銷售是一門易學難精的職業，不用心，不下功夫是無法做到優秀的，並且以後要創業必須有高超的銷售水平。銷售最重要的不是自己說，而是讓客戶自己說，怎麼樣才能讓客戶自己說呢？本書就提供了非常棒的方法：提問。只有提問，才能打開客戶的心扉，將客戶內心的真實想法引導出來，最終達成交易。
本書核心的50個提問問題：
銷售員的最大武器是“提問”>> 銷售，應該是要致力於推銷對客戶有益的東西。因此，在此之前必須傾聽客戶的心聲。
第1章 新客戶開發：開場白的11個技巧>> 取得預約是新客戶開發順利推進的結果>> 總之，通過向客戶提問，讓客戶與我們交流。>> 在“新客戶開發”環節，最重要的是讓客戶意識到銷售員所推薦的產品和服務，是能夠解決自己所遇到的問題的，是能滿足自己需求的。>> 要想引起客戶的注意，就要通過“新客戶開發”環節，從客戶口中瞭解他們現在的期望、需求和問題。>> 要想引起客戶的注意，就要通過“新客戶開發”環節，從客戶口中瞭解他們現在的期望、需求和問題 銷售要以退爲進，不能急功近利>> 如果不瞭解對方的情況就開始“推介”，就顯得太莽撞了，因此被對方拒絕也是意料之中的事。但是若改以“寒暄”的方式，給對方的印象也就改變了。實際上，談話的內容也變了。>>
1.“來和您寒暄寒暄”，這樣見客戶是不會拒絕的；
2.“您瞭解我們公司的情況嗎？”通過這一提問，就能知道客戶對於自己所就職公司瞭解的程度和看法。>> 這在判斷該客戶是否會是購買本公司的產品（服務）的潛在客戶方面，是非常有效的一種方法。>> 請他們談談自己的感受和正在考慮的事，同時也請他們說說自己的期望和需求。 確保合適的交流場所和時間，達到深入溝通>>
3.“您不買也沒關係”這會抹去對方以往銷售=推銷的印象。
4.“是否有方便談話的地方？”確定了談話的場所後，才能讓客戶真正進入傾聽的狀態。>> 然而，事實上，客戶會認爲“他跟平常來推銷的人不太一樣呢”，或者“是不是有什麼重要的話要說呢？”這就讓客戶進入了傾聽的狀態。>>
5.“您接下來的工作安排是幾點呢？”一旦確定了時間，就能極大地提高簽約率>> 而當他們被問到的是往後的時間，則會保持從容鎮靜的心情>>
6.“您有什麼想了解的嗎？”這能激發客戶的購買慾望。>> 重要的是，讓客戶自己說出想要了解的內容，才能喚起他們的意識。客戶也會再次確認自己的期望和需求是什麼。只是，在這個過程中可能會聽到一些類似於反駁的話，這個時候可以像下面這樣來說。>> 問過這個問題之後，你會發現幾乎所有的客戶都願意告知你他想了解的內容。這樣的提問讓客戶明確了自身的期望和需求，強化了購買的動機。>> 雙方都加深了交流，而且掌握了客戶自身的期望和需求後，能夠就解決問題的對策進行更深入的溝通>>
7.您是從什麼時候開始考慮這一點的呢？”這會讓客戶恍然大悟，認識到自己在這方面沒有進展>> 提這個問題的效果在於，讓客戶恍然大悟，認識到自己在該問題的解決上還沒有進展，然後發自內心地思考“總得想個辦法做點兒什麼”。>> 8.“難道不想爲此做點兒什麼嗎？”讓客戶認識到該問題的重要性。>>
9.“能請您拋開一切顧慮，聽聽我所說的內容嗎？”這句話能消除客戶的顧慮。>> 銷售的工作應是爲了更好地提供信息，因此要消除客戶的戒備心，在開放的氛圍中與客戶進行交流” 從客戶“逃避的理由”中發現需求>>
10.面對來自客戶的反對和推託，通過共鳴+“事實上接下來我所要說的正是……”的表達式，讓“新客戶的開發”“簽訂合約”等環節順利進行下去。>>
11.“這個價錢相當划算吧？”能提前打消客戶討價還價的想法。>> 通過這些句子，不僅是客戶，銷售員也能改變自己的思維方式。同時，也能提升產品的價值。其結果就是讓銷售員都能帶着自信去銷售產品。
第2章 贏得客戶好感：積極爲對方考慮的6大攻略>> 通過閒聊促成單純的動機>> 因此，“閒聊”在新客戶開發環節是很重要的。雖說是閒聊，但並不是聊天氣或者社會狀況等話題，而是要聊聊客戶的自身情況。>> “閒聊”提供了順利過渡到產品展示階段的理由和動機。>> 讓客戶在短時間內產生“我想聽聽這個銷售員怎麼說”的念頭>> “怎麼做，客戶才願意聽身爲銷售員的我的話呢？”這個問題的答案就是要讓客戶的心中產生“我想聽聽這個銷售員怎麼說”的念頭。而要做到這一點的祕訣就在於，銷售員首先得對客戶所說的話抱有興趣並熱誠地傾聽客戶的表達。>> 成功的銷售員要真的有“想幫到這位客戶”的想法 全面關注客戶的過去與未來，走進客戶的內心世界>>
12.看着對方的名片，問道“這個名字有什麼來歷嗎？”，通過詢問客戶的私人情況，在短時間內與客戶拉近關係。>> 13.“××先生/女士，您爲什麼會從事現在這個職業呢？”讓客戶感知到你對他的事情是感興趣的，他會很高興。>>
14.“您一定有着豐富的閱歷吧？”（瞭解過去）以此走進客戶的內心世界。>> 這樣的詢問可以產生兩個作用。一個是讓彼此更加親近，產生如同和老朋友聊天般的親切感，另一個就是使客戶有時間停下來重新審視自己的人生。>>
15.“正因爲有那樣的經歷，纔有現在的您吧？”（瞭解現在）以此讓客戶對銷售員敞開心扉。>>
16.“您期望接下來有怎樣的人生？”（瞭解未來）以此讓客戶坦率地說出內心的真實想法。>> 當一切都得到認可時，人們才願意坦率地說出隱藏在心底的事情。>> 所謂的“銷售”不單單是指向客戶提供或出售產品或服務。銷售是爲人們做出貢獻的一項工作，它是銷售員關注客戶並傾聽其人生經歷，然後在人生與日常生活方面給予其幫助的一項工作。從這個意義上來說，這裏的提問是非常重要的。 運用“共鳴+提問”3部曲>>
17.“原來如此（共鳴）+具體來說（提問）”的表達式，能加深與客戶的關係。>> “提問”並非是爲了讓溝通更順暢，或者構建新的人際關係。“提問”的本質是爲了瞭解客戶的感覺、思維、想法，甚至是他所在意的事情和價值觀等信息。隨着交流更深層次地推進，我們可以瞭解到該客戶的生活方式、性格、在意的事、價值觀等。當然，結果是能夠構建起人際關係，並讓溝通變得更順暢。
第3章 產品展示：讓產品滿足客戶期望與需求的12種途徑>> 讓“產品展示”環節順利進行的祕訣就是，不要立馬介紹產品或服務。>> 銷售員應以深入瞭解客戶的現狀、期望以及需求爲首要任務，>> 如何進行提案才比較好呢？成功的銷售員對此是深得要領的。答案就是按照能幫助客戶實現其期望和需求的思路來進行提案。>> 。無論是銷售員，還是客戶，都應在對彼此的期望與需求有一個準確把握的基礎上，再進入“產品展示”環節。 如何讓客戶認可雙方的這次見面>>
18.“爲何您這次想要了解這方面的內容呢？”進一步強化客戶的購買動機。>> 像這樣，就客戶想要了解的內容進行提問。這樣一來，就能幫助我們更加深入地分析客戶的期望和需求。>>
19.“我可以再問問您的現狀嗎？”讓客戶也清楚瞭解自己現在的狀況。>> 重要的並不是客戶說過的內容，而是客戶的想法，比如就此現狀是怎樣的感受，想採取什麼樣的行動等。 告別說明式推銷>>
20.“您對您的現狀有什麼感觸？”（瞭解現狀）這樣越是關注現實，客戶的期望越容易產生。>> 對於銷售員來說，這不過是爲了促進銷售而提出的問題而已，是爲了讓客戶認清現狀，繼而產生“接下來想要怎麼做”的念頭而進行的提問。>> 21.“您打算怎麼做呢？”（瞭解期望）讓客戶用語言表達出來，從而清楚地認識到自己的期望。>> 會更多地使用諸如“事實上”“真的”等這些有助於表達其內心真實想法的詞>> 此時的關鍵就是一直詢問客戶具體的內容。談及一些客戶自己都不曾思考的內容，讓客戶再一次關注到自己的心境。>> 無論是哪一種情況，我們都應在引導出客戶的期望（慾望）之後，再進入下一個階段>>
22.“這樣的話，會帶來怎樣的改變呢？”（瞭解期望）讓客戶暢想未來，進一步強化期望。>>
23.“那麼，爲了實現這個目標，要做哪些努力呢？”（鎖定問題）提供能夠實現期望的辦法。>>
24.“爲此，您做過什麼努力嗎？”（讓客戶思考解決的對策）加強對“實現期望”這件事的認真程度。>> 銷售最重要的一點就是，對於客戶來說，銷售員所提供的建議一定要是有用的。只有有用的產品或服務，纔有可能被客戶採用。 再次確認客戶期望，試探簽約意向>>
25.“您確定真的想要實現嗎？”（再次確認客戶的期望）確認客戶想要實現目標的心情。>>
26.“您如果覺得不錯，可以和我們達成合作意向嗎？”這樣就一下子過渡到了“簽訂合約”環節。>>
27.“那麼，××先生/女士，爲此您想怎麼做呢？”以此作爲提高客戶自身期望的契機。>> 所謂的“行動原則”是指“人們按照自己的感覺、想法去行動”>>
28.“對此我有一個辦法。因爲……”（給出建議與理由）一下子就提高了客戶對方案的期待。>> 說完之後，針對客戶的期望與需求，再簡要地說明“爲什麼能夠實現”以及“要採用什麼樣的辦法”>>
29.“需要我具體說說嗎？”（推介產品或服務），進行說明並最終簽約。>> 在整個“產品展示”的過程中，銷售員一定要問客戶“您是怎麼想的呢？”“您感覺怎麼樣？”，以此確認客戶的想法。
第4章 合約簽訂：促進合約簽訂的8大方法>> 在“簽訂合約”環節，重要的是讓客戶主動完成合約的簽訂，而不是由銷售員來主導。>> “感知、認識→考慮→行動>> 成功的銷售員應清楚簽訂合約前的“簽約意向的試探”是非常重要的。 瞭解客戶對合約的想法，強化購買意願>>
30.“您感覺怎麼樣？”詢問客戶的感想，強化其購買動機。>>
31.“這樣做將會帶來怎樣的變化？”瞭解具體的情況，強化購買的意願。>>
32.“對於這個產品的價值，您有怎樣的看法？”讓客戶實際體會產品的好處。>> 要讓客戶用自己的語言來總結最終的感受，同時讓他們確實體會到，這次的產品對於自己來說一定是有價值的。>>
33.“這麼說來，您認爲怎麼做纔好呢？”讓客戶自己得出結論。>> 結論是由客戶得出還是由銷售員得出，所造成的影響是有很大差異的，甚至可以說是天壤之別。 瞭解客戶真實想法的2大利器>>
34.“××先生/女士，您是怎麼認爲的呢？”首先聽聽客戶的想法。>>
35.“坦白說，您是怎麼想的呢？”進一步瞭解客戶的真實想法。 商談有了結果後立即引導客戶付諸行動>>
36.“您還有什麼想了解的嗎？”讓客戶下定決心。>>
37.“那麼，我們繼續聊聊具體的事項，可以嗎？”引導客戶將想法付諸行動。>> “銷售員要順着客戶的意思來向前推進工作”
第5章 售後跟蹤：讓老客戶介紹新客戶的9大祕訣>> 所謂“售後跟蹤”，就是銷售員確認自己所提供的產品是否對客戶有用以及這種用處的具體內容。>> 瞭解客戶“想要推薦”的想法，並幫助其執行，是銷售員的一項重要工作。>> 通過客戶介紹而開展起來的銷售活動通常更容易成功，且更加有效率。通過介紹開展的銷售，纔是真的“爲了幫助客戶”而進行的銷售。 詢問產品的使用情況，關注客戶的改變>>
38.“在今天的會面中，有哪裏是讓您覺得不錯的地方？”讓客戶切實感受產品或服務的價值。>>
39.“您覺得產生了怎樣的變化呢？”讓客戶關注到日常生活的變化，認識到與以往的不同。>>
40.“和以前相比，都有哪些不同呢？”通過與過去對比，讓客戶清楚地認識到變化。>>
41.“今後將會有怎樣的變化？”讓客戶進一步體會到所購買產品（服務）的價值。>>
42.“眼下要解決的是什麼問題呢？”以此向客戶提出新的建議。>> 交流能增進彼此間的信任，讓銷售員收穫來自客戶的感謝，並繼續向客戶推介產品，或者讓客戶去幫助我們推廣和宣傳產品。 拜託老客戶幫忙推薦產品的4大要點>>
43.“我們希望通過老客戶的介紹讓更多的人知道我們的產品，能拜託您幫我們向身邊的朋友推薦嗎？”讓客戶產生幫我們宣傳的意識。>>
44.“您有想傳達這個內容的對象嗎？”讓客戶產生想要盡一份力的想法。>> 重要的一點是，讓客戶始終懷着“這個對他有用”的心情，來向他的朋友們進行推薦。而且，推薦的目的始終應是向對方提供信息，不是簽訂合約。>>
45.請客戶在推薦時使用“我覺得這些內容對××先生/女士會有幫助的”這樣的說法，這能讓我們與被推薦者的見面更加輕鬆。>>
46.“您在向別人推薦時，還有什麼顧慮嗎？”消除客戶的思想負擔。
第6章 自我提問：實現銷售目標的4大法則>> 你的想法越強烈，就會越早地付諸行動”。>> 對自己的提問”越深入，“對客戶的提問”就會越順利，最終實現“客戶自己想買”“客戶主動購買”的銷售模式。 刻意反思，科學地“對自己提問”>>
47.成功的銷售員常常會自問“我的目標是什麼”？>>
48.成功的銷售員會在與客戶會面之後反思“哪些地方做得還不錯”？>>
49.成功的銷售員常常會模擬“今天的會面要如何進行呢”？>>
50.成功的銷售員都會反覆地問自己：“比如呢？”“爲什麼？”“這麼說來？”>> ①對自己的提問不能是“盤問”，而應是一種引導>> ②爲了獲得更深入的答案，可以使用“比如呢？”“爲什麼？”“這麼說來？”等提問方式。
本書相對來說比較侷限，涉及的銷售技巧也只適用於一部分銷售場景，可以作爲參考自我昇華吸收，但不建議全面應用