在to B業務的不同發展階段，增長邏輯的驅動力從市場導向到產品導向再到服務導向，但在具體的運營邏輯上，依然圍繞着用戶拉新、付·費轉化、用戶服務這3個關鍵運營模塊，在這3個模塊下，不同的產品類型和運營模式，產生了不同的運營崗位。
定義：服務型業務我們將其定義爲以軟件產品爲服務媒介和以人力爲服務媒介的業務類型，服務型業務的運營邏輯是拉新-付費-服務-再付費。在具體的運營動作上，我們還是按照拉新-付費-服務這3大運營模塊來看。
相比於平臺型業務模式，服務型業務模式由於要用戶先付費再提供服務，所以在拉新和付費這兩個環節的運營動作上會更加複雜。
我們以Teambition這個產品爲例。在to B運營方向上，Teambition共分爲市場部、銷售部、Growth部、用戶成功部，各部門職責如下：
- 市場部：主要負責流量的獲取和品牌傳播；
- 銷售部：主要關注收入和大客戶銷售；
- Growth：依據數據制定增長策略和機制，爲產品及各運營環節提需求；
- 用戶成功部：主要幫助用戶解決使用中的各種爲題，幫助用戶更好地使用TB提升協作效率，爲企業帶來價值。
這幾個部門是怎麼配合的呢？首先是市場部通過渠道或活動把用戶吸引過來，對獲客數量和獲客成本負責。用戶註冊後開始使用免費版產品，產品部門對用戶的使用時長和持續使用時間負責。
用戶使用免費版一段時間後，會試用企業版，這時候銷售部門就會跟進，銷售部門只負責用戶購買，而用戶購買後就會有用戶成功部門跟進，用戶成功部門會對用戶美譽度和續費率等指標負責。
這個流程與我們前面表述過的服務型業務的運營邏輯相同，這個流程按照用戶是否付費可以分爲兩個階段，即潛客階段和客戶成功階段。
服務型產品的獲客方式多樣，常見的如內容獲客、活動獲客、市場BD等方式，總結來說獲客形式可以分爲兩種：
- 一種是通過 營銷渠道和營銷活動，例如通過SEM渠道推廣或線下活動，將用戶直接轉化到官網進行註冊；
- 另一種是通過打造品牌影響力，讓用戶主動搜索品牌關鍵詞，進入官網註冊。
引導用戶註冊的目的是留下銷售線索，銷售線索一般會先由電話客服進行溝通，確認用戶的購買意向後轉給銷售人員跟進。
同時，在獲客轉化環節，還有一個售前工程師的角色，針對客戶需求制定產品說明方案。
在這個轉化流程中，會出現很多的用戶流失，那麼針對這些流失用戶，會產生如新媒體運營、社區運營、社羣運營等一系列運營手段，由此也產生相應的運營崗位。
潛客階段：
潛客運營階段的運營目標一方面在於銷售線索的數量和質量，另一方面在於付費用戶的轉化數量。
如上圖所示，潛客運營階段產生的主要崗位包括媒介渠道運營，負責打造品牌，營銷渠道運營，負責直接獲得銷售線索，電話客服/銷售負責跟進銷售線索，售前工程師負責爲客戶制定產品方案。
潛客運營階段的最終目標是付費轉化用戶的數量，按照不同崗位的具體職責，營銷獲客環節的崗位主要爲銷售線索的數量和質量負責。客戶成功階段：
而在客戶付費後，會有客戶成功部門介入爲客戶提供服務，通過服務的方式提高用戶對產品的使用率，並給出合理化的產品使用建議來提高客戶的效率或營收，也就是實現客戶成功。
服務型業務越來越看重客戶成功的重要性，客戶成功的價值在於提高用戶對產品的使用率，實現用戶留存，進而續約。相比一連串獲客轉化流程產生的營銷費用，老客戶的續約更容易使服務型企業實現可持續的營收。
小結：
在服務型產品的運營流程中，用戶拉新、付費轉化、用戶服務這3大模塊的關係越來越密切。
- 用戶拉新環節不僅要關注銷售線索的數量，還要關注銷售線索的質量，主要的判斷依據是獲得的銷售線索中沒有需求用戶的佔比。
- 而付費轉化環節呢，需要根據拉新環節所瞭解到的用戶需求來制定銷售方案，用戶付費後的客戶成功環節需要跟銷售環節交接用戶關係，也要給拉新環節輸出客戶成功案例用來獲客。
- 服務型業務，特別是以產品爲媒介的服務，例如通過大數據、人工智能等產品和技術爲企業提供服務的業務模型，被看做是下一階段的主要趨勢，對於從業者來說，服務型業務的行業發展空間大，可選擇的崗位多，是比較理想的就業選擇。