“The tailwinds have outweighed the headwinds（順勝於逆）.”
這是Slack CFO在今年Q1財報電話會上的開場白，這句話同樣適用於在上季度收穫了軟件上市公司 歷史上單季度營收最快增長 （同比169%）的Zoom，其股價從年初的不到60美金飆至240美金，但這過程中也遭遇了由於安全問題引發的質疑和抨擊。
總有媒體拿Slack與Zoom比較，Slack CEO還曾特地闡釋了兩家公司的區別：
“Unlike the many video conferencing solutions in the market such as Zoom, RingCentral, Google Meet, Microsoft Teams, Amazon Chime, and BlueJeans, we aren’t a digital substitute for physical, in-person meetings. Instead, Slack acts more like a digital office , a persistent place for users to connect and find information.”
（與包括Zoom、RingCentral、Google Meet等視頻會議解決方案不同，Slack 不是對人際會面物理場所的替代 。我們更像一個 數字辦公室 ，一個讓用戶連接和尋找信息的固定場所。）
這段話包含了三點：
首先，Zoom是對線下會議的替代和電話遠程的 升級 ，Slack是要 打破 郵件溝通的傳統，創造一種全新的工作方式。
其次，Zoom從體驗升級的角度更容易獲得客戶 嘗試 ，Slack更需要 時間去教育 用戶改變習慣。
第三，Zoom從單一場景切入，在任何規模的企業裏 推廣都相對容易 ，而Slack在組織 架構越複雜 的企業中滲透難度越大。
所以， 疫情對於Slack的積極影響並沒有那麼大。 甚至由於經濟下行，大型企業即Slack最重要的客戶羣還可能削減IT支出，減少對非核心軟件的採購。
但根據最新發布的財報， “順勝於逆”的確是對兩家公司疫情期間表現的最佳概括 。
這裏包含了本文想要探討的三大問題：
- 基於財報基本面，Zoom與Slack的“順”在哪裏？
- 基本面之下，他們的“逆”在什麼地方？
- 未來，兩家公司應如何克服逆勢，繼續增長？
結合對兩家公司的持續跟蹤，讓我體會最深刻的，不僅對發展中的SaaS公司還有所有處於上升通道的公司都有參考價值的是：
哪怕在逆勢中，也要堅持增長，尋找第二曲線——“出圈”。
01 順
顯然，Zoom與Slack都沒有浪費一次“好危機”。
根據財報，兩家公司的營收在疫情期間收穫了超預期增長，不過 超出程度大相徑庭 。
我在Slack迎來“至暗時刻”？| 財報中講過， 30%是SaaS公司的增長紅線 。Salesforce上市16年後還能保持30%以上增速，對於剛上市不到一年的Slack，在上個季度竟然表示Q1即將跌入這個警戒區間內，難怪之後股價跌至谷底。
所以，這次疫情帶來的50%增長可謂“拯救”了Slack。而對於日活最高達到3億人次的Zoom，疫情對其的幫助更像錦上添花。
下圖是兩家公司在付費客戶指標上的變化。
結合電話會內容，我發現以下幾個核心特徵和差異：
首先，客戶畫像上，小微企業及個人用戶構成了Zoom重要的客戶基礎，而Slack更加依賴大客戶自上而下的推動。
Zoom CFO在電話會中提到：10人以下的小微客戶收入貢獻從Q4的20%上升到 30%，即近1億美金 。同時大於10人的付費客戶數量激增18.4萬， 首次超過了Slack的增量 。但是，這部分客戶所帶來的變化是按月付費的比例顯著增加， 他們未來的留存是未來市場關注的重點 。
反觀Slack，CEO在電話會上則明確了今年的首要任務： 大客戶（Enterprise） 。前12個月付費 超過10萬美金 的大客戶數量上，Slack增長顯著，與客戶增量佔比依然在0.8%，二八效應明顯。並且，一年以上已簽約但未履行的合同達到3.79億美金，同比 增長97% 。
第二，獲客方式上，網絡效應在疫情間顯示出巨大的獲客優勢，服務器壓力和安全問題對Zoom的商業影響有限。
仔細看，網絡效應對兩家公司所產生的效應其實不同。Zoom的產品體驗讓一個註冊用戶輸入ID即可加入任何會議，非常容易在企業內部 或企業間 任意分享傳播。
Slack初期是一個用於企業或團隊內協作並調用其他工作軟件的平臺，從工作屬性上也不適合與外部分享， 很難形成跨企業傳播 。
所以網絡效應對Zoom的利好遠大於Slack，全球化節奏進一步提速。Q1營收中25%來自APAC和EMEA（亞太和歐洲地區）， 同比增長247% 。
最後，大客戶獲取上，Slack與亞馬遜雲AWS達成戰略合作，爲自己與微軟Teams的對抗上掌握重要砝碼。
6月5號下午，Slack和AWS對外宣佈達成戰略合作，亞馬遜所有部門將使用Slack作爲唯一的工作協作平臺。
而Slack不僅將集成亞馬遜視頻會議產品Chime，還將與AWS Chatbot、Sandstone、Key Management Services等多款產品深度整合，讓同時使用AWS和Slack的客戶實現對 內部雲資源及工作軟件的一站式管理 。
抱上AWS的大腿後，Slack也將幾乎免費獲得雲上的潛在客戶。對於AWS，與微軟雲Azure的競爭去年開始進入白熱化，雙方都亟需合縱連橫。
這是一次名副其實的雙贏。
02 逆
下圖是兩家公司近期的股價表現，需要注意的是在財報發佈後的表現。
經歷了兩次大幅度回調後，Zoom重新贏得了投資者的信任，然而Slack剛剛艱難地從兩個月前的谷底爬出來，卻在財報公佈後急跌14%。
股價反映的是市場對未來的預期，兩份財報到底釋放了什麼信號？
首先，安全和競爭是造成Zoom股價兩次回調的原因，財報背後的問題是潛在成本提升和市場天花板臨近。
4月初，Zoom被爆出安全隱患，被輿論成爲“Zoombombing”，股價隨即大幅下挫，細節不展開講。禍不單行，4月26號，Facebook宣佈推出Messenger Rooms，直接對標Zoom Meeting，股價再度回調。但是隨着一系列整改和對安全公司Kepbase的收購，客戶信任逐漸迴歸。
而仔細看營收和利潤，有一個重要指標的下降： 毛利率 。
下降在意料之中，但也存隱患。
視頻會議的主要成本是服務器或雲。爲25個國家超過10萬所K12學校提供 免費 服務以及大量個人用戶的湧入，是造成成本大幅度進而影響毛利的主要原因。
但這並不是全部，爲了消除客戶隱患，Zoom宣佈爲企業級客戶提供端到端加密，簡單來說這將變相 提高帶寬成本 ，而且這是公司承諾的一項長期服務，意味着 毛利率並不一定能恢復到以前水平 。
這就不難理解爲什麼Zoom會在5月20號宣佈 停止中國個人用戶註冊 ，不再提供免費服務，首要原因—— 不划算 。
原因之二—— 在天花板可見的市場裏競爭白熱化 。4月17號，隨着Verizon宣佈對雲視頻會議公司BlueJeans的收購，這個賽道上的玩家所剩無幾。
這並不是利好，而是市場進入 巨頭收割 階段。
再看國內市場，阿里釘釘、騰訊會議、頭條飛書和華爲Welink正在幾乎不計成本地瓜分市場。因此，Zoom在國內的舉措，一來希望守住現有城池並聚焦企業級客戶，二來可以集中精力在國際市場與真正的威脅展開“肉搏”，後面會詳述。
其次，“不夠好（Not good enough）”是造成Slack股價再度遭遇滑鐵盧的原因，財報背後的問題是增長乏力和銷售成本居高不下。
在巨頭之下生存有多麼險惡，且看Slack的表現便略知一二。
即便所有指標都超市場預期，與Zoom創紀錄的表現相比，各方面都遜色不少：
- 營收上，同比增長比Q4提升了一個百分點，而Zoom提升了近一百個百分點；
- 客戶指標上，新增付費客戶增長比Q4提升三個百分點，而Zoom則翻了三倍多。
儘管兩家並沒有太多可比性，但作爲幾乎同一時間上市且去年總營收幾乎相同的SaaS公司，似乎都受到疫情的利好刺激，Zoom先於Slack幾天發佈財報——前面的兄弟發揮不錯，你Slack爲什麼掉隊了？
電話會上還聽到截止到上個季度Slack共累積了約 75萬 家客戶，相比Q4增加了約9萬名，同期付費客戶增加了1.2萬，即 付費轉化率爲13% 。
而這是在約1.1億美金的銷售支出下獲得的，佔整體營收比例 超過50% ，相比之下，同期Zoom的銷售支出只佔營收37%。
這很大程度上的確由兩家公司產品的網絡傳播屬性不同所造成的，前面講過， Slack的傳播瓶頸在只限於公司內部 ，不適合與外界分享。
因此，獲客成了Slack需要持續投入的成本中心。
儘管疫情後獲得了充足的客戶基礎， 如何提升付費率尤其是大客戶的獲取 成了今年的重中之重。CEO說：“We will market aggressively（我們將在市場推廣上更加激進）”。
但更加激進的市場策略意味着將對現金流持續造成壓力，在提高了營收預期後，公司預計全年將實現8.5至8.7億美金收入，同比增長37%，相比Zoom給出的數字是 185% 。
總結一下，儘管收益於疫情，擺在兩家公司面前的問題也很明確：
- 對於Zoom，面對毛利下行和競爭白熱化，如何鞏固護城河，並打破當前的市場天花板？
- 對於Slack，面對營收放緩和高額銷售投入，如何像Zoom一樣實現跨企業傳播，並恢復高速增長？
兩個問題背後都直指一個目標——尋找第二曲線 。
03 出圈
在Zoom的“冰與火之歌” | 硬核裏講過，Zoom的利基市場是 雲視頻會議（Cloud-based Video Conferencing） ，這個市場需求清晰，對硬件要求不高，天花板並不高。
Zoom的“出圈”，是要打破雲視頻會議的天花板，向百億美金級的統一通信市場突破。
這要求產品能適配更多通信設備如座機、移動電話等，滿足更多場景如會議室系統、電話接入等需求，最終成爲一個整合各類音視頻線路的 統一通信入口 。這早在Zoom的招股書“Market Opportunity（市場機會）”部分就被簡要提到過。
爲了實現這個目的，Zoom推出 三大核心產品 ：
- 面向個人或企業的雲視頻產品 Zoom Meeting；
- 面向大型企業和政府的 Zoom Room ：通過連接器將Cisco、Polycom等傳統通信設備整合進統一的Room系統；
- 融合傳統交換機業務的 Zoom Phone ：將電話線路整合進統一的通信入口，參會者可以在無法視頻的情況下用電話撥入。
袁徵連續在幾個季度的電話會上不吝於表達對後兩者的重視，這次還特地提及一位重磅客戶ARM，單季度內部署了8000套Zoom Meeting、800套Zoom Room和9000套Zoom Phone，以滿足全球員工的遠程會議需求。
Zoom正加速“出圈”的趨勢還反映在以下三個方面，重要性呈降序：
Zoom Phone的銷售在疫情刺激下提速 ：用免費的Meeting產品獲客，再反向滲透傳統電話會議場景，這就是Zoom的“ Land and Expand（先下單再擴張） ”戰略。袁徵和CFO至少三次提到這是一個“Huge opportunity（巨大機會）”，因爲客戶愈發需要的是一個“統一的”會議解決方案，包括聲音和視訊，意味着“TAM（目標市場）將極大地提高”，即統一通訊市場。
Room和Phone組合加速向金融和政府等大客戶滲透 ：這是“出圈”的必經之路， 兩個行業加起來幾乎佔整個市場一半 ，也是傳統供應商包括老東家Cisco的命脈。加速體現在兩點：1.電話會上提到的第二個案例是一家銀行客戶，在一個季度內部署了17.5萬個賬號。全球2000強客戶的使用量環比提升200%；2.安全問題爆出後，美國本土和印度等地方政府開始尋找替代。反過來想，這說明Zoom早已進入了許多政府部門。
App Marketplace（應用商店）從通訊“出圈”，走向協作市場 ：今年5月初，聯合Emergence、紅杉等機構，Zoom舉辦了第一屆“應用商店”大賽。一家僅 基於Zoom API 爲企業提供會議日程、任務及工作流管理的初創公司Docket脫穎而出，獲得冠軍並斬獲200萬美金的投資。
目前還難以判斷從會議場景切入泛協作（Collaboration）平臺是否成立。有分析師在電話會上提到了這個話題，袁徵的態度與舉辦大賽的目的一脈相承： 開放與集成 。的確，客戶始終希望一個平臺統一解決儘可能多的問題， 生態封閉和系統孤島 正是傳統供應商被詬病最多的地方。
我曾說過Slack是在“搞事情”，因爲它一開始便選擇了一個幾乎沒有（更難以測算）天花板的市場，也是早早就成爲微軟“眼中釘”的原因。
Slack的“出圈”，是要打破企業間傳播的屏障，將網絡效應發揮至最大，成爲企業的“Digital office（數字辦公室）”入口。
Shared Channels（共享頻道） 自2018年末發佈以來便承擔着這個關鍵職能，它能讓客戶把內部建立的項目小組即Channel分享給外部企業，通常是他們的客戶或合作伙伴，實現信息同步、任務協作和文件共享等目的。
如果下游夥伴沒有Slack賬戶，客戶甚至願意爲其 購買Slack賬號 。當下遊在使用過程中也認可產品的價值，便可能會向其他部門或管理層推廣，就這樣Slack藉助Shared Channels的網絡效應可以免費獲得新客戶，從而降低銷售成本。
這個新功能涉及產品架構、權限管理和安全性上的諸多考量。直到Q1，產品才允許從一對一共享升級到最多20家企業的“羣聊”。兩個月前，產品纔對發給非Slack用戶的邀請鏈接進行優化，以方便非註冊用戶使用Channel內的功能。
在我看來， 這些更新來得太慢了 。因爲如管理層所述，客戶對這個功能的反饋非常好：
- 年貢獻超過10萬美金的客戶中，90%已經在使用；
- 總共4.1萬個付費用戶正在使用，比上個季度新增了1萬個；
- 網絡效應正從25萬個客戶端（Endpoint）上產生。
這是Slack在今年設立的第三大目標，但最需要時間去檢驗，至少要一個完整財年。
管理層並沒有在電話會上詳述就網絡效應可能形成的銷售漏斗和轉化，包括由這個功能帶來的 新增客戶、活躍程度和付費轉化 。
最後，要構建一個全新的“數字辦公室”，需要比Zoom更開放與集成。CEO儘管口頭上說“我們並不是要把所有應用都集成進來”，但身體卻很誠實。
以下是Slack與硅谷頭牌VC如Accel、A16Z、Index和KPCB等聯合發起的 Slack Fund 所投資佈局的SaaS公司一覽，他們重要的共性是： 基於Slack API 的辦公軟件或更好地服務開發者。
04 增長
除了Slack與AWS的聯姻，袁徵也特地在電話會上對AWS在特殊時期的支持表達了謝意。這等曖昧絕非偶然，就目前看兩家“後浪”基本不構成競爭，但他們卻面臨着同樣一個龐大“前浪”的威脅—— 微軟 。
隨着微軟將Skype for Business的視頻通話集成到Teams上後，這個放大版的“Slack+Zoom”在疫情期間顯示出可怕的增長：
- 去年7月，宣稱日活用戶數達到 1300萬 ；
- 3月初，國外疫情爆發前，日活達到了 3200萬 ；
- 一週後，日活躍升至 4400萬 ；
- 四月底，CEO Nadella宣佈日活激增至 7500萬 ，佔Office 365付費用戶近30%。
前浪依舊可畏。
對於Slack來說，當下的任務是 高效增長 ，聚焦對大客戶的獲取上。他們曾經在前五十大客戶的使用行爲中發現， 75% 的客戶在同時使用Office 365和Slack。
而對於Zoom，則需要專注在 繼續消化 激增的18.3萬大於十人的企業級客戶上，同時還要 儘可能挽留 更加龐大的“生產消費者”羣體（Prosumer，指小於十人的企業或個人）。
其實，Phone之於Zoom，Shared Channels之於Slack，是兩位CEO 在上市前 便爲下一步增長做好的鋪墊。
疫情打亂了所有公司的發展節奏，但通過前面的分析我們發現：
這個提前制定的“第二曲線”戰略在疫情期間發揮了至關重要的作用，成爲了增長的主要推力之一。
意料之外，情理之中。
幾乎可以肯定的是，今年我們還將見證SaaS公司上市後 年營收最快突破十億美金 的新紀錄——Zoom預計今年營收爲 接近18億美金，年增長超過185% 。Slack給出的營收指引爲接近8.7億美金，年增長30%。
要知道，去年兩家公司的營收 均爲6.3億美金 ，心疼Slack一分鐘。
《劇變》一書中說道： 危機，是一個緊要關頭，一個轉折點 。
這次疫情所帶來的的挑戰，不僅僅是激發人們如何用新的辦法應對從未遇到過的問題，有時候更考驗的是如何 以不變應萬變 。
找到增長的方法並堅持下去，對於年輕的Zoom和Slack來說，就是新的護城河。
本文轉載自公衆號我思鍋我在（ID：angelplusdevil）。
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