競爭中處於優勢。
貨比三家
聰明的客戶都知道，每個廠家和產品都有其優點和缺點，而且它們一定會誇大優點、隱藏缺點。多比較纔不吃虧，尤其是初次購買某種產品的時候。以前，我們大概真的只能貨比三家，但是互聯網出現後，足不出戶就可以在網絡上從成千上萬的廠家中篩選，篩選的方式也和過去大不相同。比如，我們可以按照銷量排序，再根據好評度購買。但是，由於精力和時間的原因，客戶深入比較的產品通常不會超過三家。
購買決定
經過貨比三家，客戶將作出購買決定，然而購買有風險，比如當我們打開衣櫃時，會發現很多不常穿的衣服，這就是購買失敗的風險。原因有很多，比如胖了、款式不流行了，我自己總記不住有什麼衣服，常買了很多重複的，這些都是購買風險，採購金額越大，風險越大。購買風險最終體現在合同中，因此如果降低購買風險往往就能促進成交。在這個階段，討價還價也是重要的內容，這是談判的過程。
實施和使用
合同並非採購的結束，產品到貨安裝直到使用，都是採購的延伸。在這個過程中，客戶如果感到不滿，在大型採購中就會拒絕支付剩餘賬款。在簡單採購中，一些發達國家，無理由退貨是常態，給廠家帶來更大的損失。在中國，無理由退貨在實體店還沒有普及，店家總會找出各種各樣的理由避免退貨，但是越來越多的企業意識到，允許無理由退貨是一種：“倒逼機制”，能促使企業不斷提升產品質量和服務水平。客戶的使用體驗不僅影響客戶的重複購買，還會產生口碑，在互聯網上傳播，影響到其他客戶。
遵循採購的規律，逐級攻破，你將更容易打動你的客戶，引導銷售，下一個銷售冠軍就是你！
（來源：智雲通CRM）
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