原創 朱傳燕 朱傳燕 今天
每天寫一篇原創文章第326天
美容院營銷找朱傳燕
美容院的業績來源：自銷、店銷、外帶。自銷保生存做現金流，店銷提高營業額做口碑，外帶做利潤。
最近5年，美容院忽視自銷，店銷，聯合廠商、代理商做大項目外帶，挖空大客戶，挖空門店，造成顧客不願進店，進店不消費，美容院的流量急劇下降的窘迫局面。
8月2日-3日我們開秀研2020年秋冬策略發佈會和合作夥伴達成了戰略規劃：
8-9月份建自銷體系做流量
9-10月份做店銷活動做普及
11-12月份做年底充值綁定會員
目前開展自銷體系的店家都取得了不錯的成果，常德一家合作伙伴成交率80%以上，單客消費4000元，顧客都紛紛帶家人做項目。
之前老闆對店的經營非常的迷茫，幾度產生轉店的想法，現在看到顧客的口碑，客流量的提升，以及客單價的提高，信心滿滿，幹勁十足。
門店的價值等於：
員工價值+顧客價值
顧客粘性高，口碑好；員工專業有服務意識才是門店最大的財富。
美容院理清思路，看清方向，剩下的就是：狠狠的執行，拿到門店要的成果。
如果想要美容師人人都會賣，天天有業績的美容院加我微信，把這套價值百萬的自銷體系搭建的方法分享給你，讓美容院老闆不要天天爲業績發愁。
美容院搭建了自銷體系，每天都有現金流，接下來就要思考如何結合店銷的模式拔高營業額。
美容院如何借力廠商、代理商的營銷團隊，做好每一場店銷活動，拔高店內營業額呢？
營銷活動都有：
活動前
活動中
活動後
活動前的規劃溝通，活動中的統籌執行，活動後的檢視覆盤決定了活動的業績完成比例。好的活動前期的謀劃決定活動的最終受益。
美容院店銷前的規劃：
主題設定
活動要求
活動時間
活動目標
準備工作
客戶邀約
主題設定
好的促銷活動一定有鮮明的活動主題，主題意味着聚焦某一類的客戶羣體，很多美容院老闆很想以往打盡，這就是癡心妄想。第一你的精力根本照顧不到那麼多的顧客，第二這不符合規律，你不可能通過一場活動把所有的顧客都成交了，顧客的階段還不同呢。
《學經》有云：
工欲善其物，必有捨得之功，減繁方能存簡去次方能留要，故善舍者不棄，存留簡要，以求大成之功，大成者，必有所失，以其善舍，方有善得之成
就像我們幫美容院搭建的自銷體系有的品項就是CD客的營銷路徑，有些品項就是針對AB客的營銷路徑。
CD客就賣CD客的品項，美容師不難受顧客也不難受，皆大歡喜，何樂不爲。
有了營銷主題，確定了顧客的類別，明確品項，物料和促銷方案就清晰了。
活動要求
美容院天天在做活動，做的美容師人仰馬翻，做的顧客不到店。美容院不是不做活動，當然要做活動，要做有要求的活動，廠商、代理商對美容院有要求，美容院對顧客、員工有要求，大家勁往一塊使，纔有好的結果呈現。
我們給合作伙伴啓動活動，首先會區分是新加入的美容院還是已經很多很久的美容院，類別不同，訴求不同，要求也不一樣。
做活動要保障顧客到店，顧客都不到店，這活動就沒法開展，現在美容院的邀約是個大難題。前期沒有建立良好的口碑，很多時候拿名換利，早晚也是要還的。
每家美容院的顧客數不同，根據常到店顧客，美容師的顧客分析單決定要求美容院：
邀約多少顧客進店
活動時間根據美容院店內具體情況和老闆協商確定，活動目標業績根據美容師的顧客分析單推算出來，通常定三個業績目標：
保底業績目標
平衡業績目標
衝刺業績目標
準備工作
做店銷就像排兵佈陣打仗，準備工作做的越充分，人員分工越明確，忙而不亂，結果越好。
店銷參與人員：
廠商督導
代理商駐店老師
美容師
廠商督導
1、 確定活動時間，確定參與人員
2、檢視培訓工作，覈實產品導入期，美容院有多少顧客使用產品，需要儀器檢測，渲染鋪墊儀器是否到位，店內氛圍如何
3、和代理商駐店老師、美容院負責人溝通促銷方案：主推項目、商品，邀約的方式，邀約的話術，美容師的業績目標分配，獎勵政策
4、顧客檔案分析，邀約任務，美容院的宣傳模式
5、庫存、宣傳品、贈品物料的落實情況
6、美容師話術的考覈
代理商駐店老師：
1、和美容院老闆溝通
2、和美容院美容師開會活動計劃、目標任務、工作職責，人員分工
3、美容師產品、話術、流程培訓
4、落實活動主題、時間、店內佈置、物料、庫存、方案、儀器
5、諮詢成交顧客
6、開總結會，會後跟進
美容師：
1、顧客分析分類（A類、B類、C類/鑽石卡、金卡、銀卡）
2、目標顧客消費類型，消費的難點以及存在的問題，可切入的銷售方式，居家產品的使用，使用的產品品項，消耗產品的速度，店內項目，可切入項目
3、邀約顧客，業績目標
4、活動中的工作職責以及如何配合
5、熟記活動方案以及內容
做活動就是責任劃分清楚，分工協作，忙而不亂，有成果。
我在市場一線15年的會議運作經驗，大到幾千人的會議，小大幾十上百人的會議，11個人運作400多人的會議，會議不是服務人員越多越好，而是匹配。
大型的會議一定要外包，美容院把自己不擅長的：音響、燈光、LED、節目、攝像找人合作，自己只做擅長的，纔有精彩的呈現。
店銷是最基礎小型的模式，有一個有經驗的統籌人員，人員配合到位，就可以達到很好的效果。
客戶邀約
做好目標顧客分析以後，通過電話、微信、平臺等方式邀約顧客，要求：
統一邀約話術
以體驗劵的方式確定顧客。顧客交了錢到場諮詢升單的機會才高。
店銷活動的成敗在於人員的協作，細節的落地執行，每一步都做到位，好的成果就在那裏等着你。
爲了幫助美容院做好專業的諮詢，建立美容院的專業度，特別把自己18年的行業經驗總結，用每週一直播的形式，一年48堂養生專業課，實戰經驗助力你成專家，8月17日20:00養生顧問研修班第5場直播：中醫基礎之陰陽、虛實、五行、經絡，長按掃碼預約直播。課程收費：365元。
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