在婦產科當醫生，最大的挑戰就是轉變患者的理念，很多患者和家屬都認爲懷孕了就該多喫，否則就虧待了肚子裏的孩子。但是這恰恰增加了生產風險，每次他在手術室搶救巨大兒孕婦出血的時候，他都在想，看來，孕期的宣教做的還是不夠啊。其實醫院都是有針對孕婦的學校開放的，但是後來因爲疫情就不方便讓孕婦扎堆來了，那怎麼辦呢，吳龍想，也不能就這樣不管，於是他把更多的科普知識做成了視頻，放在了抖音上，沒想到就爆了。那麼他是怎麼做的呢？
用畫面，講故事
做知識類視頻，最大的優勢就是可視化，可以一邊演示一邊講解，於是他拍了一系列教人生孩子的視頻。我在這裏呢很難用語言去把它精準的表達出來，你可以去翻一下他的短視頻，一個男醫生，在視頻裏是怎麼親自演示生孩子的，細節拉滿啊。更重要的是，這樣的演示可以非常的專業，能真實地幫助孕婦提前瞭解生產所必備的常識。這些視頻一發，沒想到爆火了。有不少粉絲說：看完吳醫生的演示，生孩子這事兒全明白了，生的特別有勁兒，教的是真好！
但是很快他就發現，要想轉變理念，光有演示還不夠，還要講些故事。比如你說你一定要控制好體重，但是很多人還是聽不進去，後來他講了這麼一個故事：曾經一個孕婦懷孕期間胖了60斤，導致嬰兒太大，生的時候孩子的頭出來了，但是肩膀卡住了，孩子的鎖骨和孕婦的恥骨懟在了一起，最後導致嬰兒鎖骨下面的神經損傷了，這個胳膊就擡不起來了，造成了孩子的終身殘疾。這條視頻的評論一下子炸開了。大家都在說，“這麼嚴重，我再也不敢胡喫海塞了”，“我一定要控制好體重，一定不能讓孩子受傷”，你看，這樣的內容就真實的起到了警示的作用。
從量變發生質變
聽到這，很多人會認爲吳龍同學這麼有影響力，是因爲趕上了抖音短視頻的風口，一下子就火了。其實我想告訴你，吳龍的成功並不是個偶然，而是一個從量變到質量的好例子。他早在2014年，就開始寫微博，2016年開始寫自己的公衆號，2017年開始做自己的社羣。他一直在努力的路上，從未停歇，所以，當短視頻風口來的時候，他才成爲了趕上紅利的那撥人。如果說，助力他起飛的那個槓桿是成功打造了個人品牌，那麼深究他的心法，就是一個人的努力和勤奮，他不是先拍一個視頻試試火不火，然後決定再做，而是一口氣拍了2000多條臨產指南的短視頻，從量變完成了質變的過程，如今吳龍拍起短視頻來，可以說是信手拈來。
吳龍跟我說，過去他認爲所謂的名醫只有一種，就是獲得了諾貝爾獎的那些人，或者院士專家教授。但是在現實中，絕大部分醫生都是默默無聞的，包括他自己，但是我們每個人其實都可以把握機會，利用好這個時代給我們的機遇，去影響和服務更多的人，也能成爲像吳龍這樣，成爲這個時代的另一種“名醫”。
袁翔
接下來我要給你介紹的同學，是深圳校區12期的袁翔同學。袁翔同學現在在一家投資公司工作。但他跟我們分享了一段他在2014年的創業經歷，我聽完之後，特別受啓發，這裏也分享給你。
袁翔當時做了一個什麼創業項目呢？他當時和他的大學同學，在合肥做了一個農產品推廣的項目，就是賣一個產品，老母雞。因爲袁翔同學發現，很多人對於正宗老母雞的雞湯，有強烈的偏好。但在市場上，雞肉品質參差不齊，很多雞可能還會被注射激素等等。基於這一點，袁翔就決定，做一個安全的、高品質的母雞品牌。他們當時做了非常精心的產品設計，比如雞從哪來，通過什麼包裝來送貨，還會在賣雞的時候，同步配好煲雞湯的竹鹽、寧夏的枸杞，甚至，還會配送煲湯的純淨水。
但是，這麼精心設計的產品，在剛開始的時候，銷量並不好。其實我們可以想象的到，作爲一個初創品牌，一點用戶基礎都沒有，你說你賣的是正宗老母雞，但客戶憑什麼信你呢？
所以，當時袁翔同學在很多高端小區門口發傳單，8、9月的天氣，驕陽似火，每天有的時候只能成交一兩單，而且還是那種好奇，買來隨便嚐嚐的客戶，根本沒法形成復購。20多天下來，袁翔的生意沒有一點起色。
那怎麼辦呢？袁翔想到了他曾經聽過的一節課，說客戶買東西啊，當然有很多種動機，但有一個動機是非常強的：就是他要看看和他差不多的人，買的是什麼東西，他就買什麼東西。所以，要能把轉推薦做起來，銷售難題不就有解了？
但是要做好轉推薦，就得跟用戶建立實打實的關係。於是，袁翔申請了一個微信公衆號，取名就叫做，洋蔥小胖。爲什麼起這個名字？因爲袁翔覺得，他得把個人和產品結合在一起，通過建立個人品牌，來帶動產品品牌。他給自己打造的人設就是，一個靠譜的，胖乎乎的農村小夥。希望通過自己這個形象，來讓客戶對產品也建立信任。
當然這可不容易，具體怎麼實現呢？接下來第二步，袁翔同學就在微信公衆號裏，編輯了一篇圖文，還拍了一個短視頻。在這篇文章裏，詳細介紹了自己是誰，爲什麼做這件事，這些雞是怎麼養的，經歷了哪些生產流程，爲什麼選擇透明的包裝，怎麼判斷母雞的品質等等等等。把自己的產品細節，進行了非常詳細的闡釋。但問題來了，一篇好文章，用戶看了，但他爲什麼願意轉發呢？袁翔做了一件事，告訴所有購買的客戶，只要幫忙轉發，就再送一盒土雞蛋。這也沒有什麼稀奇是不是？關鍵一步在這，袁翔同學會告訴客戶，你在轉發的時候，不用刻意說我們好話，你對我們的產品、服務有任何的意見，好的，壞的，包括批評，你都按真實的想法來發。
哎你看，就這樣一句話，效果馬上不一樣了。很多客戶覺得袁翔這個小夥子是認真做產品的，所以好多客戶覺得，不要那盒土雞蛋，也願意幫袁翔轉發。就這樣，他建立起了第一批穩定的客羣。
那接下來，就是經營這些客羣，提升復購率。
具體怎麼做呢？爲了讓用戶覺得自己是一個真實的人，而不是隻顧着每天推銷的那種營銷號。他給自己立了規矩，朋友圈，只能有10%-20%的比例用來推廣產品，剩下80%都用來穩固自己的人設。怎麼穩固呢？他構建了三個方向，叫三個可。可憐、可信和可愛。可憐，就是要發一些自己生活中的糗事，比如摔倒啦，丟東西啦之類的。因爲完美的人設會讓人有距離感，經常有點小挫折倒一點小黴，會讓大家對這個人有親近感和憐惜感。可信就是讓客戶覺得這個人靠譜，怎麼體現這一點呢？在跟客戶接觸的每個細節，他都會展現自己的靠譜。舉個簡單的例子，他給自己提了一個要求，就是客戶發的消息，保證5分鐘內必須回覆。爲了做到這一點，他專門買了一個跟手機聯通的手錶，保證有消息震動的時候，自己能感知到。你可能也能知道，做到這一點，一點也不容易，反正對我這種有時候忙到要用意念回覆微信的人來說，聽到這個規矩，對袁翔同學立馬產生了敬意。好，最後一個關鍵詞，是可愛。這個不難理解，就是爲了讓客戶把對人的喜歡，遷移到對產品上。袁翔的客羣更多是女孩或者媽媽，於是他就養了一隻貓，平時經常發發養貓的生活，來打造自己的人設。
通過這些動作，很快，他和同學兩個人的創業小項目，就有了起色，後來，他每拿下一個客戶，平均就會轉推薦3個客戶，而復購率也高達60%。不過，聽到這，你會不會覺得，袁翔確實做得挺好的，但這不就是最近大火的私域運營嘛。確實是，但是請各位注意，這件事發生在2014年。你回憶一下，那個時候，微信公衆號裏，連微商還沒有興起，多數人還沒有意識到，還可以通過朋友圈來賺錢。但袁翔同學，已經通過打造個人品牌，來助力自己的產品了。
你看，我們說個人影響力，其實不是說你得是一個名人，或者你得是大公司大老闆才需要影響力。像袁翔這樣，做一個自己的創業小項目，影響力這根槓桿，都可以幫你撬動更大的回報。袁翔告訴我們，這根槓桿其實伴隨着他整個職業發展的歷程。在創業之前，他曾經做過中國移動投訴部的負責人，學到了怎麼跟人打交道的能力，後來創業，他把個人品牌和用戶運營結合起來，建立了自己的影響力。於是，當地有了很多企業瞭解到他，主動邀請他去操盤更大的品牌，服務了1億量級以上的客戶運營。這些經歷又被一家投資機構知道，主動邀請他成爲助理副總裁。你看，我們總說35歲焦慮，但從袁翔的故事中，我們可以看到，個人影響力這根槓桿，幫助他從一個臺階躍升到下一個臺階，這個躍升反過來又壯大了他的影響力。就這樣一個臺階一個臺階，這就像是一個三級火箭一樣，幫着他的職業發展道路走得更遠。
常亮
今天我要給你介紹的第三位同學，是來自北京校區的常亮同學。他既是高研院2期的同學，同時也是11期的同學。
常亮同學，是一名從業二十多年的專業律師，現在是北京嘉善律師事務所的創始人。但在創業初期，他最大的挑戰，就是客戶來源問題。你想，一個初創的律師事務所，沒什麼知名度，本身客源就不多，即便有客戶，大多也是一錘子買賣。
因爲這類客戶大都是熟人推薦，一般都是企業遇到了棘手問題，需要律師“滅火”。但這就存在一個問題，企業有麻煩了纔想起你，沒問題的時候，就不會聯繫你。這就導致，這些客戶你就是把他服務得再好，也未必有下一次合作。還有一種情況，就是作爲律師幫企業防範風險，用常亮的話來說，就是做企業的“剎車片”，但是風險，往往都要發生在未來，那律師事務所的價值，對企業來說，感知就沒有那麼深。
怎麼擺脫這種被動局面呢？常亮想，滅火器和剎車片，都沒法直接給企業創造價值，企業當然就不夠重視。那自己有沒有可能變成一個發動機，成爲一個推動企業增長的角色呢？
於是，常亮梳理了自己的定位，把自己律所定位爲公司股權律師，專注於股權結構設計、股權糾紛解決。你看，有了這個定位，對於企業來說，這家律所能創造的價值就完全不一樣了。
但問題就來了，定位是很明確，問題是怎麼讓客戶感知到呢？
常亮找到的方法，是做知識輸出。通過知識輸出的方式，建立客戶對自己的認知。
說起來，這事跟得到高研院還息息相關。2019年的時候，常亮當時還是一家公司的法務人員。他在老闆的推薦下，報名了得到高研院。在高研院，有一個固定環節，就是打磨一個屬於自己的知識產品，並且分享給全班60多個外行同學聽。
這對常亮來說，其實是破天荒頭一遭。用他自己的話來說，他那個時候其實比較內向，沒什麼太多表達機會，甚至當時連正裝都不常穿。
但在得到高研院，打磨教練幫他打磨了一份演講，叫做《怎樣做好一份人生清單》，講的是，一個非常重要但有些敏感的話題，人生總有一些突如其來的意外，你怎麼通過立遺囑來做好風險防範。這個話題在當時引起了很多同學的共鳴。他的演講，也被推選上了畢業典禮演講。後來還上了北京校友精品分享會、上海畢業典禮活動分享等等。在不同場合分享這個演講之後，很多人就主動來跟常亮諮詢，怎麼立遺囑，怎麼做好自己人生清單。
從這件事以後，常亮突然意識到，知識輸出這件事非常重要性，非常有價值。它其實是在幫你清晰你在用戶心智中的定位。從此，常亮開始了自己的輸出之旅。他在得到App上知識城邦不定期更新筆記，現在已經發布了三千多條知識筆記，二十多條得到錦囊。他在高研院不同的校區和社團做演講分享，後來被中石油、中糧、中海油等央企邀請去講課，他從一個不善言辭的人，變成了一個業內有知名度的講師。再後來，他開始寫書，他的新書《動態股權》，也被得到電子書收錄。截止到現在，他已經出版了四本書。後來，還被邀請到《今日說法》《北京青年報》做普法分享。
有了這些知識產品之後，常亮同學被更多人看到，更多人開始知道，有個叫常亮的律師，在企業股權法律服務這個領域非常專業。那常亮他們律所，就不需要再去辛辛苦苦拉客戶，而是有了越來越多主動找上門的客戶。最近常亮就跟我分享喜訊，有一個得到高研院的同學主動找到他，他剛剛幫這個同學處理完一個案件，也拿到了百萬級的律師費。
你看，常亮同學的成長之旅，給我們充分展示了什麼叫做給自己的專業能力上槓杆。通過知識輸出，建立個人影響力，常亮完成了從一個公司法務，到一家律所創始人的跨越，他的律所的業務也突破了常規企業法律服務，變成了一個幫企業創造價值的發動機。