王坤 36氪副總裁、企服點評負責人
王坤擁有近10年的互聯網產品設計、運營經驗和團隊管理經驗。加入36氪前，曾先後就職於360、百度、網易等多家頂尖互聯網公司，全面操盤過網易新聞、網易公開課、百度視頻、360瀏覽器等多款知名產品。擁有豐富的從0-1的產品設計、運營經驗；具有海外產品的設計、運營經驗。對消費互聯網、產業互聯網具有長期觀察和深度思考。
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文 | babayage
編輯 | 笑 笑
產品之夢源於捧場
2012年，互聯網上半場格局既定，電商大戰虎頭蛇尾、視頻板塊優土合併、盛大退市標誌着PC網遊市場步入瓶頸期，唯有淘寶交易額突破萬億、風頭一時無兩；在舞臺的另一側，下半場的主角粉墨登場，微信用戶突破2億、手機網民規模首次超過個人電腦……
這一年，王坤畢業自北郵。同窗好友大都選擇了通信方向，或是加入研究院系統、或是入職運營商體系，而王坤卻在國企、外企、研究院的諸多優質Offer中，選擇加盟360，成爲了一名互聯網行業的產品人。
說來有趣，這一關乎人生方向的重要選擇源自一次捧場。2011年，王坤的一位好友進入了百度大學生創新大賽決賽，爲了在評選現場造些聲勢，便邀請了幾位朋友同赴現場、見機領掌。
到了決賽現場，其他好友恪守氣氛組的本分，該加油加油、該叫好叫好，唯獨王坤卻被一個又一個精彩的產品激盪出了人生夢想：“那是我第一次瞭解到互聯網產品，也是我第一次意識到依靠一款產品、一個團隊，可以真正改變大部分人的生活方式，這太有意義了。”
接下來的數年時間裏，從360到百度再到網易，王坤不斷積累形成了獨樹一幟的產品洞見，並且在不斷挑戰高難度創新的過程中大大開拓了視野格局。
科創人：在加盟36氪之前的工作經歷中，哪一段工作經歷是您收穫最大的？
王坤：擔任網易公開課業務負責人的那段經歷，那是一個公益類的產品，所以資源不多、團隊不大，但我們還是在用戶體驗上做出了很大的一個提升，進而帶來數據上的一個大幅增長。
只有負責一個整體業務時，纔會發現自己必須要從專業能力向通用能力拓展，必須要考慮更多的事情，增長、體驗、商業層面乃至團隊未來的可能性……這個過程逼着你整體思維提升，而且這個提升不是一次性的，更像是將自己激發到了一種啓動狀態，走上了一條有進無退的路。
點評模式切入萬億企服市場
隨着一款又一款產品取得成功，王坤在業界聲名鵲起，他也時常思考自己的未來選擇：“產品能力可以與很多場景結合，但我本人對消磨時間的場景興趣不大，隨着閱歷的增長，自己越來越希望找到一個能夠持續創造增量價值的賽道。”
王坤與36氪結緣，有點兒粉絲修成正宮的既視感：步入職場以來，36氪一直是王坤瞭解科技行業資訊的首選渠道。
彼時，36氪CEO馮大剛反覆思考“如何通過產品戰略實現企業二次騰飛”，他將36氪的第二曲線圈定在企服市場：論能力，36氪擁有鮮明的企服基因，其企業數據庫突破100萬家，其中企服類公司公司便佔到了26萬家；論目標，歐美企服To B市場規模與To C近乎1：1，兩相比較，中國企服市場顯然潛力巨大。
方向既定，難在選擇正確的切入點。在馮大剛看來，信息不對稱、供需過度分散、無法快速規模化是阻礙中國企業服務賽道規模化發展的三座大山。如何拉平信息差？答案是一個客觀、公正、智能的公共信息及交易平臺，提供銷量數據、真實評價、橫向對比、決策報告和線上交易與服務場景。
志在打造企服萬億市場的超級信息平臺，勢必需要一位卓越的產品大牛擔綱領銜。
2021年年初，王坤與馮大剛初次見面，彼此對企服賽道的觀點高度一致，二人一拍即合。
科創人：平臺類產品普遍規模較大，在設計之初需要關注哪些要素，建立怎樣的思考框架？
王坤：一個新產品從創建到發展要經歷三個階段：首先是驗證需求，接下來是快速成長、實現規模化，第三階段是商業化閉環以及實現破圈。
在第一階段，核心要素是驗證目標客戶的需求，準確圈定初期相對垂直的目標客戶、準確鎖定他們的相對剛性、高頻的需求，是眼下我們最重要的工作。
科創人：企服市場中點評類產品的必要性是什麼？歐美市場中是否有成功先例？
王坤：企服市場的特殊性，決定了市場中的交易不僅在決策階段週期長、風險大，在交付階段同樣面臨着週期長、風險大的問題。在這樣的市場中，平臺型產品存在的價值勢必繞不開兩個核心效率：交易效率，交付效率。
西方企服市場中有很多成熟的平臺服務商，比如信息技術研究和分析爲主的Gartner，以及創建於2012年的點評類平臺G2。中國企服軟件市場起步相對較晚，但成熟速度很快，2019年後買方、賣方市場都已相對成熟，尤其是曾被詬病許久的“沒有購買習慣”這句話已經成爲過去式，很多年輕人從學生時代就開始使用付費工具優化自己的學業和作品，越來越多的創業企業採用雲原生模式。
但中國企服市場依舊處於發展初期階段，這一階段賣方缺乏規模化獲客的能力、獲客成本居高不下，買方缺乏準確決策的能力，而點評類平臺能夠非常有效的解決這些問題。
在這樣一個階段，打造一款服務於企服市場的點評平臺型產品，應當是一個不錯的時機。
平臺類產品啓動期靈魂之問：
買賣雙方，先有雞還是先有蛋？
科創人：肩負着36氪第二曲線的重任，36氪企服點評這款產品希望解決哪些目標客戶的哪些問題？
王坤：在企業服務領域，36氪企服點評希望能夠提升中國企服市場的匹配和交易效率。
買方痛點：一是市場不透明，買賣雙方存在巨大信息差。在出現問題時，企業不清楚市場上有哪些解決方案、產品、服務能幫助他們解決這個問題；二是決策風險高，企業採購軟件的整個決策週期很長，參與決策的人角色各異，決策流程又長又複雜。一旦選擇了不合適的軟件，更換服務的時間人力資金成本都很高，因此決策風險高。
賣方痛點：一是「被看見」的訴求。最近兩年垂直賽道湧現了一批優秀的SaaS獨角獸，他們普遍存在被更多企業用戶看到的訴求。二是降低獲客成本的訴求，獲客成本高算是B端企業的長期痛點了，SaaS行業的銷售和市場成本普遍佔比在55%以上，導致企業利潤空間有限，真正規模化盈利的企業鳳毛麟角。廠商普遍希望降低高獲客成本，提升續費率，挖掘用戶全生命週期的深度價值。
科創人：在資源有限的啓動階段，對目標客戶、場景痛點都相對複雜的平臺型產品來說，策略選擇至關重要，您如何決策36氪企服點評的第一戰場？
王坤：服務好那些具有企業服務類產品採購需求、但迫切希望增加決策正確性、降低決策風險的中小企業，幫助他們提升購買決策的正確性，這是我們第一階段的發力重點。
當進入到採購決策階段，企服市場的買方往往會遇到兩個問題，第一是合規性，第二是採購決策的準確性，對於中小企業而言，他們很難承擔提升決策準確度所需要的成本，這正是36氪企服點評最爲突出的產品價值。
36氪企服點評自動化報告頁面
競爭力壁壘
真實的第三方評價體系
科創人：平臺類產品的競爭壁壘是一個有趣的話題，36氪企服點評的競爭壁壘構建在哪些價值點上？
王坤：首先，36氪擁有積累多年的行業影響力和品牌知名度。
第二，點評類平臺的核心價值是其真實性，評價體系要對買賣雙方創造價值，就必須建立在評價真實的基礎之上。我們採用機器+人工的方式，建立了15級的嚴格分級，只有35級的點評內容纔會錄入點評報告。坦白說，獲取B端用戶的點評路徑與C端、例如大衆點評的獲取形式還是不一樣，前者成本更高，因爲用戶點評的動力更弱。但既然篤定它的價值，再難也要克服，我們組織團隊深入到全國的產業園區、共享辦公空間、寫字樓裏，找到真實的、具體的使用者、決策者，在現場獲取真實點評。
今年我們計劃至少做300場以上的地推活動。
科創人：聽上去是一個很重的模式，未來計劃通過何種手段提升點評的獲取成本？
王坤：關鍵點在於能否真正形成影響力，一旦形成了對頭部產品的有效覆蓋，我們的自動化報告價值得到市場認可，賣方一定會讓他的客戶進到這個平臺、形成點評，這是一個必然的結果。
科創人：這是一個合理的預測，但由賣方驅動的點評，是否會影響點評的客觀性？
王坤：任何一個領域的頭部玩家，都不會排斥客戶的真實聲音。此外，企服產品的交易雙方真正有效的溝通渠道並不多，大部分都是關鍵人對關鍵人，可產品真正的使用者呢？他們的聲音往往會被忽略。解決用戶訴求，不僅僅是去解決老闆的訴求，還要去真正解決使用者的核心訴求，解決企業發展中的真正痛點，去傾聽真實用戶的真實體驗。
36氪企服點評可以作爲一個更全面、更立體、更多維度的信息反饋渠道，能夠幫助賣方企業獲取更豐富的真實信息，進而迭代產品。
科創人：將競爭關係擴大到企服領域的其他類型平臺，比如雲廠商，與他們相比36氪企服點評的差異化優勢是什麼？
王坤：雲廠商的本質是基於自身產品構建形成的生態，我們的身份不同，做法也不同，對行業創造的價值也不同。相比之下，我們是客觀、公正、獨立的第三方平臺，不僅不是球員、不是俱樂部，甚至連裁判員都不是，真正的裁判員是真實用戶。
未來：增強互動、增加分類維度
打造中國版「魔力象限」
科創人：36氪企服點評上線近一年時間，是否如預期一樣對於企服市場起到了促進作用？
王坤：用數據來說明一下，我們的軟件產品庫已經完全覆蓋中國SaaS行業裏的頭部和中腰部產品，整體覆蓋率達到60%+，每月通過平臺觸達和服務的買方用戶達到60w+；其中來自36氪企服點評的自身引流佔比超過80%；在我們嚴格的篩選條件下，如今已經錄入了2萬多條真實點評，今年的目標是突破10萬條。
從數據增速來看，36氪企服點評的影響力正在不斷提升，後續我們還有很多提升行業影響力的關鍵動作，比如預計今年下半年發佈中國企服行業的評價標準體系。36氪企服點評包含四個主要數據庫，軟件產品庫、用戶點評庫、關鍵人數據庫和知識圖譜庫，基於四大數據庫，我們有能力打造中國版的「魔力象限」。
當前業務團隊也在尋求獨立融資機會。
科創人：關鍵人、行業專家多次出現在您的描述中，人的主觀印象固然重要，可如何消弭主觀判斷帶來的評價偏差？或者能否介紹下36氪企服點評選擇行業專家的模型？
王坤：專家選擇的判斷標準主要有兩點：第一是利益非相關性，即不能在SaaS廠商任職；第二是SaaS行業影響力，影響力的判斷還會有很多細分維度。
科創人：企服市場的交易決策鏈條很長，針對這一特徵，我們有哪些優化交易效率的後續計劃？
王坤：先說針對買方的計劃：
首先，我們觀察到很多買方決策者有着與其他真實用戶交流的需求，我們正在構建用戶間可以直接互動的問答社區，成爲自動化評價報告之外的有益補充。線下的交流、討論活動也會成爲我們的一個特色服務。
第二，企服行業是一個十分寬泛的概念，產品的類型、場景價值紛繁複雜，爲了幫助購買者更快速的找到自己需要的產品，更多維度的分類、搜索功能正在製作當中。
針對賣方，我們會持續幫助他們提升獲客線索的規模、降低獲客成本，不僅會通過搜索、分類功能的優化提升線索精準度，還會在轉化環節提供更多的服務支持。另外，平臺會組織各種團購、折扣類活動，爲參與企業提供精準流量支持。
科創人：如今您本人已經成爲了中國企服市場的海量信息節點，在您看來，未來一段時間內，中國企服市場有可能出現哪些超級變量？
王坤：第一，數據安全，這個變量已經出現。無論是國際關係的變化，還是出於企業自身的訴求，國產化、本土化都將成爲不可逆轉的潮流。
第二，使用者體驗的權重不斷提升。以往決策者決策、使用者使用的割裂狀態可能會一去不返，從我們觀察到的真實情況來看，實際使用者的體驗已經構成了採買決策的重要因素，“能否落地”已經成爲決策者必須考慮的要素，而落地的核心要素就是使用者是否願意使用產品。這對於企業服務類產品提出了更高的設計要求。
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