前幾天在樊登讀書上聽了一本FBI談判專家寫的，叫做《掌控談話》的書，聽完之後又跑去看了一遍紙質書，受益良多。
恰巧今天社羣裏的一位朋友問：請問，怎麼優雅的提漲薪？我希望能利用書中所給到的技巧嘗試幫這位朋友解答這個問題。
在和老闆談判之前，我們首先要明確一點：人是非理性的，人和人之間的談話絕對不是靠博弈論這樣的理性工具來推進。而是要靠對人腦的深刻理解，思考如何感性地開啓這場談話。
這樣才能夠掌控談話的走向，最重要的是讓對方始終覺得是他在掌控談話，從而達到我們想要的方向和目標。
方法的實質有兩點：
1.轉化問題實質，使得問題的焦點得到轉換，讓對方動腦幫你解決問題，讓對方想辦法來改變條件以達到最終交易。
2.問對方問題，讓對方疲。
下面是具體招式。
NO.1 重複老闆所說的話
這樣的目的是讓對方覺得你更夠善於傾聽，從而迅速建立和諧關係。
當員工提出漲薪時，老闆第一反應大多是憤怒的，而員工往往也不待見老闆，而能夠讓雙方情緒平緩的方法只有一個，那就是傾聽。
本書中指出：人腦有一個特殊的習慣，那就是聽到某人重複我說的話的時候，是希望我給他解釋一下。
例如，我們對同事說：你的工作做的真棒。此時被誇獎的同事往往會主動解釋一下爲什麼他的工作做的這麼棒。
所以，和老闆談判時可以通過重複對方的話，激起對方的解釋欲。這樣也避免了讓我們想當然，從而保持一個探索者的心態。
NO.2 使用深夜電臺主持人的聲音
這個技巧我覺得是讓談判對象獲得平靜最有效的方法之一，但是這需要大量練習，因此我們不過多闡述其中原理。
但是可以在談判時放低語調，然後開口先說“對不起”，然後重複對方說的話，然後沉默至少4秒，最後不斷重複這四個步驟。
這四步法往往會成爲打開僵局的出路。
NO.3 標註老闆的痛苦
當老闆不想跟我們說話的時候，我們可以說出此刻對方痛苦的感受。
這樣的好處是：建立策略性的同情心，以此幫我們建立雙方信任。
需要注意的是，在這個過程中不發號施令，不問條件，儘量用低沉的語調標註對方痛苦。千萬不要說我加班多麼多麼辛苦，其他公司同等職務待遇如何如何，你就應該給我漲薪等等。
切記談話過程中不要意氣用事，原因是會讓對方覺得不安全，沒有獲得同理心，要注意要讓對方平靜了下來。
策略性的同理心不要指對老闆一味的贊同，而是理解對方。把對方的情緒重複給他們聽，只有我們理解對方，才能明白什麼力量能改變他們。
所以，同理心不是贊同，而是理解，把對方的情緒重複給他們聽就好。
尤其是漲薪這件事往往會讓老闆產生消極情緒，我們可以可以通過標註來削弱它。例如：你看起來很不滿，你看起來很憤怒等等。
常用經典句式有：看上去、聽起來、似乎……
NO.4 拔出老闆心中的“刺”
拔刺的學名叫做：指控審查。意思是率先說出對方可能提出的指控點。
我們知道老闆肯定會對我們有意見，在老闆對我們有意見之前，我們要把老闆對我們的控訴放到檯面上講。
一旦如此，那麼接下來的談話往往將會是實質性的問題。
所以和老闆談話之前先想想對方對你最不滿的地方在哪兒，對方覺得最不公平的地方在哪兒，對方覺得最委屈的地方在哪兒，我們自己先把他承認出來。
樊登老師在這裏講過一個非常有趣的案例，大意是一個第一學歷不高的人面試被淘汰的本質原因往往是：他們自己先將弱點隱藏了起來。
這樣的人往往不去講爲什麼自己第一學歷不高，而是誇大自己的工作履歷。
而恰巧面試官往往會看出這些弱點卻不在過多追問，此時面試者以爲自己隱瞞了過去，其實是爲面試官找到了一個淘汰他們的理由。
解決辦法是：將自己包裝成一位求學經歷很坎坷，但是求職經歷還挺順利的人。
NO.5 談判當中要讓老闆方說“不”
這是最有效的辦法， 目的是讓老闆有掌控感，讓其更有建設性地思考這事應該怎麼辦。
引用書中非常經典的一個案例：
大意是作者的同學是美國政治基金籌款員，多年來一直使用說“是”的話術爲共和黨候選人籌款。在一次籌款過程中，他們想要引導羣衆說“是”來反對奧巴馬，以此達到籌款目的。
例如，你是否認爲現在的油價偏高了？你是否認爲民主黨是造成汽油價格高升的一個原因？那您認爲我們在11月大選中是否要有所改變？您能否給我您的信用卡卡號？這樣你也能參與改變。
對共和黨不滿的羣衆一般都會說“是”，但他們發現這個模式的話術多年來的回報都是很低的。雖然每一步都是“是”，最終的答案卻不可避免變成了“不”。
於是他們修改了話術，例如：如果一切都不改變，您是否認爲美國正在往最好的方向發展？關於奧巴馬總統11月份之後繼續執掌白宮，繼續無所作爲，您是否會坐視不理？如果您今天就想做點什麼來避免這種情況的話，您可以向xxx委員會捐款，我們會全力爲您爭取的。
人有兩種基本的慾望，一個是安全感，一個是控制慾，而老闆往往喜歡擁有控制慾，以表明整件事情是他們在主導。
我個人也發現一個有趣的現象，當卸載軟件的時候，很多會彈出一個對話框，問這個軟件怎麼樣，能不能給點建議。這樣的對話框我經常看都不看，直接關閉開始卸載。
有一次我卸載一款英語軟件的時候，彈出的對話框讓我猶豫了一下。上面的內容大意是：您是不是準備放棄這個產品。
雖然最終還是卸載了，但是看了這本書我明白了我的猶豫來自哪裏，那就是我想到了“不”。
《思考，快與慢》這本書中也提到過：人們天然厭惡損失的心態，當告訴人們要損失一個東西的時候，他的第一反應是說：不/沒有。
我們以此得到老闆的迴應，使得談話繼續。
所以一個優秀的談判者不是讓自己表現的如何亮眼，而是引導對方發現談判者的目標，並讓對方認可這個目標。
所以鼓起勇氣，讓老闆先說一句 “NO”， 然後再談接下來怎麼辦。
NO.6 你說的對
如果在一場非常艱難的談話中讓老闆說一句：你說的對。這就代表談判邁出了一大步。
例如，我們往往不喜歡自己的老闆。和他們談話時很容易出現憤怒、厭惡等負面情緒，我們需要做的是在壓制自己負面情緒的同時，儘可能多的提前瞭解老闆的背景。
當我們能夠在談判過程中，將老闆的創業經歷講一遍，很可能老闆會放棄他們的一大部分要求，原因是我們講了老闆們的整個心路歷程。
做這些動作的原因是要和對方產生認同心理。
而如何產生認同心理就是把前面的招數合在一起，加上一個總結，這個總結說的話都是老闆的心理告白。
NO.7 談價格
當老闆同意給我們漲薪之後，那麼該漲到什麼程度呢？此時老闆很可能會問你：我願意給你漲薪，你覺得應該漲多少？
此時我們注意不要張口出價，而是要劃定一個範圍。例如，像我這種情況市場價月薪是18000-24000。
如果老闆給你討價還價，千萬不要相信“折中”。
比如，我們現在月薪是16000，上面說的最低是18000。老闆可能會說，那折中一下，給你17000吧。
這看似是公平的，老闆讓了步，我們漲了薪水。但其實這個世界上根本沒有絕對的公平，公平是一種感覺。
數字是中立的，老闆要的是給我們一個公平的感覺。很可能老闆付出這1000塊錢，我們爲其創造出10倍、20倍、甚至上百倍的利潤。
還有一種方法是：操作非價格因素。
我們要求漲薪說明我們內心潛意識是不想離開的，如果假如當前公司確實有經濟上的困難，我們目的不能達成時，考慮是否能將錢換成別的，例如帶薪假期。
也可以說出特定數字，讓老闆認爲我們是算過的，是經過深思熟慮的，讓其認爲我們將房租、水電、交通等等一切花費都算了進去。
甚至可以沉默一下，然後給報一個個位數的價格，讓老闆覺得我們非常有誠意。
最後介紹一種阿克曼議價法：
1.設定目標價，自己在心理首先設定目標價，但是不要說出來；
2.第一次出價是目標價的65%；
3.計算好三個可能用到的價格：分別是目標價的85%，95%，100%（做好三次讓步的機會）；
4.在說價格之前，利用各種同理心讓對方說”不“，來對抗對方。
NO.8 校準問題
這是一種很有效的方法，因爲有可能談着談着老闆生氣了。
這種問題的根源是：雙方的理解有偏差，或者對方情緒不佳，需要用語言校準問題來解決。
例如，談話過程中當老闆站起來要走時，不要問：你是否要走？
因爲這句話的本質是：命令。這時候應該問：你打算離開是爲了什麼？這時候老闆往往會發泄情緒數落我們一頓，然後坐下來，這時我們就明白什麼地方讓老闆生氣了。
需要注意的是，在校準時要多問：怎麼才能？是什麼？而不要問：爲什麼？
因爲問爲什麼會讓老闆覺得被質疑，會讓老闆覺得有壓力，會讓老闆覺得我們高高在上。
所以談話過程中我們要不斷校準問題，令到老闆不斷思考。
例如：這裏面的什麼問題對你而言是最重要的？我如何才能讓它對我們更有利？你希望我如何推進？是什麼把我們帶到了這個境地？
再或者：我們如何才能解決這個問題？咱們的目標是什麼？我們在這裏想要完成什麼目標？那我該如何做？
用提問的方法會讓老闆參與到解決問題當中，讓老闆覺得是我們在解決這個問題，他是一步步參與進來貢獻他的想法。
到最後老闆就不希望這件事做不成，因爲是他在掌控這個方向，是他在提出各種各樣建議。
所以我們要能夠學會示弱，要能夠學會用校準問題不斷去引發老闆大量的語言，讓老闆對漲薪的達成做出更多的貢獻。
NO.9 確保執行
有可能當時談的挺高興，但老闆回去了卻沒有給漲薪，或者回去了想了想覺得被忽悠了，所以沒有執行。
這裏介紹一種，7-38-55原則。
一個人在表達信息的時候，7%是通過語言表達的；38%是通過語調錶達的；55%是通過肢體和標籤表達的。
如果能夠觀察老闆的肢體跟表情，看他的動作，聽他的語調，這時候判斷就比僅僅聽他的語言或者寫在文字上靠譜的多。
爲了能夠確切的知道對方是否會執行，需要更多地使用校準和標註的方法。例如：你告訴我你會給我漲薪，但爲什麼我注意到你是猶豫的表情。
不要認爲老闆沒想好，因爲我們都不願意進行艱難的談話，我們所有人遇到艱難的談話第一反應是能繞過就繞過，儘量不要去觸動它。
所以如果要保證漲薪這個事情能夠被執行，那麼我們一定要把老闆的情緒標註出來。
反面情緒通過標註來削弱，正面情緒通過標註來得到鞏固。
還有一種三次原則，意思是在達成一件協議時，要至少聽對方說三次 yes。
表現形式爲：
第一次：恩，我覺得我們可以達成一致；
第二次：恩，可能是你說的對；
第三次：我們接下來該做什麼？
這樣的目的是讓老闆做出詳細的承諾，如果能做到三次原則，那麼漲薪被執行的概率將會大幅提高。
需有注意的細節是：我們提出漲薪要求時，和我們談判的人到底能不能說的算？
例如老闆會派部門經理或HR來和我們溝通，判斷他們能不能說的算的方法是：如果對方在和我們談話的時候總是用“我”開頭，說“我”的次數越多，這個人越不重要。
因爲真正的大佬不需要整天說“我”，而是說你們，咱們 ，這個事怎麼弄等等。
只有應付的人會不斷強調自己的重要性，所以警惕用“我”多的人 ，很可能這只是老闆應付我們的手段。
NO.10 總結
以上就是我根據書中的技巧總結的方式方法，有的人會問我，你用過了沒有？說實話我沒用過，因爲現在我自己是一名創業者。
以同理心的角度來看，如果有人這樣對我提出要求，我一定會被說服。因爲這本書中使用的全是高情商的手法，不是通過強迫，不是通過威脅、拍桌子然後令到對方退讓。
而是通過反應對方的情感，標註對方的情緒，重複對方所說的話，然後拔掉對方心裏的刺，讓對方舒服地願意跟你達成一致。
如果我們每一個人都能夠學會照顧對方的情緒來談話，那我們的人際關係一定不會變得越來越糟糕，反過來會變得越來越好。
最後利用作者的原話來作爲結尾：
請記住，強力推動你堅信的東西並不是自私的表現，也不是恃強凌弱，它會幫助到你。你大腦中的杏仁體，會處理恐懼的部分。
它想要說服你放棄和逃跑，因爲對方是對的，你太殘忍了。但如果你是一個誠實優雅的人，追尋合理的結果，你就能忽略杏仁體給你帶來的這些干擾。
根據這本書裏講授的談判風格，掌握信息，積極尋找最佳解決方案，你就能努力發掘價值和時間，不要用蠻力或羞辱的方式和人談判。
所以在本書即將結束的時候，我會給你留下一個要求，無論是在辦公室裏，還是在家庭餐桌旁，都不要回避那些真誠的，清楚的衝突。
它將讓你得到汽車最好的售價，更高的工資和更多的捐贈，它還會給你帶來婚姻、友誼和家庭。
一個人要想成爲傑出的談判者，成爲一個偉大的人，只有通過清楚地、有同情心地傾聽、訴說才能實現。
還要通過有尊嚴的敬畏方式來對待他人和自己，最重要的是要誠實地對待你想要什麼？你能做什麼？以及你不能做什麼？
每一場談話，每一次對話和每一個生活的瞬間都是如此，去擁抱他們吧。
我建了一個微信羣邀請大家來分享相關話題，如果您想和更多人討論如何漲薪的問題，請在 X 平行線 公衆號找到我，並回復“漲薪”，讓我們一起做誠實優雅的人。
最後，改編自樊登老師的一句話：你關心誰，就請將思想分享給他。