本系列文章 主要是 分享 思維模型，涉及各個領域，重在提升認知
1 模型故事
聯想PC時代的4P模式
- 產品方面（Product）。聯想集團根據市場細分的原則,確定各地域消費者的需求,有針對性的研製開發了多種、多規格的電腦產品，以滿足不同層次消費者的需要。其中包括廣受好評的 thinkpad 筆記本電腦和thinkcentre 臺式機，此外聯想還爲這些產品配備了think vantage technologies 軟件工具、thinkvision 顯示器和一系列 pc 附件和選件。在我國,聯想個人電腦市場份額超 30%。憑藉新技術、易用性、個性化的設計及多元化的解決方案而廣受用戶歡迎。聯想還擁有針對我國市場的豐富產品線,包括移動手持設備、數碼產品、外設和服務器等。
- 價格方面（price）。聯想產品一直以樹立品牌和品質形象爲定價原則。 聯想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的競爭中生存並發展。公司更願犧牲短期利 益來佔領長遠的市場，繼而提升公司的美譽度和知名度，創立自己“低價高質”的口碑。消費者更爲關注產品的價值，因此核心在於價值而不是價格。 聯想在市場的認識上，一直實行的策略可以用一句通俗的話概括:“茅臺酒的質量,二鍋頭 的價格。”所有產品的核心問題都是能否被市場承認和接受,而價格和性能又是接受的條件。聯想在國內外市場的成功也付出了一定的代價，既必鬚生產比發達國家好的產品，更要有比發達國家同類產品低的價格。
- 渠道方面（place）。進行合理的價值鏈地理佈局、渠道業務部門的完善是聯想渠道戰略成功的關鍵。將產品研發和產品市場銷售兩大環節,設置在香港這樣的世界轉口中心的關鍵地區，能使信息渠道更爲暢通，市場也更趨國際化，公司技術和市場人員能及時有效的獲得最新的技術和市場信息，全面把握最新動態,緊跟國際潮流。生產基地則設置在勞動力成本和房價都遠低於香港的內陸地區，生產成本大大降低。另外還同國內其他廠家發展委託加工的合作關係，既避免了大量投資與基建，又能在訂貨量增大時保證供應。聯想中國區渠道業務部門還籌建了名爲“大聯想事業部”的下屬組織，以期提升合作伙伴收益，從而鞏固其渠道體系。此部門的組建意在提升大聯想體系的整體競爭力和凝聚力，創造更大的生產力”，聯想集團將其合作伙伴歸入了大聯想體系中。目前爲此開展的工作包括面向合作伙伴的產品徵集與項目合作。很多渠道有非常好的自主研發產品如：中小企業 crm 管理軟件、集團財務管理軟件、電子教室、電子商務軟件、電子城管等，並有多年的運作管理和成功案例,大家都希望這些產品能被充分交流和分享，在大聯想體系內得到複製, 提升大聯想體系的整體競爭力和凝聚力,創造更大的生產力。這是一種渠道策略的創新,但能否持久仍面臨諸多挑戰。
- 推廣方面（Promotion）。“如果失去聯想,人類將會怎樣?”這是一個令人印象深刻的廣告詞。聯想的促銷總是將品牌與自身的企業形象宣傳、產品推廣、促銷相結合,這不僅爲聯想帶來了良好 的經濟效益,對其品牌宣傳也產生了極好的社會效益。聯想的CP時代是成功的,最重要的是對我國國情的深刻理解以及對環境資源的充分利用。在電子信息行業能很好的結合國情、產品定位、市場需求和品牌戰略,制定行之有效的市場策劃的，聯想可謂無出其右。在廣告上面的投入更是不斷加大，甚至一些好萊塢大片中也看到了很多聯想的身影。
綜上，聯想集團圍繞4P 開展了大規模的戰略佈局和規劃，4P策略對於電子信息行業來說意義重大，只有重視和加強4P策略的分析和規劃才能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。
海爾的4P模式
- 產品方面（Product）：海爾集團根據市場細分的原則，在選定的目標市場內，確定消費者需求，有針對性地研製開發多品種、多規格的家電產品，以滿足不同層次消費者需要。如海爾洗衣機是我國洗衣機行業跨度最大、規格最全、品種最多的產品。在洗衣機市場上，海爾集團根據不同地區的環境特點，考慮不同的消費需求，提供不同的產品。針對江南地區“梅雨”天氣較多，洗衣不容易乾的情況，海爾集團及時開發了洗滌、脫水、烘乾於一體的海爾“瑪格麗特”三合一全自動洗衣機，以其獨特的烘乾功能，迎合了飽受“梅雨”之苦的消費者。此產品在上海、寧波、成都等市場引起轟動。針對北方的水質較硬的情況，海爾集團開發了專利產品“爆炸”洗淨的氣泡式洗衣機，即利用氣泡爆炸破碎軟化作用，提高洗淨度20％以上，受到消費者的歡迎。針對農村市場，研製開發了下列產品：“大地瓜”洗衣機，適應盛產紅薯的西南地區農民圖快捷省事，在洗衣機裏洗紅薯的需要；小康系列滾筒洗衣機，針對較富裕的農村地區；“小神螺”洗衣機，價格低、寬電壓帶、外觀豪華，非常適合廣大農村市場。
- 價格方面（Price）：海爾產品定價的目的是樹立和維護海爾的品牌和品質形象。具體的定價策略如下： 撇脂定價。即將價格定得相對於產品對大多數潛在顧客的經濟價值來講比較高，以便從分額雖小但價格敏感性較低的消費者細分中獲得利潤。採用這種定價策略的前提是公司必須有一些手段阻止低價競爭者的進攻，如專利或版權、名牌的聲譽、稀缺資源的使用權、最佳分銷渠道的優先權等。海爾產品定價的原則爲：產品價格即消費者認可的產品價值；消費者關注產品價值比關注產品價格多得多；真正的問題所在是價值，而不是價格。 海爾的價格策略從來都不是單純的賣產品策略，而是依附於企業品牌形象和盡善盡美的服務之上的價格策略。這種價格策略贏得了消費者的心，也贏得了同行的尊重與敬佩，更贏得了市場。 海爾的定價策略還依託於其強大的品牌影響力，這點在大中城市尤爲明顯。海爾在每個城市的主要商場，都是選擇最佳、最大的位置，將自己的展臺佈置成商場內最好的展臺形象;在中央和地方媒體上常年堅持不斷的廣告宣傳，這其中幾乎全是企業品牌形象宣傳和產品介紹，對於價格則從沒“重視”過。正因爲如此，“海爾”兩個字已經成爲優質、放心、名牌的代言詞。海爾的定價策略概括起來，即價值定價策略 和 創新產品高價策略。
- 渠道方面（Place）：首先 採取直供分銷制，自建營銷網絡。所謂直供分銷制就是由廠商自主獨立經營，不通過中間批發環節，直接對零售商供貨。海爾直供分銷制的具體做法是根據自身產品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點，進行通路整合，在全國每個一級城市(省會和中心城市)設有海爾工貿公司;在二級城市(地級市)設有海爾營銷中心，負責當地所有海爾產品的銷售工作;在三級市場(縣)按“一縣一點”設專賣店。海爾現在已建立了一個龐大、完善的營銷網絡，擁有服務網點11976個，銷售網點53000個(海外 38000個)。海爾在全國共設有48個工貿公司，實行逐級控制，終端的銷售信息當天就可反饋到總部。 其次 採取特許經營方式，建立品牌專賣店。海爾設立品牌專賣店的主要目的是通過全面展示產品，提升品牌形象，提高海爾品牌的知名度和信譽度，同時促進產品的銷售。海爾設立專賣店有利於品牌的樹立，專賣店以其統一的形象出現在消費者面前，有利於企業整體品牌的塑造。專賣店採用統一的標識、統一的佈置、統一的服務標準，保證了產品的質量和服務的質量，防止了假冒僞劣產品，保證了產品的貨真價實，避免了僞劣產品造成的衝擊。專賣店由被選定的自己投資改造，這其中利用的實際上就是海爾的品牌價值。海爾試圖以品牌優勢達到經銷商和自己的雙贏：自己節省開支，而經銷商借海爾提升形象。海爾的專賣店一般開在社區、郊區和居民小區等比較“邊緣”的地帶，避免了與海爾另一大營銷體系——綜合商場、大型百貨“重複建設”，發生“商圈”衝突。由於海爾多元化家電的定位，在海爾專賣店裏，可以有電視機、空調、洗衣機、微波爐和燃氣竈等十幾個種類的“海爾造”商品，避免了其他家電企業專賣店只賣一兩種電器的情況，擺脫了“成本偏高效率偏低”的困境。
- 推廣方面（Promotion）：廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報紙、雜誌、電視、戶外展示和網絡等大衆傳媒向消費者或受衆傳播品牌信息，訴說品牌情感，在建立品牌認知、培養品牌動機和轉變品牌態度上發揮着重要作用。 海爾品牌廣告的廣告語有：“海爾，中國造” 這一廣告語樸實真摯、擲地有聲、鏗鏘有力，是海爾向世界的宣戰，顯示出海爾征服國際市場的決心和信心，是海爾向世界名牌挺進的關鍵一步。這句廣告詞從消費者記憶的角度來說，十分有利於記憶。廣告語“海爾，中國造”這句話傳遞的信息就在於 海爾要讓全世界的人都知道，中國的家電產品中有一個叫“海爾”的名牌，它會像“德國造”、“日本造”的產品一樣，以質量、技術在國際市場上競爭，並立足於世界，改變中國產品的低劣形象。 “真誠到永遠” 這句廣告語是海爾優質服務的高度凝鍊，注重與消費者情感的交流，建立起與消費者以心換心的關係，增強了消費者對海爾的信任度 。同時海爾多年來的廣告策略注重樹立其品牌形象海爾製作完成國內第一部212集大型系列兒童教育動畫片《海爾兄弟》，通過動畫片創造了一個與未來的家電購買者，少年兒童共通、互動、共鳴、共感的機會，並最終達成共識，進而在海爾未來最有潛力的目標社會羣中塑造、傳播和維護了海爾的企業形象。 最後 海爾結合市場細分，把廣告細分爲：企業形象廣告、品牌形象廣告和產品性能廣告等若干類別。在不同時期、不同市場、不同的產品和不同的消費者中進行不同的宣傳形式。由於每一產品類別中有衆多產品，公司將每類產品歸納出一形象用語，如海爾冰箱的“爲您着想”、海爾空調的“永創新高”、海爾洗衣機的“專爲您設計”、海爾電腦的“爲您創造” 等等，使消費者對該類產品有一個總體認知。 在此基礎上，公司將主要產品型號根據其主要功能製作出產品“功能廣告”片，對“共性”的認識作個性的說明，供不同需求的消費者選擇。通過上述的廣告策略，成功塑造了海爾大型名牌家電企業集團的形象，提高了海爾品牌的知名度。
蒙牛的4P模式
- 產品方面（Producet）：爲迎合中國消費市場需求的多樣化性，蒙牛集團積極開拓新的細分市場，研發出一款又一款引領市場消費潮流的主打產品，逐步形成五大系列400多個品項構成的全方位、立體化乳製品矩陣。這其中有面向青少年的酸酸乳，滿足白領階層需求的特侖蘇牛奶，爲兒童開發的未來星成長奶和具有讓女士美容效果的晚上好美容牛奶 。長期以來，蒙牛的戰略目標就是要把產品系列建設得更加完整、覆蓋面更廣，從而最大限度地滿足各類消費者不同的消費需求。
- 價格方面（Price）：對消費者而言，一個企業的成功與否，與其產品的多樣性有很大的關係，但買家更看重的是價格的實惠性。因此蒙牛在不同細分市場上採取靈活的的價格策略，在低端市場上，蒙牛採用競爭性定價策略，以期在與主要對手競爭中保持比較優勢，擴大消費的羣衆基礎;而在中高端市場上，蒙牛以高質量和多樣化的產品爲資本，儘管實行高價策略，但還是獲得廣大消費者的青睞，從而創造了巨大的經濟效益。
- 渠道方面（Place）：蒙牛之所以能取得今天的傲人成績跟其合理的銷售渠道策略是不無關係的，公司根據市場的特點制定了雙管齊下的策略。一方面企業自身有專業的，同時輔以經銷商建立更立體、全方位、高覆蓋的銷售網絡。通過多年的摸索逐步形成了網絡式、垂直式、直銷式、平臺式、輔助式等多種渠道模式。總體上，蒙牛主要採用三種渠道：“公司直營+經銷商配送”，爲直銷扁平平臺式渠道分銷模式。“公司直營+第三方物流商配送”，爲直銷扁平網絡式渠道模式。“傳統代理經銷”，爲金字塔垂直式渠道模式。這三種模式高度互補，爲蒙牛的實現了完美的無縫對接。另外，蒙牛還建立專賣店制度，實行區域加盟商計劃。這樣就將銷售網絡觸及至各個終端市場，有利於推進經濟欠發達地區的消費，使蒙牛加強了對市場和銷售渠道的控制力，極大的提高了市場佔有率。
- 推廣方面（Promotion）：蒙牛一直以敏銳的市場洞察力而著稱，從創辦企業的第一天起，就一直推行廣告促銷的營銷策略。通過用密集廣告吸引廣大消費者的視線。2003年“神五”發射成功，蒙牛作爲中國航天的獨家合作伙伴，以“蒙牛—中國航天員專用奶”廣告語迅速傳遍全國。2005年其以湖南衛視聯手打造的“超級女聲”更是讓蒙牛這個品牌紅遍大江南北。更難能可貴的是，蒙牛在自身取得巨大成功的同時不忘回報社會積極投身到社會公益事業中去。從抗擊非典到全國貧困地區1000所小學捐奶行動，再到爲南方雪災和汶川、玉樹地震捐款，12年來蒙牛在公益事業方面的捐款累計超過5億人民幣。正是靠着這種“小勝憑智、大勝靠德”的企業文化，蒙牛才能不斷成爲行業的中流砥柱。
2 模型 4P理論
4P理論是一種營銷理論即：Product、Price、Place、Promotion。取其開頭字母，意思爲產品，價格，渠道，推廣。傑瑞·麥卡錫（Jerry McCarthy）教授在其《營銷學》（Marketing，第一版，出版於1960年左右）最早提出了這個理論。不過早在他取得西北大學的博士學位時，他的導師理查德·克魯維（Richard Clewett）就已使用了以“產品（Product）、定價（Price）、分銷（Distribution）、推廣（Promotion）”爲核心的理論框架。傑瑞把“分銷”換成“地點”(Place)，使這個理論成爲所謂的“4P”理論。4P理論的4個維度分別是：
- 產品：從市場營銷的角度來看，產品是指能夠提供給市場被人們使用和消費並滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。
- 價格：是指顧客購買產品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關係到企業的利潤、成本補償、以及是否有利於產品銷售、促銷等問題。影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。最高價格取決於市場需求，最低價格取決於該產品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內，企業能把這種產品價格定多高則取決於競爭者同種產品的價格。
- 渠道：指在商品從生產企業流轉到消費者手上的全過程中所經歷的各個環節和推動力量之和。
- 推廣：很多人將Promotion狹義地理解爲“促銷”，其實是很片面的。Promotion應當是包括品牌宣傳（廣告）、公關、促銷等一系列的營銷行爲。
3 模型簡圖
