“铁军”，原指顽强善战、无坚不摧、无往而不胜的军队。而在阿里巴巴，他们的销售团队就被称之为“铁军”。因为他们的毅力和吃苦耐劳的精神，以及对成功拥有近乎病态的偏执，并愿意为此付出常人所不及的努力，是阿里销售铁军团队成员最真实的写照。这种发自内心的偏执，最终形成了极致高效、极致拼搏、极致坚持的阿里铁军式的工作风格。
可以说，阿里的成功，在于搭建了一套体系化的管理制度，在组织架构、人才培养、激励奖惩、企业文化和价值观上不断迭代做到极致，从而培养出了一批顶尖的销售人员和管理者。
在阿里，管理者通常把流程分为三个步骤：树目标、追过程和拿结果，并以“16字法则”为宗旨对销售人员进行指导。16字法则，即“我做你看，我说你听”：管理者通过亲身示范，教给销售人员具体的技巧；而“你做我看，你说我听”指的则是管理者通过观察销售人员的工作过程，发现他们的疏漏和缺陷，并及时予以纠正。
管理者认为，只要养成使用这种方法的习惯，随着应用经验的增加，一定会达到能够打造自己的阿里式销售铁军团队的水平。
那么，具体而言，阿里式铁军的销售管理体系又是怎样的呢？在《销售铁军》一书中有详细的介绍，我简单总结为以下几个组成要素：1、培养员工每一天都要签单的共识，思想的灌输就是信心的培养；2、做好清库工作；3、清楚掌握客户重要客户的情况；4、让有效新增客户一次性签单；5分析客户的真实意图。
在实际实践中，我们会发现，销售是一个循序渐进的过程，销售人员从有效拜访、沟通，到有效谈判、探寻客户的真实需求和担忧的问题，再到最后签单，取得圆满结果，整个过程需要一定的时间。
同时销售又是一场销售人员和客户之间的博弈，前者苦心孤诣想要获取客户的信任，最终达成交易，后者则经常避重就轻以便权衡利弊，选择是否交易。
而阿里的铁军团队解决这一棘手的秘诀就是时刻保持“战斗状态”。通常情况下，管理者会与团队成员做好沟通，帮助他们分析客户的真实情况，分辨出客户的真实意图，不放过每一个可以签单的潜在客户。让这种状态贯穿销售的每一个流程和节点当中，只有这样，才能让签单一气呵成。
在深入阅读《销售铁军》以后，如何将所学知识和理论运用到门店管理方面成为我着重思考的问题。我结合实际写了以下几点，希望供大家参考讨论：
一要重视培养全员参与。
所谓“久居兰室不闻其香，久居鲍室不觉其臭”，环境对人的巨大影响力由此可见一斑。员工一踏入公司的大门，如果见到的每一个人都斗志昂扬，他的情绪也会受到感染，迅速转换成高效的工作状态；但如果他遇到的每一个人都昏昏沉沉、有气无力，自己或多或少也会受到负面感染而无心工作。因此，早启动的第一个任务就是唤醒销售人员的活力，提升他们的工作状态。
具体到操作环节，早启动可以从三个方面进行：喊口号——调整状态，迅速进入角色；列计划——制定计划提出建议、让你能够直接帮助销售人员高效地提升业绩，拿到最好的结果；做指导——了解团队成员、互帮互助，养成“公司赢+团队赢”的果因关系。
二要不断灌输自信思想。
我认为，从员工进入团队的那一天起，管理者就要不断地向他们灌输“公司的产品和服务足够优质，完全可以满足客户的各种需求”的思想。
让员工相信自己所在的公司实力很强、很有竞争力，不要找其他的借口，自己一定可以完成好工作！有了这个自信做支柱，才会有一门心思扑在岗位上的专注力。
也只有这样，员工的工作效率才能达到最高，工作成果才能最大化，企业文化也才能传播得更为长远。
三要切实落实“16字法则”。
我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。团队里的销售人员执行不力的最好解决方案，便是带着他们反复地实践锻炼，直到他们在面对客户的疑问时再也没有任何犹豫，可以有针对性地为客户提出解决方案为止。
只有这样，才能让销售人员在销售过程中有底气，能说、敢说，也会说。而遇到业绩不达标时，要陪同员工一起到销售前线，去了解、感知、倾听、观察，全方位掌握他在整个销售过程中的每一个具体动作，仔细分析后给出建议，源头对了，事半功倍，从而达到“赢”的结果。
四要学会利用管理工具。
“欲善其事，必先利其器”，在公司内部，我们有52周MD导入的陈列标准。这可以让我们明确自家的商品能为客户创造哪些不同的价值，对端头、堆码做场景陈列，情报呈现，“望、闻、问、切”不停的更新迭代，找准客户真正的需求和痛点，对商品价值进行标准化的梳理（内容标准化、表达标准化），让商品自己会说话。真正的“能入心、能走心、能向心”，打动顾客，提高业绩数据转化率，创造好业绩。
当然，这只是众多工具中的一个，更重要的是，管理者在实际工作中，要具体问题具体分析，掌握更多的工具和技能来预见问题、分析问题、解决问题。
阿里巴巴的创始人马云曾说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大部分人都死在了明天晚上。”由此可见，在所有的品质中，坚持不懈有多么重要。想要成功，必须坚持，不是坚持一次两次，而是漫长的、无休止的坚持……
希望我们每一个人都拥有持之以恒的品质。
