我對ERP的見解
Onlyer Lee
用戶需求
如何捕獲客戶真正需求是一種藝術，客戶一般不會知道自己的真正需要是什麼，這需要需求人員掌握的知識和經驗來揣摩。需求人員最好是具有或不經意地具有心理學方面的相干知識，這樣才能更容易地捕獲到真正的需求。取得真正的需求對需求人員來說是非常必要的，因爲他要根據真正的需求來給客戶一個解決方案，當然，這個解決方案最好能夠是自己擁有的資源能夠辦到的。記住，我們的最終目的是給出一個能夠實現客戶需求的解決方案！
有這麼一個故事，有一天，老王對小張說：“小張，你去河邊撿一個石頭給我吧”。小張馬上老王需要一個怎樣的石頭，石頭的大小重量顏色硬度等等，確認好以後就大老遠地跑到河邊撿回來一個完全符合的石頭。回來以後還精心地在上面雕上隸書“版權所有，任何人不許再撿相同的石頭”。然後交給老王，老王看也沒看，就跑到豬圈了，拿起石頭對着一顆釘子往下錘。可惜錘了幾下，釘子沒有錘下去，石頭就碎了。於是老王嘆了口氣報怨小張說：“你撿的什麼爛石頭，撿了那麼久卻連個釘子都釘不動，你真是白吃飯了你！”小張也特生氣“我怎麼知道你就是要錘釘子，錘釘子什麼不可以啊，我家就有一把鐵錘，害我走了那麼遠的路，你真是老不死的！”
當然，這只是個故事，但有誰敢說自己公司沒有做過同樣的可笑的事情呢？小張錯就錯在沒有弄清楚老王到底爲什麼需要石頭，用石頭來幹什麼事情，目的是什麼。就開始盲目地進行需求分析和設計，最後出了個非常漂亮的產品，自以爲很不錯了。但是卻沒有解決老王的問題，因此再漂亮的產品也就成了一個美麗的氣泡了。
,洽談系統
客戶在意的不是你的系統價格的高低，而是他使用了你的系統後給帶來多少價值。我們一定要知道自己的系統價值體現在什麼地方，對客戶會產生怎樣的價值，自己系統產生的價值和其它系統產生的價值比較起來哪個對客戶會產生更大的價值，這樣才能更好地說服用戶去購買。當然，這些因素有正面的也有反面的，而且只要有正面的一般都會有一個反面的，因此也只作一個因素來定。在這裏，我們給每一個因素10分。而同時我們必須要明白每個因素會給客戶帶來多大的價值，這點要因人而定了：
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所有決定因素
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描述
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系統社會聲望
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系統聲望指的是客戶使用了這個系統後會帶來哪些社會上的反響。系統聲望並非對每個客戶都會有影響，比如說超市的收銀系統對超市來說就沒什麼聲望可言；但是如果一個公司使用PLM（Product Lifecycle Management）和SCE(Supply Chain Execution)，系統的社會聲望就顯得比較重要。在這種情況下，使用友或金碟的ERP會比使用一些不知名的或知名度不高的ERP提供商的系統要好得多。客戶的客戶會在懷疑ERP的情況下而放棄跟客戶的合作。
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缺失聲望成本
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系統智能化程度
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系統的智能化程度指的是能夠多大限度地依賴人才能進行一項任務。當系統可以完全不需要人操作的情況下完成了物品的入庫，那麼這個系統在物品入庫方面的智能化水平就達到了100%。
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失智能化成本
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操作友好程度
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系統操作起來是否方便，符合大衆習慣。
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系統學習成本
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操作抽象程度
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系統是否提供了用戶所需的所有功能。
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系統使用成本
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數據安全性
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系統數據是否安全？
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數據被入侵成本
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數據正確性
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系統生成的結果數據是否正確。
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數據失效成本
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系統穩定性
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系統能否長期無誤地運作
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系統失效成本
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系統的價格
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系統價格如何？
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系統運作成本
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系統動作成本如何？
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……
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洽談時一定要仔細分析系統是不是能給客戶帶來最大的收益，否則哪怕是推銷系統失敗也好。但很少有人能夠做到這點，特別在國內，我們總是狠不得把系統推薦出去，錢拿到手，哪怕客戶的企業明天就宣佈破產也罷。我國很多企業目前還沒有具體上ERP的，就已經有很多ERP提供商每天都在推銷了。我們把時間花在推銷系統上，不如想想怎樣才能讓客戶的企業儘快具備使用我們ERP產品的條件。
支付方式的建議
推銷ERP軟件一定要形成一個雙贏的局面，如果只是我們在賺錢，那客戶可能很快就不會用我們的產品了；而如果只有客戶在賺錢，恐怕我們連喝粥的錢都沒有過。雙方的誠信，就是要在一個個雙贏的合作中一點點地積累。目前的ERP市場競爭十分的激烈，誰能先建立誠信，誰就能在ERP領域獨佔鰲頭。傳統的軟件支付方式都是經過洽談後基本確定價格，軟件提供商開發軟件，然後交付軟件，交付的時候客戶就要付款了。這樣方式往往令到客戶非常擔心，不知道這個東東到底對自己企業有沒有作用，這個ERP提供商收了款後會不會繼續爲自己的企業提供服務。我們不妨改變下ERP產品的支付方式，除了收取點開發必要的費用外，把軟件的其它價格投資到客戶的企業中去，等到客戶企業確實體驗到ERP軟件所創造的利益時再付款。或者乾脆一開始就以收取客戶企業所提高的營業額的百分之幾來作爲付款條件。這樣就給了大家一種感覺，我們的企業在和客戶企業共同成長。不僅最大限度地消除客戶的疑慮，搞高我們公司的誠信度，還能使目標客戶真正與公司融爲一體，成爲我們忠誠的客戶，提高公司產品的粘性。當然，並不是每個ERP提供商都有這個財力物力去支撐，但至少我覺得國內一些大型的ERP軟件提供商還是可以做到這一點的。未來誰能成爲國內第一，就看如何來進行ERP產品的營銷了。
ERP產品相對於客戶的價值體現
籠統一點來說，ERP的價值體現在接近了人與人，人與物，物與物之間溝通的距離。事實上不僅僅是ERP，所有工具都具有這一特性。ERP軟件原理就是把所有相干的人和物把Copy了一份放在同一個系統裏，我們在系統中通過操作這些Copy與現實中事物進行溝通，由於系統能快速檢索出我們所關注的事物的特性和關係，因此溝通也就告別的容易。
一個ERP系統可能是由這些子系統所組成的：
訂單à採購à庫存à計劃à生產製造à質量控制à運輸à分銷à服務與維護à財務管理à人事管理à實驗室管理à項目管理à配方管理à…
在所有的這些系統中都體現了一個溝通的過程，比如運輸系統，客戶需要對物品進行跟蹤，跟蹤到不符合計劃的情況就要和業務員溝通，業務員和運輸人員溝通，業務員和老總溝通，老總和運輸人員溝通……而如何減少這些溝通所帶來的成本，就是我們ERP系統要關注的最主要任務了。
