我用十年的時間學習做規規矩矩的商人（轉）
前言：
轉眼間,我已離校10年了.總結十年的經歷得出“我用十年的時間學習做規規矩矩的商人“的結論.在此,我將寫出我這十年的主要經歷和心得以期爲新人提供一些借鑑,使你們可以比我少走彎路;也歡迎前輩和同輩指正和交流.
第一章:進入工廠
93年畢業後,我按個人計劃進入工廠做技術員.94年8月離開.
我在工廠的多數時間是當輔導老師,幫助車間裏讀夜大的同事.
這一年時間,讓我認識到我不是做技術的料.我痛恨工程師,老技術員將各種技術資料儘量收藏起來,將一些經驗小心保護.我知道他們在某種程度上是對的,畢竟那是一個“教會徒弟餓死師傅“的環境.
第二章:初涉外貿
94年9月調入一家小的外貿公司,開始了2年的業務員生涯.
收益:
1、 建立了“重合同,守信譽“的觀念.
做進出口時對合同的條款,合同的簽定和執行都非常謹慎.一時大意很可能導致受騙,索賠等.那時的損失很可能個人承擔不起.
2、 建立了“積極開拓市場“和“多贏“的觀念.
那時別的公司憑藉資金實力,刻意壓低價格,甚至不惜賠本來搶單.整個行業惡性競爭非常嚴重. 我們被逼只有在比較專業,細分的市場求生存.我們要培育供貨商,儘量向客戶提供優質產品和服務 ,還要確保我們的利潤.三者的關係一旦失去平衡,合作將很快終止.我們也將受到損失.
3、 體會到資源的重要性
沒有錢,沒有專業的人才,沒有關係,個人能力再強也是“巧婦難爲無米之炊“.
4、 君子愛財取之有道
我們的副總被騙,造成損失500萬,而他被查出受賄20萬,最終被判7年.“喫人的嘴短,拿人的手短”, 受賄的結果通常是喪失應有理性原則和立場.願君手莫亂伸.
缺憾
花太多的時間與同事喝酒,打麻將, 而沒有很好的陪伴父母.我的父母均已過逝,現在想來是我胸中永遠的痛.時世變換無常,失去時才知道父母的恩重如山.
第三章:北飄首都
終於控制不住想證明自己能力的思想,放棄別人羨慕的工作北飄首都.
我在一家小的個體涉外貿易公司做了兩年銷售經理.
收益
1、 被人信任是一種幸福, 信任別人是一種寶貴的品質,也是一種財富.
97年初,剛果戰亂時,老闆準備做金屬鈷的生意.我立即扎入報社,商社,圖書館,找資料,畫圖分析,做表格.最後形成一份老闆非常讚賞的報告.但老闆遲遲不下定金,一再觀望.2個多月後形勢明朗了老闆才下單.此時的價格已漲的很高了.原來可以賺130多萬的單子,卻只可以賺20多萬.我當時顯的比較氣憤,怪老闆錯過了賺錢的好時機,老闆也有些後悔.其實,3年後 我才明白我當時的表現是錯的.我的方案也許是對的,但老闆要用他全部的身家來賭一把,而我只看到了機會沒有看到風險,更沒有考慮風險承擔者的巨大壓力.
後來,我同老闆一同拜訪了一家大客戶.在交貨時,我們出現品質異議,老闆讓我同廠方的採購經理飛去工廠檢驗品質並談判.檢驗結果出來了,品質略低於合同標準.廠方提出降價要求時,我向老闆請示,老闆明確的告訴我,我瞭解情況,讓我全權處理,他相信我.我很快同廠方達成合理的協議,當天帶着空白匯票返回北京.我在飛機上感覺,老闆如此信任我,200多萬的空白匯票我即使拼命也將把它交回公司.
“被人信任是一種幸福, 信任別人是一種寶貴的品質,也是一種財富.“這是我在那間公司最大的收穫.也成爲指引以後工作的座右銘.
2、 培養下屬,善待下屬
我們公司有四個員工.老闆在業務上教了我許多的知識.在技術上重點培養另一位同事,給他時間進行考研準備,最後幫他選的導師.他常講要經商先做人.他的言行對我的職業生涯產生極大的影響.
許多的人將“商道即人道“,“商道德爲先“等等的高調唱的震天響,但實際的作爲卻差之千里.這種行爲不但誤己,也誤人子弟.
注：
1、公司即將倒閉時,老闆依然給我發了雙薪讓我離開公司.
2、我認爲培養下屬確實應是領導的重要工作.一方面,這樣可以提高團隊的整體績效;另一方面可以促使自己不斷的進步.一般人擔心下屬能力提高後,超過自己,而不願傳授經驗給下屬.可是別人的進步是抑制不住的,何況還有許多空降兵會隨時殺入公司,對你構成真正的威脅.如同競爭能提升行業生產水平一樣,來自下屬的威脅可以使你保持清醒,不斷進步.你的資源或信息是下屬不可比擬的,當你教會他高效工作時,你會自動想出更好的方法.退一步講,育人之德何嘗不是一大收穫呢?
3、勇於承擔責任,勇於承認錯誤.我的工作除老闆安排的外,許多是我自行開發的項目.我向老闆彙報時,老闆會及時做出處理.老闆也會犯錯,但我們指出或他醒悟時會做自我批評並承擔責任.所以,公司裏的員工都比較積極主動的工作,並願意承擔相應的責任.
缺憾
我們公司是被一家東北的老客戶給坑垮的.那家廠子和老闆合作了4年最後一筆坑了我們160多萬,我們的公司沒有資金再週轉了,只有關門.
我認爲:
1、即使關係再好的老客戶,也要做風險評估,嚴格財務制度,將風險降至可以承受的範圍.
2、信任他人可能會給自己帶來一時的損失,但長遠看她所帶來的財富遠遠超過你所損失的.要
知道我的老闆現在也是千萬身價行列中人.
第四章,拓荒西北
我轉到一家生產膠粘劑的企業任西北地區技術服務經理,實質上仍是銷售經理.
收益
1、 困難,挫折是一種財富
被人一次次拒絕;嚴冬中的通宵苦幹;還有在深過腳裸的大雪中,只能找到2元錢一張的牀位,半夜在寒冷中起來加火......
困難,挫折是一種財富.當我用3個月的時間建起銷售體系,完成銷售任務時,我很欣慰.直到如今,我依然爲此自豪.相信許多朋友會有類似的經歷和感受.
2、 尊重他人,特別是一些實際操作的人員.
我能成功完成任務,更多的歸因於工廠中那些實際操作人員的幫助.他們中很多的人身懷絕技,只是不願顯露而已.我尊重他們,客觀地說明我們產品的優點和侷限性,贏得他們的尊重.很多難題還是他們自己幫我解決的.
第五章,五年磨劍.
在西北呆了三個月後,我被朋友請回北京.他任公司的銷售副總,我任銷售經理.
自豪點
1、我們成爲行業內的第一品牌.市場佔有率接近40%.
2、第三年時,我們兩個人負責全國的廣告,公關,渠道建設和管理,年銷售額1.2 億元.
3、 5年中6個多億的銷售額中,僅被洛陽人用假電匯傳真騙去9000多元.
少言的銷售經理
代理商常講,我是他們見過的話最少的銷售經理.的確,從客戶關係的角度上看我的得分極底,我很少記得他們的生日,過年也不發賀卡,從不問他們家人的情況.我們幾乎只聊工作和未來.用他們的話講,我非常的敬業盡職.但我對他們公司未來的發展,存在的問題,如何解決等非常的關心,也盡我之力提供幫助.因此許多的人成爲我的朋友.但我不會因此而犧牲公司的利益去遷就他們.他們也從不這樣求我.我認爲話不在多,而在你從行動中如何體現對他們的關心,尊重和建立多贏的合作關係.體現出公正和積極解決問題的態度,從而贏得他們的信任和支持.當然,如果我注意一些客戶關係的培養,效果也許更好.
最大的失誤
對己負責,對他人負責,對公司負責.
最初的3年,我忙於渠道建設,對下屬約束較少.結果造成個別人損公肥私,甚至索要賄賂.後來我才醒悟到,這是我嚴重失察的地方.認爲他們已經同我幹了幾年,以前很可靠,現在也會很可靠.我忘了管理是要靠制度,而不是靠信任.人是會變化的,包括我在內都要有必要的約束和監督.這樣纔不會偏離目標.寬以待人也有度的約束,否則就是害人,害己,害公司.
人有時很容易產生一種-----“大家都是打工者何必那麼認真呢,只要你不妨害我的直接利益,我纔不管你.“對他們的小錯不管的很嚴,結果有些人得寸進尺,養成不良習慣,甚至造成損失,那時他們已是積習難返了,你的損失,公司的損失將非常大.因此,我認爲務必要克服這種心態,嚴格要求自己,比較嚴格的要求別人這是對己負責,對他人負責,對公司負責的行爲.
最慘痛的教訓
一次同一家大公司談OEM單,我認爲上層路線已經打通了,就貿然去見他們的產品經理,結果發現準備工作太不充分,對他們的產品瞭解不足,結果當然是丟單了.事後反思,
1、 我們是國內第一的心理作怪;
2、 認爲上層路線非常可靠,其實不然,競爭對手同樣也在下工夫,也有不次與我的上層關係.
3、 成功無僥倖.好在我吸取教訓,在另一家公司取得勝利.
最大的收益
照章納稅.
我們是全額納稅的,即使代理商不要票也要開出來.我的年終獎要交20%的個稅.這是我見到的國內最早的不逃稅,漏稅的公司,(當然還有其他公司).最初,我不理解爲什麼這樣做,後來,看到許多的公司被查處.我們公司計劃融資上市時,會計事物所對我們審計時,我們的帳非常好查,真實可信.我才明白這樣的好處.想想也是,如果我們口口聲聲講責任和義務卻在做偷稅,漏稅的事情是不誠實的表現.與其終日惶惶度日不如安心的拿那些減少不了多少的錢,也進了一分社會義務.中國的未來,必將是有着司法公正的未來,我們可以從己做起,讓這個日子來的早一點.
個人心得
1、加倍付出必有回報.
當我受到不公正的待遇時,我也鬧了5個月的情緒.後來,想通了-------我不是在爲老闆打工,我是在爲自己積蓄能力.我的加倍付出必將有回報.當我從新開始努力工作時,我的能力提升很快.我很難再有這樣的資源,無個人風險的去實踐一些想法和理論.目前處於這種景況的朋友請珍惜你的人生機會.積極樂觀的看待問題,堅持住,再多付出一些你將得到驚人的回報.
2、注重小節.
出問題的通常都是小節.這也是許多人容易忽略的地方.你在不知不覺中的動作可能就傷害了別人,久而久之,連朋友都會變成仇敵.有許多公司由朋友合夥運做.成功後卻分道揚鑣爲什麼?主要是他們在一些小節上積累了怨氣造成的,比如,誰的辦公室好,誰先簽字,誰做最終拍板等.要預防發生這樣的問題就應力求公平待人,注意小節,及時溝通兼顧透明.
第六章, 總結
1、規規矩矩的商人的概念:在承擔相應社會責任,在不損害他人的合理利益的條件下,取得合法的利潤.規矩的商人一定是追逐合理利益的否則他們就是騙子或政客.
2、我不是那種天才,只是比一般人多努力一點而已,同時,我堅持不懈地在正確的方向上探索纔有今天.我用十年的時間學會如何做個規規矩矩的商人.看來有些漫長,但很值.
3、我是幸運的,在我成長的過程中有這麼多的人指引,幫助過我,我對他們感激不盡.*
後記:展望未來
我已離開了工作5年多的公司,計劃同朋友一同建立一家誠實守信,公正,公平,追求夢想,勇於承擔責任,尊重他人的公司.