開門見山！不寫什麼職場小說的，現實一樣能搞的夠彩頭。最近老有幾個小兄弟纏着我問銷售方法。搞的很煩，寫個東西，自己看去！
對客戶維護能力主要看幾個角度：
1. 能否持續保持合適的距離（遠，客戶忘記你；近，客戶討厭你）
2. 每次交流能有合適的話題（簡單問候，生硬而做作；不問候，客戶把你忘的遠遠的；問不到點子上，客戶覺得挺煩的）
3. 在非常合適的時機給予關懷（比如他有了孩子，三鹿奶粉事件的時候，你關心過他嗎？）
4. 每次見面時候，除了生意，還能侃些他感興趣的其他的事情。
倘若做不到這幾點，你的客戶基本上不可能和你關係很好，這是我做了十幾年銷售的切身體驗。
要想做到這些是要做功課的！
功課主要在兩方面：一方面是自身修爲，一方面是善用工具
所謂自身修爲，有很多。說點容易上手的吧：壓抑自己說的能力，善用聽的能力，要磨練自己不是從大說特說開始，而是從問問題開始——你還記得自己上一個客戶見面時候，你一張嘴問的第一個問題嗎？如果你頭腦還是模糊的想不起，那麼兄弟，告訴你，你還嫩着呢，至少說明你從沒考慮過那個無比重要的見面第一個問題——明白？這是開啓思路和對方興趣的敲門磚。
舉個例子，幾年前我和一個客戶見面，他時間挺緊，見面後，我上來一句：“劉總，最近成本壓力不小吧？我看最近大豆期貨還在飈。有什麼措施沒？”一嘴叼到他疼的地方了，和我說了半個小時，罵那幫操縱期貨的洋鬼子。後面的事兒容易的很，一個在你面前爆過粗口的客戶，會覺得和你很親的（原來一個老銷售哥們兒說過個類似的：一起去過XX洗浴，一起光過的客戶，很容易關係比較鐵），說白了，都撕下那副嘴臉了，也就不繃着了。用某些理論派銷售來說，客戶渡過了“拒絕反感期”，已經可以進入“猶豫期”了，所以經過些口舌，還價，順其自然就成了。他接受你這人就好辦了，順理成章。明瞭一點：見一個客戶，你必須想好從哪裏問起，別稀裏糊塗的見人就巴巴你的產品。
還是修爲方面吧，做銷售要懂得利用資源和槓桿，說起利用槓桿和資源，有是一堆可以講的，還是說個最容易上手些的吧：最起碼是自己公司內部的資源。在這裏要糾正一點兒觀念，我有個小兄弟說：向公司內部要資源，就是向公司要更低的價格。我勒個去，這是讓全公司的人爲你貧弱的銷售能力買單，簡直狗屁。公司的資源最直接的其實是你的上司，在一些銷售過程中懂得和上司搭好上下手，做好配合非常重要。說到這裏我又想跑題了，但必須要跑一下，因爲我看過太多的銷售團隊的主管們，個個道貌岸然的，自己在下屬們面前了不起的不行，張口訓斥，閉口訓話的，好像下屬欠了他似地。這種對着下屬很狠的上司，看着就惹火，你除了用唾沫星子扼殺了下屬的激情，用手段“擺平”了有點兒才幹的銷售員，你爲他們帶來了什麼？幫他們打下了多少單子？教了他們多少實戰？看透了這種人，基本上真正上正面對客戶的時候都是慫包，都是拿着自己比業務員更多一點的價格權利出賣公司的收益而已。
我也會弔下屬，但第一絕不罵女人（那和罵你媽沒區別），第二，老子罵你，你可以罵回來，條件是你夠狠。一次一個業務員長時間幾個客戶啃不下來，其實我清楚的很怎麼回事兒，我說你不夠決斷，該成交的時候不成交。我承諾幫你一起搞定兩個客戶，不兌現我辭職，但你小子給我承諾自己幹下來3個客戶，要麼立馬滾蛋！這小子當場回罵：你能，我就能。當時就給我說樂了——就喜歡這種業務員，這是可塑之才，就是沒找到爆發點——他現在是我團隊的業績大將，只有這樣才能搞出一個嗷嗷叫的銷售隊伍。人可以糙一點兒，大不了有些文縐縐的不喜歡你唄。但比起那些道貌岸然的，我覺得活得舒坦。
回過頭來說和上司的配合吧，因爲有時候你面對客戶的時候，一旦第一次見面對上了他們層級比較低的辦事員，他會先入爲主的和你有一種“平級”感，畢竟他們是甲方嘛，這種時候要懂得判斷他們的決策點到底在哪裏，和這個級別較低的搞好關係之後，要懂得約他們更高級別的人見面，能自己攀上去最好，攀不上去搬出上司打個配合——我們總監過來一起談談，叫上你們老總之類的。但是注意了，你藉助上司接觸上了客戶更高級別的人，不代表以後上司要幫你維護這些關係，那是你自己的事兒。去年帶一個兄弟見客戶高層，談完出來回去路上我和他講：趕快發短信。他在那愣着，問我發什麼短信？——靠了，我真想一腳把他從我車上蹬下去——一個銷售面談結束不久的時間是最好的固定印象的時間，如果不盡快有一次交互，對方會很快把你忘的一乾二淨，更何況剛纔會談中還有你的上司在場的情況下，對方高層對你的印象可能是很淡的。但上司是不會幫你維持這個關係下去的，否則最後就是所有重要點兒的客戶高層都在主管手裏握着，下面的業務員各個都是對接低層人員，這種團隊業績能好？那是出了鬼了。所以面談結束後，必須在10-15分鐘內有一次交互。建立了這種聯繫後，怎麼把很弱的關係逐漸變成朋友關係那就看你的維護客戶的本事了。我在最開頭提了維護的幾個要素。要做到這些除了自己的修煉外，還最好藉助些工具，不然客戶一多你就麻煩了。
所以說說工具，不深說。現在各個公司上了各種ERP之類的多的去了，說實話對我們奮戰在客戶一線的銷售來說，更多的是很狗血的負擔。有些公司聽說還專門派兩個人監督着銷售人員花時間把客戶的這個那個錄到系統裏，否則就XXXX論處之類的。我不是說這些東西統計分析不對，但大把公司的ERP都變成銷售要額外花時間應付的事情，實際上達不到效果，還要硬撐着幹。所以我說的工具不是這些XXP之類的東西。必須是真正讓我們維護客戶使得上勁兒的工具。
1. 一個工具是Excel表，當然了，肯定是有我聰明智慧設計過的excel，主要是用來管理客戶的維護節奏。
2. 另外值得一提的是前段時間出的叫iU商務關懷的軟件，不深說，自己百度去。可以很方便對客戶進行關懷動作，容易找和客戶相關的話題，我用的比較順手的是裏面的信息都比較口語化，偶爾羣發可以自動前面加個稱呼什麼的。我還是覺得有不少可優化空間，回過一次建議，石沉大海了。但我估計做這個產品的肯定幹過銷售，比較理解銷售的難處需求。不爽的地方是，不是所有的手機都能用，主要支持智能手機。
3. 信任手冊：這個名字是我自己起的，在我們團隊通用，哈哈。所謂信任手冊就是一個文件冊，可以把A4紙插進去的那種。爲什麼叫信任手冊，就是讓用戶交流中信任你的工具——比如你可以放進去公司的資質證明，比如你可以放進去典型客戶蓋了章合同首頁複印件，比如你可以放進去未來他們用了你的產品之後的使用場景的模擬圖。總之其實你不準備這些，客戶也會問到這些，但你空口白牙的說，和拿出一個實實在在的東西，差別是巨大的，每次只要一遇到客戶問的問題你發現不好回答，回來就想辦法準備個什麼可以證明或佐證的資料放進去。一個產品做得比較熟了，會有很厚一冊，基本可以來者不拒。這種交流過程客戶其實也會很爽，他會感覺他問的所有問題擔心的所有事情都有實打實的東西解決，其實這種實打實的感覺是你給他的而已。而且這個手冊還有個非常巧的功效，就是可以幫助你調整位置——面談中客戶和你的方位非常重要，如果是完全的面對面，氣氛會一直不好，像談判似地。我會借用他問的任何問題，打開這個冊子，順勢把凳子拉到他側面，兩個人相同方向對着我們的資料，這種心裏暗示很強的。
4. 再有一個工具是名片掃描器，品牌現在不少，不貴，可以快速把名片都變成文字，還可以導成excel，方便管理。再說了，你在一個公司打工，客戶資料自己有一份也不算爲過。