我以前做B端業務運營時，每次公司全員開會的時候，老闆問商務：爲什麼交給你的那幾個客戶都沒有成交？商務一般是這樣回答的：客戶說咱們報價太高了。
老闆又反問：那你知道客戶最後選了哪家嗎？商務搖搖頭，老闆說：客戶選的那家比咱們報價還高50萬，那你現在覺得，你沒有成交是咱們報價的問題，還是你自己的問題呢？
商務被問得啞口無言。
做B端業務運營，我掌握了tob的廣告投放、獲客技巧，但其實B端業務給我的最大收穫是一句話：客戶的轉化率過低，價格永遠不是最主要的因素。
雖然百分之八十的客戶都會推辭說，你們的價格太高了。這其實是習慣性用語，就好比誇你真有氣質一樣，不要太當真。
舉個例子，你在電商平臺上賣包包，標價499，客戶會說：這個太貴了吧，便宜一點。你說這是底價了，客戶揚長而去，沒有留下一絲眷戀。
你覺得產品降價一百客戶應該就會買單了，結果客戶轉頭去了奢侈品包包店，花了兩萬買了個LV。這時的你怎麼想？加價一萬嗎？還是降價四百九，搞成九塊九包郵的上拼夕夕？
說一句不中聽的話，所有以價格太高爲藉口無法成交的商務都是渣渣，如果低價就能成交，我在大街上拉個要飯的都能幹，還要你們商務做什麼？
說了這麼多，接下來我就爲大家講講，在不降價的情況下，如何提升客戶轉化率。
這個經驗來自於我曾經的遊戲運營時期，那是一段多麼美好的歲月，每天早九晚九，作爲遊戲運營的我，因爲能力突出承接了部分渠道對接工作，做起了商務的勾當，並且做得有聲有色，我負責的渠道全公司業績第一，此處應該有掌聲，謝謝！
01
破冰是促成轉化的基本條件
當時接觸渠道的時候，商務只給了對方的聯繫方式，我完全沒有渠道運營的經驗，只好摸索着前進，咱們做運營的有個特質是：有一說一，不講虛的，並且專業能力比商務要強很多。
試問哪個公司的商務懂裂變拉新、數據埋點、用戶分級啥的，即使懂，也只是懂皮毛，哪像咱們運營這麼精通呢。
結果第一次跟渠道商務見面聊起產品和之後的配合及規劃來，就給了對方很強的信任感。第一次接觸良好，後續合作給資源有了一個很好的開端，這一次接觸，就是本文的重點：破冰。
破冰的大神，我記得是一次商務老大，跟渠道第一次電話溝通，聊了一個多小時，也是很專業的那種。
素未謀面，渠道就被商務老大強大的磁場震撼到了，天天打電話過來約見面，要知道那時候我們可是乙方來着，能被甲方渠道求着見面，這可不是一般人能做到的。
第一次破冰給了對方很深、很良好的印象，後面的配合自然水到渠成了。
我之後在的B端業務公司，那商務能力，說兩句話能被客戶轟出來的，怎麼可能談成單呢，要專業沒專業，要來事不會來事，只知道跟老闆說：要不我們把價格降低點？換位思考一下，換成你是甲方，遇到這樣的商務，你會怎麼想？
02
什麼纔算是破冰
講B端的破冰有點懸，我來講下C端的破冰，大家沒有看錯，C端產品也是需要破冰的。用戶在買任何產品，哪怕價格是9塊9包郵的產品，一定是有了基礎信任後纔會發生的。
爲什麼那麼多C端產品特別喜歡講品牌，因爲有了品牌，就有了信任。同樣兩瓶礦泉水，一瓶三塊錢的農夫，一瓶兩塊五的水夫，大家選哪個？當然是有品牌的農夫咯，即便價格高點也無妨。
但現實情況是，農夫只有一家，水夫纔是我們大家上班工作的公司，真正的三無公司，無品牌，無預算，無前景，公司要存活，要發工資，怎麼辦？學會破冰，水夫才能賣過農夫。
C端產品要破冰，記住一點，再大牌的品牌，總會有人不知道。別人又是怎樣賣的呢，一樣是通過破冰建立信任感，水夫破冰，要把內容擺在用戶面前，讓用戶深入瞭解水夫的賣點、特性、區別後，轉化是自然而然發生的事了。
現在私域流量成爲了企業的標配，而私域流量是破冰的最佳利器了。大家有沒有發現，那些賣網課的，最喜歡一上來就分享一個小時，分享結束後推銷課程，這時候的轉化率是遠遠大於一拉羣就直接推課程鏈接的。
這一個小時的分享，讓大家對講師的能力有了信任感，從陌生到熟悉就是破冰的過程。
我現在做C端母嬰產品了，加了很多寶媽，別人不知道我們的品牌，產品單價又高，如何促成成交轉化呢？先假惺惺的問問別人家寶寶幾歲啦，上幾年級啦，平時體格還好嗎，有沒有經常感冒啥的，附近醫院多不等雜七雜八的問題，還給對方提供些意見、建議，讓對方認可你。
當我們在寶媽面前是一個立體式、有溫度的人物時，破冰環節結束，就可以進入推薦產品環節了。
很多做私域包括一些大品牌拉的私域，拉完羣直接甩購買鏈接，以爲用戶就能下單了，你以爲你是全民女神高圓圓，大家都喜歡嗎？別自作多情了，反正我加的幾個大品牌羣，沒有做破冰，直接丟鏈接的，最後都變成了死羣。
03
破冰很小卻很重要
在整個轉化流程來看，破冰只是其中微不足道的一個小小環節，也就一次性接觸，卻決定了後期的整個轉化走勢。
破冰做好了，後面的日常跟進就好做了很多，當然也有破冰環節做得不錯，第一印象可以，後面維護的時候出了紕漏被拉黑的情況，但那個是極少的。
破冰可以先從拉家常開始，私域這塊不用太拘謹，如果是生病諮詢的另說。
我跟渠道破冰環節，喜歡嘮嘮愛好、家鄉啥的，是那種真心的去嘮，不是假惺惺的，是不是真心，別人不傻，都看的出來，我覺得我破冰比較容易，也可能是因爲長着一張淳樸厚道英俊帥氣的臉龐吧。
私域羣裏破冰，要把素材準備好，專家背書、獲獎證書、用戶體驗、達人推薦、視頻介紹等等，能拿的出來的，按照SOP標準流程，一點點的往外拉，是不是有內味了。
一套流程下來，破冰環節基本上大功告成，接下來就進入收割階段了，收割如此簡單，大家卻爲轉化率過低而折腰，可惜可惜哇。
04
最後
看到這，大家也許還不知道如何破冰，簡單來講就是用真心實意去跟對方交朋友，放下賺錢的目的，當你跟對方熟絡後，破冰自然就完成了。
現在的95後、00後都很聰明，破冰不難學，大家只要知道想成交，想提升轉化率，破冰這個環節必須，且一定要做好，纔能有後續，否則一切都是徒勞。依然是那句老話給大家以警醒：降價有用的話，還用你們做咩？
作者：老虎講運營，《全棧運營高手》作者，運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，專欄作家，專注產品運營推廣，擅長品牌打造和爆款製造，號稱運營推廣老司機。