在to B業務的不同發展階段，增長邏輯的驅動力從市場導向到產品導向再到服務導向，但在具體的運營邏輯上，依然圍繞着用戶拉新、付·費轉化、用戶服務這3個關鍵運營模塊，在這3個模塊下，不同的產品類型和運營模式，產生了不同的運營崗位。
前面我們對平臺型業務的描述是像阿里巴巴網站、滴滴出行等業務模式，平臺型業務會有2類用戶，一類是企業用戶，就像在阿里巴巴網站上開店鋪的用戶，滴滴上面的司機端用戶，另一類是消費用戶，像阿里巴巴網站上的購物者，滴滴上的乘客。
平臺型業務的關鍵運營，主要是基於企業用戶的運營。
那麼一個企業用戶的運營要經歷哪些環節呢？
1. 首先，是獲客環節。
平臺型業務的獲客環節的結果是什麼?如果要給獲客下一個定義的話，我們認爲平臺型業務的獲客是指用戶完成註冊並通過審覈的環節，也就是成爲有效用戶。
例如微信公衆號的註冊是用戶提交開通申請，經由審覈後纔可以推送消息；滴滴司機同樣是需要註冊並上傳信息，審覈通過後纔可以開始接單。完成註冊並通過審覈意味着企業用戶有了在平臺上經營的資格。
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那麼獲客環節，有哪些運營動作呢？
我們以滴滴爲例 。
最開始滴滴通過線下BD的方式找司機，我們都知道滴滴最初的業務是叫出租車，運營團隊就到出租車公司談合作，到機場、火車站等出租車司機聚集的地方邀請司機加入，就這樣有了第一批司機端用戶。（司機端用戶就是企業用戶）
有了第一批用戶，乘客能打到車了，整個業務就跑起來了。後來開始採取補貼的策略發展司機端用戶，通過各種渠道推廣司機招募信息，獲得了越來越多的司機端用戶。獲客環節需要做哪些事呢？我們畫了一張簡單的運營流程圖，如下：
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這張流程圖將獲客環節分爲了3個部分，線下BD是離新增用戶關係最近的環節，通過見面拜訪的形式，向潛在用戶介紹業務價值，以新增用戶的數量爲運營結果。阿里巴巴網站在業務初期，建立的線下BD團隊被稱爲“中供鐵軍”，線下BD方式也一直被看做是to B業務運營中最有效的運營方式。
在通過線下BD的方式找到第一批司機用戶後，滴滴通過補貼的方式進行司機端用戶的招募，這裏就需要做廣告渠道推廣相關的運營動作，通過線上線下各種廣告媒介資源，將招募信息傳播出去。
廣告渠道推廣的任務是獲得潛在用戶的線索，這些線索交由線下BD人員來跟進轉化。而像滴滴這樣的平臺，司機端用戶的轉化門檻比較低，通過廣告渠道推廣也可以直接進行註冊轉化。
滴滴的司機轉化相對於電商商家、外賣商家來說會更容易，司機用戶完成註冊後就可以開始接單賺錢，所以現在的滴滴基本看不到線下BD崗位。而在其他的平臺型業務中，業務發展初期一般都有線下BD團隊來發展用戶，但由於一對一轉化比較慢，在廣告渠道推廣中，也會有直接的用戶轉化入口，用戶可以申請入駐平臺，再由電話客服進行必要性的用戶轉化動作。
線下BD和廣告渠道推廣這兩個動作是將業務信息傳遞給用戶，那麼傳遞什麼樣的信息，這就需要文案策劃、活動策劃等崗位來出創意，由設計、產品等崗位把創意落地，通過DM單、廣告文案、H5、線下活動等方式，呈現創意。
獲客環節用戶註冊成爲平臺端的企業用戶，這一環節的一切運營動作以註冊用戶數量爲最終結果。
2. 用戶註冊後，就進入了服務環節
在服務環節會有哪些運營動作呢？
同樣以滴滴爲例。
用戶註冊成爲司機之後，就開始接單賺錢了，賺錢過程中會產生各種問題呀，比如爲什麼要跑那麼遠去接乘客，被抓到罰款怎麼辦，賺的錢不會提現怎麼辦，這些問題都需要有專門的人來答疑解惑，這個崗位我們一般稱爲客服。
只有解答了用戶使用上的各種問題，用戶才能繼續留在平臺裏，像淘寶成立了淘寶大學，把商家用戶的普遍性問題整理出來，通過文章、視頻課程、線下培訓等形式來解決這些問題。
除了解決企業用戶的問題，還要做的是激勵用戶的活躍度。爲了讓滴滴司機增加活躍度和在線時長，滴滴經常通過滿15單獎50元、在線滿4小時獎50元等方式來刺激司機的活躍和留存。
服務環節的運營目的是提高用戶的活躍和留存，越來越多的企業通過產品化的機制，例如淘寶的淘寶大學，58企服在保潔阿姨用的APP裏增加了一個社區板塊，滴滴司機會有各種官方微信羣等等，不同的運營策略會產生相應的運營動作和崗位。
不管是何種服務機制，這個環節的運營我們統稱爲商家運營，商家運營的核心目的是提高企業用戶的活躍和留存，爲後續的平臺收入提供基礎。
3. 第三個環節，付費轉化環節
平臺型業務一般不會在獲客環節向企業用戶收費，平臺型業務的收入主要來自於平臺抽成或其他增值服務。
例如滴滴在司機用戶的收入中提取一定比例作爲平臺收入，淘寶、天貓的主要營收來自於廣告、金融等增值服務，微信公衆平臺的收入主要來自於“廣告主”投放廣告的費用。
通過增值服務獲得收入的平臺型業務，在這個環節會由銷售崗位來促成合作，有些平臺會發展代理商來代理這些增值業務，代理商中還可能提供像淘寶代運營這樣的服務型崗位。
小結：平臺型業務在用戶拉新、用戶服務、付費轉化這3大運營模塊，3大關鍵運營動作分別爲渠道運營、商家運營和增值服務運營。
不同平臺在具體的業務展開形式上會有所不同，隨之產生了包括內容運營、社區運營、社羣運營、新媒體運營、活動運營等崗位。
無論崗位名稱如何，運營者要界定清楚自己處於哪個運營模塊，才能找到清晰的崗位職責。
平臺型業務的to B運營所產生的運營崗位歸納如下圖所示：
圍繞客戶關係的建立和維護，平臺型業務的to B運營在拉新、服務、收入這3個環節，產生了渠道運營、商家運營、銷售這3個主要崗位，分別對新用戶註冊量、用戶活躍和留存率、平臺收入這3個關鍵指標負責。
每個環節都會產生差異化的運營機制，例如通過線上社區、社羣、新媒體等機制服務用戶，通過內容轉化用戶，通過課程培訓用戶等，隨之產生的內容運營、活動運營、新媒體運營等多種崗位，崗位名稱與職責不同，但每個環節的運營目標都是一致的。