《教父》被公認爲有史以來最偉大的電影，豆瓣9.3分，9座奧斯卡小金人，被譽爲“是男人的聖經，是智慧的總和，是一切問題的答案”。
本文將分析影片中一段談判的片段，這是一段決定電影劇情發展，也決定柯里昂家族命運的談判。我們重溫經典的談判，分析雙方運用的各種談判原則和技巧，以及背後的潛臺詞，一場關鍵的談判中，怎樣的一句話，差點毀掉一個家族。
1945年夏天，美國東部黑手黨柯里昂家族的首領，“教父”維託·唐·柯里昂面臨一個非常重要的家族戰略選擇：是否同意加入一樁可以持續賺大錢的毒品生意？
同爲意大利人的大毒梟，綽號“土耳其人”索洛佐已經約了教父幾次，請求會面，都被教父婉拒，這一次是推無可推，索洛佐拉上同爲美國黑手黨“五大家族”的塔塔利亞家族做毒品生意的擔保人，並保證每年有分成，教父必須要與“土耳其人”會面。
會面前夜，教父召集大兒子桑提諾和“家族顧問”湯姆商量，同步對方的信息，也爲了探詢兩位得力助手對此事的態度。
湯姆首先通報了毒梟索洛佐的情況：在土耳其種罌粟，運到西西里的毒品加工廠，據說很容易動刀子，但都是因爲生意，在意大利和美國都有案底，一旦被抓，很難通過配合法庭作證而豁免，現在的障礙是把貨運進美國和分銷，這也是找上教父的原因。
大兒子桑提諾則表示，白粉是個金礦，同時也很危險，如果不插手具體運營，只提供保護和資金，應該不錯。
“教父”唐·柯里昂沒有表態，決定明天會面時，瞭解具體細節後再做決定。於是，一場精彩的談判就此展開。這場談判，也因爲桑提諾不經意的一句話，使得“容易動刀子”的索洛佐，發現了柯里昂家族這枚雞蛋上的一條縫，也給柯里昂家族帶來滅頂之災。
知名談判專家弗洛裏安·韋在哈佛商學院談判核心課程《談判的邏輯》一書中提到了談判過程中幾大基本原則。
其中第一條原則爲“收益優化原則”：爲你和你的談判夥伴創造更多價值。
在談判中自信地爲自己爭取利益。如果談判對手也這樣，你應該感到開心。當雙方都雄心勃勃的進行談判時，就會產生最優的解決方案，不要滿足於次優的結果。爲此，除了自己的利益，你好要優化談判夥伴的利益。
可以看到，索洛佐一上來就非常直白的告訴教父：“我想要什麼？”
談判開始就非常自信地爲自己爭取利益。
作爲談判的對手，老教父也堅持這一基本原則，問到：我可以得到什麼好處？
索洛佐的回答是：三成股份，第一年你就可以進賬三四百萬，後面還會增加。
這一個來回，大家開門見山，談就談利益，碰到短視一點的對手，可能思考一下明面上的收益，估計就要成交了。
這時，老教父啓動了談判過程中的第二條原則：知情原則，談判就是你需要贏得勝利的信息遊戲。
進行研究式談判。像一名優秀的偵探一樣，系統地收集你所有的信息拼圖，力爭在談判結束時與你的談判夥伴起將拼圖組裝起來；在重要談判的準備工作階段，舉辦一個利益研討會。
這場談判開始前，“教父”就在和自己的兩個得力干將整理談判對手的信息。而這個過程中，他也產生了一個疑問：塔塔利亞家族來做擔保，他們到底在這個毒品生意中是一個什麼樣的角色？
於是，高手出招，直擊要害：塔塔利亞家族，會得到什麼好處？
這句話，一是“教父”要搞清楚這個背後的家族參與有多深，二是敲山震虎：別耍花招，你在我面前沒有祕密。
用常理來思考一下：一個家族，只要出100萬，轉年就能收穫2-3倍的回報，這麼好的事，塔塔亞家族爲何不自己承接下來，非得做擔保，拉“教父”的柯里昂家族入夥，把錢分三成給他？僅僅是看中了只有他纔有的“政治資源”嗎？
在沒有明確信息之前，不要輕易下結論。
索洛佐的回答，看似雲淡風輕，實則柔中帶剛：我的敬意，我會從我那一份當中分給他們。
這句話明面上說：我犧牲我的利益就好，絕不會動你的那部分。潛臺詞卻是：拿着你自己的好處就行了，剩下的部分，嘿嘿，保密。
從這個回答，教父得出了一個結論：遮遮掩掩，必有幺蛾子，如果這宗買賣最後的金主是一個同爲五大家族的黑手黨勢力，拉我進來，必有別的企圖。
於是，他只需要最後確認一下：爲什麼找我？爲什麼這麼大的好處的事情，非得找我？
再看索拉索的回答：你要是覺得100萬是小事，那你真的很成功哦。
表面在恭維，但是關鍵信息一句不提。看似沒有信息，對於談判高手，就是最大的信息：對手想躲避的就一定是問題之所在。
看來自己的懷疑是對的：明面上拉我入夥，給我分紅，看上的是我的政治資源，也是我立足的最大資本，等我被這樁生意耗盡了所有的資源，在這裏面連說話的權力都沒有，甚至立足的地方都沒了。
這就是知情原則在談判過程中的用法，用試探性的問題，根據對方的回答，去搜集自己想要的信息，做出判斷。
話已至此，已經毫無疑問，“教父”開啓了他的拒絕模式，他靠近對手，給對手倒上一杯酒，撣撣對方褲子上的灰塵，以示親近。
先恭維兩句對方，再開始說拒絕的話，這段話說得情真意切，句句是實話。
概括下來就是：我不出圈，人家還能陪我玩，我如果玩出圈了，別人會當我是個屁。我不想成爲一個屁，所以我不能跟你們玩。
話已至此，索洛佐知道沒戲了，人家句句說在點子上，句句話都是陽謀，無力反駁，可喜歡動刀子的大毒梟還不願意放棄，掙扎了一句：若你還是擔心安全問題，塔塔利亞會做保證的。
本來是一句廢話，可是接下來那個坑爹的桑提諾插了一句話，改變了整個事情的進程.
這句話本身沒有什麼問題，可能只是處於好奇，可是在喜歡動刀子的索洛佐看來，這就是希望：對方堅固的城堡上，有一條小小的裂縫。既然有人感興趣，那麼我們就改變計劃，換個人來談。
接下來的劇情，索洛佐和他背後的家族，刺殺教父，準備給柯里昂家族換個做主的人，而桑提諾並沒有接着談，因爲教父並沒被殺死，躺在醫院昏迷不醒，衝動的桑提諾爲了給父親復仇，由此挑起了整個紐約黑手黨的大亂鬥，自己也死於亂槍掃射，而他的弟弟，新一代教父也因爲刺殺索洛佐而遠走西西里。
生活中無處不是一次雙方利益交換的談判，談判中的“收益優化原則”和“知情原則”，給我們提供的是人際溝通和交往中的基本思維方式：
1、信息是問題解決和溝通的起點，不收集到大部分信息拼圖，不要妄下結論；
2、無論何時，充分優化己方的收益，也儘可能地優化對方的收益，雙贏纔是真的贏。
“教父”最後訓斥桑提諾的那句話，也是談判中的最高原則：別讓外人知道你在想什麼！
