-摘录*二三书单*
01 阅读《当场签单》
02 书单图片：网络
03 书单来源：【一年300本】
《当场签单：跳出价格战的价值营销法》如今这个时代，销售观念已经发生了巨大的变化。从过去的以产品为导向，转变为以客户为导向。
在现代销售活动中，销售员必须将客户当作主体，并尽可能多地向客户提供价值。本书介绍了客户关注的诸多产品价值，如品牌价值、情感价值、实用价值、时间价值、品位价值、个性价值、信息价值、附加价值等，从多个角度和层面，告诉销售员应该怎样进行价值销售，怎样通过价值去打动客户，完成交易。
作者：王志飞，《医药养生保健报》报社广告策略顾问，“个人品牌多功能自媒体系统”著作权人，创作、推广、裂变、运营管理一站式知识付费系统的研发者。曾发表数百篇与营销专业相关的文章。
1.产品价值
产品价值看起来由产品本身决定，但实际上，客户才决定价值的高低。只有客户感知到的价值，才是有意义的。产品的价值，取决于客户的感受。
2.价值和价格的比较
如果客户觉得亏了，不是单纯地降价，那会挤压利润空间；可以更多地考虑，提高客户的“感知价值”。
3.价值导向
从以自身价值为导向，到以客户价值为导向。综合来看，考虑客户的特殊要求，提供某些定制化的服务，是可行的。
4.表达价值
阐述产品价值，必须先了解潜在客户的个性需求。
5.协助客户
“以客户为中心”，对于内心里没有形成清晰印象的客户，帮助客户建立购买产品的标准，帮助客户躲开购物陷阱。
6.全面认识客户的成本
时间成本、体力成本、风险成本、选择成本，在多维度领域，可以帮助不同用户降低不同的成本。
7.品牌
品牌的存在，在某种程度上是集体降低客户的风险成本、选择成本，即使小企业、个人品牌，也应该重视自己的品牌建设。
8.感恩客户
不是成交了的客户，才值得感恩。而是每一个客户，包括没有成交的客户，也值得被感恩。
9.学会倾听
倾听可以减少客户的抵触、增强客户的存在感、建立彼此的信任，在倾听中获取客户对产品的期待，提供针对性答疑、产品阐述。
10.做客户的“自己人”
保持双方地位的平等，强调双方的共同点，拉近彼此的心理距离。
11.尊重客户
适当地着装，让客户先挂断电话，和客户的谈话方式保持一致，不随意打断客户的说话，不轻视弱势客户。
12.换位思考
了解客户的购买目的、购买顾虑。对于竞品，帮着客户做比较。
13.重视情感联系
客户有着情感需求。如果能比竞品多出一点温度，就可能多争取到一位客户。
14.鼓励用户参与
让用户参与问答，亲身体验、试用产品，可以提升用户的关注度。
15.给客户个性价值
给客户一个特殊的购物身份，让客户感知到，自己是唯一的。
16.信息价值
销售的是产品，更是一种解决方案。
17.全周期服务
不要只在售前下功夫，成交只是服务的开始。因为满意的客户，会成为你的销售员。
