说起保险，不同于一般的产品，因为保险是带有时间属性的，买保险一定是为了对抗时间和风险。同时它也不是标准化产品，其属性是复杂的非标准件的，对普通消费者而言，是有一定的认知壁垒的，且壁垒不是短时间内可以消除的，那消费者的需求何在，可能真正的需求不在产品，而在人。
保险作为产品，另一个特殊性在于，它可能是唯一的一种消费者买后这辈子都不想主动使用的产品。一旦用到，往往意味着出大事了。
再者，由于保险产品本身的复杂性，即使有了使用说明书，消费者往往也是两眼一抹黑，不是很清楚该如何理赔。这个时候需要有人坚定地站在他这方。
因此，对于保险消费者而言，真正的需求是什么？
是对保险经纪人或者代理人的信任。
而对于保险经纪人或代理人而言，卖出一份保单，最重要的可能不是这款产品究竟有多好，因为消费者可能压根不太懂，乃至于大概率下他根本用不到。
当然产品好也是一大优势，可以让消费者消费之时更有安全感、占便宜感。
但比产品优势更重要的是信任优势。