對於銷售職業來說，大部分人都知道客戶的信任是很重要的，然而很多人沒意識到，在醫療領域，信任更爲重要。
據一項調查顯示，醫藥代表描述的最大的挑戰就是獲得醫務人員或者關鍵決策者的時間。尤其是在新合規環境下，很多醫藥代表甚至被拒之門外，實際上根本原因就是代表的信任問題沒解決。
那麼如何建立醫生對自己的信任呢，下面簡單提供5個方法：
1.言出必行
每個藥代都知道需要兌現承諾，但卻很少有人做到！以前曾認識一位醫藥代表因爲升職離開，好幾個客戶反饋說，這位代表是他們這些年遇到的最好的醫藥代表，詢問爲什麼，答案總是相同的：“人很踏實，說過的事情都認真去做了”，我問：“不是每個醫藥代表都這樣做嗎？”他們回答：“不！”。
是的，因爲要推廣產品，每個醫藥代表都會每天做出各種承諾，但經驗告訴醫生，大部分承諾都是空洞的。
2.少說空話，多做實事
僅僅按照你對醫生說的去做還是不夠的，你必須每次超期望值完成承諾，如果你聲稱你的藥品比醫生現在用的要好，你提供的解決方案比競爭對手好，那最好你真的可以做到非常棒，否則你可能失去信任。
剛認識客戶時就把自己的藥品擺在最高位是種很危險行爲，如果你少說，而是讓客戶去實際感受，最終客戶體驗後可能認爲，哇，這個東西比你描述的還要好啊。這個時候你在他心中就是一個誠信踏實的人。
3.把醫生需求和患者需求放在銷售之前
你的工作是推廣藥品，完成指標，這個不能迴避，大家都知道，但是不要把一個不適合醫生或者患者的藥品推薦給他們。
很多做了幾年的代表都會遇到，客戶會因爲關係較好，有時稍微照顧下你的產品，但即使這樣，你也應該正面和他交流產品的優缺點和使用對象，這樣醫生會評估你的言行，以後可能成爲你產品真正的擁護者，別人無法搶走，因爲他信任你，你是把他的需要和病人的需求放在第一位，不會給他的職業帶來任何風險。
4.稱讚他人
社交經驗少的人會有一種錯誤認識：攻擊競爭對手可以讓自己受歡迎。實際不是，客戶可能會想：“這人是不是也經常在背後說我壞話”，對一個經常攻擊別人的人產生信任是很困難的。
如果你的競爭對手找不到啥優點稱讚那就閉口不說，也千萬不要老是說別人壞話。
5.總是說出真相
記住是總是！善意的謊言也是謊言，不要覺得有些謊言無關緊要，大家都沒有損失說說無妨，要知道，當你的謊言被揭穿時，信任就會永遠的消失，前面我們說了，在醫療保健業務裏，信任是最重要的，那你爲什麼冒風險呢？
這些謊言其實很常見，比如：市場部給我的資料拿錯了；我來的挺早的但是交通太糟糕了，堵車厲害；我發郵件給您了，您沒有收到嗎？可能公司網絡又出問題了等等。
所以，不管任何理由，如果因爲你犯錯了，說出真相請求原諒，不然醫生會對你的人品懷疑，你是醫藥學信息的傳遞者，醫生會認爲你的謊言甚至有可能損害病人的健康，這是不道德的。
最後，客戶關係決定一個代表的業績和行業內的口碑，而信任是客戶關係的基礎 ，希望所有醫藥代表都能夠重視它。
其實，作爲一名優秀的醫藥代表，除了建立信任關係的能力，還需要具備激發需求共識、銷售規劃、維繫合作關係、認同解決方案、構建專業知識庫等複合能力。
雲學堂推出《醫藥顧問式銷售》學習項目，
以醫藥代表銷售場景爲主線，聚焦四大關鍵場景，萃取出醫藥顧問式銷售的六大關鍵能力，打磨成微課，幫助醫藥代表完成新合規環境下的銷售能力轉型。
適用場景：
爲急需突破傳統銷售模式的醫藥企業匠心打造
新員工——標準化培訓
修正過往傳統的銷售概念，梳理標準化銷售能力及知識儲備。
老員工——能力轉型
改變過去根深蒂固的銷售誤區，完善新時代下的銷售能力模型。
管理層及支持部門——協作需求
瞭解顧問式銷售工作模式及內容，協助銷售團隊分析需求，打造解決方案。
學習收益：
對學習者
重塑銷售基礎能力模型，成爲複合型高級人才。
對業務管理者
修正過往錯誤行爲及認知；標準化內部合作體系，提升協作效率；提高銷售人員各項績效。
對組織
提升整體銷售競爭力，核心產品市場佔有率；重新定位協同模式及組織架構；有效延長醫代職業壽命，提升銷售團隊質量及留存，解決人才儲備及培養難題。