1、說服的定義
說服是改變或鞏固他人態度、觀點或行爲的過程。說服可以應用於：
（1）獨立事件。例如，你向一羣決策者展示一個新的產品概傘，希望他們能批准開發這款產品所需的資金。
（2）連續事件。有時你需要開展活動，而活動本身具有多個階段。隨着時間逐漸推進，越來越多人的意見牽涉其中。在擔任管理者期間，你常常需要來自個人和團體的支持，並讓他們確信你的想法是有價值的。
你可能非常瞭解你的說服對象，或者完全不熟，又或者你們是介於熟人和陌生人之間的泛泛之交。無論如何，你們之間相互瞭解的程度將影響你如何應對說服挑戰。
最後，說服融合了藝術與科學：
- 藝術。說服需要你贏得對方的信任，建立專業形象，並能通過溝通使對方信服。
- 科學。說服需要用到由大量成熟的研究得出的人類行爲模式，包括關於人們如何做出決策。
2、高效說服者的特徵
- 引受衆注意力
- 左右他人的觀點
- 說服他人從他們的角度看待問題
- 讓他人支持他們的想法
- 將反對者轉變爲支持者
3、爲何說服技能如此重要？
不論是在工作還是在日常生活中，說服都是一項必要的溝通技巧。
爲什麼?
主要有兩個原因：
- (1) 組織關係的本質是不斷髮展變化的；
- (2) 你需要通過說服技能來應對各種各樣的情況。
4、說服技能自我測評
（1）測評
使用下列分值進行自我評估：1 = 完全不，5 = 總是如此。
- 在嘗試說服他人之前，我先建立自己的相關資質。
- 說服時，我提供證據，說明人們對我的信任度。
- 我通過分析聽衆的言語和行爲來評估他們的決策風格和對我想法的接受程度。
- 說服時，我描述我想法的好處和獨特之處。
- 我在陳述中使用暗喻、類比和故事等方式來強調要點。
- 我有意識地限制陳述中的觀點數。
- 我用高度可信的證據支持我的論點。
- 當我引用事實、數據或統計數據時，我將信息組織在一起從而使其清楚而令人難忘。
- 我鼓勵聽衆進行反饋以促使他們進行自我說服。
- 我利用困擾型、引導型和反問型問題鼓勵受衆進行自我說服。
- 我積極傾聽受衆的意見，並對其言語背後隱含的意思和情感作出迴應。
- 我在說服前會分析受衆，並據此確定我的策略。
- 我針對不同的受衆採用不同的說服策略、材料和方法。
- 我根據要傳達的信息選擇不同的可視資料。
- 我有意識地幫助他人，目的是建立信任和信譽，我知道這樣可以與他人之間形成一種友好關係，
使他們以後願意向我提供幫助。 - 當我擁有獨家信息時，我會向說服對象強調這些信息的稀有價值。
- 當我提出某個想法時，我會強調這是標準做法或是一種流行趨勢。
- 我會將自己與受衆欣賞的產品、人物或公司關聯在一起。
- 我強調自己與說服對象之間的相似之處。
- 當我的想法遭遇抵制時，我會通過複述和提問來了解抵制的原因，並表示我理解抵制者的顧慮。
- 我嘗試與說服對象建立積極的關係和情感。
- 當我預見到我的想法會遭到抵制時，我會在發表自己的想法之前提出對方的觀點並表示理解。
- 我在說服時採用肯定、果斷和雙贏的語言。
（2）得分
下表用於具體解釋分數的含義。
104-125 極優秀：您是一位天才的說服者，牢牢掌握了說服行爲背後的藝術和科學。
78-103 優秀：您在許多方面都是一位高效的說服者，但如果針對某些技能進行強化會進一步提升您的說服能力。
51-77 合格：您知曉關於說服行爲的許多基礎知識並能夠運用這些知識。但您可以通過進一步拓展技能來增加成功的可能性。
25-50 不合格：您需要多方面提高說服技能，需要學習如何改變或強化他人的態度、觀點和行爲。
5、說服能力提升的必要性
管理者需要利用說服技能處理多種關係，例如與高層領導的關係，與員工的關係和與同級同事的關係。你無法命令你的上級做事，也無法對同級同事發號施令。即使對你的直接下屬，你也無法純粹依靠命令與控制手段來達成目的。
原因在於商界的發展日新月異、不斷變化，比如：
（1）新的組織架構。
許多組織都更加扁平化，等級層次相對較少，所以舊有的命令與控制管理風格已經過時。此外，越來越多的工作由同級同事組成的跨職能團隊完成，因此管理者必須經常對非由其直接管轄的人員施加影響。而要施加此類影響，必須具有強大的說服技能
（2）全球化。
無論公司規大小，越來越多的公司在世界名地開設業務。他們通過全球各地的虛擬團隊來完成工作。此類團隊的成員都是遠程工作並且很少有時間面對面交談影響他們，管理者必須利用自己的說服技能
（3）文化差異和代際差異
隨着組織變得越來越多元化，我們有必要考慮各種文化背景和代溝。
比如，較年輕的員工可能希望獲得更大的自主權，而有些文化可能比其他文化更願意質疑指令。
此外，嚴峻的經濟形勢大大削弱了員工對就業的安全感，對初級員工來說尤其如此。因此，他們可能憤世嫉俗，輕視權威。要使這些羣體在工作中發揮最佳水平，上級需要說服他們，而不是命令他們。而在有些地區，限制性勞動法可能使你很難解僱員工。這就意味着，管理者需要制定明智的策略來使績效不佳的員工做出改進。
（4）對外部服務供應商的依賴性增強。
公司越來越依賴承包商和外包關係來執行從調研、開發、製造到營銷和客戶服務的各種流程。最有可能的情況是，你的公司並非是某服務供應商的唯一客戶，而你對此類供應也沒有正式的管理權。
6、說服的多種用途
說服技能是重要的管理技能，因爲你經常要在不同情境不同人身上用到它：
（1）上級領導。
假設你提議將產品零部件的製造業務從海外工廠遷回到國內工廠你知道這樣做可能會在短期內增加成本，但是從長遠來看，會提升產品質量，從而增加銷售額，提高公司聲譽。因此，你想說服決策制定者相信你的想法有價值。
（2）同級同事。
例如，在你參加所在虛擬工作小組的視頻會議期間，你提議要更改小組工作的日程安排。
（3）員工。
例如，你與一位直接下屬會談，想說服她接受一份雖然會增加她的工作負擔，但對她的職業發展很重要的新工作。
（4）供應商。
你或許不時地需要給供應商打電話，確認他們是否能夠加急運送重要訂單的貨物。或者你可能想讓他們加快開發重要工具，例如由供應商爲你的部門定製的新型客戶關係管理軟件。
7、說服的要素
要說服他人，你提出的想法、方法或解決方案要對受此影響的人具有吸引力。爲此，你必須贏得他們的理性認同，利用事實、專家意見和實例爲你的想法提供合理支持。
除此之外你還需要贏得他們的情感認同，你表達信息的方式要符合人類基本情感，如人們都有融入團隊的渴望或追求成功的激情。
要做到這一切，你需要掌握以下說服的要素：
（1）建立信譽。
通過贏得他人的信任和塑造專業形象來建立信譽。
（2）找到共同點。
從你和他人都看重的方面，描述你所提想法的好處，例如增加的收入可以資助對你所在部門和其他人很重要的計劃。
（3）提供支持性信息。
利用有說服力的數據、故事、示例和圖像鞏固你的立場。
（4）展現同理心。
瞭解說服對象並且與他們建立情感聯繫。
8、說服的道德VS不道德
既互惠互利，又合乎道德的說服最爲有效。
要成爲合乎道德的說服者，僅僅給出強大且合乎邏輯的論證是不夠的，你還必須瞭解那些有意無意影響人們決策的力量，並且必須以公平透明的方式加以利用。
（1）有道德的說服者
- 認識到在任何情況下都有互惠的機會。
- 利用這些機會創造雙贏的解決方案。
- 考慮他們所做的每件事的長期影響。
- 深知不道德的策略會在瞬間摧毀多年來建立的信任與信譽。
（2）不道德的說服者
- 不按照互惠原則構思提案
- 伺機欺騙和操縱他人
- 將說服視爲己勝彼敗的比賽
- 只注重達成短期交易，不關心今天的行爲會對本人、同事或公司未來的聲譽造成怎樣的負面影響
9、建立信譽
如果他人覺得你很可靠，或者你取得了他人的信任，那麼你成功說服對方的概率將大大增加。
9.1 什麼是信譽
美國傳統英語字典》 對"信譽的解釋是：信譽是激發信任的個人素質、能力或力量。
信譽是說服他人的基石，因爲如果他人覺得你可信，他們就更有可能把時間和資源投入到你的想法或提案上。
你需要在兩個方面建立信譽：
你本人。可信的人是指他人認爲值得相信、守信用、真誠並且對自己的專業領域瞭如指掌的人。
例如，你對自己推薦的新產品/服務表現出全面的瞭解，因爲你仔細研究過目標市場、顧客喜好和競爭情況，並且你過往的行爲表明，在提出想法前你必定會展開持續且深入的研究。
你的想法。可信的想法必須是完善的，且有充足的理由支撐。
例如，考慮到當前的市場環境和你所在組織的商業戰略，你對新產品服務必須要有合理的構想。
爲了讓你和你的想法看起來可信，你需要贏得他人的信任並塑造專業形象。
信譽=信任+專業
你贏得的信任越多，建立的專業形象越牢固，你和你的想法就越可信，你也就越有說服力。
9.2 贏得他人的信任
信任你的人會更容易接受你的想法，因爲他們認爲你值得信賴、見多識廣並且坦率真誠，他們知道你關心他們的最佳利益。他們認爲，你樂於傾聽但不會輕舉妄動，也就是說你會客觀並且深思熟慮地進行權衡，而不會衝動行事。最後，他們相信你誠實可靠。
要贏得他人的信任，你必須：
（1）真誠。
證明你的出發點是真誠的--你的想法值得他們花費時間和精力來關注。
（2）建立良好的誠信記錄。
遵守你所做出的承諾和保證，當人們看到你遵守承諾時，你就會贏得值得信賴的聲譽。
（3）尊重他人。
與提出好想法的人分享榮譽或稱讚對方。
（4）樂於集思廣益。
重視他人的想法，傾聽他人的顧慮，鼓勵溝通，讓人們知道你樂於傾聽他們的意見。
（5）將他人的最佳利益放在首位。
如果人們認爲你在爲他們的利益着想，他們就會
更加信任你和你的想法。
（6）承認自己的不足。
當你承認自己的不足時，人們會認爲你很坦率，因而更值得信任。因爲一般來說，大部分人都會隱瞞自己的過錯。
9.3 贏得信任的技巧
你的意圖會直接影響他人對你的信任程度。除非人們確信你真的想要做正確的事情，否則他們不會相信你。要表明自己意圖良好，你應該：
（1）坦率說明自己的意圖。
談談你的目標和你重視什麼，以及讓你做出行動和決策的價值觀及動機。讓他人憑空猜測你心裏的意圖對建立可信的形象毫無幫助。
（2）證明自己誠信正直。
兌現你做的所有承諾，並且確保言行一致。
例如，如果你常常說人們應該儘可能互相幫助，那麼就要在他人有需要時主動伸出援手。
（3）保持一致。
不要做出在他人眼中與你的性格和品格不符的行爲。如果你的行事方式不一致，他人會感到困惑，進而開始懷疑你的意圖。
9.4 塑造專業形象
如果你對自己的想法有清楚的認知，能做出合理的判斷並且獲得多次成功，人們就會認爲你很專業。但不只是在有特定說服目標時你才需要塑造專業形象，相反你需要持續性地塑造專業形象，以等待機會的到來。
要塑造專業形象，你需要：
（1）針對自己的想法做調研。
（2）獲得一手經驗
（3）引用可信的資料
（4）通過試點項目證明你想法的價值
（5）展示你的相關資質
- 及時向衆人更新展示你的成就；
- 讓你的溝通更有人情味
（6）收集背書
（7）聘用獨立專家
10、克服阻力
即便是經過深思熟慮的天也可能遭遇阻力。此時力陳你的理由毫無作用，相反要採用強有力的措施來破除障礙，使地址者樂於接納、樂於傾聽。
瞭解抵制者
每個人獨特的經歷都會影響他們的利益訴求、情感和價值觀，也會影響這些人對你想法的接受或抵制程度。
事實上，單單從理性和情感層面上說服你的受衆是不夠的，因爲受衆利益訴求、情感和價值觀各不相同，許多人甚至在聽你闡述理由前就直接拒絕了你的想法。你需要做的就是讓抵制者接受你的想法。爲此，你需要先了解他們的利益訴求、情感和價值觀，然後相應調整你的說服策略。
10.1 利益訴求
識別他人是基於什麼利益訴求反對你的想法。
抵制的行爲往往出於捍衛自身利益。很多人可能認爲，你的提案對他們的項目、工作職責、地位、權力造成威脅。
如果受衆對你想法的抵制源於自身利益，請構思出符合你的受衆利益的信息。
有時候，人們抵制你的想法，背後可能涉及多重利益訴求。
如果你沒有把握能夠滿足某位抵制者的關鍵利益訴求，可以嘗試滿足該抵制者的其他利益訴求。
10.2 情感
什麼樣的情感可能會引發抵制?
抵制大致上源自兩種情感：
（1）擔心。
抵制者之所以不喜歡你的想法，是因爲他們認爲你的想法可能會給自己帶來不利後果，或者他們擔心你的想法會傷害他人或他們支持的事業。
（2）不信任。
人們出於某種原因不喜歡你本人或你代表的身份，他可能曾被你本人、你的上一任或之前某個跟你很類似的人惡劣對待過。要掃除這種擔憂，請儘量拿出證據來證明他們的擔心不會成真，或者你的想法可帶來的好處將遠遠超過任何不利後果。
爲重獲信任，請禮貌地對待抵制者，並仔細傾聽他們的顧慮。
傾聽即表示你理解並重視這些人，同時感激他們的關心。當人們覺得你會傾聽並重視他們的意見時，他們對你的信任就會增強，也就更願意考慮你的想法。
下述傾聽技巧有助於消減聽衆的不信任感：
（1）複述。
用自己的語言複述抵制者的觀點，然後說我理解的對嗎?
從而引導聽衆做出如“是的，我就是這個意思”一類的評價。
即便是在這種小事上與聽衆達成共識，你也可以建立共同點，促進他們接受你的想法。
（2）澄清至關重要的問題。
釐清抵制者的主要顧慮，可以給你帶來更多的理解和認同，並表現出你有能力梳理出關鍵問題。這樣可以進一步減少阻力。
10.3 價值觀
如果能向抵制者說明你的想法符合抵制者的核心價值觀，便更有機會獲得抵制者的支持。
10.4 持語言和非語言信息的一致性
確認你的肢體語言、語調和其他非吾言溝通方式能否強化你所傳達的言語信息。
你可能具有極佳的信譽。但如果在陳述想法時沒有與受衆進行眼神交流，而是眼睛緊張地掃視四周，或者一直重複說嗯和呃，那麼抵制者可能會認爲，你對自己的提案缺乏信心或感到非常矛盾。這些細節會進一步強化他們的抵制心態。
因此，在與抵制者討論你的想法時，
- 務必保持自信的態度；
- 確保姿勢端正，手勢果斷；
- 經常與對面的人進行眼神交流；
- 說話時要有自信，並且要保持音量適中。
10.5 如何在交談中展現自信
（1）控制自己的語速。
保持語速快慢得當，讓聽衆既能理解你的意思又能一直保持興趣。
（2）放低音調。
許多人都覺得低音調代表權威性和影響力。同樣，在一句話結尾時降低音調可以表達自信和確定。
（3）控制音量。
發言聲音應足以讓人聽清，又不至於大得令聽衆感覺不適或不愉快。如果想要強調重要的詞語和短語，可以稍稍提高音量。
（4）口齒清楚。
吐字清晰、口齒清楚，展示自信和能力。
（5）用停頓加強影響。
在闡述要強調的要點之前進行停頓，並在停頓期間與聽衆持續地進行眼神交流。
10.6 先承認他們的論點
如果事先料到可能會遇到聽衆反對，則應準備兩方觀點的論點和論據(包括你的也，包括對方的)。
在向對方展現自己的觀點時，首先承認對方的論點，這樣就剝奪了他們反駁你的機會；在喪失了反駁機會後，他們會更加願意討論你的想法，並傾聽你提出的解決方案。
然後再闡述你的論點，清晰說明你的提案在哪些方面優於抵制者的方案，但也要說明你的方案如何兼顧抵制者的想法、利益、價值觀和顧慮。
11、激活說服觸發點
人們在作出決策時，往往會收到說服觸發點（即心理捷徑）的影響。瞭解並激活這些觸發點，可以幫助你贏得他人的支持。‘
八種說服觸發點
說服觸發點有很多種，包括對比、喜好關係、互惠、社會認同、重諾守信、權威和稀缺。儘可能多地組合使用這些觸發點，可以提高你的說服力。
（1）對比
人們在決策時，往往會尋找一個對象作爲基準。
要激活對比觸發點，你需要設立一個基準來錨定說服對象的判斷標準。
許多銷售人員都會採用這種方式，他們往往會先展示系列產品中最貴的一款，這樣一來，中等價位的產品看起來就會實惠很多。
（2）喜好
人們傾向於接受自己喜歡的人的想法。
當人們感受到他人的喜愛，並與對方擁有共同之處時，就會對對方產生喜愛之情。
如果一位管理者喜歡某個供應商代表，並且兩人都喜歡足球，那麼該管理者很可能願意放棄其他代表提供的更爲優渥的條件，而選擇與該代表進行條件較差的交易。
要激活喜好觸發點，可私下了解你與說服對象的共同興趣，例如音樂、孩子、寵物或體育運動，從而建立聯繫。
由衷地稱讚並肯定對方的想法、解決方案、能力和素質，以表達你對他們的喜愛。
（3）關係
如果人們與想法的提出者存在某種關係，則更可能接受這個想法。
即使這種關係只是存在某些共同點，並且還是對方有意展現的。
一項在大學校園裏進行的調查顯示，以“我也是這裏的學生”做開頭提出募款請求，慈善募捐者募得的款項會增加一倍。
要激活關係觸發點，可以先說明你與說服對象之間的關係已經存在了多長時間，比如提及我們已經合作三年了等。
還可以找出共同的利益、經歷和目標，並在陳述信息時使用“我們”和“我們的”等字眼。
（4）互惠
人們都有回報他人善心的強烈願望。
要激活互惠觸發點，你需要先給予再索取。在考慮如何給予時，尋找能夠同時滿足對方利益和需求的解決方案。
（5）社會認同
如果某人倡導的事物很受歡迎、是標準做法或屬於某種潮流趨勢，人們會更容易接受其想法。
這一點從大街小巷的明星代言廣告中就可見一斑。
要激活社會認同觸發點，你需要讓你自己、你所在的公司和你的產品與說服對象所欣賞的個人和公司之間建立聯繫。
（6）重諾守信
如果人們是自己決定接受某項提案並已公開表態支持(如口頭或書面宣佈)，則更有可能歡迎該提案。
調查顯示，90%簽署了新建娛樂中心請願書的公寓住戶，此後還會爲新建的娛樂中心捐款。
要激活"重諾守信觸發點，你需要使他人自願、公開地做出承諾，並將其承諾記錄下來。
（7）權威
許多人從小受到的教育都是自覺服從權威人物(如父母、醫生和警察)的要求，或支持他們的觀點。
個人權威來自於地位及其相關資質。
要激活權威觸發點，你需要確保說服對象知道你權威的來源。
（8）稀缺
人們會更加珍視稀缺的事物，如信息、機會和資源。
在一次實驗中，牛肉批發商得知只有他們得到了牛肉即將供應不足的消息，於是他們的批發量立刻飆升了600%。
要激活稀缺觸發點，你需要讓你的聽衆相信，他們得到的東西是比較稀有的。
11、贏得理智認同
要說服他人，你就要贏得對方的理智認同，即訴諸理性。
11.1 確定正確的結構
在陳述想法時，你的陳述結構(即先說什麼，後說什麼)對說服效果會有很大影響。你可以根據他人對該想法的接受度，來確定陳述結構。
強有力的開場白能夠吸引聽衆注意力；結尾應發出行動倡議，明確指出你希望聽衆怎麼做。
11.2 提供證據：令人信服的證據
提供能支持你想法的證據可以有助於進一步贏得他人的理智認同。
證據可包括：
評價。評價應來源於你的受衆認爲專業、可信的平價方。
收益。說明實施你的想法後，個人或組織可以獲得的好處。
統計數據。引用讓人印象深刻且令人信服的統計數據，營造一種必須儘快採納你提議的緊迫感，且要準確地解讀(請記住，“平均數'和中位數"不一樣)，取整(採用300多萬而不是3，068，329)，然後通過對比統計數據來提高它們的影響。
可視化素材。因人們獲取的信息有3/4來自於視覺，因此請使用幻燈片、掛紙板、視頻短片和樣品等形象的形式來傳達信息。畢竟圖片傳達信息的效果是純文字的三倍，而且和純文字相比，同時圖片加文字的效果要顯著六倍。
可視化素材的應用技巧
- 根據信息匹配可視化素材，兩者應協調一致。
- 一張圖僅表達一個觀點。
- 圖標越少越好。
- 幻燈片要力求簡單。
- 薑茶文字的可讀性。
- 解讀時不要對着可視化素材。
11.3 強調好處
（1）合理的益處
聽衆可能會對你的提議中的某一獨到之處(如你推薦的新流程如何運轉)感興趣，但你的提議所帶來的收益，也就是該提議對他們有何幫助，纔是他們最關注的問題。
要贏得他人的理智認同，你需要能夠回答聽衆的問題，“這對我有什麼好處?”
（2）更大的益處
向說服對象說明你的提案將如何帶來更大的益處--而不僅是實現他們的目標。在理想情況下，你的提案也能使你所在的部門和整個組織受益。事實上，你所在部門和整個組織的需求通常是直接相關的。
你的想法也可能會造福整個社會。
（3）承認代價
主動承認聽衆如果接受你的想法則可能需要放棄一些東西，然後指出你的想法帶來的益處將遠遠超過所需成本。
在你說服老闆或其他主管時，應該同時說明成本和收益，表明你知道他們必須憑藉有限的資源做出選擇，儘量量化成本和收益。
（4）理解損失規避心裏
有的益處是讓人們獲得當前沒有的東西，如金錢、時間、名氣、財產或良好的聲譽；有的益處是幫助人們不失去當前擁有的東西。
研究表明，與對'獲得的期望相比，對失去'的恐懼是更具說服力的激勵因素。因此，如果要描述你的提案可能帶來的益處，不妨強調如果對方不支持該提案則可能失去什麼。
（5）獨特的價值主張
在嘗試說服某人時，你可能必須與其他人就想法一較高下。請考慮你的受衆最重視的利益，然後提出你的獨特價值主張
有效的獨特價值主張可回答以下問題：
- 我的提案可帶來哪些益處？
- 我的提案有什麼獨特之處？
- 爲什麼對方應該接受我的提案而拒絕他人的？
將受益具像化：
將你的想法能帶來的潛在收益具像化地展示給受衆，這有助於贏得他們的理智認同。
11.4 恰當地措辭
你的措辭對於受衆是否支持你的想法起着關鍵作用。
採用可引起受衆共鳴的語言，例如面對年輕受衆時，採用更多非正式的語言。此外，應該：
使用與受衆相關的例子，如與流行文化或體育相關的例子(如果你的聽衆是體育迷的話)。
說明如果你的想法被採納，你預計會發生什麼。
自信地闡述你的論點。
通過鼓勵人們討論你的想法來促進合作。
通過提出問題及表現出興趣來展現誠意
吸引人注意的詞彙：
簡單、免費、有保證、經證明、結果等。
11.5 利用問題：巧妙的提問
提問是最強大的說服工具之一，提出問題，使聽衆加入對話，討論你的想法。通過提問，表現出你重視他們的意見。提問還有助於控制對話的節奏、語調和方向，以及控制提出哪些議題。
你可以提出困擾型問題、引導型問題和反問型問題：
（1）困擾型問題
可讓聽衆將注意力放在他們最關注的事情上。
（2）引導型問題
可影響聽衆理解屬實的方式以及記住哪些信息，這種類型的問題有助於你在聽衆頭腦中植入特定信息。
（3）反問型問題
該類型問題的使用目的是產生影響，而不是引發迴應。反問型問題有助於聽衆接受一個明確的主張。因此他們是進行總結和歸納的有效方式。
12、贏得情感認同
如果你沒有和說服對象在情感上進行溝通，即贏得他們的情感認同，那麼就算你的論據再符合邏輯，也無法說服他們。
需要用生動的描述，強有力的暗喻和類比，以及有趣的故事，積極的傾聽來贏得說服對象的情感認同。
12.1 生動的描述
生動的描述，即在聽衆腦海中描繪出引發共鳴的畫面。這可以深深地觸動對方的情感。
12.2 暗喻和類比
恰當地使用暗喻和類比，可以幫助你進一步贏得說服對象的情感認同。
暗喻關係
暗喻就是把某物描述爲另外一種事物，如這份報告簡直就是天書，或者“我的新朋友真是個天使。
暗喻關係(本體和喻體的對應關係)能展示出人們大體的世界觀，而世界觀會影響一個人的日常觀念和行爲，如商場就是戰場這一暗喻。通過改變人們認知中暗喻關係，你可以贏得他們的情感認同並說服他們。
以下是一些改變某人認知中暗喻關係的步驟。
（1）識別說服對象所使用的暗喻關係。
你可以通過人們談論身邊問題時使用的語言，來了解到他們心中的暗喻關係。將商場視爲戰場管理者可能經常這樣說，“我們不能退”、“我們被夾擊了”，以及“我們必須捍衛市場份額”。
（2）找到一個有說服力的暗喻作爲替代。
“商業即合作” 這個暗喻將商業行爲的重點放在與主要利益相關者一起力求雙贏，而不是擊敗競爭對手。
（3）分析說服對象的暗喻，找出他們世界觀中的薄弱之處。
（4）舉例說明某個人或組織因爲使用了您的替代暗喻而獲得成功。
類比
類比是一種對比，常常使用"像“如"等字眼，“完成該項目就像在暴風雪中登山一樣，或"他的手如外科醫生一般巧，完美地拆解了原型。
使用類比法，你可以把新想法與說服對象熟悉的事物相聯繫，讓人們更瞭解新觀點，進而接受它。
帶點無厘頭和幽默感的類比尤其令人印象深刻，例如客人就像魚一樣，在三天之後都會開始發臭，這樣的表達說明人們都不喜歡逗留過久的客人。
類比還能讓人對你的想法萌生熟悉感，熟悉的東西會讓人覺得更可靠。
12.3 講故事
講故事故事會令你的想法更活靈活現。
因爲它們：
能透過引人入勝的情節和角色吸引受衆的注意力
簡化複雜的概念
喚起聽衆強烈的情感共鳴
讓聽衆難以忘懷
12.4 積極傾聽
積極傾聽也就是針對聽衆對你想法的意見及情緒做出迴應和總結。
進行迴應和總結可顯示出你已聽到並理解了說服對象的意見，這有助於你與他們建立強有力的情感聯繫，使他們更願意接受你的想法。
積極傾聽的指導原則包括：
（1）對內容做出迴應。
複述說服對象所說的事實細節：
- 聽起來好像
- 換句話說
- 那麼你是說
- 聽起來似乎是
（2）對情緒做出迴應。
肯定聽衆的感受。
（3）總結
如果出現下述情況，總結你所聽到的內容：
情緒開始蓋過問題本身而成爲焦點。
你感覺聽衆沒有領會或理解你的想法。
談話偏離當前的主題。
你認爲是時候總結論點了。
你們已經達成共識，你希望確保所有相關人士對這一共識的理解一致。
13、瞭解受衆
要想說服他人，必須先了解受衆。只有制定行動方案去了解你的受衆，這樣才能爭取他們的支持。
13.1 確定關鍵受衆
鎖定正確的說服對象，是你的說服策略中十分關鍵的一環。無論你是向個人還是團隊提出你的想法，受衆通常都至少包括以下幾類人：
- 決策者，有權批准或否決你提案的人
- 主要利益相關者，你的提案獲批後將受到直接影響的人
- 可施加影響者，能夠左右決策者和主要
（1）決策者
決策者是指所有有權批准或否決你提案的人。大多數情況下，你需要說服多個決策者。
（2）主要利益相關者
要確定主要利益相關者，請思考誰是在你的提案獲批後受影響最大的人。主要利益相關者很可能包括你陳述提案時所面對的受衆，同時還可能包括：
- 你的同事
- 你和其他管理者的直接下屬
- 你和其他管理者的上司
- 你所在組織的客戶
- 你所在組織的供應商
（3）可施加影響者
可施加影響者是指經常通過向決策者和主要利益相關者提供信息和建議而參與決策的人。
瞭解受衆工具表
一、描述您的提案及其好處
1、您計劃向受衆陳述的想法或提案是什麼？
2、您希望說服受衆根據您的想法或提案採取什麼行動？
3、列出您想法或提案的好處。
二、分析受衆
4、列出您需要說服的人，並對每個人進行合理的分類：決策者、主要利益相關者、施加影響者。
5、列出您認爲每個受衆最看重的好處。
6、註明您將如何衡量每個受衆對您想法的接受程度。您認爲此人所持的態度是反對、中立、不感興趣、不知情、支持還是複雜？
7、列出每個受衆偏愛的決策風格。此人是否：在做出決策前想要了解事實和支持信息?喜歡分析其他受尊敬人士的決策並服從他們的領導？往往在一開始對新想法很感興趣，但後來卻會尋找支撐該提案的數據？往往會習慣性的先懷疑其他人的想法並且需要確認您的信譽？
三、制定方案
8、註明您計劃如何贏得每個受衆的情感認同。也就是說，您將通過哪些生動的描述、暗喻、類比和故事來取得受衆情感上的共鳴？
9、註明您計劃如何贏得每個受衆的理智認同。也就是說，您將強調您想法的哪些好處？您將提供哪些證據來使受衆確信這些好處是他們可以得到的？您將如何措辭？
10、註明您計劃如何承認抵制者的顧慮並表明您理解他們的顧慮。
13.2 受衆的溝通模式
說服者要針對不同的人採用不同的溝通模式，才能獲得最佳迴應。如果要說服他人，特別是上司和其他上級，你就需要了解他們偏好的模式。
溝通模式的示例包括：
- 威權式，以發出威脅和命令爲基礎
- 願景式，喚起強烈的情感，例如同情、驕傲和希望
- 理性式，利用數據來闡明觀點
- 關係式，以熟悉他人的文化和語言爲基礎
一旦瞭解說服對象的溝通模式，你就可以調整陳述方式，增加成功說服他們的概率。
13.3 受衆的接受度
不同的人對你提案內容的瞭解程度、感興趣程度以及支持程度各不相同，而所有這些因素都會影響他們對你提案的接受度。
接受度分類
接受度可分爲六類，每類都可對應一位受衆或多位受衆：
- 反對，不認同你的想法
- 中立，瞭解你的立場，但仍需被說服
- 不感興趣，瞭解你談論的主題，但不感興趣
- 不知情，缺乏被說服所需要的信息
- 支持，認同你的想法
- 複雜，對你的立場懷有複雜的態度和看法
說服對象的接受度很可能各不相同。在一些情況下，你要單獨與他們見面，贏得他們對你的想法的支持。
在其他情況下，你無法一一說服所有受衆。如果受衆類別不同，你是否應該：
- 根據主要受衆制定說服方法?
- 特別留意權力和影響力最大的受衆，即關鍵決策者?同時希望你的表達方式對於持中立和支持態度的利益相關者來說不會太強硬?
- 以中立者爲目標，再針對持反對意見的利益相關者進行後續論證?
事實上，這並沒有簡單的套路。重要的是，你要了解受衆的構成，要事先儘可能地瞭解各類受衆的接受或反對程度，也要考慮組織內的權力關係和文化。領導者是否歡迎不同意見?他們是否會迴應和傾聽?考慮了這些特點後，再決定要重點關注哪個類別。
分析接受度
要分析不同說服對象的接受度，你應該：
- 考慮時機。
如果說服對象正忙得不可開交，例如正值預算季，他們可能忙得無暇考慮你的想法。這種情況下，先等他們手上的工作告一段落再討論比較好。如果自己所在組織或部門正面臨挑戰，最好也等塵埃落定後再提出想法。
- 觀察反應。
從電子郵件、會議、內部論壇、外部聚會，或任何其他正式或非正式的渠道，尋找目標受衆如何看待你本人或你的想法，他們是接受還是反對。在制定展演計劃時，必須衡量這些線索，在必要時更改你的展示策略，例如如果看到一些聽衆臉上露出懷疑的表情時，你就需要提供更多證據。如果你遠程與決策者及利益相關者溝通你的想法，請引導他們對你的想法做出反應，例如詢問這樣合理嗎?或者邀請你認識的一兩位與會者給出意見。
- 留意肢體語言。
在進行非正式交流比如在走廊閒談時，也要留意他人的語調和肢體語言，確定人們對你的想法是感興趣還是表示懷疑，或是因其他問題而有所分心。
- 與他人交談。
不進行面對面接觸的話，你很難了解他人的接受度。要克服這個挑戰，你需要確定誰知道這些受衆對公司即將採取的舉措抱有怎樣的情緒和期待?通過詢問這些人，來了解你的受衆對你想法的接受度，瞭解他們關心什麼，他們認爲你的想法能帶來什麼益處。
13.4 調整你的陳述方式
你需要根據說服對象的接受度來調整陳述方式，纔能有效說服對方。
（1）反對，不認同你的想法。
- 用幽默的小品或故事熱身。
- 突出你們意見一致的方面。
- 展現你的專業能力並援引專家觀點。
- 用可靠的證據支持你的想法。
- 點名他們將獲得的好處。
- 強調你西方達成雙贏。
（2）中立，瞭解你的立場，但仍需被說服。
- 向受衆清楚說明你的主張能帶來哪些利益。
- 只擺出三個清晰而有說服力的觀點，輔以專家證明、數據和實例。
- 用故事、個人經歷和奇聞軼事引起他們的情感共鳴。
- 指出若不接受提案可能會有什麼後果。
- 討論你考慮過的或認爲其他人可能提出的替代方案。
（3）不感興趣，瞭解你談論的主題，但不感興趣。
- 用激動人心的故事、標題或事實吸引他們的注意。
- 說明該主題對他們的影響。
- 用3到5個經由專家論證或統計數據支持的實例來支持你的想法。
（4）不知情，缺乏被說服所需要的信息。
- 通過闡述你的經驗或資質來建立你的信譽。
- 發言言簡意賅，不用複雜的評估迷惑他們。
- 通過分享一些個人經歷與他們建立情感聯繫。
（5）支持，認同你的想法。
- 用成功事例和鮮明的證據，進一步激發他們的熱情。
- 幫助他們預見和反駁反對者可能提出的論點。
- 拿出一份有明確截止日期的詳細行動計劃。
（6）複雜，對你的立場懷有複雜的態度和看法。
- 認清誰是最有必要爭取的聽衆和權力最大的聽衆，將工作重點放在他們身上。
- 利用不同的信息吸引不同的子羣體。
- 避免信口開河，對所有人都做出不切實際的承諾。
13.5 受衆的決策風格
人們通常有自己偏好的決策方式。爲了說服對方，你需要根據對方整體的決策風格來調整你的說服策略。
但是請記住，對方也有可能根據情況改變決策風格。
下面是幾種常見的決策風格：
- 一見鍾情
- 過度分析
- 懷疑一切
- 循規蹈矩
- 自主決定
要想了解你的決策者是哪種風格，請分析他們的書面和口頭交流內容，並從中獲取線索。隨時隨地以任何方式觀察他們的行爲，例如通過會議、打電話和在走廊交談等。詢問了解他們的人，注意他們如何公開回應組織的決策、成就以及行業發展。
有時你要說服的決策者包括一些你很少或從未直接接觸過的人。此時，你需要通過所有可行的方式瞭解他們的決策習慣。組織中的其他人、消息源和公開會議，都是獲得信息的好渠道。
一旦瞭解到說服對象偏好的決策風格，你就可以根據每個人的風格調整陳述方式。
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