本文是《故事力》的第十四章：銷售員怎麼講故事，賣出產品。每個銷售人員都面臨五個基本挑戰：沒需求，沒錢，不着急，沒願望，沒信任。——金克拉
怎麼解決呢？用故事吸引潛在客戶，與之建立關係。感染他人，贏得信任。這是關鍵。
每一位客戶都有敏銳的洞察力。發現你即將開始銷售說辭的瞬間，心理之門就會怦然關閉。
所以此時要講一個“我是誰”的故事，目的是介紹自己，同時幫對方瞭解你在做什麼。然後推進一步步的銷售：
銷售的過程
開始建立客戶關係。我們公司是做什麼的？我爲什麼選擇這份工作？用一句話來回答，並根據這句話，講出一個有衝突的故事。
挖掘需要。客戶可能並不知道自己有什麼，即使知道，可能也是不清楚的。
所以可以通過講“我們幫助到什麼人”的故事，讓客戶在主角身上找自己的影子，逐漸確定自己需要什麼，在明確需求之前，所有的介紹都是白費。
只有客戶知道自己想要什麼之後，纔有可能問出“你的產品對我有幫助嗎？”
介紹產品和服務。“介紹產品和服務”是一個故事，你需要不斷的重複這個故事，並介紹爲什麼你的服務纔是他們最需要的。
完成交易。當你讓客戶相信，你的產品和服務，纔是最適合他時，就可以完成交易。
但現實中可能很難接觸到潛在客戶，你可以用大撒網的方式捕魚，比如寫文章、寫公衆號。
美國心理學家盧維斯說：“不論是誰，在被說服的開始階段，都會懷疑有戒心，不希望因被說服而有所損失。因此，通常情況下，我們都會對外來的說服保持戒心，處於封閉狀態。”
對陌生人來說，克服他們對你的懷疑，就像克服地心引力一樣難。那怎麼辦呢？
答：故事是應對對方戒心最好的方式。
爲什麼你信任我？
客戶可能會出現兩個問題，第一，這個人值得信任嗎？
應對方式就是，自我介紹。講一個“我是誰”的故事。
研究證明，人們只會在對你有了初步信任之後，聽到你很牛的故事，纔會對你產生尊敬。一味展現能力反而會弄巧成拙。
每個人都需要講故事，因爲沒有人會相信自己不瞭解的人。不瞭解的人是他，瞭解了之後是你。交易會發生在你我之間。
第二，這個人值得尊敬嗎？
所以還需要講：我曾經做過什麼，爲什麼會得到現在這個職業？
俗話說隔行如隔山，當你的領域越專業，別人就會越聽不懂，你是做什麼的。但每個工作的本質，就是解決某個實際問題。
所以你需要講清楚，你幫他解決了什麼問題，什麼困難。有困難就會有衝突，有衝突就有了故事。
爲什麼你要購買我？
“我爲什麼做這個工作”的故事。講這個故事的三個目的，第一讓別人瞭解你。
工作其中最重要的目的就是賺錢，是什麼驅使你不斷的工作呢？除賺錢之外，答案因人而異。
容易看出一個人的底層思維。更容易看出來一個人的價值觀。
第二爲工作賦予更大的意義。銷售不是你讓他人做的事，而是你爲他人做的事。每一個銷售都應該真心的認爲，自己的工作是幫客戶一個大忙。
第三，和潛在客戶建立共情。當你敞開心扉和人分享自己的故事時，聽的人會下意識的覺得自己也應該說點自己的事。
當客戶開始分享自己的故事，你能對他的困境感同身受，你們之間就建立了連接。
當人們信任了自己理解的人，這也爲對方信任你推薦的產品和品牌打好了基礎。
你爲什麼必須買的故事？
客戶沒需求，沒願望，沒錢，不着急怎麼辦？
銷售員常犯的錯誤是：只賣產品和服務，而不講它能幫客戶做什麼。
在介紹產品和服務的故事時，主題只有一個——如何幫你的客戶成功。
表面上講客戶成功的故事，實際上襯托的是你想推銷的產品的成功。具體分爲這幾步：
故事背景——平衡狀態
大部分的需求是隱性的，客戶處於或者他認爲他處於某種平衡狀態。他很好，不需要什麼。
你的目的就是把他從平衡狀態拽出來，否則，你再怎麼鼓吹產品好、產品有價值都沒用。因爲跟他沒關係，他好好的。
實際上，就是和客戶取得共鳴。比如“曾經的王總就這樣，和你一樣，可是後來……”的故事。
觸發事件——引起衝突。首先想什麼樣的狀態下，客戶會從平衡狀態出來？無非是個人情況或外部情況。
個人情況，身體狀況，家庭狀況，財務狀況。或外部狀態，比如競爭對手、公司重組、併購、裁員。
講衝突時，最重要的是講出衝突帶來的負面情緒。因爲負面情緒超有感染力。讓潛在客戶和故事主角產生連接，產生信任。
要注意銷售不是一次就成，你賣的也不是靈丹妙藥。會有嘗試和波折，好不容易，才修成正果。所以你要設計好衝突和衝突的升級。
完美結局。有三種：贏得某種力量或地位，獲得某人或某物，實現自我。
講好一個故事的目的就是，要激發對方的好奇心和共鳴，讓他邊聽邊想，如果是我或者我們公司，在這種情況下會怎麼做。
但他把自己帶入了你的故事，你就成功了一半。
銷售的最高境界：讓客戶講你的故事。
沒有故事的品牌是沒有靈魂的。而有了故事，就變成了有IP價值的品牌。
面對拒絕時，請事先設計好故事，因爲拒絕是常態。
一個好的銷售故事，一定能講到別人心裏。就算當下沒需求，沒購買，客戶也會記得你。接下來要做的就是，靜等花開。
小練習：你的家人或不瞭解你工作的朋友，講一個故事，讓他們理解你是做什麼的。你的工作解決了誰的、什麼問題，讓他們獲得了什麼改變？
社會越來越大，人卻越來越孤獨。再怎麼成功，光鮮亮麗，也無法阻擋夜晚一個人躺在牀上的孤獨和無人迴應。
這個時候就需要有人陪伴，有人理解，有人看見自己，而我的工作就是提供陪伴，提供理解認同感，提供一種情緒價值。
給對方提供一種良好的感受，讓對方能更有力量去應對，生活中的挑戰。這是一種情感消費，提供一種情緒價值。
謝謝你的欣賞，期待在留言區看到你的樣子。