銷售技巧之客戶類型分析

銷售技巧之客戶類型分析

　　據客戶的性格特徵可以把客戶分爲以下幾個類型：

　　固執型

　　心理特徵：堅決、強硬、經常壓價，經常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用竟爭對手作比較。

　　對策：
（1）對於這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。如一些經銷商爲了搶客戶，不惜成本進行惡性的價格戰，最終導致整個市場受損。
（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優勢所在，讓他採購我們的產品。

　　可惡的謝絕型

　　心理特徵：傳統保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規所束縛，態度消極。

　　行爲方式：
（1）不容易被新主意所打動，關心細節，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；
（2）總是不斷地引用過去；
（3）呆板的採購方式，很難被新機會所打動。

　　對策：這類客戶並不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度，舉出成功的案例，確保有很多證據來證明你的新

　　主意；對其所提出的異議要順從；

　　友善的外在型

　　這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。

　　心理特徵：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。

　　行爲方式：
（1）愛多嘴，說一些無關重要的話；
（2）好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；
（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現得誠懇一些；
（4）喜歡被別人視爲好好先生，所以要學會讚頌他；
（5）不守時，不在時間和計劃。

　　對策：強迫他回答“是”與“不是”。當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。