對於電信運營商來說，除了收入和用戶數外，最常用的分析指標大概就是ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)。無論是分析報告的編寫，還是營銷方案的制定，甚至包括一些重大決策的出臺，都可以在其中找到ARPU的身影。
ARPU所體現的是用戶表面上的收入貢獻，而非真正帶給運營商的真正價值。顯然，對於運營商來說，真正的有意義是實際價值，而非表面收入。
菲利普.科特勒在其《營銷管理》一書中指出：“從本質上說，營銷是一門維繫有利可圖的顧客的藝術”。著名的20/80法則認爲，20%的客戶創造80%的公司利潤；而謝登的20-80-30法則卻指出，20%的頂端顧客創造了公司80%的利潤，然而，其中一半損失在了底端的30%的負價值客戶上。
在過去，資費不像如今那麼複雜，ARPU與價值分佈特性基本一致，所以將ARPU作爲分析、營銷和決策的基礎並無不妥。但如今，各項資費疊加無比複雜，負價值客戶隨處可見，ARPU與實際價值背離的現象日趨嚴重，再這樣運營已經顯得十分粗糙。
所以，現階段要做到真正的精細化運營，就必須準確認識每一個客戶帶來的真正價值。假如我們的分析和運營還是停留在ARPU階段，那麼我們如何敢說自己做到了精細化運營？
客戶價值模型，就是幫助我們認識每一個客戶實際價值的一個分析工具。建立客戶價值模型的關鍵，在於找出各項與該用戶相關的成本因素，從而大致計算出該客戶真正帶來的收益。與離網挖掘、客戶細分等模型不同，客戶價值模型的建立無需任何數據挖掘技術，所需的只是針對一些用戶基礎數據做做加減乘除。
客戶價值模型最常用的應用領域是收入風險監控，可以藉此監控SP、渠道的套利行爲，發現營銷案設計上存在的缺陷，解決運營收入的跑、冒、滴、漏問題。
但是，客戶價值模型的真正應用潛力遠遠不止於此。事實上，凡是目前ARPU指標的所到之處，都有客戶價值模型的用武之地。
利用客戶價值模型，我們可以更快速地定位負價值客戶，可以更好地評估渠道貢獻、可以更有效地發現各類套利風險、可以更準確的定位客戶羣以避免過度營銷、可以更清楚地評價每一個營銷案等等。所有這些，都可以幫助我們真正做好精細化運營。
中國移動一貫非常重視精細化運營，不僅早在2002年開始就在全國範圍內建設經營分析系統，而且每年都在經分系統建設和經分應用推廣方面投入大量資源，取得了豐碩的成果。
但是，正如彼得.德魯克所言：“繁榮和增長只會惠顧那些系統地尋找和利用其潛力的企業。面對目前的挑戰和機會，一個企業不論如何成功地組織好自身，它仍將會遠遠落在最佳表現之下，它的潛力始終大於已經實現的現實”。
我相信，無論是我們的經分系統，還是我們的運營工作，其潛力依然遠遠大於已經實現的現實。我希望，藉助客戶價值模型，我們能夠更好地挖掘運營工作中蘊含的潛力，從而通過精細化運營真正打敗競爭對手。到那時，也許客戶價值模型會跟ARPU一樣，將出現在分析、營銷和決策等工作的每一個角落。
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專題分析和經分應用推廣是我的本職工作。這一年裏，寫了很多與專業無關的博文，算是獻醜了。快到年底了，寫點與本職工作相關的內容，既是爲了總結和提高，也是爲了跟大家分享和爭鳴。
在集團今年的經分應用推廣安排中，客戶價值模型被作爲收入風險監控的一個子項。不過，我們浙江在做的時候，基本上是將客戶價值模型作爲數據倉庫的核心在做。
客戶價值模型的博文初步準備寫五個部分：
1、意義和定位：充分認識模型的價值，並給其以準確的定位，這是本篇的主題。
2、務實和原則：建立一個務實、簡單的客戶價值模型，提出基於邊際成本和參數假設的客戶價值模型建設思路。
3、突破關鍵點：重點探討如何解決渠道酬金分攤、欠費成本的處理、用戶級結算數據的計算等核心問題。
4、浙江的實踐：浙江在客戶價值模型方面的一些具體設計。
5、浙江的應用：如何將客戶價值模型應用在各領域（這方面內容較多，可能晚點寫）