| 用電話打開銷售之門 |
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打電話接觸新的商業關係，是銷售人員經常使用的方式。我們每天打銷售電話的真實目的只是讓客戶使用我們提供的產品。如果我們不首先接觸客戶，就不能做到讓他來使用我們提供的產品。 打電話是銷售的開始。因而這就意味着我們每天必須有一個小時的時間，拿起電話，不管我們認爲當時自己的業務情況有多好或多糟糕，也要保證開始接觸新關係。 爲了成功就要每天早上有一個小時的時間打電話，並保證要安排一次與客戶見面的機會。爲了成功，你必須拿起筆在時間安排日程中寫進“給新客戶打電話”這樣的字句。你如果這樣做了，就會非常重視這項活動，也更可能從中受益。 通常情況下，確保得到新的承諾的最好、最簡單而且最可靠的方法是每天花一個小時打電話，主動與不認識的人接觸。 打好電話草稿 銷售人員需要花點工夫去練習電話草稿，編寫具有個性的電話草稿，並不停地背誦，直到你真正記住了，這是非常必要的。每個電話草稿包括四個要素，如果你要改變這四個要素的順序、省略其中的要素或者增加一些不在列的材料，你的表現將會大打折扣。 要素一：引起注意的陳述。 當接觸一個新的公司領導時，你最想做的一件事情，就是引起那個人的注意。在談話中引起別人注意的最好、最簡單也最職業的方法，就是說“你好”，然後提對方的姓名。 要素二：表明身份的陳述。 表明你的身份，或者介紹你們公司的情況。如果合適的話，可以使用一些廣告材料。只要你保證它簡短，你可以使用你想用的任何詞句。例如，“我是EDI管理集團的TOM。我不知道你以前是否聽說過我們公司，我們公司是一個在國內具有領先水平的銷售培訓公司，而且已經培訓了將近50萬人。” 要素三：打電話的原因。 簡單列舉你能夠給客戶帶來的好處。下面是其中的一種說法：“我今天特地給你打電話，其原因是我們公司正在接觸本區域的公司，與他們安排見面交談，並把我們公司以前通過培訓工作爲其他公司提高銷售效率的成就告訴他們，希望能夠和他們合作。” 要素四：完成安排見面的陳述。 最後的要素關注的不是銷售產品或服務，而是安排一次見面。爲什麼呢？因爲你仍然還處在開始的步驟，現在還不能提出建議。相反地，你應該要求下一步具體行動，即用一種直接的方式建議安排一次面對面的談話。下面是這個陳述可能的內容：“我想要做的事情，就是要安排一次見面，告訴你我們公司一直在做的一些事情。下星期二下午三點對你合適嗎？” 掌握對話的主動權 我曾經打電話給一個國家電訊公司的CEO。起初，他不想見我，因爲在我用電話同他聯繫之前，他對我本人及我的公司一無所知。我們之間的對話如下： 我：我很想見見您，和您討論一下我們公司能爲電訊行業的企業提供些什麼服務。 CEO：（打斷）您可以先寄給我一些文件，以便我瞭解您的公司。 我：可是我更想同您見一面，您看星期三怎麼樣？ CEO：（稍停）啊，星期三我沒空，星期五吧。 我：好的，您看下午一點鐘怎麼樣？ CEO：好的。 由於我從自己的立場出發來進行交談，並且向其建議了雙方會面的具體日期和時間，從而使我得到了這個約會。事情的結果是，通過這場會面，具體洽商以後，我們公司和這個電訊公司簽訂了一份價值不菲的合同。由此看來，我第二次提出要求會面的努力確實沒有白費，獲得了豐厚的回報。 在打電話的過程中，銷售人員必須要掌握對話的主動權，使自己可以決定下一次會面，從而討論一些對雙方都有益的事情。我們必須有明確目標，同時確定不會亂了陣腳，不會使談話脫離控制。 其實，籤商業合同與打球有許多類似之處。我們要讓對手樂意同我們玩球，就一定要採取主動，首先把球拋出去。我們這麼做時，對手會有不同的反應——球可能會從他們手中落下來，可能會拐彎，他們也可能避而不接，或將球拋回來。我們應當隨時準備再次把球拋出，這樣對手纔可能接住。但關鍵的一點是我們要採取主動，首先拋球。我們必須說：“我們星期三見見面，探討我們能爲電訊行業中某些企業提供些什麼服務”。我們也必須說，“星期一過來討論一下工作的事情吧。” 預測所有的反應 所有所謂反對意見都可以歸入五種類型。之所以說“所謂”，是因爲關係纔剛剛開始，電話線另一端的人還沒有任何事情可以反對。關鍵是如何有效改變別人的反應，並重復你安排見面的陳述。換句話說，要有效地處理反應，並且禮貌地重申你對下一步具體行動的請求。 下面是五種反應的類型。 反應一：不感興趣。你爲此所做的轉變工作也非常簡單，只要實事求是地介紹你們公司爲向你說過同樣話的公司所做的事情。你的回答就是使用過去的經歷，強調與你們公司合作的好處。 反應二：現在很滿意。爲了轉變別人的這種反應，可以簡單而有效地說：“實際上，與我們合作過的許多人曾經告訴我們同樣的事情，但是後來我們公司有機會向他們證明，我們的確可以對他們已經在做的事情進行有益的補充。讓我們見面一起談談這件事吧。星期二下午兩點怎麼樣？” 反應三：先給我郵寄一些資料。另一種很普通的回答聽起來是這樣的：“你爲什麼不先給我郵寄一些資料呢？”對此你可以有多種可以選擇的回答，我建議應該這樣說：“我不喜歡郵寄資料，相反地，我更喜歡見面談談。星期二下午兩點怎麼樣？” 反應四：沒有時間。“我沒有時間”也是一種反對意見。下面是這種轉化可能的內容：“我給你打電話的惟一原因，就是要安排一次見面。星期二下午三點可以嗎？”總之，一定要恢復對談話過程的控制，試着向前推進關係，要求安排一次見面。 反應五：對方問一些不好回答的問題。對這些問題，銷售人員不能迴避，也不能模糊地回答；而應該堅持自己的立足點，通過過渡式的回答和提問，將其拉回到自己的出發點。 |
