对于电信运营商来说，除了收入和用户数外，最常用的分析指标大概就是ARPU(Average Revenue Per User，每用户平均收入)。无论是分析报告的编写，还是营销方案的制定，甚至包括一些重大决策的出台，都可以在其中找到ARPU的身影。
ARPU所体现的是用户表面上的收入贡献，而非真正带给运营商的真正价值。显然，对于运营商来说，真正的有意义是实际价值，而非表面收入。
菲利普.科特勒在其《营销管理》一书中指出：“从本质上说，营销是一门维系有利可图的顾客的艺术”。著名的20/80法则认为，20%的客户创造80%的公司利润；而谢登的20-80-30法则却指出，20%的顶端顾客创造了公司80%的利润，然而，其中一半损失在了底端的30%的负价值客户上。
在过去，资费不像如今那么复杂，ARPU与价值分布特性基本一致，所以将ARPU作为分析、营销和决策的基础并无不妥。但如今，各项资费叠加无比复杂，负价值客户随处可见，ARPU与实际价值背离的现象日趋严重，再这样运营已经显得十分粗糙。
所以，现阶段要做到真正的精细化运营，就必须准确认识每一个客户带来的真正价值。假如我们的分析和运营还是停留在ARPU阶段，那么我们如何敢说自己做到了精细化运营？
客户价值模型，就是帮助我们认识每一个客户实际价值的一个分析工具。建立客户价值模型的关键，在于找出各项与该用户相关的成本因素，从而大致计算出该客户真正带来的收益。与离网挖掘、客户细分等模型不同，客户价值模型的建立无需任何数据挖掘技术，所需的只是针对一些用户基础数据做做加减乘除。
客户价值模型最常用的应用领域是收入风险监控，可以借此监控SP、渠道的套利行为，发现营销案设计上存在的缺陷，解决运营收入的跑、冒、滴、漏问题。
但是，客户价值模型的真正应用潜力远远不止于此。事实上，凡是目前ARPU指标的所到之处，都有客户价值模型的用武之地。
利用客户价值模型，我们可以更快速地定位负价值客户，可以更好地评估渠道贡献、可以更有效地发现各类套利风险、可以更准确的定位客户群以避免过度营销、可以更清楚地评价每一个营销案等等。所有这些，都可以帮助我们真正做好精细化运营。
中国移动一贯非常重视精细化运营，不仅早在2002年开始就在全国范围内建设经营分析系统，而且每年都在经分系统建设和经分应用推广方面投入大量资源，取得了丰硕的成果。
但是，正如彼得.德鲁克所言：“繁荣和增长只会惠顾那些系统地寻找和利用其潜力的企业。面对目前的挑战和机会，一个企业不论如何成功地组织好自身，它仍将会远远落在最佳表现之下，它的潜力始终大于已经实现的现实”。
我相信，无论是我们的经分系统，还是我们的运营工作，其潜力依然远远大于已经实现的现实。我希望，借助客户价值模型，我们能够更好地挖掘运营工作中蕴含的潜力，从而通过精细化运营真正打败竞争对手。到那时，也许客户价值模型会跟ARPU一样，将出现在分析、营销和决策等工作的每一个角落。
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专题分析和经分应用推广是我的本职工作。这一年里，写了很多与专业无关的博文，算是献丑了。快到年底了，写点与本职工作相关的内容，既是为了总结和提高，也是为了跟大家分享和争鸣。
在集团今年的经分应用推广安排中，客户价值模型被作为收入风险监控的一个子项。不过，我们浙江在做的时候，基本上是将客户价值模型作为数据仓库的核心在做。
客户价值模型的博文初步准备写五个部分：
1、意义和定位：充分认识模型的价值，并给其以准确的定位，这是本篇的主题。
2、务实和原则：建立一个务实、简单的客户价值模型，提出基于边际成本和参数假设的客户价值模型建设思路。
3、突破关键点：重点探讨如何解决渠道酬金分摊、欠费成本的处理、用户级结算数据的计算等核心问题。
4、浙江的实践：浙江在客户价值模型方面的一些具体设计。
5、浙江的应用：如何将客户价值模型应用在各领域（这方面内容较多，可能晚点写）