-摘錄*二三書單*
01 閱讀《當場簽單》
02 書單圖片：網絡
03 書單來源：【一年300本】
《當場簽單：跳出價格戰的價值營銷法》如今這個時代，銷售觀念已經發生了巨大的變化。從過去的以產品爲導向，轉變爲以客戶爲導向。
在現代銷售活動中，銷售員必須將客戶當作主體，並儘可能多地向客戶提供價值。本書介紹了客戶關注的諸多產品價值，如品牌價值、情感價值、實用價值、時間價值、品位價值、個性價值、信息價值、附加價值等，從多個角度和層面，告訴銷售員應該怎樣進行價值銷售，怎樣通過價值去打動客戶，完成交易。
作者：王志飛，《醫藥養生保健報》報社廣告策略顧問，“個人品牌多功能自媒體系統”著作權人，創作、推廣、裂變、運營管理一站式知識付費系統的研發者。曾發表數百篇與營銷專業相關的文章。
1.產品價值
產品價值看起來由產品本身決定，但實際上，客戶才決定價值的高低。只有客戶感知到的價值，纔是有意義的。產品的價值，取決於客戶的感受。
2.價值和價格的比較
如果客戶覺得虧了，不是單純地降價，那會擠壓利潤空間；可以更多地考慮，提高客戶的“感知價值”。
3.價值導向
從以自身價值爲導向，到以客戶價值爲導向。綜合來看，考慮客戶的特殊要求，提供某些定製化的服務，是可行的。
4.表達價值
闡述產品價值，必須先了解潛在客戶的個性需求。
5.協助客戶
“以客戶爲中心”，對於內心裏沒有形成清晰印象的客戶，幫助客戶建立購買產品的標準，幫助客戶躲開購物陷阱。
6.全面認識客戶的成本
時間成本、體力成本、風險成本、選擇成本，在多維度領域，可以幫助不同用戶降低不同的成本。
7.品牌
品牌的存在，在某種程度上是集體降低客戶的風險成本、選擇成本，即使小企業、個人品牌，也應該重視自己的品牌建設。
8.感恩客戶
不是成交了的客戶，才值得感恩。而是每一個客戶，包括沒有成交的客戶，也值得被感恩。
9.學會傾聽
傾聽可以減少客戶的牴觸、增強客戶的存在感、建立彼此的信任，在傾聽中獲取客戶對產品的期待，提供針對性答疑、產品闡述。
10.做客戶的“自己人”
保持雙方地位的平等，強調雙方的共同點，拉近彼此的心理距離。
11.尊重客戶
適當地着裝，讓客戶先掛斷電話，和客戶的談話方式保持一致，不隨意打斷客戶的說話，不輕視弱勢客戶。
12.換位思考
瞭解客戶的購買目的、購買顧慮。對於競品，幫着客戶做比較。
13.重視情感聯繫
客戶有着情感需求。如果能比競品多出一點溫度，就可能多爭取到一位客戶。
14.鼓勵用戶參與
讓用戶參與問答，親身體驗、試用產品，可以提升用戶的關注度。
15.給客戶個性價值
給客戶一個特殊的購物身份，讓客戶感知到，自己是唯一的。
16.信息價值
銷售的是產品，更是一種解決方案。
17.全週期服務
不要只在售前下功夫，成交只是服務的開始。因爲滿意的客戶，會成爲你的銷售員。
