莊帥：託管分銷與物流集成戰略雛形
一提到分銷這個話題，就讓我有種非常煩躁的情緒湧上，因爲當年自己一個個發展分銷商，然後進行管理的痛苦回憶仍然揮之不去。雖然如此，可我仍然堅持一個信念：三等銷售自己賣；二等銷售自己賣和別幫你賣；一等銷售是你指導別人幫你賣！說到一等銷售，不得不說說電子商務裏的託管分銷。
電子商務的發展已經進入第11個年頭，隨着京東、噹噹等獨立B2C的逐漸強大，淘寶受到了前所未有的威脅，這種威脅使得淘寶在2010年做了兩個重要的決定：一是和星辰急便公司合資啓動淘寶大物流計劃——物流寶；二是在11月正式啓動淘寶商城獨立域名，將淘寶商城獨立出來。並在11月11日光棍節投入據說超過1億的宣傳推廣巨資，聯合上千家傳統和淘品牌商家，共同推出了光棍節“五折促銷”的活動。關於這個活動的影響讓我們來看看兩組數據：
1、牀上用品這次是光棍節的黑馬，銷量7千多萬；光棍節還是男人的世界，男裝銷量最高1.7億多；女人讓位給男人，女裝位居第二1.5億多；
2、日銷售額9.36億，每秒超過2萬元交易；2家店鋪超2千萬；11家店鋪超千萬；20家店鋪過500萬；總共181家店鋪過百萬，淘寶上成長起來的“淘品牌”們總成交過億，其中28家過百萬。9.36億是中國百貨店單店日最高銷量的7.8倍。（點評詳見《淘寶商城光棍節的“浮盈”銷量》及莊帥的新浪微博：http://t.sina.com.cn/zhuangshuai）
在這裏，我們看到一個有趣的名詞——淘品牌，這是一個在淘寶誕生的商品品牌的簡稱。也因爲生於淘寶，所以淘品牌對淘寶平臺的依賴度非常之高，而這次光棍節的促銷雖然是大贏家，卻也是在物流配送上出現最多問題的一羣商家。
實際上除了淘品牌，在淘寶上很有名氣的就是“淘拍檔”，那什麼是淘拍檔？這和傳統商家進軍電子商務有比較大的關係，對於傳統企業進軍電子商務不需要過多去細說，許多企業有着深刻的體會。可是許多企業不明白，爲什麼許多品牌在淘寶卻能夠做得如日中天？實際上，這是淘拍檔在後面進行着託管分銷。
什麼是託管分銷呢？進入電子商務，首先是需要商品信息化，其次是選擇平臺開店或自建商城，最後是日常運營（如活動、頁面調整、SEO優化等）和推廣。如果有一家公司告訴你，這些事情他們能幫你做，只收銷售分成不收你其它錢！你幹不幹？這就是託管分銷，一些早期在淘寶平臺開店的賣家看到這個商機，那麼通過銷售提成的方式說服傳統品牌商委託其在網上銷售就成這一個巨大的市場。
像五洲在線、古星等都是最早一批從事託管銷售的賣家，最後淘寶爲了管理這一批“特殊”的賣家，以“淘拍檔”的名義進行收編，並部分直接入股或收購。再往後，“淘拍檔”除了網店運營外繼續擴展至網店裝修、網店軟件等提供增值服務的賣家選出符合標準的認證爲“淘拍檔”，給予推廣等資源支持，協助其發展壯大。
隨着淘拍檔服務的傳統品牌越來越多，淘寶最大的競爭對手——騰訊旗下的拍拍網也開始拉攏這些淘拍檔，給予各種推廣資源的支持。在電子商務領域，最貴的就是流量。無論是淘寶還是騰訊，都擁有超高的流量，這些流量作爲普通賣家都需要花費真金白銀去購買。淘拍檔們因爲擁有衆多優質的品牌貨源，輕鬆獲得這些流量獲得更多發展。
也許你會奇怪，騰訊、淘寶直接拉攏傳統商家進入這些平臺給予流量支持不就可以了麼？這個方式這兩家也一直在努力招商，可是它們很清楚，傳統商家進入電子商務一是不專業，二是許多不熟悉水性，短時間內銷售業績的提升自然有限。加上一家家招商，自然沒有搞定一兩家淘拍檔帶來的十幾個甚至幾十個品牌效益高。
除了被拍拍拉攏，其它獨立B2C商城也開始拉攏淘拍檔，實際上從這個發展趨勢來看，淘拍檔已經不僅限於淘寶了，慢慢在成爲傳統企業網絡上真正的“總代”！
當然，有利就有弊，通過“網絡總代”快速切入整個電子商務並迅速進入其建立的分銷體系對於傳統商家來說，可以說是再省事不過，可是傳統商家就需要承擔和線下進駐零售商平臺一樣的賬期和相應的扣點。
從我個人發展和管理網絡分銷商經歷來看，如果能夠與淘拍檔合作，你還是相當划算的。單純從商品信息化這一塊就很值，我可以給大家算一筆賬：
假設你擁有1000個SKU，根據我的實踐經驗，一個專業的攝影師從早上9：30到晚上7：00，極限是可以拍200個SKU，每個SKU拍三到五張照片，並且這個商品是屬於小件非金屬、陶瓷等難以拍攝的，且只拍純色背景非場景圖片。加上後期的設計師圖片處理、文案寫商品描述及商品上架，工作量是非常大的且顯得不專業，很難引起買家的購買慾望。
如果這些能夠讓淘拍檔來完成，由於他們做這些事情已經有3～5年曆史，擁有一整套完善的流程和優秀的人才，加上批量處理的系統，前期商品信息的效率和成本就大爲降低。加上後期的各平臺的推廣資源支持，基本上一合作上架商品後銷售就產生了。
實際上爲什麼這裏要強調前端的工作？這和物流集成變成密不可分。現在淘寶商城光棍節的後遺症就是配送效率低下，而衆多的商家均是通過淘寶平臺推薦的第三方物流公司合作，這些快遞公司在這次活動中並沒有做好應急措施，導致活動後紛紛爆倉。
淘寶在今年年初就極大地意識到物流問題將成爲其發展的瓶頸，不僅淘寶，包括京東在去年底融資1個多億美金後也在今年全部投入進行物流倉儲的建設。
那麼將淘寶商城獨立、淘拍檔和物流寶三者聯繫起來，我們就可以清晰地看到託管分銷與物流集成戰略雛形的形成了。
首先，淘寶商城獨立並獲得的超高銷售將吸引越來越多的傳統企業進駐，前面也分析過，傳統企業要做電子商務，要麼自己組建團隊做，要麼交給專業的公司——淘拍檔來做。顯然後者在前期更省心省事且更有效果。這是傳統企業在進入電子商務的前端解決方案——銷售平臺：淘寶商城；銷售方式：淘拍檔的託管分銷。
這點和傳統渠道就非常類似了，有了銷售平臺和銷售方式，傳統企業自然就會趨之若騖。在這樣的基礎上再說服企業將商品進入到淘寶雄心勃勃的大物流系統——物流寶，則顯得更有底氣。
在淘寶啓動大物流戰略——物流寶之後，我曾經撰文《淘寶網大物流計劃面對的三座大山》。這三座大山簡單點來說就是：1、物流基地的管理；2、商家商品倉儲的方式；3、服務C2C還是B2C商家的定位。
對於不提供前端服務的淘寶平臺來說，商家憑什麼信任你可以管理好我的商品呢？在專業上就不具有說服力。我原來也一直沒想明白淘寶如何去解決這三座大山要面對的問題。可現在看來，淘寶的獨立商城+淘拍檔前後端的專業服務+淘寶的大物流物流寶完全可以逐步構建抗衡像京東、噹噹這些獨立B2C自建的倉儲物流系統。這樣託管分銷和物流集成的戰略也能夠讓傳統商家更信任淘寶平臺在物流基地的管理水平及商品 倉儲專業性從而將後端的部分也一併交給淘拍檔們及淘寶的大物流。這樣一來，傳統企業順利完成網絡分銷的構建並提升了銷售，淘寶也順利完成對整個電子商務前端、中端和後端的有效掌控，真正與京東、噹噹等獨立商城全面進入競爭態勢，最終受益地將是傳統品牌商家和消費者了。