範永如，來自東北農村，19歲隻身闖京城，僅用五年時間，在全國開起了40家飾品店，現在的範永如是個時尚的年輕老闆，可是就在五年前，她卻因爲家裏窮交不起學費而輟學。閒了半年以後，不甘心貧困的範永如決定出去闖一闖，2000年的一天，範永如來到了北京。可下了火車她就蒙了，因爲在此之前她連縣城都沒有去過，偌大的北京她不知道自己該何去何從。隨着人羣範永如走到了一個公交車站，她的創業路正是從這個公交車站開始的。 範永如：“公共汽車站不是都有站牌嗎？上面都寫去哪兒去哪兒，當時我就看，我發現了一個地方中關村，本身我就是村裏來的呀，我就對這個中關村很感興趣，當時我就想我一定要到村裏先去看一下，可能有我發展的地方，然後坐了去往中關村的車我就去了。去了之後，我下了車之後我一下子就蒙了，怎麼和我想象的不一樣啊，和我們家裏的村裏怎麼相差那麼大呀。” 中關村的發達程度遠超出了範永如對“村裏”的想象，一下子來到這個高樓林立、車水馬龍的“村子”，讓本來就漫無目的的範永如更加地茫然。下了車後，範永如順着一條大路走進了一棟樓裏，當時她也不知道自己該去哪兒。其實冥冥中，命運之神已經將她引向了一條通往成功的路。 範永如：“走不到100米，我就看見前面有一個玻璃門，上面寫着招導購，然後我就過去了，過去了之後當時我在想我的機會來了，我可以在這兒生存了，然後進去跟那個老闆交談，當時老闆看看我一個女孩子剛來到北京也挺不容易的，然後就答應了。” 範永如說自己算是幸運的，在剛到北京的兩個小時內，就找到了安身的地方，但是她並不滿足做一個服裝導購。而這時朋友紀墨去了趟韓國，正是季墨的韓國之行，改變了範永如原來的生活軌跡。 ~
紀墨：“買了好多那種什麼手鍊呀、項鍊呀，這種在韓國挺便宜的，我就帶了一些回來，當時範永如就到我這裏來了，來了以後呢，我說你挺愛美的、挺臭美的，然後我就把這些東西多送給你一些，結果呢她就挑了好多，當時說句實話，我是想分散給好多朋友來的，她一下子挑走那麼多，我說心裏還有點捨不得。” 當時範永如每天都帶着紀墨送她的小飾品上班，很快她發現有人對這些小飾品感興趣。 範永如：“客戶看見我了之後，就說你這個小飾品挺漂亮的，在哪兒買的呀？我當時就想這也是一個商機呀，如果我要把這些小飾品找回來，然後我自己來賣的話，肯定就說除了這份工作能賺到工資，我其他還能賺點外快呢，然後當時我就跟紀姐打電話，我就說你這個小飾品能不能給我找到貨源？”
紀墨：“我說你幹嗎呀，我送你那麼多還不夠你戴的嗎？” 範永如：“有其他一些顧客問，然後我想在店裏代賣”。 紀墨：“後來我就琢磨，我說這小女孩挺土的，說句實話也不是蠻漂亮，然後剛到北京來也沒多久，然後我說怎麼有這種想法呢，我覺着我就從心裏一動，一動我就想，這小女孩還是蠻有思想”。 最後紀墨託從威海的韓國城幫範永如進了兩千元錢的韓國飾品，然後在服裝店裏搭配着服裝賣。當這第一批貨全賣完了以後，範永如發現她賺錢了。 ~
範永如：“記得特別清楚，我除了這個成本之外呢，我還賺了2000元錢，當時把我高興得，然後我拿着2000元錢，我就跑出去了，跑到天橋上然後往下看，看那個車來車往，北京很多車嘛，然後當時我就在想早晚有一天，我也會擁有一輛就是屬於自己的車。” 就這樣幹了大半年，範永如攢了兩萬元錢，本小利大的小飾品生意讓範永如下決心要自己開個店。2000年8月，她又從家裏借了兩萬元錢，在中國農業大學旁開起了自己的飾品店。
範永如：“永遠都是想自己當老闆，不可能就是說給別人打工，就是給別人打工的時候，我心裏也不安分，我就是想着有一天我一定要自己當老闆，就這樣然後自己就說，當時做老闆的感覺非常好，每天都特高興、美滋滋的，3天都不知道累，然後也沒吃幾次飯，也就不知道累、不知道餓了，反正就是心裏就特高興。” 自己做老闆的高興勁還沒過，範永如就再也樂不起來了，第一個月小店全部的營業額只有兩百三十二元，而當時一個月的房租就幾千元。爲什麼原來挺暢銷的小飾品現在卻無人問津，問題究竟出在哪裏？ ~ 劉豔：“像我們產品也比較時尚，就是價格比較貴，像進價都是二三十元錢，賣價是三四十元錢，像學生一般情況下是消費不起的。” 學生：“我們都是消費者、還在上學，都用的爸爸媽媽的錢，我覺得不怎麼捨得，買那些特別好的，就是看上了都捨不得買。” 找到原因，範永如趕緊調整經營思路，她改去義烏進貨，經營十元以下的產品，並且擴大了經營範圍，除了飾品外還賣一些學習用品和生活用品，但生意仍然不見起色，殘淡經營了一年多以後，範永如發現她實在沒有錢可以賠了，2001年10月，她打算把店關了。 而這時範永如的店裏來了幾個學生，其中有一個經常到她這裏逛，但卻很少買東西。現在這個學生已經成了她的老顧客，在她的引薦下我們找到了這個學生。範永如說當初正是這個學生無意中講的一番話，又讓她看到了一點希望。 學生：“她那個老闆總是問我，她說你來的時候，怎麼每次給你們同學選，你們同學選你也不選呢？我說你這兒的東西我都不適合，我也選不到自己喜歡的，即使再便宜我也沒法選。我說因爲我是南方的，廣東的那些同學，我們的同學都跟我一塊去選，都沒有選到合適的，我們那邊喜歡的都是比較淡雅一點的，她那裏的都是大紅大紫特誇張。”
範永如：“我怎麼把這一點給忘了，因爲我本身就是北方人，我的眼光呢進貨呢，肯定都是以北方人的眼光來進，怎麼就忽略了南北方差異呢。” 抱着放手一搏的想法，範永如從朋友那裏借來了一萬元，又到義烏去組織貨源。這一次每選一個品種，她都有意識地從顏色和款式上搭配着發貨。而且範永如還注意發掘那些價錢不貴、以前市場上又沒有的新東西，以迎合學生追求新奇的心理。 範永如：“像這個椰殼的包，它這種就是做工非常精細，它這個椰殼外面沒有製作這個包的時候，外面不是有一層毛嗎，然後把它打光了之後，即使變成這種顏色，然後製作這樣精美的小禮品包，這樣的話就很漂亮，裏面還能裝東西，還能打開，這個價位也不貴、很便宜的，所以說既經濟又實惠”。 這種椰殼包範永如四元錢進的，賣九元八還供不應求，因爲她摸準了這些學生的需求，慢慢地來店裏買東西的學生多了，許多以前只看不買的學生也逐漸成了範永如的回頭客。 ~ 學生：“過了不久吧她就進了貨，我去看了一下，就看見有了，她就跟我介紹，她說這幾款怎麼怎麼樣挺好的，然後我就跟同學選了，後來就經常去看一下。”
2002年6月，範永如關掉了原來的小店，在海淀區的菊園又開了一家大的飾品店。換了地方，這飾品店的名氣就得重新打。可要是花錢做廣告，她還沒這個經濟實力。就在她爲這事兒傷腦筋的時候，一羣大學生走進了她的店。看着她們，範永如忽然有了個想法。 範永如：“我要到學校裏邊找一些青春一些、靚麗一些的女孩子給我做模特。” 學生：“老闆就覺得我自己挺喜愛這些東西的，就讓我沒事的時候過去看一看，然後送給我一些小禮品呀，然後我給她就算宣傳一下吧，然後我覺得這樣很好啊，自己開心了又給別人帶來了好處，何樂而不爲呢。” 很快範永如從附近的大學選了幾個女生做模特，這些形象靚麗的女生帶着飾品走在校園裏就是一個個活動的廣告。不到半個月，飾品店就收到了明顯的廣告效應。 學生：“經常有同學過來問我，就說同學你這個東西在哪兒買的，這麼漂亮，我也想去買，然後問一下大概價錢，我就會告訴她，就在學校附近、蠻近的、錢還不貴。” 學生：“以前我沒太留意這個店，然後我們宿舍的女同學，她戴了很漂亮那個項鍊，然後我就問她在哪兒買的，她說在這裏，然後就帶我過來。”
飾品店的生意在範永如的經營下慢慢火了起來，其實她請模特做宣傳的全部費用加起來也不過幾百元，但卻讓範永如收到了事半功倍的效果。因爲小飾品的成本低，賣出一件就可賺兩三倍的利潤，所以不到半年，她就收回了五萬元的成本，並且開始贏利。就在她的生意步入正軌時，紀墨來到了她的店裏。 紀墨：“有個朋友要結婚，我就說送她點什麼東西呀，突然想起以前的時候，看過一場電影《向左走向右走》那個電影，看完挺感人的，後來相繼出了好多相框什麼的，我也見過那種，後來我說對買一點這種情侶的工藝禮品、小禮品嘛，然後送給她，後來突然想到範永如了，她後來開這店嘛，我說到她的店去找找這些東西。” 最後紀墨沒有在範永如的店裏找到情侶禮品失望而歸，但這卻讓範永如又看到了一個商機，她覺得除了小飾品外，自己可以根據學生的消費層次，卻經營一些十元以下的禮品，這其中就包括情侶禮品。 ~
範永如：“就是一隻左腳一隻右腳，裏面可以放上你女朋友的照片，可以放你的照片，然後您看時間的時候呢會想着對方，她看時間的時候也會想着你，這個呢價位也不貴，都是10元以下的，要買回去的話你女朋友肯定會很喜歡的。” 顧客：“樣子也比較稀奇，價格也不貴，如果說能買回去給女朋友，讓她高興也比較值得。” 想把這些情侶禮品賣火，得在經營方法上動腦筋，可是再用模特促銷的方法賣禮品也不合適。於是範永如先對她的消費者進行調查，看看他們在買禮品時都有什麼需求。 顧客：“通常都會喜歡個性一點的，就是比較個性的，就是沒有多少雷同的，比較有特色一點的。” 顧客：“選到一個既合心意又價廉物美的，但也希望是惟一的，不是那種大家公共場合都能看得到的，又能表達自己心意的一些。” 針對顧客的需求，範永如對店裏部分情侶禮品實行了限量銷售。結果她發現限量以後，她的產品銷量沒降反而升了。 ~ 範永如：“有的時候看好了在猶豫，說考慮兩天然後過兩天再來買，有這樣的顧客，但是如果我要是有這種限量銷售的話，肯定會就是說給她一種什麼樣的心理呢，就是說我看了之後，我不要猶豫、我要猶豫了可能下次買就沒了，就要給她一種這種消費心理，這樣的話呢，肯定能就是說使我這個產品賣得更好。”
範永如的時尚生意越做越順手，2003年下半年，她先後在石家莊、岳陽、阜陽開了三家分店，她希望自己的飾品店能開遍全國。但是僅靠她自己的經濟實力還不行，於是她開始面向全國招商加盟。 範永如：“做生意嘛要講究四兩撥千斤嘛，首先要那個就是說前期少一點投資，然後獲取最高的利潤。” 2004年範永如的事業又上一個新臺階，她先在浙江義烏建了自己的生產廠。同時在全國開起了40家加盟店。不起眼的小飾品生意已經讓這個農家妹越做越大，範永如說這條時尚的財富路她會一直走下去，因爲好的商人決不會有錢不賺。(CCTV.com) |
