沒有真相，只有詮釋。——尼采。突然想起來，曾經學過的法律經濟學。其中有一項法律叫做《反壟斷法》，爲了防止和反對大公司壟斷，於是設定了這個法律。
其中有一個關鍵的點，你是否違反這個法律，取決於怎麼解釋？事實是紛繁複雜的，你要什麼證據，取決於你要論證什麼結果？
對律師來說，這真的是一件大好事。因爲裏面的操作空間真的特別大，這就意味着有着足夠的利潤。
現實發生了什麼是一件事情，你怎麼理解，怎麼解釋這件事情，是更重要的一件事情。
什麼意思呢？就是比起事實，你的詮釋更重要。好，言歸正傳，這部分的主題是：如何深入瞭解領導和同事的需求？
1.做彙報是一個賣東西的過程。
說話是一項權利，更是能力。它有一個核心目的，就是讓這個世界運轉起來。比如：幫我倒杯水；請幫我倒杯水；我渴死了，拜託你幫我倒杯水；給10塊錢，幫我倒杯水。
說話是一個獲得認同、幫助的過程。但當你做不好，那就是一個招之厭惡、自我毀滅的過程。
尤其是在工作中，我們經常需要有做彙報的時候，當你在做彙報的時候，有沒有想過真正需要的是什麼？怎樣才能達成自己的目的？
如果你要成功地說服他們，你僅在理智上做到這一點還不夠，因爲人不僅僅受理智驅動。——羅伯特 麥基
理智是一種約束人的力量，把人往回拉的過程。而真正促使人往前衝，做出一個決策的，是情緒的力量。
你怎樣才能觸發這個情緒的按鈕呢？是故事。因爲人的很多決策，是靠走心的，不是走腦的。
2.跟領導和同事要資源了三大誤區：
書中是舉了一個案例。我想我有什麼時候跟別人要資源呢？我想起自己有一次跟老闆要資源，說完第一句話之後，老闆就直接說，你怎麼不想想你自己，什麼不足。
老闆之所以成爲老闆，就是因爲對你的套路很精通。尤其是那些白手起家的老闆，非常清楚地知道你在想什麼。大多數要資源傾斜的都會失敗。
誤區一，只說“什麼”，不說“爲什麼”。
說了具體的細節，但沒有說核心的重點。千萬不要把故事說成事故。
當一個人不瞭解爲什麼花錢，你跟他說的天花亂墜，是沒有任何意義的。
誤區二，“我我我”。
在彙報中，只說我，而忽略了你。當你想說服一個人，想要對方資源傾斜的時候，一定要把注意力放在對方身上，滿足對方的需要，他纔有可能滿足你的需要。
卡耐基說，如何讓對方心悅誠服呢？一聽對方說他想說的，二站在對方角度上說他想聽的。
所以你要關注對方的目標，動力，痛點，癢點，爽點。在尋求幫助時，注意：不要把注意力放在自己身上。
誤區三，“那又怎麼樣”。
這是一個讓人無力的狀態，你把所有的都做完了，該說的說了，該做的做了，該站在對方角度想的，都想過了。但對方一句那又怎樣呢？足以打消你之前所有的心思和努力。
在溝通時，我總是有存在着一個默認假設，就是對方聽得懂。但總是出現的就是，“我以爲”到了對方那裏變成“那又怎樣”。
所以這時候，你就要講一個能夠穿透“那又怎樣”的故事。
3.雪中送炭的故事。
這個時候就需要你，講一個雪中送炭的故事。跟之前的故事不同，講故事的人不是主人公，聽的人才是。讓對方感受到危機，感覺到冷，而你是那個送炭的人。
要達成這個目標，就需要你講一個好故事，把你的觀點賣出去，讓對方支付資源。那故事該怎麼講呢？上模板：
背景：主人公本來有的一個目標。
衝突：達成這個目標，遇到了或者會遇到什麼樣的阻礙。
解決衝突：雪中送炭，提出克服衝突的解決方案。
完美結局：這個方案能夠帶來什麼樣的結果。
這是一個非常漂亮的模板，殺傷力強大的兵器。但是你想使用它，就需要注入靈力，或注入內力。內力的多少也會決定了這個兵器的殺傷力。
怎麼獲得內力呢？就是了解老闆同事，瞭解對方的愛與怕。對方的需要，有深入和清晰的瞭解之後，你才能把這個武器，用得出神入化。
背景
需要注意，在這個故事中，你的老闆，你的利益相關者，纔是那個英雄。你只是幫他克服衝突，實現目標的那個人。
你要意識到，你要跳出自己，站在他的角度講故事。從對方的動力開始，
衝突
要設計一個什麼樣的衝突呢？這取決於你的聽衆是什麼類型？書中根據人的本能趨利、避害，把人分成兩種類型：
一種是安全責任型，這種類型的人典型特徵就是害怕風險，厭惡損失。這種類型的人適合講“挖大坑”的故事。
具體是：前面可能有什麼、什麼大坑，你需要怎樣、怎樣才能避免。其實就是先恐嚇，然後再提出解決方案。
一種是成長獲得型，這種類型的人是，恐懼得不到，一般銷售、市場、創業者是這樣。這種類型的人適合講“畫大餅”的故事。
具體是：如果我們XXX，會怎麼樣呢？如果有個軟件，能幫你不錯過任何客戶，會怎麼樣呢？如果有了課程，能夠提升你講故事的能力，會怎麼樣呢？
克服衝突
如果你把對方當做主角，那麼請記住，一定要讓你的主角發光發熱，成爲太陽。所以就是要精心給他設計發光的過程。
你需要讓老闆感覺：如果我把資源給你，我會是最終受益人。需要讓同事感覺：這個方案最終幫助的是我自己。
這裏有個作者推薦的，非常好用的小技巧：把“我可以”改成“當你用了什麼，什麼會怎樣？”
當我說“我可以做什麼，我可以解決什麼問題”時，是在把我和對方孤立起來。所以這個時候可以嘗試換個角度。
“當你用了產品，就能成爲這條街最靚的崽；當你們公司用了我們公司的產品，就會成爲行業的領導者”當然這是吹牛，但不可否認，聽着確實讓人感覺很舒服。
完美結局
最後你需要一個完美結局，來爲你的這次彙報畫上一個句號。正因爲有這個完美結局，纔會促使對方馬上做決策。不要小看，這個很重要，是畫龍點睛的一筆。
最後是不是，還有一個最重要的點沒有講，怎麼了解對方的需求呢？你可以直接問，比如：老闆，目前咱公司最重要的三件事是什麼？
當然你也可以通過看公司內部的各種報告、報表、規章制度。得出結論之後，再綜合驗證，通過信息交叉復現，來驗證你的所得，是否精準。
我的故事
想一個你需要老闆/同事的資源或者支持的情景。在這個情景中，你認爲他們最關心的目標是什麼？他們最擔心的又是什麼？
如果答案不是很清晰，嘗試用以上三種方法，更深入地挖掘對方的目標。
我想起了，我那次很失敗的演講。爲什麼這麼失敗呢？首先是我眼裏，根本沒有對方，我只是表達了自己想表達的，有抱怨。
現在想來那次失敗，真的一點都不虧。如果下次有這樣的機會，我還是要表現的，因爲只有展露出來，才能看到自己需要提升的點在哪裏。
當時領導的目標是，這個月的賺的錢不能比上個月少。同事擔心的是，這個月工資是不是少了？
就是我在講自己的事，他們在思考他們的事，兩不相干。以至於我說的話，距離我想達成的效果，天壤之別。
閱讀寫作，真的不虧。因爲可以不斷看到，曾經的自己有多天真，多麼的幼稚，多麼的單蠢。因爲看到這些，纔有接下來的精進。
謝謝你的欣賞，期待在留言區看到你的樣子。