不只業務人員需要懂得銷售產品,獲得客戶的認同,每個人都需要培養銷售能力。試想,如果上班族不懂得銷售自己的創意,如何獲得老闆的肯定?如果醫生不懂得銷售自己的專業,怎麼會獲得病人的信任?如果老師不懂得銷售自己的知識,學生會追隨他嗎?
接下來我要送給在座各位一句話:
“8小時以內,我們求生存;8小時以外,我們求發展,贏在別人休息時間”。
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己”;
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;
三、產品與顧客之間有一個重要的橋樑;銷售人員本身;
四、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他還會給介紹產品的機會嗎?
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產品是一流的,服務是一流的,可是,如果顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那麼,一般來說,客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎爲成功而打扮,爲勝利而穿着。
◎銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。
觀——價值觀,就是對顧客來說,重要還是不重要的需求。
念——信念,客戶認爲的事實。
一、賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易呢?
二、是改變顧客的觀念容易,還是去配合顧客的觀念容易呢?、
三、所以,在向客戶推銷你的產品之前,先想辦法弄清楚他們的觀念,再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突,那就先改變顧客的觀念,然後再銷售。
記住
是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢;
我們的工作是協助客戶買到他認爲最適合的。
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配,那就是感覺;
二、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行爲的關鍵因素;
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝,價錢、款式、布料各方面都不錯,你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上,你會購買嗎?不會,因爲你的感覺不對;
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
你認爲,要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好?
好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益,能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因爲產品本身而購買,客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處;
二、三流的銷售人員販賣產品(成份),一流的銷售人員賣結果(好處);
三、對顧客來講,顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處,避免什麼麻煩纔會購買。
所以,一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋裏,而且,還要跟我們說謝謝。
1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現在正使用對手的產品,他的朋友正在使用,或他認爲對手的產品不錯,你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會立即反感。
2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手,特別是對手的市場份額或銷售不錯時,因爲對方如何真的做得不好,又如何能成爲你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不可信賴。
3、一說到對手就說別人不好,客戶會認爲你心虛或品質有問題。
二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較
俗話說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優缺點,在做產品介紹時,你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較,即使同檔次的產品被你的客觀地一比,高低就立即出現了。
三、USP獨特賣點
獨特賣點就是隻有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢,正如每個人都有獨特的個性一樣,任何一種產品也會有自己的獨特賣點,在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性,能爲銷售成功增加了不少勝算。
答案:你的服務能讓客戶感動
服務=關心關心就是服務
可能有人會說銷售人員的關心是假的,有目的,如果他願意,假的,有目的地關心你一輩子,你是不是願意?
1、主動幫助客戶拓展他的事業:沒有人樂意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。
2、誠懇關心客戶及其家人:沒有人樂意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。
3、做與產品無關的服務:如果你服務與你的產品相關聯,客戶會認爲那是應該的,如果你服務與你的產品無關,那他會認爲你是真的關心他,比較容易讓他感動,而感動客戶是最有效的。
1、份內的服務:你和你的公司應該做的,都做到了,客戶認爲你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(可做可不做的服務):你也做到了,客戶認爲你和你的公司很好。
3、與銷售無關的服務:你都做到了,客戶認爲你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結果?
1、我是一個提供服務的人,我提供服務的品質,跟我生命品質、個人成就成正比。
2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。
據統計 80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷,但只有20%的人才能達到電話高手。
流程圖
預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。
1.情緒的準備(顛峯狀態)
2.形象的準備(對鏡子微笑)
3.聲音的準備:(清晰/動聽/標準)
4.工具的準備:(三色筆黑 藍 紅;14開筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便籤紙,計算器)
1.用耳朵聽,聽細節;用嘴巴講,溝通與重複;用手記,記重點(記錄來電時間和日期內容)
2.集中時間打電話,同類電話同類時間打,重要電話約定時間打,溝通電話不要超過8分鐘
3.站起來打電話,站着就是一種說服力。配合肢體動作參與,潛意識學習
4.做好聆聽:全神貫注當前的電話(瞭解反饋建議及抱怨)
5.不要打斷顧客的話,真誠熱情積極的迴應對方
愛上自己,愛上公司,愛上產品
1.每一通來電都是有錢的來電
2.電話是我們公司的公關形象代言人
3.想打好電話首先要有強烈的自信心
4.打好電話先要讚美顧客,電話溝通是自己的一面鏡子
5.電話行銷是一種信心的傳遞,情緒的轉移,是否可以感染到對方
6.電話行銷是一種心理學的遊戲,聲音清晰,親切,見解,根據對方頻率適中
7.沒有人會拒絕我,所謂的拒絕只是他不夠了解,或是我打電話的時間或態度可以更好
8.聽電話的對方是我的朋友,因爲我幫助他成長,幫他的企業盈利,所以我打電話給他
9.廣告的品質,取決業務電話接聽溝通的品質,所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一
10.介紹產品,塑造產品價值:用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來,證明產品的價值。
1.讚美法則
2.語言文字同步
3.重複顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉爲“同時”
6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通
7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)
8.幽默
F:預約電話:
(1)對客戶的好處
(2)明確時間地點
(3)有什麼人蔘加
(4)不要談細節
※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹
※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴
1.我是誰?
2.我要跟客戶談什麼?
3.我談的事情對客戶有什麼好處
4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的?
5.顧客爲什麼要買單?
6.顧客爲什麼要現在買單?
E:行銷中專業用語說習慣用語:
專業表達:請問,我可以知道您的名字嗎?
專業用語:我這次比上次的情況好。
專業表達:由於需求很高,我們暫時沒貨了。
專業表達:你這次修後儘管放心使用。
專業表達:對不起我沒說清楚,但我想它運轉的方式有些不同。
專業表達:如果您今天能完成,我會非常感激。
專業表達:也許我說的不夠清楚,請允許我再解釋一遍。
專業表達:我這次有信心,這個問題不會再發生。
服務三階段:售前,售中,售後。售前服務 > 售後服務
服務的四級:基本服務,渴望服務,物超所值,不可替代的服務。(服務=用心)
服務的目的:讓陌生人成爲朋友;從一次性消費成爲持續性消費和更多的消費。
服務的定義:隨時注意身邊所有人的需求和渴望,迅速達到所有人的需求和渴望。
1.顧客是我們企業的生命所在
2.顧客是創造財富的源泉
3.企業生存的基礎
4.衣食行住的保障
1.****使企業價值增加
2.優質服務具有經濟的意義
3.市場競爭的加劇(微利時代,高品質服務決定顧客的導向)
服務就是銷售,銷售就是服務;服務是手段,銷售是目的
a.假如你不好好的關心顧客、服務顧客,你的競爭對手樂意代勞
b.我是一個提供服務的人. 我提供服務品質,跟我生命品質、個人成就成正比
c.我今天的收穫是我過去的結果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出
d.維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因爲需要才瞭解,因爲服務在決定
e.沒有服務不了的客戶,只有不會服務的人。《功心爲上》
f.所有行業都是服務和人際關係
1.主動幫助客戶拓展他的業務:同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業
2.做與產品無關的服務:把常規性客戶變成忠誠客戶,變成朋友,終身朋友(感動的服務)
3.誠懇地關心顧客及顧客的家人:(因爲沒有人會拒絕關心)同時把客戶變成我們的事業夥伴
1.善用工具(手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…)
2.羣發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫
3.要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發
4.用心:個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你
5.感性的寫、理性的發,新朋友24小時內發信息
6.備用短信:a.成長激勵20條; b.祝福祈禱20條; c.客服售後10條(對公司比較有價值意義)
F:服務的五大好處:
1. 增加客戶的滿意度
2. 增加客戶的回頭率
3. 更多地瞭解客戶過去的需求,現在的需求
4. 人際關係由量轉變爲質變
5. 擁有更多商機
G:抗拒點解除的七大步驟:
1.是否是決策者
2.耐心傾聽完抗拒點
3.先認同客戶的抗拒點
4.辨別真假抗拒點
5.鎖定客戶抗拒點
6.得到客戶的承若
7.解除客戶抗拒點
鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?
取得的承諾 : 假如我們的品質可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?
反對意見的真假價錢:請問價錢是你唯一考慮的問題嗎;我相信服務和品質也很重要你同意嗎?