這是東霞思維拂塵記的第875篇原創文章，字數1020，閱讀大概需要2分鐘
我是陳東霞,寫作28年,畫畫4年
40歲前，無知無覺，混沌迷茫；40歲後，轉變思維，找到生活的真正意義
立志陪你找燈塔，升思維，擴眼界，開啓別樣人生。
你有沒有在偶爾發呆時，想你是個什麼樣的人；
你有沒有發現，有時候你認爲的，跟別人以爲的，完全不一樣？
冰山模型
是美國著名心理學家麥克利蘭，在1973年提出的。
他將人的能力，分成“冰山上”和“冰山下”兩部分。
其中，“冰山以上部分”佔10%，包括學歷、知識、技能、經歷等等外在表現，是比較容易量化和了解的。
“冰山以下部分”佔90%，包括個性特徵、動機需求、價值觀三大部分，是內在的、難以明顯感知的。
講個故事：
有個房產公司的業務員，他的業績總會拔得頭籌。
大家問他訣竅是什麼。
他說：你們都遇到過客戶說，你們的房子價格太貴了吧。
大家點頭，是啊是啊。
可你知道這句話要怎麼回答嗎？
跟他講品質、分析房子優點……大家七嘴八舌。
他搖搖頭，其實，這句話，不同的客戶，不同的答法。
比如你看他們的衣着、行爲，是普通工薪階層，是擠出牙縫裏的錢買房的，那麼他們說貴的背後的本質，不是你房子貴，是在他們承受範圍之外的貴；
比如客戶看上去衣着華麗、氣質不凡，那他的貴，可能是跟周邊樓盤、相同環境、面積、樓層比較出來的貴；
有的客戶，純粹是託詞，他只是來看看而已；
有的客戶，他的個性就是喜歡佔便宜，凡事都要殺價……
針對不同的客戶，分析說貴背後，真正的原因、動機，再針對性地介紹不同的房子。
對工薪階層剛需，我會站在他們角度，幫他們考慮，儘量便宜、樓層一般、或有瑕疵、但他們能接受的房子；
對愛比較的，我會分析房子的綠化、戶型，未來的趨勢，告訴他們一分價錢一分貨；
愛殺價的，我會告訴他，只要他願意，我幫着他一起請示領導、一起殺價到最低；
……
從客戶的語言行爲舉止，這些冰山上的部分，看到冰山下的動機和需求，研究透客戶後，看到他們表象背後的東西，再針對性處理。
要會察言觀色，然後分析判斷，再個性化對待，說客戶愛聽的話，站在客戶的立場上，自然而然，就會吸引來成交。
當你真正學會這個冰山模型，能通過外在的語言行爲，就迅速瞭解他的性格特徵、他真正的動機、他本質的需求，那麼，你就能更好地與人相處了。
比如，作爲下級，能更好地領會上級的意圖；作爲父母，能瞭解孩子行爲背後真正的原因……
你學會了冰山模型，你就能看清別人的價值觀、他的個性特點、他的動機，然後決定跟他是深交，還是蜻蜓點水、是信任還是防範……
那如何分析瞭解價值觀、思維模式、個性特徵呢？
敬請期待下一篇。
文|東霞